行为营销：如何洞察你的用户行为轨迹，提升你的销量？

你的上一封邮件群发给了多少客户，1000人还是10000人？

如果你和大多数营销人员一样，给名单上的每个人发送同样的电子邮件，这样做只会增加你的退订率、降低打开率和点击率，并导致潜在客户流失。

那么该怎么办呢？

“行为营销”或许能帮到你。

首先，行为营销（Behavior Marketing）是什么？

行为营销就是指根据你所拥有的用户信息，为个人提供定制内容和有针对性的推广信息。

视频网站YouTube就是使用行为营销的高手。每次你在YouTube上观看一个视频，都会相应的留下一个数字足迹，YouTube会利用这些信息，根据你与之前视频的互动情况，向你推荐相关视频。

比方说，你点击了一个有关“猫跳进盒子”的视频，YouTube就会知道你有兴趣观看类似猫玩盒子的视频。

数字足迹还包括你看了多少视频，或你是否在点击视频后立即关闭。

用户在过去喜欢的视频、IP位置、甚至评论也被包括在数字足迹中。

你可能已经在自己的网站上跟踪访客行为，那么你就可以使用这些数字足迹为单个用户创建有针对性的推广信息。

为什么行为营销应该是你的重中之重？

许多线上业务已经将“行为细分”应用到他们的付费广告中。

例如当你在网上看机票时，可能十分钟后，你就会看到包含精确路线的Facebook航空广告，之后几天你可能还会收到相关的租车和酒店广告。

电子邮件营销是所有营销方式中最有效的，在行为营销方面，你不应该忽视这个方式。

美国经济学家Michael L. Rothschild和William C. Gaidis发展了行为学理论，他们认为“积极强化的行为比没有强化的行为更有可能再次发生。”

因此，如果你不断鼓励用户购买他们已经感兴趣的商品，他们就更有可能购买。

如何在电子邮件营销中实施行为细分？以下是三个相关策略，帮助你提高ROI（投资回报率）。

1、个性化产品推荐

大多数电商卖家都会使用个性化的产品推荐。

因为点击产品推荐的转化率，是那些不点击产品推荐转化率的5.5倍。

以下是最常见的产品推荐类型，以及其使用率和带来的收入：

从上图可以看出，“浏览过该商品的人还看了”这类产品推荐是电商网站最经常使用也是最有效的产品推荐类型，占到了推荐产品总收入来源的68.4%，有57.5%的电商网站使用了这种推荐策略。

下图是来自亚马逊的例子：

这些产品推荐都是私人的，因为它们与你在网站上看到的或者与放在购物车里的商品有关。但是，为什么不让产品推荐在电子邮件中更进一步呢？

75%的消费者表示，他们倾向于从光顾过的零售商那里购买商品，因为这些零售商可以根据顾客过去的购物行为推荐商品。

当顾客在你的网站上购买了某样商品时，关于该产品的信息就应该添加到该客户的特定客户档案中。

基于这些信息，你可以在电子邮件中创建更多个性化产品推荐，那么你的潜在客户会更有购买意愿。

通常情况下，产品推荐只显示类似的产品，不过，一个刚买了一件衣服的顾客会买一件类似的衣服吗？

所以你应该推荐与衣服搭配的物品（鞋子、包包、夹克等）。

AddWish Business、Barilliance等电商工具都可以帮助你将定制的产品推荐纳入电子邮件中。

所以你在给新客户发订单确认邮件时，你可以这样写：

“订单已确认，您做出了一个好选择（重申他们的购买行为）。

我偶然发现了这些东西，我认为它们可以和您新购买的商品完美搭配。如果您在今晚11点59分之前订购，我将把它添加到您现有的订单中，明天会安排一起发货。”

然后再列出推荐的产品。

这只是将个性化产品推荐纳入你电子邮件营销的一种方式。你也可以把它添加到“购物车遗弃”邮件，甚至是定期的促销邮件中。

推荐产品的个性化程度越高，你的读者就越有可能购买一些东西。

2、URL（链接）追踪

URL追踪并不是新技术，但是你可以用它增强你的优势。

URL跟踪的不仅仅包括访客浏览的页面，还包括他们在这些网页上做了什么。

访客的网站行为可以表明他们的兴趣。通过这些信息，你将能够为潜在客户创建高度相关的电子邮件——这意味着更高的转化率。

下面的邮件是在用户观看了一个视频后收到的，它完美地说明了如何通过利用访客跟踪，并给潜在客户发送再营销电子邮件（假设你获得客户许可）来达成交易。

事实上，再营销邮件的平均打开率为60%，点击率为15%。这是电商行业平均打开率的3.5倍，比平均点击率高6倍。

跟踪访客行为的另一种方法是查看人们添加的收藏商品，或者他们在你网站上搜索的产品，他们点击的链接等。

你可以发送一封电子邮件，其中包含用户收藏的商品，并鼓励他们现在购买，因为这些东西即将售罄。

如果用户看了一个关于美发的教程视频，你也可以这样写邮件：

“我注意到你在看（视频名字）；

希望你能受到启发，亲自尝试一下；

这是视频中使用的产品（它们确实有用）。

如果你在今晚11点59分前购买，我们将提供9折优惠。”

你对潜在客户了解越多，创建高转化率邮件的基础就越好。

3、监测之前邮件的互动情况

你可以监测潜在客户与你发送邮件之间的互动情况。

基于用户之前的信息来定位潜在客户可以增加电子邮件参与度和ROI。

你可以查看他们之前点击了什么邮件？邮件包括了特定的产品类型？视频内容？还是包括了客户评价？

如果用户一直打开带有视频内容的电子邮件，你就知道哪种类型的电子邮件对这个特定的用户更有效。然后，向这个用户不断发送带有视频内容的电子邮件才是有意义的。

同样，如果用户只点击包含“家居装饰技巧”的邮件，你就应该不断向该用户发送此类邮件，别忘了附加call-to-action按钮，鼓励他们去购买。

总结

无论你是想增加流量、电子邮件互动、还是销售商品，行为营销都应该是你营销策略的一部分。

跟踪用户的行为，了解他们喜好，这样你就能创造出高度针对性的推广信息，将潜在客户转化为终身客户。

（编译/雨果网 黄兆星）