两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

天下网商作者:刘卓然
2018-04-05 17:51:28

靠两万八千块起家的梁登钦没想到,通过阿里巴巴国际站,他可以让中国制造的太阳能路灯遍布非洲的大街小巷

两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

靠两万八千块起家的梁登钦没想到,通过阿里巴巴国际站,他可以让中国制造的太阳能路灯遍布非洲的大街小巷,甚至进入戒备森严的非洲军营……

2016年,“海盗之国”索马里。一下飞机,梁登钦就被持枪警卫护送上了专车,前后还各有一辆车开路和殿后。

几个月前,梁登钦在阿里巴巴国际站上收到了一封来自索马里的询盘,买家承接了当地政府的一笔太阳能路灯大单,但要求中国供应商亲自去索马里和当地政府领导见个面。

梁登钦二话没说就答应了。虽然每年他都会花两个月时间跑海外市场,但“动乱”得出了名的索马里他还是第一次去。

“我先不跟你谈别的,索马里这么危险,你怎么敢来?”一见面,当地领导就抛出了这么一个问题。梁登钦没慌神,他镇定地回答道,只要阿里巴巴国际站上的客户有需求,就算索马里再危险,他和团队也会来现场指导安装。听完梁登钦的这番话,索马里官员竖起了大拇哥,一笔大单也尘埃落定。

两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

梁登钦在索马里勘测路面状况

像这样与非洲政府领导的直接对话或谈判,梁登钦在危机和商机并存的非洲大陆上没少经历过,他的顾客名单里甚至还有部落首领、军队高官甚至联合国等国际组织。这些中国制造的太阳能路灯漂洋过海抵达非洲,在白天吸收太阳能辐射储存为电能,在夜晚放电,照亮非洲的大街小巷、部队军营。

靠两万八千块起家

梁登钦生性腼腆,不爱多讲话,但骨子里攒着一股劲。

从南京师范大学国贸专业毕业后,梁登钦没有像其他同学一样选择当老师,而是一头扎进了外贸。在第一家工作的外贸公司,梁登钦从零开始成长为独挡一面的业务经理,最拼的时候,一年拿下了一千多万的销售额。

到了2009年,梁登钦决定自己创业,但因为要帮家里还清外债,他手中的积蓄只剩下两万八千块钱,只好在扬州找了一间出租屋,开始一个人打拼。“我家境实在太普通了,只能拼。”现在的梁登钦不愿多提创业初期遇到的困难,比起抱怨人生起点的不公平,他更想用勤勉和奋斗来证明自己的价值。 

选择单干后,梁登钦结合手上的工厂资源,瞄准了太阳能路灯这一品类。“扬州本身就有很多太阳能路灯工厂,货源不愁。”梁登钦回忆,因为产品特性,太阳能路灯在非洲、东南亚等阳光充沛的热带地区都有不小的市场。凭着勤奋和出色的外贸能力,梁登钦很快就在传统外贸渠道打开了局面,在圈内小有名气。

两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

在热带地区,太阳能路灯有不小的市场,多为政府采购订单

创业四年后,为了从线上拓展新客户,梁登钦开始把产品搬上阿里巴巴国际站。始料不及的是,这位外贸老手却在第一年栽了个跟头,询盘不多,质量也不高。

抵不过国际站小二的再三劝说,一直忙于工作的梁登钦,抽空参加了一次供应商学习会。和一众供应商上完培训课,梁登钦知道了问题所在,“其他供应商为什么能做得这么好?我这才知道是自己的问题。”他赶紧让团队增加产品数量、优化关键词、装修旺铺,还派专人拆解为国际站制定的目标。

没过多久,效果就上来了。询盘数量开始上涨的同时,一个个精彩的跨境电商故事也由此应运而生。

非洲军营的中国路灯

这些年来,梁登钦跑遍了非洲大大小小十几个国家。街头荷枪实弹的军警,他早就见怪不怪,但2015年深入非洲军营的经历,还是让他记忆犹新。

2014年,一封来自西非小国布基纳法索的询盘,引起了梁登钦的注意。买家是当地的一位退役高级军官,转业后开始经商,当他接到一笔军营路灯订单后,便在阿里巴巴国际站上寻找供应商。

一番比较后,这位前职业军人挑中了梁登钦的太阳能路灯。梁登钦原以为这笔订单和以前的政府订单差不多,没想到军方提出了一个他从没碰到过的要求。“军营晚上有军事演习,不能亮灯,太阳能路灯必须要有人工熄灯功能。”

梁登钦有点发愁,太阳能路灯的工作原理就是白天接受太阳能辐射,晚上天色暗下来后自动亮灯,并未设置“人工熄灯”功能。为了解决这个特殊需求,梁登钦专门找到研究院的技术人员制定解决方案。

