逆风翻盘！Wish卖家应该摸准的旺季物流几大爆点

品牌创立十年不到，这家始终贯彻B2C线上零售、搭上跨境电商快车的服饰商贸企业，渡过品牌低迷期，拥有了很多高光时刻：短短一年GMV猛增1.9倍；连续四年销售额都保持100%以上的增长率；仅2018年第四季度销售额增长近2.2倍……

第四季度？每年的卖货旺季！跨境电商卖家期待又害怕的“年终大考”，可这位出身不凡的Wish卖家竟能获得这般成绩，究竟还有哪些运营知识点你没记牢呢？

目标坚定，始终不放弃品牌之路

“品牌化的推进是相对困难的”，宁波爱凯国际商贸有限公司事业部市场总监Amilia坦言。实际上，与传统外贸企业苦苦挣扎于转型边缘不同的是，始终寻求B2C线上零售突破、坚持改革的爱凯，长达十五年的品牌化建设，应该可以给当下卖家提供一些经验借鉴及思考。

2013年，彼时从业跨境电商卖家的运营模式，多以低附加值、铺货模式为主。在倒买倒卖、赚快钱的行业风气下，为何爱凯的创始人会投入金钱、坚持以产品基因打造自主品牌呢？原来，“品牌化”这个说法在当时还是挺超前的，虽然品牌建设需要投入较大的精力和成本，可高附加值、高客户粘性、知识产权保护以及品牌长期受益等优势，还是吸引了他们的注意。于是，背靠速卖通起家的爱凯，在品牌创始人的大力支持下，早早敲定了自有品牌建设的计划。与此同时，2015年，他们也积极扩大营收口入驻亚马逊、Wish等平台，为考虑多平台的长远发展，爱凯再次坚定了品牌化建设的决心。

“有了目标之后，2016年起我们先后在欧洲、中国香港、美国等地注册了多个品牌。根据产品市场定位和不同国家的消费需求，在品质监控、供应链管理和产品推广的基础上，陆陆续续推出自主品牌的产品，逐步借助平台和海外市场推进品牌化进程。2017年起，大范围的校企合作使我们的人员得到迅速扩展，为品牌发展注入了坚实的人才基础，我们便也顺势组建了供应链部门，开始自有产品定制生产之旅。2018年，我们聘请了自有的设计师、摄影师，建设了品控部门、品牌战略部，继续铺设品牌化之路。时至今日，借助品牌化公司业绩不断扩张，尤其是Wish平台的爆发。”Amilia说道。

除了产品好之外，什么才是应对电商旺季的核心？

品牌化建设的效果渐现，可你是不是也很好奇？既然卖的都是同一个品牌，平等享受品牌附加值的福祉，为何唯独一个平台的销量最为突出？

七分选品，三分运营。确实是这独特的运营模式，帮了大忙。

不论是Wish平台店铺第四季度销售额相较于第三季度环比增长了120%，还是说销售额增长了将近2.2倍。事实上，爱凯也是走过弯路才找准了应对“旺季焦虑症”的相处之道。

Amilia表示，“跨境物流与国内电商的差异很大，最直接的影响因素是派件时效。具体来说，卖家的自发货物流较慢的话，将影响卖家的购物体验；卖家自行架构海外仓的话，又有很大的资金压力及库存风险……如何在确保物流时效的基础上，又能够最大程度控制资金的不确定因素呢？依靠平台的渠道和力量，其实是种不错的方式。”

据悉，在跨境物流的布局中，Amilia带领团队采用了“直发+平台海外仓（FBW）”的发货模式，既让买家缩减了50%的收货时间，又让店铺订单量、GMV不断爆涨。可面对状况百出的旺季，这种模式能够生效吗？

令人意外的是，Amilia向雨果网回复到：“旺季期间，我们减少了发货量”。凉着旺季这个掘金口，难道她们有钱不赚？其实不然。“因为旺季直发人员会不充足，海外仓的工作人员可能还会出现支援仓库直发部门的情况，所以大部分TOP产品及潜力产品我们都已经在旺季前发货到海外仓了。需要注意的是，并不是所有的货物都适合发海外仓，发往FBW的产品需要谨慎挑选，产品需要有一定的数据基础。比如，第一次发FBW的产品，发货的数量要少，或者卖家可接受产品滞销后带来金额损失；不同产品发FBW，并不能够保证每款产品的效果都好，因此初期发货，要款式多数量相对少；当第一次FBW出单情况测试完毕后，就可以给表现好的产品发较多数量的货。”

那么，适合FBW的产品有什么特征呢？她补充道：“总而言之，发海外仓的产品需要有一定的数据基础，不能发完全新的产品，也不能发偶尔出单产品，这样只会产生‘死库’。产品的基础数据越好，FBW的效果越好，流量增幅越多。我们认为适合FBW的产品，得有一定流量基础，日流量至少10000+以上；日出单量至少保底3-4单。（这个日出单量主要针对客单价10美金以上产品）；产品本身物流、评价、转化率指标好；尾程核价后重新核算产品售价，如果和产品的直发价差太多的话，也是会影响顾客的购买欲望的。”

另外，针对旺季物流时效，她也建议道，卖家可储备多个可替代的物流渠道，物流爆仓时，及时更换替换物流渠道，可避免妥投超时；建议卖家适当增添仓储采购等后端人员，以应对旺季物流突发情况。

（文/雨果网 钟云莲）

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