唯快不破丨国企骨干转型创业,携手阿里攻破外贸屏障!

阿里巴巴外贸圈作者:阿里巴巴外贸圈
2019-03-25 11:07:05

一成不变的企业经营模式正逐渐被市场淘汰

唯快不破丨国企骨干转型创业,携手阿里攻破外贸屏障!

“像苔一样,用顽强的生命力为生命喝彩,为自己的人生喝彩。”如果说一个时代成就两批人,有这样一批卖家在早些年赢得先机,闷声发了大财;还有另外一批人,抓住“救命稻草”及时从传统外贸转型,搭上跨境电商高速前进的列车从中获得红利。清华女学霸杜正艳,很幸运的抓住了两次商机,成功将传统外贸转型跨境电商。

从不学习到学习,是居安思危,也是意识的突破;从学习到实践,是唯快不破的运营心法。2003年开始到她跟随老公创业,从国企早九晚五的日子,到下海创业经商,杜正艳的外贸思维并没有丝毫变化。面对一帆顺遂的传统外贸市场,杜正艳对眼前的生意还是很满意的。直到17年,杜正艳发现,自己的产品在国有市场中已经不占优势,而公司业绩下滑、老客户纷纷转单等现象让杜正艳发现了问题及其严重性。这时候的她忽然意识到:随着市场快速变化,买家群体改变了,竞争对手也改变了,自己一成不变的企业经营模式正逐渐被市场淘汰。经过思考和多方学习后,2017年杜正艳全面转战阿里巴巴国际站,正式开始企业的转型升级,在企业转型的过程中,阿里巴巴国际站的数字化新外贸系统带给她很大的帮助,尤其是数据沉淀和金融支持,盘活了企业也带来了商机。

沟通即凭证、交易即信用,数字沉淀盘活企业

经过学习反思后的杜正艳发现,是自己安逸的思维让她的企业走进了瓶颈。起初,杜正艳满足于企业的收益,而忽视了阿里巴巴国际站给企业带来的助力。最开始的她只是把阿里国际站当做满足客户支付方式的一个途径,而现在的她,已经开始依赖国际站,开启了企业的转型升级之路。杜正艳说:“在转型的过程中,我们尤其关注数字化信用资产的沉淀。”因为她知道,“高大上”的信用资产数据沉淀,是实现从客户感知到订单成交结束的国际贸易全链路数字化。而想要在信用资产数据积累上做到完美,信息展示,沟通服务,交易转化和履约保障四个方面,都需要同时保持着较高的服务水平。

1、信息展示,提高订单转化的有效方式。杜正艳认为,想要在平台中快速打开市场,提高订单转化率,将商品信息规格化表达,是提升客户关注度的关键。比如,客户进入店铺后,最先看到的是产品图片,图片的质量会给客户留下第一印象分;其次客户会关注产品信息规格化的展示,这样,客户可以更轻松选择购买商品的规格及数量;最后,交易物流信息等丰富内容的呈现,可以有力地展示企业的实力、能力和信誉,并快速建立买卖双方的信任基础,进而转化有效订单。比如有一个客户想买一款香味贴纸,可是进入店铺后客户会发现,香味贴纸有多种香型可以选择,多种图案可以选择,也有多种价格选择。于是,这位客户很认真的看了店铺内的所有信息,最终自主购买了“玫瑰香+时尚图案”的香味贴纸。杜正艳说:“将产品信息的全面升级,可以帮助卖家更专业地展示自己商品的优点、卖点,企业的实力,从而提升买卖匹配效率,增强订单转化,是一种双赢的营销方式。而企业转型半年时间里,业绩就增长了50%,新客户数据远超转型前的2年内客户累计数,这就是最好的证明。”

2、沟通服务,买家体验得到升级。询盘,是企业发掘新订单的初始,而面对于海外买家,提升沟通服务能力,在沟通过程中尤为重要。及时回复、响应客户需求,掌握更多买家信息,抓住销售商机。杜正艳介绍说,“正常情况下卖家平均回复买家的询盘时间是36个小时,现在我们已经缩短为16个小时,这种情况下海外买家的体验得到了极大的提升,而订单的需求受时间的影响几率也会相应缩减。在今年3月新贸节中,由于平均回复时间的缩短,订单成功率已经超过平时的80%。”杜正艳还列举了一个美国订单案例,当时美国客户通过阿里巴巴国际站热搜排名进入杜正艳的企业店铺,急需购买一批礼品赠送给客户的他,由于订单需求比较着急,这位客户在午夜时分同时给3家店铺发了询盘信息。秉承着”谁先回复选择谁“的标准,美国客户在发出问询消息后,立即收到了杜正艳店铺的回复。于是,一笔新订单就此产生了。

