对话Newme CEO顾俊：TikTok高客单破百美金，高毛利 + 服务商赛道红利爆发

历经三年全闭环发展，TikTok 电商已告别野蛮生长的初期阶段，成熟品类盈利承压、爆品模式下库存难控等痛点逐渐显现，但高客单价、高毛利赛道的新机遇也在悄然崛起。顾俊及其团队深耕 TikTok 品牌建设三年，既见证了单渠道种草、全渠道转化的成功案例，也深谙平台生态中品牌构建的核心逻辑。

在雨果大会TikTok生意经的圆桌现场，顾俊从商家与服务商双重视角解读 2026 年入局机会，剖析长期品牌所需的关键能力，分享 AI 技术在达人建联等核心环节的降本增效实践，为追求从 “卖货” 到 “立牌” 的卖家点亮前行方向。

以下为对话实录：

吴佳琳：如何看待这些在TikTok电商卖家的痛点和困局？2026年如果想要入局TikTok还有哪些机会点？如果入局的话，哪些卖家能够在TikTok上赚到钱？

顾俊：TikTok  shop全闭环到今年都已经有三年了，所以很多成熟性的品类因为在最好的红利周期的时候肯定有很好的增长阶段，但现在很多成熟性的品类在TikTok单渠道盈利可能有一些困难，这是我们自己体感上第一个问题。

第二个TikTok这个平台本身爆款模式非常显著，也就是说大概自己感受上的数据90%的销售只在店里一款产品上，而且和店里其它产品并不产生关联，所以也会导致这是平台的爆品模式比较重，最后会导致库存难管理。

至于机会上，每年的机会都不一样，每年的品类也不一样。今年能看到的是很多高毛利和高客单价的品类开始在TikTok上展现机会。大家可能听说TikTok三年前是30-50美金的，现阶段已经到了70-80甚至可以更高，我觉得未来1-2年里上跳到100美金以上也很有可能性。所以这是高客单的品类机会。

还有高毛利的品类机会，本质上TikTok上还要做内容，做短视频、直播甚至还要投流。比起亚马逊的运营难度来说肯定是更高一些，但恰恰也是运营难度更高，品牌构建的机会可能越大，所以我们认为是高毛利品类的机会点。这是商家视角。还有服务商的视角，这两年里国内也好，美国本土也好冒出了非常多的纯通过TikTok上的短视频拍摄来做纯佣，今天盈利的规模上亿的都有，这是服务商侧的机会。

最后一个问题我觉得什么样的事情是今天哪些卖家更适合做的，我们统称为现有库存卖家，也就是亚马逊卖家和独立站卖家，很大程度上就把TikTok当成一个清库存渠道，把它卖的价格低一点就很有机会；如果库存压力不是很大，但是又已经有货在本地的那就正价销售，甚至还有新品来做种草提升客单价的空间，因为本质上塑造品牌的能力可能更强。

但对于这些现成在美国本土有货的卖家来说，当前是不是具备足够强的内容能力是考察大家在TikTok上能不能拿到流量的前提，因为跟亚马逊不一样，比如说一个新的品类上了一个listing，很快就容易拿到一些用户主动搜索，TikTok上是需要你去根植于更多场景、更多用户需求，更好的用户体验来完善自己整个内容能力。

吴佳琳：在TikTok上建立长期品牌，最需要构建的关键能力是什么？您认为TikTok在品牌出海的整个生态中扮演着什么样的战略角色，对于在TikTok上想要建立长期品牌而不只是单纯卖货的商家，您觉得最需要构建的关键能力是什么？

顾俊：我们在TikTok上尝试做品牌的时间已经有长达三年了，这个过程中也在帮助合作伙伴，无论是代理一些头部品牌还是帮助品牌在TikTok上成长生命，就我自己的观感来看：

第一，今天出海或者说以往亚马逊卖货外贸的阶段可能过去三四十年来说，大家都只需要聚焦某一个渠道或者某一类客户，就可以把生意做起来了。但今天不是，海外平台开始变多了，各个渠道间的协同性变的更强了。所以我们发现越来越多的TikTok卖家假定在TikTok上单一渠道处在略亏阶段，但还是有很多人持续愿意在TikTok投入，一定是因为有其它渠道能够帮助他盈利增长。过去两年，看到太多这样的案例，我们自己也是亲历者，TikTok的生意上做了一百万美金，但在独立站、亚马逊甚至美国线下经销渠道都有几倍生意的增长，而那部分里不需要有更多广告的投入，因为TikTok已经完成这样的广告投入的基础设施。

