在20美元的赛道里卖100美元，情绪经济的出海样本丨“新”卖家故事⑬

本期，我们关注一个常被出海卖家忽视的消费群体——成年人情绪经济。酷盼是一家2019年成立于成都的仿真毛绒玩具企业，产品定价100美元，2024年全球销量约40万只，海外核心用户中30到50岁群体占比超过60%。从代工碰壁到自建工厂，从儿童与成年人的摇摆到主动聚焦更刚需的成年人市场，拆解其品牌定位、产品差异化与AI提效实践。

2024年，一家来自成都的企业在全球卖出了约40万只仿真毛绒玩具。这些玩具外观和真宠物几乎没有区别，有的会转头、摇尾，有的能发出“心跳声”和呼噜声。在海外市场，一只毛绒玩具的定价普遍在10至40美元之间，而这家公司的产品单价却在100美元左右。

这家公司叫四川酷盼科技有限公司（以下简称“酷盼”），2019年成立于成都，旗下拥有Chongker、西柚熊猫两大品牌，业务覆盖全球50多个国家和地区。2025年，酷盼推出了一款搭载AI技术的仿生猫产品，带动智能系列销量增长近80%。

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在毛绒玩具这条传统赛道上，一家内陆企业凭什么做到比同行贵一倍以上？“不降价的底气”从何而来？2026年7月30日，在成都举行的亚马逊全球开店华西区域卖家大会上，酷盼科技海外业务经理张钦耀向雨果跨境讲述了这家公司的出海逻辑。

01

从40分到80分：为什么非建工厂不可？

2019年，酷盼以宠物定制起家，但仅仅一年后，公司便做出了一个在当时看来颇为激进的决定——自建工厂，从个性化定制转向标准化、规模化生产。

这个决定背后并非一时冲动。张钦耀在采访中坦言，国内供应链虽成熟，但在酷盼选择的“超仿真毛绒玩具”这个细分赛道上，并没有成熟的供应体系。“早期我们也在找东莞、扬州一带传统毛绒玩具产业带的供应商，寻求合作、代工，但发现质量要求很难达到我们的标准。”

差距在哪里？张钦耀打了一个比方：“过往市面上的产品以我们现在的眼光来看，是40分的水准，但我们在市场上打透需求，需要60分到80分。”代工厂不仅做不出这个质量，工艺上也难以配合。“我们需要在某些地方提出比较高的质量要求，或做一些工艺的变更，因为有些传统工艺不满足需求。”

于是，酷盼只能自己建厂。但自建工厂意味着要扛起整个后端，“早期是很困难的，因为后端是最重的”。没有规模就没有议价权，“包括很多物料在没有量的情况下，跟再上游的供应链谈没有议价权，影响比较大”。

转机来自创始团队的背景。“创始团队早期有成熟的供应链管理经历，我们内部有很多来自供应链大厂的供应体系，天然对质量标准，对从0到1搭建现场管理、看板、工厂运作有经验。”正是这批有供应链大厂背景的人，撑过了最难的起步阶段。张钦耀说：“随着销售跑到一个阈值之后，供应成本开始急速下降。”

区位优势也为酷盼提供了支撑。成都及西部是传统鞋服产业带，酷盼使用的很多面料材质，在当地就有不少源头工厂；研发端的外发工厂也在四川，“能够协同比较快”。

这种从源头把控供应链的思路，也让酷盼在生产端引入了更高标准。据了解，酷盼引入了3C产品的质检标准来搭建工厂的质量体系，正是这些从供应链端扎下去的功夫，让一只毛绒玩具有了卖到100美元的底子。

02

从加重、加热、AI互动：产品差异化的三重逻辑

有了供应链的底盘，产品怎么做差异化？张钦耀在采访中分享了三个层面的设计逻辑。

第一是加重款。这个设计并非凭空想象，而是源于美国市场已有的消费认知。“加重这条线源于疫情之后减压心理的延续，最早来自加重毯。后来从加重毯需求迁移到加重玩具，那边的消费者经过教育认为加重对于久坐的人，或者长时间有压力办公的人，能够降低血液循环心率，让人更加平静下来。”换句话说，消费者已经被市场教育过，酷盼要做的只是把需求从加重毯延伸到加重玩具。

第二是加热款。“加热是由海外品牌在比较早期的时候做加热的普通玩具，实际上是已经存在的市场需求。”张钦耀说，酷盼的做法并非原创加热功能，而是“基于产品本身的特性，跟市场上消费者的需求做一些结合，再做产品线的设计”。

