类目转化率，链接转化率，关键词转化率，怎么查？一网打尽

很多亚马逊卖家看广告，只盯着一件事情：

ACOS 高不高？如果高的话，CPC要不要降点？

结果真的操作了降低CPC结果就是：

CPC降低，单量立刻下去

CPC不降，ACOS就持续很高，一点也没有变动的意思

广告看起来优化了很多，就但又好像什么都没改变。

其实这个问题的本质并非ACOS，而是要学会看点击率和转化率。

这篇文章，就围绕一个问题展开：点击率、转化率多少才算合格

一、优化广告要定位点击和转化

在亚马逊广告中点击率的指标意义是：买家看到你时，愿不愿意点进来？

点击率的影响因素有：  主图、价格、标题、促销信息、配送方式、Review 星级、广告位等多个因素。其中广告位影响最大！

在亚马逊广告中转化率的指标意义是：买家点进来之后，愿不愿意掏钱买？

转化率的影响因素有：  价格、页面展示内容图片文案视频、评价数量&质量、竞品对比。

而我们最看重的ACOS 只是一个结果：

ACOS = 广告花费 / 广告销售额

广告花费 =  曝光 × 点击率 × CPC

广告销售额 = 曝光 × 点击率 × 转化率 × 客单价

ACOS = CPC / (转化率 × 客单价)

所以想弄明白广告的问题，正确顺序应该是：

先看 CTR和CVR，再谈 ACOS，最后才调出价和预算。

二、从四个视角拆解转化率

1.市场平均转化率

市场平均转化率也可以称为类目平均转化率，用于衡量链接转化的水平究竟是一般，太差，还是远超对手。

类目转化率可以在亚马逊后台，广告管理页面中的品牌指标中查看。

图片来源：亚马逊后台

图片来源：亚马逊后台

Category Median品类中位值，也就是在你所在类目中的所有品牌里，处于第 50 百分位的表现水平。

换句话说它代表这个类目里，一个中等水平品牌的表现，是类目品牌的平均线。

可以用来判断你当前品牌是否达到类目平均水平。

Category Top 品类顶尖表现值指在该类目中表现最好的那部分品牌的典型水平，通常是前 20% 顶尖品牌。

可以理解为这是类目最强竞争对手的水平，想成为类目头部品牌，需要达到或接近这个区间的数据。

广告跑得再好，如果与类目表现相比偏弱，也需要优化。如果你目标是冲 Best Seller或者类目前几名，参考 Top 数据最关键。

2.链接转化率

自己产品的转化率可以通过业务报告里查看，那如何分析竞争对手的转化率呢？

可以进入亚马逊后台的商机探测器，输入ASIN后，点击这个产品

图片来源：亚马逊后台

进入商品指标后，这里显示了过去30天的点击数量，在利用销量/点击量=转化率来计算

图片来源：亚马逊后台

也可以利用极目数据工具进行查询。

极目数据提供了点击转化率和综合转化率

点击转化率是指客户通过任意搜索词点击此ASIN并完成购买的次数除以点击此ASIN次数，其中购买次数的统计口径同年销售量的指标（包含搜索结果页面的自然位置和SP广告位置）。

综合转化率对标亚马逊官方后台的业务报告中的数据，数据计算公式为 订单总数 / 会话次数总计，该综合转化率指标是极目数据根据已有数据结合独家数据模型给出的数据指标。

