Ozon 轻小件爆发式增长！85% 动销 SKU 来自低价区间

俄罗斯电商市场正迎来黄金增长期，2024 年市场销售额增长 41% 达 9 万亿卢布，2025 年预计将再增长 40%。作为俄罗斯头部电商平台，Ozon 上中国商品已占据跨境进口商品销售额与订单量的 90% 以上，其中轻小件商品成为绝对主力。数据显示，Ozon Global 平台 60% 的动销 SKU 售价低于 1500 卢布（约合人民币 129 元），若包含商品变体，这一比例更是高达 85%。在平台专项扶持与市场高需求的双重驱动下，轻小件已成为中国跨境卖家掘金俄罗斯及中亚市场的最优切口。【2025年12月11日杭州，Ozon全球品牌峰会将解读2026平台最新资源投入放向，帮助卖家精准规划业务重点，点此报名】

一、俄罗斯轻小件市场：需求旺盛的蓝海赛道

俄罗斯电商正处于线下向线上转型的关键期，线上购物为消费者提供了丰富的商品选择，而轻小件商品凭借灵活测款、低成本铺设的优势，完美契合这一市场特征。

轻小件商品的核心消费逻辑在于高性价比，其平均售价仅 500 卢布（约 46-47 元人民币），恰好匹配俄罗斯消费者当前的购物偏好。从类目分布来看，服饰和服配大类占据轻小件订单的近 50%，家居百货类占比 30%，两者合计贡献了平台 75%-80% 的轻小件订单。其中，DIY 工具、汽摩配、家居收纳、运动户外等家居二级类目，以及服饰鞋配、儿童用品等时尚二级类目，均呈现出优异的销售数据。

值得关注的是，俄罗斯轻工业薄弱，大量消费品依赖进口，而中国跨境卖家的供应链优势与轻小件商品的市场需求高度契合。同时，Ozon 已将销售范围扩展至吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚等 5 个中亚国家，让轻小件商品的潜在消费群体突破 2 亿人。

二、中国跨境卖家的核心竞争优势

相较于俄罗斯本土卖家，中国跨境卖家在轻小件领域拥有三大不可替代的优势：

模式更轻便灵活：无需大额库存周转，通过跨境小包直发模式即可低成本测款，快速验证市场需求，降低起店门槛。

类目选择无限制：平台开放所有跨境类目，卖家无需局限于单一品类，可根据市场热度灵活拓展商品矩阵，丰富供给。

定价权完全自主：区别于全托管模式的价格管控，卖家可自主制定定价策略，既可走极致性价比路线，也可预留利润空间用于广告推广和用户运营。

三、平台专项扶持：从成本到流量的全方位赋能

为助力卖家抢占轻小件市场，Ozon 推出针对性扶持政策，精准解决经营痛点：

（一）成本大幅减免，提升定价竞争力

物流费用显著下调：2024 年 1 月至今，1500 卢布以下轻小件的平均运费从 23 元降至 7.7 元，仅为原来的 1/3，大幅释放利润空间。平台与中国邮政合作推出 China Post to PUDO 专线，聚焦 500 克以内轻小件，操作费仅 1.9 元 / 件，且提供空运、陆运两种选择，清关效率提升明显。

类目佣金统一优惠：轻小件商品无需按原平均 20% 的类目佣金缴费，所有售价低于 1500 卢布的商品统一仅收 12% 佣金，直接让利 8 个百分点。此外，平台 “招标” 版块每两周评选热门产品，中标卖家可享 14 天佣金降至 1% 的特惠。

清关能力升级：通过新增俄罗斯海关清关场地，每日订单处理量提升 50%，有效避免旺季前端加价问题，保障订单顺畅履约。

（二）流量倾斜支持，加速商品曝光转化

免费核心曝光：平台筛选数据表现优异的轻小件商品，推送至 APP 主站、大促频道页及开机页，通过千人千面算法实现精准触达，所有曝光均为免费。

全渠道触达用户：通过弹窗、横屏推送等方式触达移动端用户，同时投入额外预算采买俄罗斯主流社交媒体站外流量，借助网红营销扩大商品影响力。

（三）SKU 额度放宽，保障商品供给

2025 年起，单个店铺初始 SKU 上传额度从 500 上调至 1000，一本营业执照最多可开设 6 个店铺，初始总上传额度达 6000 个。后续店铺每完成 10 万卢布订单签收，还将自动增加 1000 个 SKU 额度，全力支持卖家测款和商品扩容。

四、实操运营指南：从 0 到 1 做好轻小件生意

（一）科学定价：精准核算成本构成

定价需涵盖五大核心模块：商品采购 / 出厂价、12% 平台佣金、按重量计算的物流费、GMV5% 的广告预留费用，以及 3%-4% 的退货 / 取消费用。在此基础上，结合竞品价格动态调整，平衡竞争力与利润空间。

（二）详情页优化：提升搜索与转化效率

确保俄语准确性：避免依赖翻译软件，精准翻译商品标题、参数，避免因信息误差影响搜索曝光。

强化视觉与实用信息：采用符合俄罗斯消费者偏好的简单明了图片，可使用俄罗斯模特展示；添加副文本长图，详细说明商品使用、安装方法，减少售后问题。

合并多变体商品：将同一款商品的不同颜色、尺码合并至一个商品卡，借助爆款变体的流量带动新品类曝光。

（3） 选品策略：精准切入高潜力赛道

工贸 / 工厂卖家：可聚焦服饰、家居等竞争激烈但需求稳定的大类目，凭借供应链优势打造性价比爆款。

贸易商卖家：优先选择美容护理、儿童用品、电子配件等供给不足的蓝海类目，尤其是手工创意、玩具类，平台供给缺口明显。

关注季节与地域特征：3-4 月侧重轻便服装，11-12 月加大保暖服饰、圣诞主题商品供给；重点布局莫斯科、圣彼得堡等大城市市场。

（四）物流选择：匹配商品特性

轻小件（1500 卢布以下、500 克以内）属于 X Small 货件组别，可选择中国邮政专线等性价比产品。300 克以下的超轻小件，优先考虑中国邮政合作物流，成本优势更为突出。

（五）推广工具：高效撬动流量增长

积分评价工具：新商品可通过商家出资的好评返现，快速积累优质评价，建立消费者信任。

搜索推广投放：47% 的轻小件订单来自广告搜索结果，投放后可实现流量提升 14 倍，销售额增长 3-4 倍，旺季期间效果尤为显著。

巧用新功能：9 月 22 日上线的 “多买多省” 机制，平台将为多件购买消费者提供额外补贴，助力提升客单价。

五、未来布局：把握基建升级红利

Ozon 计划 2025 年在中国东宁、阿拉山口、杭州、东莞等 6 地新建仓储中心，实现物流基础设施覆盖全国，进一步提升发货效率与交付速度。同时，平台持续优化 FBP 模式、Ozon Premium 计划等服务，为卖家提供数据分析、优先支持等增值权益。

随着 Q4 旺季临近，俄罗斯及中亚市场的轻小件需求将迎来峰值。借助平台的成本减免、流量扶持与基建升级，中国跨境卖家正迎来切入这一蓝海市场的最佳时机。做好选品定价、优化运营细节、善用扶持政策，即可在轻小件赛道实现快速起量与盈利。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）