第三是AI的介入。传统研发流程中，调试一只仿生猫的动作——头部转动速度、尾巴摆动幅度——是一件非常低效的事。“因为现在舵机的自由度非常高，可以调的实在太多了，可能有X轴、Y轴，还有Z轴。”工程师需要反复调参、导入产品、观察效果，再调、再试。如今，酷盼“用AI直接来看真猫希望达到的效果，直接给到参数建议，很快就能锁定到一个区间”，甚至“可以先模拟，不用真机测试了。在软件里面模拟摆动的效果，看能不能符合我们的需求，最终再把参数导入”。据媒体报道，2025年酷盼推出的AI仿生猫产品，用户不仅能听到“心跳声”，轻抚背部时内置传感器会即时响应，让它发出呼噜声。

产品做出来了，怎么让用户长期使用而不是新鲜几天就闲置？张钦耀分享了酷盼在产品生命周期设计上的思考：“如果只把它当成一次性消费品，消费者天然会觉得100美金很贵，因为消费频次很低。但一个逻辑是产品的消费频次越高，消费者对价格越不敏感。”这形成了一个悖论——既要拉长使用周期，又不能影响复购。

酷盼的做法是设计“无负担、低功耗、有回应”的长期互动机制。“让用户主动互动之后，有一些触发器可以解锁一些新的动作，根据动作结合之后用户会有新鲜感，不会觉得每天都是一样的。”张钦耀举了一个用户案例：有用户把仿生猫放在桌上，人从猫面前走出去，“它有听声定位的功能，突然间猫就有一个很微弱的转头跟他打了招呼，‘喵’了一声。用户在那个瞬间的情感触动是非常大的，他为此给我们写了篇很长的文章讲这个产品带给他的感动。”

在复购层面，酷盼的思路是“家族化设计”——“可能这次有猫，下次有狗，中间还有一些家族化的联动，就是这样让用户满足收集或者复购，提升用户生命周期价值。”

03

主动选择用户：为什么是成年人情绪经济？

酷盼的产品线一度同时覆盖儿童和成年人群体，公司内部也曾纠结——两条线都很重要，都舍不得。但张钦耀告诉雨果跨境，最终他们做出了一个关键判断：“对于一个品牌来讲，最重要的是要做出选择，要主动筛选客户。”选择的标准是什么？“更刚需的这一类用户。”

为什么要选择成年人？“因为成年人情绪经济这块存在的价值、空间是更大的。我们现在做得更重、更刚需之后，这条线能够再往上延伸，成为品牌的一个奇点。”张钦耀的规划是，“未来回过来再做第二增长曲线的时候，可以再考虑扩展更多人群，但可能是以另外一些品线去做。”

这个判断后来在市场上得到了验证。据其透露，酷盼的AI仿生猫产品专为成年人群体情感陪伴需求设计，一经上市便带动智能仿生系列产品销量同比增长近80%。

不同市场的用户画像有明显差异。在欧美和日本市场，25到50岁的用户占比超过50%。“我们是用、客分离的，有很多可能是20岁区间去送礼的，使用者的年龄可能也是很大的。”而东南亚市场（如泰国、马来西亚）则偏玩具属性，用户年龄更偏18到25岁。日本市场有一个特殊之处，“就是对自己国家的品牌会有偏爱，说实话中国品牌存在一定推广难度”，因此酷盼在当地采用co-branding联名的合作形式。

对于北美市场，张钦耀分享了两个洞察。第一，“美国市场是最大的市场，因为消费力是全世界最大的。而且对于贸易来讲，对于这种消费产品是比较友好的。”他感受到美国用户对消费品，尤其是非标消费品，“尝鲜或试错会更勇敢一些，会更愿意选择一些新奇特的产品”。第二，“情绪经济在上扬。传统会讲参数上的东西、硬核的东西，这种消费赛道竞争会相对激烈一点。但情绪消费，这几年也看到像毛绒的潮玩类的东西……在追求除了物质方面还有精神方面的自我娱乐方式。”

04

定价即筛选：100美元为什么不降价？

“国际市场上，一只毛绒玩具的定价普遍在10至40美元之间，我们产品单价却在100美元左右。”酷盼创始人鲁斌曾这样对媒体说。当然也有不少代理商找上门来，希望能降降价。