图片来源：极目数据

3.关键词转化率

还是在商机探测器其中有关键词的转化率，但是这个转化率是搜索转化率。

图片来源：亚马逊后台

搜索转化率跟点击转化率有什么关系呢？

搜索转化率=销量 / 搜索量

点击转化率=销量 / 点击量 = 销量 /（搜索量x搜索点击率）= 搜索转化率 / 搜索点击率

所以我们需要去查询搜索点击率，可以去品牌分析里搜索这个关键词

品牌分析下的搜索查询绩效，ASIN视图中找到对应词的搜索点击率就可以计算得到。

图片来源：亚马逊后台

极目数据工具可以直接反查ASIN，就可以看到搜索转化率和点击转化率。

图片来源：极目数据

4.不同展示位置的转化率

不同位置的转化率，这个特别的个性化，得看自己的广告数据。

一般来说，顶部的点击率转化率是最高的。

图片来源：亚马逊后台

三、点击率转化率是否正常？

几乎所有的卖家都想知道自己广告的点击率转化率是否正常？

不同类目，没有统一的点击率有转化率。

所以一定要注意的是：不要死背绝对值，要会看对比关系 判断的时候可以使用对比判断法：

点击率怎么判断？

点击率跟展示的位置相关性特别的高，同个产品在首页顶部点击率和商品页面差距会非常大。

所以点击率的数据一定要跟位置挂钩在一起。

不同类目的差异会比较大，但是比例是较为相似的。

如果商品页面的点击率是0.5%，搜索结果的其余位置大概是1%，而搜索结果顶部大概是2%以上。

下图是某个产品的真实数据，点击率的差距更大。

图片来源：亚马逊后台

如果顶部 CTR 还明显不够说明产品出现在好位置时，依然没人想点你 要先检查

  主图是否不够突出/太花/太小

  价格是否偏高

  标题是否一眼看不出卖点

  Review 星级、数量是否太差

转化率怎么判断？

转化率有类目平均值可以做参照：

顶部转化率 ≥ 市场平均值说明只要有流量并且是前排位置的好流量，你的页面是能打的

而其他位置转化率明显比顶部偏低是很正常，因为这些位置本身买家意向更弱

四、关键词排名推不上去

卖家经常还会遇到一个问题：转化率还不错，对比了类目竞争对手都还可以，但是关键词自然排名一直推不上去。

发现自己在关键词的转化率方面表现不错，并且与类目中的竞争对手相比也没有太大差距，但自然排名一直推不上去时，可能涉及到以下几个因素：

订单量不足

即便转化率和点击率表现不错，但若产品的销量较低，自然排名仍然难以提升。亚马逊的排名算法不仅考虑转化率和点击率，还极大地依赖于历史订单量和销售表现。如果产品的订单量远低于竞争对手，排名自然很难提升。

缺乏足够的曝光

即使广告投放效果不错，若没有足够的曝光，排名也很难提升。曝光量不足可能是因为广告预算不够，或者广告投放的时间和方式不够精准，导致流量没能充分转化为销量。

要分析这两个原因，就得知道：大部分的流量给了哪些产品，多少订单才能上首页上半部分。

用极目数据反查ASIN，可以看到关键词数据指标中有目标排位建议和CPR。

图片来源：极目数据

目标排位建议的指标解释如下：

如果想在这个关键词下拿到流量点击份额，需要将产品排名推上的位置 上一行代表90%的买家会在前几个产品中完成点击查看，如果你要获取该关键词的点击量，你至少需要进入到这个名次才有可能获得一定的点击。下一行代表50%的买家会在前几个产品中完成点击查看；如果你要快速获取关键词的点击份额，你需要将关键词打到这个名次前才有可能获得不错的点击份额

如果发现转化率表现良好，但自然排名没有推上去，那么首先检查自然排名是否达到目标排位建议中推荐的名次。要获取更多的流量和点击，确保将产品排名推上目标排位建议中的前几个位置。如果排位还不够靠前就需要调整广告投放策略。可以通过增加广告预算、提高出价，或者优化广告内容，使产品尽可能排到靠前的位置。

CPR 是指关键词自然位置要推广到第一页上半部分位置，8天所需出的订单量

如果CPR较高，意味着你需要在短时间内获得更多订单量才能提高排名。你可以通过提高广告投放预算、优化广告投放效果（例如通过提高CTR、提高出价等）来增加销量。加大促销活动和优惠力度，提升产品的销量和曝光度。这不仅能直接提升订单量，还能通过增加客户评价来进一步提高自然排名。

总的来说：

目标排位建议可以了解该关键词下，产品应该排名的最低位置才能获得流量和点击，确保你的产品在流量较大的前几个名次中。CPR则评估提升自然排名所需的订单量，CPR较高意味着需要更多的销量和订单来推动自然排名的提升。

最后

亚马逊广告优化不仅仅是看ACOS这么简单，真正要解决广告效果不理想的问题，需要从点击率和转化率入手，通过对这些数据的深入分析，才能准确找到提升自然排名和广告效果的关键。通过目标排位建议和CPR这两个指标，可以了解该如何优化广告投入，还能找出排名滞后的根本原因。

封面来源/图虫创意

（来源：跨境王王今）

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