“最后,我们在灯泡里加了一个模组。手上拿着遥控器,开着车,在路灯下面按开关,灯就熄灭了。”为确保这款量身定制的太阳能路灯顺利安装,梁登钦带着一两位员工飞往了布基纳法索。

两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

梁登钦(左二)和布基纳法索军官

一下飞机,首都瓦加杜古的贫瘠还是让他吓了一跳:集市破旧,道路上的许多行人不穿鞋,也不穿上衣。军营里,铺得还是车辆驶过就尘土飞扬的土路,只有一排排的坦克才让人警醒了起来。

隔天一大早,梁登钦就开始指导当地施工队安装路灯。果不其然,他在现场发现并解决了许多问题。比如,太阳能路灯一定要装在有阳光的地方,不能装在有阴影的地方。道理虽然简单,但工人们却在现场发现,一片树荫挡住了阳光,不知道该如何是好。

“稍微砍掉一点点,不就行了吗?”梁登钦的建议让工人们恍然大悟。“老外客户做事是比较直接的,你当面提出建议、指出安装错误,他们是非常开心的,因为你上心了,把客户的事当成自己的事情来做了。”梁登钦说,他已经为国际站上的客户制作了安装教学视频,如果客户实在有问题,只要包路费,他就会带着工程队飞到非洲。

天色渐暗,沐浴完一整天阳光的太阳能路灯也渐渐亮了起来。到了现场测试路灯能否人工关闭的节骨眼了,梁登钦还是有点紧张。直到测试通过,他才松了口气,掏出手机,拍下了一张客户的背影——那位脱下军装、变身国际站买家的非洲前军官。

非洲淘金:险中求商机

一年12个月中,梁登钦至少有两个月在海外奔波。和国际站上许多主要市场是非洲的供应商一样,梁登钦也属于那种,会亲自带着团队往非洲跑的老板。

早些年,梁登钦每次去非洲都要在行李箱里塞满方便面、饼干和榨菜,晚上在酒店出不了门,也吃不惯当地菜,就用榨菜配泡面解决温饱问题。

“非洲不乱吗?”“你怎么敢去的?”每当听到类似的问题,梁登钦只好苦笑着回应道:“非洲客户叫你,一次不去,叫两次不去,那生意还怎么往来?硬着头皮就上了。”

两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

正在现场施工的非洲当地工人

为了保证自己和员工的安全,梁登钦还是细心缜密地定下了两条“警戒线”。比如,绝不去正在发生暴乱、战争和瘟疫的地区;每次去非洲出差,拜访的非洲客户必须全程派车陪同,并配有警卫人员保证安全。

即便如此,梁登钦还是在非洲体验过“命悬一线”的惊险时刻。2013年,梁登钦到尼日利亚拜访客户。当时室外温度高达40-50摄氏度,车内开了空调也让人直冒汗。在行驶途中,前面开道的护卫车突然与前方车辆追尾,保镖下车后第一件事,就是猛拍车门,让梁登钦下车。

“当时我还没搞懂怎么回事,后来才知道,由于室外温度太高,这样普通的汽车碰撞可能会引发爆炸,这才知道那天是冒着生命危险。”想起那一幕,梁登钦还是有点后怕。

不过,在非洲的拼搏不是没有回报。梁登钦与非洲老客户的关系,已经从单纯的业务往来,上升为家族交往的关系。在互联网和电商高速发展的大背景下,几乎不存在私有保密的客户资源,梁登钦的老客户也会收到许多询盘轰炸,但一些老客户表示信任梁登钦,只愿意和他做生意。

两万块钱闯非洲,他拿下联合国大项目,还把中国路灯卖到军营

一年中有两个月,梁登钦都会在海外拜访客户

通过阿里巴巴国际站,除了几个特别偏僻的小国,梁登钦的瑞丰太阳能路灯已经卖遍了“90%的非洲国家”。据阿里巴巴国际站数据显示,瑞丰太阳能路灯在国际站上的订单一半来自非洲。2015年,西非国家加纳首都“焕然一新”,街头老旧的钠灯被换下,一万多套来自中国的节能路灯正式上岗。

“太阳能路灯市场有上升期,也会有衰退期,但我们布局多个国家,如果一个国家饱和了,另一个国家会起来。”在梁登钦看来,未来十年,太阳能路灯的海外市场还将继续增长。其中,东南亚、南美和位于“一带一路”沿线的中东地区都将有不小的发展前景。

“要说成功,以后内行人都叫得出我的品牌,那才算成功了。”梁登钦打算继续发力国际站,好好打磨品牌。他希望太阳能路灯点亮非洲大陆的同时,也让人们默默记住这背后的中国品牌。

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