直击广交会⑥：别让“老赖”得逞！广交会展商曝光终极应对之策

“外贸大江湖，行走需谨慎！”无论是2017年广交会上引发骚乱的“美国采购商行骗被围”，还是藏匿于B2C、B2B等贸易模式中的骗货、讹款或是供应商延期、欠货等现象，外贸骗局防不胜防。在对外贸易不断升级的过程中，传统制造工厂或跨境电商的采购双方，该如何识破行骗路数，增加彼此合作的安全感呢？

传统外贸工厂获客缩水，升级“安全感”挽回订单量

在跨境电商大步迈进国际市场的同时，其实还有一大批步履蹒跚的传统外贸企业，在接轨转型的边缘苦苦挣扎。以传统外贸原有的生态环境来看，台州市权琳贸易有限责任公司郑权坦言，传统出口外贸渠道能够获得的订单出现增长缓慢、利润空间缩水的现象。部分纯粹做OEM、ODM的外贸工厂，受限于近年来渠道获客数量的减少，部分工厂无论是新客开发速度、订单数还是利润营收都大不如前。莆田卖家Lee向雨果网爆料称：“从2017年下半年开始，莆田片区相继有一些鞋服厂商因长期接不到订单、入不敷出，致使工厂倒闭；更有传言表示，部分工厂老板因拖欠员工工资而抛妻弃子离家外逃”。

不难看出，受跨境电商、外贸出口及国际形式的影响，传统外贸工厂可拓展的订单渠道被其他竞手分食。与此同时，随着传统外贸模式下新订单接洽成本的提高，使得个别工厂出现产能过剩、产能停滞的困局，转型跨境电商这一摆脱低端制造赚取薄利的方式为“遇难”工厂所普遍接受。

无论是直接升级为跨境电商卖家，还是转型为跨境电商卖家的源头供应商，角色切换后的工厂也面临了诸方挑战。郑权表示：“转型工厂在配合跨境电商卖家的初期，其实也是很难接到订购单的，一方面卖家不熟悉工厂的资质，另外一方面供应商产能跟不上电商采购节奏的惨痛经历，也让二者的合作存在嫌隙。”

（图/广交会现场人流图）

历届广交会上，无论是参展商、国内采购商还是境外采购商，入场牌照是查验与会资质的证明。而不止于此，几乎所有的展商在外贸出口的过程中，为符合采购商的“安全感”需求，验厂这种第三方工厂审核制度开始在促成外贸订单和达成长期合作中发挥作用。

双向保证贸易真实性，防止“老赖”骗货

近几年，广交会“老赖”、“美国骗子”等事件一直为国内参展商所诟病。在2017年的春秋广交会中，一位美国采购商被多位展商指认为“骗子”，在广交会场馆内被抓了现行引发骚乱。据悉，这位美国采购商从2010年至今一直在中国外贸圈行骗，据不完全统计，仅在当时的春季广交会上至少有十家外贸企业被骗过，受骗金额大小不一，其中有个中国展商就被骗了300万人民币。

面对这种不确定的贸易风险，不少展商表示他们其实也急于寻求外贸业务合作的“安全感”。对此，宁波佳联网络科技有限公司副总经理Steven坦言：“以我们验厂、验货的服务角度来看，其实我们不仅仅是为采购商验证供应商的生产资质和货品质量，另一方面我们也可以检验和查实采购商的真实身份。早期的外贸交易过程中，其实工厂和卖家双方都是很难鉴定合作方的真实性的，那时候并没有像‘天眼查’这样的网站，且很多情况下企业官网的真实性也待考究。以致于，‘老赖’、骗子等此类事件屡禁不止。而我们也随市场需求，逐渐提供和优化了合适采购商资质的服务项目，必要时也会到国外采购商的所在国家验证其企业的采购实力以及身份的真实性。”

在Steven看来，正常情况下对于国外采购商或是跨境电商的采购人员而言，他们考察工厂首要了解的是采购商品的价格，在核实清楚单价、起订量、优惠空间的基础上决定具体的采购需求；而后，采购商会和工厂讨论具体的产品交期，为不可预见的意外事件所造成的延误提供预留的缓冲时间；最后，质量把控和严选是采购商重点考核的标准，也是影响采购商是否建立长期合作关系的重要影响因素。逐渐地，这种意识也开始带动中国制造工厂优化升级，在不断靠近采购商刚需的基础上，持续坚持创立自主品牌、重视产品质量、提升服务水平等多个维度，扩充海外市场及产品订单量。

询盘还是“价低者得”？供应商旺季产能作用突出

从近几届广交会展商的普遍反馈来看，不论是国内采购商还是国外采购商，他们采购商品的标准不再以低价、宽松的贸易条件为首要因素，逐渐地商品质量、品牌、供应实力、交期开始成为考量合作关系的决定因素。

“广交会作为国内中小企业走向国际舞台的重要渠道之一，采购商参与合作的选择面也较广。这种情况下，其实工厂报价如果真的很低的情况下，采购商反而是有所顾虑而不敢轻易与之合作的，他们会质疑工厂的产品用料、生产工序和制作流程，因为同一个产品原材料用比和材料成本基本是固定公开的。工厂产能是货物交付的影响因素，验厂时我们第一个会关注的点是工厂的生产能力，举例来看，通常情况下，一个月生产50000个产品的工厂其遵守产品约定交期的能力会强于每个月生产5000个产品的工厂。而在这个初步判断的基础上，还会就工厂的机器数量、机械水平、报表、生产成本支出以及人效等具体的标准进行考察。”Steven说道。

众所周知，现阶段不少的工厂既要满足传统B2C模式下的采购订单，还要应对跨境电商B2C下的线上零售，且针对国外市场而言，二者旺季基本上是一致的，使得国内供应商在旺季来临时往往无法维持供需的平衡。则此时，工厂能够呈现给采购商工厂实力、产能尤为重要。

与市场中依据订单需求判断淡旺季不同的是，关系到工厂产能的淡旺季可以从工厂的水电损耗中初见端倪。Steven说明道：“从我们验厂方的角度来看，外贸行业的旺季一定是工厂产能较高的时刻。细节处而言就体现为工厂的用电量和用水量，一个年度中水电量的高峰期一定是制造工厂的旺季；如果说工厂每个月的水电使用情况较为平稳，无明显的高低起伏，则说明该工厂无具体的淡旺季之分。”如此一来，工厂不仅可以在提供产品质量的前提下促成合作，还可以就自身产能水平和交期的约定，达成与供应商的深度合作。

（文/雨果网 钟云莲）