依靠一张罗杰斯模型示意图，他在汽摩配市场跑赢了12年

“道路千万条，安全第一条……”。当《流浪地球》的交通标语随电影火遍全球后，仔细一瞧，街头巷尾同安全口号一同出现的还有产自中国的汽摩配件产品，为车辆安全保驾护航。

先有重金投入在线汽摩配交易的eBay平台，后有海外消费者选购货源的“中国汽摩配之都”瑞安，汽摩配产品在海外的盛行，也间接带动了从事这个行业的其他异地卖家。广州市科程电子科技有限公司，便是这股南派力量中迅速崛起的一员猛将。

12年外贸长跑，唱响产业转型的“主角戏”

“再怎么飘摇动荡，总有人闷声发大财。”2008年，已经饶有声誉的瑞安将汽摩配行业发展的风生水起，2009年，中国机电产品进出口商会授予瑞安市为“中国汽车零部件出口基地”，那时的瑞安市已经扛着中国汽摩配出口的行业大旗。可也有顶着这个主角光环的瑞安制造企业，受行业竞争和内销局限的困扰，风光半生后不幸夭折，令人嘘唏。

得此经验借鉴的邬远海，原本是一名汽摩配件产品的结构设计师，受启发后他便就近在广州开设了汽摩配工厂，不做内销仅仅专注于外贸领域。在国内市场销量有所下滑时，出于对国内市场竞争压力的考量，他便一致瞄准了外贸市场。

因为邬远海本身是结构设计师的关系，他和几个工程师、美工师商量后想法不谋而合，便开始了真正的造货之路。“创业初期，我们便有幸结识了几个eBay卖家开始为他们供货。早期，这些跨境电商卖家会提供一些样品作参考，我们只需要在此基础上为他们提供贴牌服务。渐渐的，接触的卖家和产品种类丰富了，我们也开始学着做产品调研、市场需求调查、跟进现有产品投放市场后的评价反馈。久而久之，我们甚至能够将收集的市场信息‘反哺’给卖家，为他们推荐跨境潜力爆款。”邬远海说道。

跨境专供和产品质量美誉度提升的同时，科程电子科技大改“为他人做嫁衣”的单一模式，转而孵化自主品牌入驻eBay、亚马逊、速卖通等多家跨境电商平台，谋品牌长远发展。在传统外贸的基础上，他们还参与了【雨果网跨境电商选品大会】，利用B端与C端的结合，拓宽了原有的业务辐射范围。包括为卖家服务的跨境专供和自主品牌设立的平台店铺在内，每一年科程电子科技在跨境电商线上零售的销售额就占到了公司全部销售额的五成。每年跨境收入超过4000万人民币，是同行竞争者销售额的3-4倍，甚至超过了同时期瑞安汽摩配产业带的部分卖家。

回顾一路走来的种种经历，邬远海坦言：“总体来说，我们的创业还是比较顺利的，而如何在激烈的市场竞争中还能使自己产品在市场中保有一席之地，引导消费者和市场选购你的产品，就需要极大的智慧。”

读懂产品生命周期，新旧更迭不浪费一点市场占有率

不难发现，任何一款产品投放市场后的销量情况和获利能力并非一成不变的，随着上线时间的推移，产品生命周期会受市场竞品、供需的影响出现变化。通常而言，从产品进入市场开始到淘汰出局，如何界定和衡量产品生命周期是判断产品可否进行迭代升级、新旧转换的关键。

以往卖家的做法是依据定期的销量记录，来衡量产品正处的生命周期阶段：例如，卖家会从新品上线那天起，以天、周或者月为单位实时记录产品销量、售价或询盘量等，根据数据绘制市场购买行为与时间关联的折线图表，大体上呈现出“罗杰斯模型”下成长期、巅峰期以及衰退期三个阶段。现如今，借助各大软件和ERP系统，卖家也可以依据数据报告完成产品生命周期的快速裁定。

（图/罗杰斯模型手绘示意图）

套用上述成长期、巅峰期和衰退期三个区间来看，邬远海表示：“产品一旦投放市场后，我们除了会加大推广和宣传力度尽可能拉长产品热销期外，与此同时它也会有一个新老接替的过程，且这种迭代并不是瞬间交替，而是贯穿于产品整个面市周期中。”

据悉，科程电子科技每月会新上线100-300个SKU。以汽车LED前大灯为例，当第一代产品面市销量慢慢增长的同时，设计团队便会采集消费者对产品的反馈，与此同时结合行业市场需求变动优化升级为第二代的汽车LED前大灯；可在该产品未真正步入衰退期之前，他们不急于新旧替换，一旦第一代产品售出了销量巅峰过了临界点且销量走势下跌时，便可筹划新旧产品的转换。

（图/产品新旧转换手绘示意图）

这是一个慢慢、持续交替的过程。老产品还在线销售时，他们会将对应的升级版或优化版新品慢慢的延伸进去，然后直到把旧产品的市场逐渐吞噬，以便淘汰旧产品。

“如何操作呢？例如，我们会把迭代的第二代产品投放于第一代产品所属的市场中，与旧的产品一起卖，有时也会出现3代产品同时在售的情况。在新旧交替的过程中，旧产品的销量其实会慢慢萎缩，当上一代产品走向消亡时，新一代产品便可完全占有其市场份额。此外，新旧产品更换也会依据公司开发团队的新品研发进度和市场需求状态，如果我们的研发进度比较快，那么新旧产品的更替周期就会加快。反之，新旧产品的更替周期就会拖得更长。”邬远海介绍道。

新旧迭代如此频繁，是否意味着汽摩配产品普遍的经济寿命较短呢？其实不然，反而海外消费者对汽摩配件产品有独特的需求。邬远海坦言：“汽摩配的确是刚需品，但是在海外市场许多买家并不仅仅因为配件老损、设备故障才更换，而是会因为喜爱新产品的性能、颜色甚至是外观造型，在现有配件未老损的前提下换购新品。总体而言，这与国内的消费习惯有很大的不同。”

（文/雨果网 钟云莲）

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