对话鲸篆出海创始人冬冬Jack：爆品不是选出来的，而是验证出来的

在 TikTok 电商生态飞速迭代、竞争日趋激烈的当下，无数卖家既面临着流量获取、层级晋升、本土化落地的多重挑战，也渴望抓住平台增长的红利窗口。作为深耕 TikTok 并在美区多个热门类目站稳脚跟的资深玩家，冬冬Jack凭借多年实战经验，见证了平台从流量洼地到成熟商业闭环的演变。

在雨果大会TikTok生意经的圆桌现场，冬冬Jack聚焦 “一把手工程” 的核心认知，拆解平台层级规则、内容逻辑与爆品打造秘诀，更深入剖析本土化的深层内核与 AI 技术的落地应用，为想要入局或深耕 TikTok 的卖家提供兼具战略高度与实操价值的行动指南。

以下为对话实录：

吴佳琳：如何看待这些在TikTok电商卖家的痛点和困局？2026年如果想要入局TikTok还有哪些机会点？如果入局的话，哪些卖家能够在TikTok上赚到钱？

冬冬Jack：我想给大家划个重点，在场的老板比较多。做TikTok这个事情，建议现场老板们如果大家已经入局或没入局的，一定要把它当成一把手工程来做，一定不是说今天招个人过来就能做的，我们发现凡是老板没有入局的，TikTok结果都不会很好。

做一件事情要有目的性和目标感。有多少人知道TikTok现在店铺层级是分几个层级？目前是T3的商家可以举手我看一下。我也参加了官方讲师的研发，目前T3的商家是TikTok里官方最重视的群体。销售额这块T2是400美金一天，T3是4000，T4是6000，T5是20000。

因为它是个商业化平台，意味着它的平台是个赛马机制，能不能拿到一定的层级跟你的流量和资源挂钩。大家今年如果做这个平台的生意一定要知道平台的规则是什么，就像打游戏一样，所以一定要有个明确的目标，带着这个目标找方法。

TikTok这个平台里是个内容平台，它跟亚马逊不一样。打个比方，亚马逊是卖参数、卖功能的，只要有链接权重、销量排名靠前就会拿到这个结果。TikTok的平台是推荐平台，为什么要考核前三秒，我现在会要求团队是看1.7秒的内容能不能留住人，这就意味着你的视频能不能活下来。

我们在做这个平台的时候大家一定要清楚一点，它不是卖功能属性的，但TikTok除了功能属性外还要卖情绪价值，因为内容是要抢占用户心智的，能不能让用户在你身上花更多的时间，这是很重要的。所以TikTok是七分靠选品，三分靠运营，这个运营里最核心的是靠内容来支撑它的，所以我们认为这个平台它的产品本身就是一个很好的内容。

我一直跟大家讲我们在2024年的时候一个月一个链接可以卖到200万美金，其中90%来自于达人。为什么达人愿意帮你卖货呢?是因为你不会给达人添麻烦，就这个产品寄给他可以很容易拍视频。但如果说你的产品寄给他你自己都不会拍，达人也很难拍的情况下，等于是你在给别人添麻烦，你给朋友添麻烦的情况下是拿不到结果的。所以内容本身就是很好的表达方式。

大家在选品的时候不能凭感觉，可以看目前很多数据平台看产品长的样子，爆款的基因。但大家在选品的时候一定要通过数据来验证，前期先把能力长出来。所以从0到1，老板带着团队做什么事情，你要知道你的工作流SOP，什么样的内容是好的内容，这个平台里要知道你的内容考核指标是什么。如果是目标都没有的情况下，后期做这些事情一定会踩很多坑。

这段时间我也跟很多国内抖音商家包括亚马逊商家做TikTok有一个交流，他们有一个共同的疑惑点就是这个平台的闭环是什么。有种有收，短视频是一个“电子传单”，是一个帮你拉客、曝光、拉新的工具，直播是一个转化工具。虽然说直播没到最好的时候，我相信在今年以及未来2-3年之内随着用户习惯的养成之后会慢慢形成一个比较好的观看习惯。大家在这个过程中一定要有一个认知，闭环就是你要通过内容让别人发现你，通过好的产品留住用户，让他产生第一次购买。通过内容的不断更新和产品迭代，让用户能够有复购，有复购的生意才是真正的好生意。复购里涉及到产品，产品到底是什么。

我们一直说TikTok是个打爆品的平台，爆品不是大家想象出来的，有些人认为是你选出来的，我认为爆品是测试出来的，验证出来的，是慢慢长出来的。我们2024年的产品其实在这个行业里深耕了十几年，从最开始1.0到我们去美国的时候已经到了5.0阶段，选的材质都是目前全球最好的材质。好像Lululemon一样，为什么能够在瑜伽裤这个赛道里拿到结果，是因为它的材质是全球选材料，它们是全球好的原料与好的设计师做这件事情的。

希望大家今年做TikTok有一个痛点就是一定要聚焦，聚焦核心优势、聚焦核心资源，不要卷价格，而去卷品质、卷服务、卷内容、卷品牌。

吴佳琳：作为在TikTok美区多个热门类目都做到顶级的卖家，您认为在TikTok shop本土化意味着什么?你目前在本土化这件事情上遇到过哪些比较棘手的问题?