深圳有一个很有名的卖家傲基旗下的品牌，在TikTok上卖了5000万美金，在美国线下经销渠道已经卖了几亿美金，我觉得这是个很鲜明的案例。当然不止这家，有十几家正在经历这样单渠道种草、全渠道转化的生意模型。从我的角度上，今天抛开如何定义品牌，但至少用户消费心智、品牌知名度是可以穿越渠道的，不只是靠价格取胜或者靠某种运营手段来取胜，这是我认为TikTok上有机会成就品牌，实现单渠道的品效合一，实现全渠道的盈利。

第二，在TikTok上做一个品牌最重要的能力是定价能力。定价能力是任何一个品牌围绕品牌打造、品类开拓、用户心智、产品竞争力一系列工作而进行打磨的定价能力。比如在美国做很多产品的时候，很多朋友会发现做了一个产品但很容易陷入亚马逊的困局，大家都在做同质化的产品，我的产品有什么样的特殊性，在哪些场景中能得到更好的运用，比起竞品或者比起友商来说，到底是电池容量更大，续航时间更久这些，都可以用内容来做更好的产品表现或者商品突出表现。这本质上也是说，当我们拿到定价能力这件事情上，品牌可以在更多的渠道上做出自己差异化的内容表现。

吴佳琳：AI技术在TikTok的选品、内容生成以及广告投放甚至于客服环节有哪些具体应用？你在利用AI这件事情上有哪些成功的经验来给大家分享一下。

顾俊：我们自己在AI上主要用在达人建联上。TikTok过去2025年交易额150亿美金左右，其中70%来自于短视频，这产生的100亿美金左右又有70%-80%来自于达人建联，也就意味着将近七八十亿美金的年GMV来自于达人建联这个动作，所以我们先选择最重的地方，最需要AI的地方做深度探索。

吴佳琳：相当于70%的商务人力成本就节省掉了？

顾俊：没错。达人建联是TikTok上出单最多的方式，我们也在这里投入了大量的精力做AI升级。一个产品少的时候寄几千个样品，多的时候寄了6万个样品，光样品成本就几十万美金了，所以我们认为AI对于现状上的业务来说有两件事情特别重要。我自己深度参与了一个AI产品叫95AI，最早用多维表格来管理达人建联，后来发现管理的时候遇到了很多纰漏，要么是数据量过大，要么是信息标签不够丰富，后来就把它产品化了，其优化核心是提升两件事情：

第一，每个达人大家在发样的时候，一年多前TikTok蛮好做的大家发样就行了，现在很难做，因为客单价在不断变贵，样品没有得到好的素材表现，这个样品的钱就浪费掉了。所以第一个问题是AI帮助我们评估每个达人跟产品匹配的关联度，这个关联度有很多维度。大家常知道的粉丝量、评论数、点赞量这些都是最表层的，甚至还有关于你的产品跟这个达人哪些内容匹配，或者你的产品跟这个达人哪个阶段的内容。比如说某些达人到了孕期了那她适合带哪些产品，在已经生完之后更适合带哪些产品，这都是有差异的，所以不是一个切片式的匹配。

第二，防止薅羊毛，我平时base在美国时间多一点，我们发现很多美国的达人拜访的时候都说现在都不买东西了，要什么样品就去TikTok后台搜一个，从TikTok后台拿了很多免费的样品，但对于商家来说肯定是很痛苦的事情。我们也通过这样的工具来筛选达人他的履约率怎么样，履约结果怎么样，履约的质量怎么样，防止被达人薅走羊毛。因为今天确实客单价越来越贵，样品越来越贵，以前发一万个样品，每个产品成本就10美金一共也就10万美金。现在每个产品变成50美金，同样发一万个就变成50万美金了。这里面还是有挺大的gap的，所以主要在达人建联上用了一些，未来也希望在生成式AI视频上包括客服上用到更多，但现在主要还在达人建联。

封面来源/雨果跨境

（来源：雨果跨境编辑部）