不降价的底气在哪里？张钦耀从三个层面做了回答。

需求是刚需。“我们产品的需求，是从一个点上长出来的，现在觉得这个需求好像不是那么刚需。但在用户眼里，用户端已经验证了，从搜索热度也能看出来，是非常刚需的产品。”用户需要陪伴，酷盼的产品恰好填补了这个区间。“我们的产品在亚马逊上也能做到还不错的转化率。”

定价是筛选机制。张钦耀表示，公司希望“只选择这一类刚需用户去深耕、去拓展”。他认为价格战会“背刺”用户——“价格战使很多用户感觉到背刺。我们保持住，让公司有合理的利润长期去运行，维护用户，推出更好的产品和服务。”

真爱粉的杠杆效应。“当初选择我的客户，一定是最精准、对我最为喜爱的一群粉丝，他们的传播力一个真爱粉可能超过十个路人，这在传播的时候效果会大很多。”高客单价瞄准的不是所有人，而是最核心的那群人，他们的口碑是品牌破圈的杠杆。正如张钦耀所比喻的：“像很多媒体朋友在用的Pocket 3产品一样，一开始针对创作者、针对轻量化的视频需求。但破圈之后，有很多普通人也愿意选择作为居家Vlog去记录。”

高客单价也意味着更长的用户决策链路。张钦耀说，普通产品“投放广告、用户搜索进来就能成交”，但酷盼“天然会多几步”。第一步是教育，告诉用户高仿真的玩具具体有什么用，激发需求；第二步是信任，为什么是酷盼，为什么做得好；最后一步才是转化。在视觉上，“从视觉上布局，要求内部比同价位拉开整个档位的差距。使用大量实拍之后，做了大量AB测”；在渠道上，“因为用户的链路比较长，可能是在站外看到广告再进来购买，我们会在多渠道、多媒体做一些偏信任项的内容，包括一些PR项的内容”。

KOL合作同样遵循“适配优先于声量”的逻辑。“过往我们也找过很多大V，包括国外也有很多百万量级的KOL在和我们合作。因为KOL市场也在迅速变化，以前会看到红人爆单的案例，但近几年大家在说只是有声量，叫好不叫座。”背后的原因是，“KOL还要细分一层，拆分到粉丝群体的购买力、画像，内容与你的适配程度，最后是内容呈现的call to action，也就是号召力。整个链条要打通得比较完善。”张钦耀分享了一个实操经验：“5万到10万量级的KOL，对于企业直接获取GMV的口径上，可能表现会更好。因为这种垂直类的KOL，效果会更好一些。”

05

AI嵌入全链路：从研发到运营的效率武器

AI在酷盼的应用并非停留在产品功能层面，而是逐渐融入产品研发、用户洞察和业务运营等多个环节。

在产品端，酷盼尝试利用AI辅助仿生产品的研发优化。例如，在互动产品开发过程中，通过AI辅助分析真实宠物行为特征，帮助团队更高效地调整动作表现和交互体验，减少传统研发中的反复试错。

在业务端，酷盼正在探索利用AI提升用户反馈分析能力。

张钦耀介绍，过去来自不同渠道的信息，包括用户评价、售后反馈、市场调研以及合作伙伴反馈，往往分散在不同环节，需要大量人工整理和分析。

如今，酷盼通过AI辅助整理和分析这些信息，帮助团队更快识别用户关注的问题，并将有价值的洞察反馈到产品优化、质量改善和市场运营中。

“过去很多跨部门协作需要依靠人工沟通，信息传递容易出现滞后。我们希望通过数字化工具，让用户的声音能够更高效地进入企业内部决策流程。”张钦耀表示。

未来，酷盼希望进一步探索AI在产品研发、用户研究和业务协同中的应用，让团队能够更快速地响应市场变化。

06

结语

从2019年成都起步，到2024年全球卖出40万只仿真毛绒玩具；从找东莞、扬州的代工厂碰壁，到自建工厂、引入3C质检标准；从同时面对儿童和成年人群体的摇摆，到主动选择更刚需的成年人市场——酷盼的出海路径没有追逐低价铺货的逻辑，而是从供应链端扎下去做产品差异，从人群聚焦做品牌溢价，再用AI提效串联前后端。

正如张钦耀所说，“价格的背后是品牌选择的战略。”情绪经济在全球范围内的上扬，为这类“非标品”提供了增长土壤。而一家内陆企业用供应链和品牌两道壁垒证明了一件事——中国玩具出海，不只有性价比这一条路。

封面来源/图虫创意

（来源：雨果跨境编辑部）