冬冬Jack：说到品牌出海这件事情，本土化一定是非常核心的关键词。很多人认为本土化是本土的网络、语言、画面、场景，我认为这个是本土化里最表层的。最深层的本土化是什么?我们其实做美区的TikTok或者做海外平台，是希望出海目标是能够成为一个持续赚钱卖货的品牌，这个时候就要把你的审美、你的文化、你的品牌理念长在美国或者海外本土人消费者心里，所以我觉得重点是让产品和品牌成为美国人或者是德国、日本人的生活方式。他选择你的产品的时候第一时间想到的就是你的产品。

很多人觉得品牌就是砸钱做营销，我自己的观点是今天开店开始就要想着我的产品、服务和内容能不能让所有看到的人第一时间对我产生喜欢和信任。这四个字非常重要，因为喜欢而关注，因为信任而成交。TikTok是一个兴趣平台，就是通过点赞、评论、分享、收藏这些行为都是喜欢的指标。

本土化我自己总结了三点:

第一，内容本土化。

第二，组织本土化。

第三，运营本土化。

很多人会误解内容是视频、是直播，内容是购买理由。本身你的产品就是内容，如果今天你的产品放在镜头前需要解释在TikTok里不是一个很好的内容，一定爆不了。如果今天把你的产品寄给了达人，他觉得很难拍摄内容，这也不是一个很好的产品，所以我觉得不要给达人添麻烦，他是一个一看就懂，一拿到手就会拍的内容。所以我觉得好的内容是购买理由，不是自嗨。找对标拆解内容，但最终的目的是要通过内容去验证有没有点击，有没有转化。TikTok里有一个数据叫A3人群，就是这个内容能不能带来更多的产品曝光和产品点击。

GMVMax最终是一个收割工具，大家打开你的后台看一下最爆的产品商品点击数量是多少，就可以推断出来这个产品能不能爆以及会影响后期能不能更科学备货的前提。

我们讲的组织本土化就是从今天开始团队里面最有内容网感的不是编导和拍摄剪辑而是BD，因为他每天都在沉浸式的看这些内容。今年我们的团队运营BD和内容之间应该是一个协作团队，他们之间应该是相互融合的，因为种草和收割之间一定是相互呈闭环的，今年大家在组织本土化这块一定要从认知和思维开始转变。

运营本土化就是你的供应链、产品、日常运营管理都要有本土化的思维。内容本土化是一个敲门砖，能不能让更多人发现你；组织本土化是一个压舱石，一个人可以跑的更快，但是一群人可以做的更大，如果没有组织托举你的情况下，内容、产品不可能靠你老板或者靠一个运营和BD可以干起来的，所以需要组织的进化，组织不断持续的迭代，所以组织本土化是一个能够让你活的更久；运营本土化是能够让你活的更好。

这三个是本土化里大家一定要重视而且要不断迭代的能力。

吴佳琳：AI技术在TikTok的选品、内容生成以及广告投放甚至于客服环节有哪些具体应用?大家在利用AI这件事情上有哪些成功的经验来给大家分享一下。

冬冬Jack：很多人会对AI有焦虑，我认为AI在内容平台里其实可以提效的，但是情绪价值这块真的需要人做这件事情的。目前我们在TikTok这个业务里在三个维度。

一，达人。

二，内容创作。

第一是用工具生成。第二是做智能体。大家可能会对工作流这块不太清楚，大家会看到后台里目前最好的素材，然后通过工作流生成，可以快速的帮你生成这个内容。大家在你的渠道号里快速发布。TikTok是一个1+4的帐号，组号、官号和渠道号之间是有区别的，如果你是一个收割型的短视频的话建议大家在平台里每天发3-5条视频。

我也是上个星期参加了官方线下分享会，今年TikTok专门成立了一个内容部门，专门做自制内容和AI内容，目前官方针对AI内容没什么限制，所以现在还是有红利的。而且官方后台有指定服务商，大家可以优先选择跟官方指定服务商合作，而且他们现在是开放一些测试的，这个在后台可以看到的。选择内容和工具这块建议大家先跑出自己的能力，再去通过AI快速的提效创作。我自己的观感是自制内容模型是有生命周期的，AI内容也是一样的，它的生命周期可能也很短，你需要每周甚至每天都要盯着进行迭代。因为TikTok这个平台是个开卷考试，如果今天没更新内容的话很快就会没有生命力，那你的素材就没有生命力。

三，AI组织进化。

我现在通过AI智能体把运营BD内容创作脚本全部通过智能体搭建出来了，未来的培训也会通过这种方式让我们的团队整个组织进化出来有一个AI能力。整个大会也在讲AI组织进化，这个也是非常重要的。

封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）