3、交易转化,90天信保订单量超85单。”数据的累积不仅是为了展示产品质量、企业实力,最终的目的都是完成订单,提升企业销售额。“杜正艳说。传统贸易中交易双方面对订单时,都像是一场“赌博”,因为陌生感、距离感和信任度等种种原因,想要促成一份订单是很不容易的。但是现在阿里巴巴国际站数字化新外贸操作系统,为买卖双方解决了这一矛盾——信用保障体系,不仅为买卖双方提供了一个安全、快速的交易环境,更为买卖双方提供了信用背书。“有一次,一位新客户在选定商品后迟迟没有下单,而是一直在追问关于企业资质等问题,这引起了我团队人员的注意,猜到客户是担心订单出问题。”杜正艳说。“于是,我们像客户展示了我们的高信保额度和良好的信用记录及交付记录,最终帮他打消了顾虑,直接下单。”

4、履约保障,赋能中小企业更好地做外贸。”一个企业的履约保障能力高低,说明了这个企业对于订单交付能力的强弱,有效的帮助买家对意向商家经营实力做初步判断。“杜正艳认为:”想要让企业做大做强,想要接更多的订单,那么,企业发货率是最关键的因素。虽然一口吃不成胖子,但是按时发货率、订单满意率必须保证在100%。“她是这样要求自己的,而她也做到了。今年3月新贸节中,由于订单量的快速增多,给企业物流交付带来了很大的压力。但阿里平台推出的线上物流帮助企业解决了压力,也减少了成本投入。杜正艳说,”阿里线上物流提供了更为灵活的行业化解决方案,如确定性的交期,从中国到美国运输时效只要5-7个工作日。运费价格也很有优势,相较以往的线下快递更便宜,比如发往美国,首重0.5KG运费仅需 78元人民币。而3月新贸节更针对中美快线提供5折优惠,这样,既保证企业按时发货率,也节省了约50%的成本投入。“

杜正艳表示,努力去做信用资产的数据沉淀,是卖家在线服务买家的法宝,也是企业实力的有效展现,这将更容易吸引和转化海外买家,提升店铺订单成交量。

数据即财富、信用即资产,金融支持助攻大卖家

随着杜正艳和团队的共同努力,数据沉淀,企业星级都已经到了理想状态。但是随着大客户订单的增多,对于杜正艳企业的接单能力、资金压力都有着很大的考验。杜正艳说,阿里巴巴国际站的”金融支持“是她背后的神秘助攻,当然,这也是她业绩飙升的重要秘诀。杜正艳解释道:金融支持对于企业最大的帮助就是提升了企业的接单能力,规避了企业资金链周转困难等问题。尤其是超级信用证,可以获取更多的大单商机与利润。

杜正艳说起初她和团队都很怕遇到一些高质量买家客户,由于他们的订单金额相对较高,对企业的资金链有着很大的考验,所以她们是很少去接大订单。18年,杜正艳和团队接到了一笔近200万美金的大单,这个订单的难度让杜正艳很头痛,如果接了这个订单,企业销售额会提高,但客户要收货后才能支付全款,这对于他们资金周转是很大的考验。这个时候,杜正艳想到了阿里巴巴国际站,经过反复沟通,杜正艳对超级信用证这个金融产品产生了兴趣。“这次真的只管出货了?”本着对阿里的信任,她申请了”超级信用证“服务,并与客户协商走了阿里信保订单。下过订单后,只要杜正艳按要求发货,银行就会替买家提前支付这笔货款。这样提前收款的优势,不仅缓解了买家资金紧张问题,也解决了卖家企资金链断档问题。第一次完成大订单的杜正艳兴奋无比,因为她意识到自己的企业以后再也不需要害怕大订单了。到目前为止,企业订单结算中信用证支付占总额度的80%,信用证订单金额也从几十万美金到上百万美金不等。

金融支持是一个靠产品驱动的系统,在这个系统中,超级信用证的优势已经非常明显。特别是对中小企业来说,超级信用证可以帮助他们拓宽客户的付款条件,提前收款就是最好的支持。当然,除了超级信用证以外,网商流水贷、备货融资等系统也给企业提供了不少助力。

在此次3月新贸节,杜正艳的企业再次出现资金链周转紧张的问题,想要解决这个问题,办法只有两个,除了加大资金流动,尽快向账期客户收回款项,另一个解决方法就是使用网商流水贷。

那么,网商流水贷有哪些优势呢?杜正艳解释到,比如在传统融资渠道中,银行贷款一般需要抵押品和较多资料,流程复杂,时效较低,关键是中小企业很难获得银行贷款。相比之下,为国际站卖家提供信用融资服务的网商流水贷似乎更加灵活。首先它的无抵押无担保纯信用融资,为商家减少了压力;其次,网商流水贷有快速授信和人工授信两种审批方式,快速授信大约3分钟就可以给出卖家相应的额度。这也是杜正艳选择它的原因。杜正艳表示:“我们企业评分高,用快速授信获得的最高额度是100万,也是相对较高的贷款额度,这笔资金有3-6个月的使用期,我们一般会使用3个月左右。”

可以说,有了金融支持后,杜正艳企业资金流转更快了,也节省了资金周转成本。另外对于店铺来说,大订单的输出,也促进了数据积累,更加有利于客户排名的提高,获取更高的信任和商机。

数字化新外贸操作系统,赋能企业新思维,做大生意基本盘

都说商场中弱肉强食,企业在面对竞争激烈的外贸市场时,肯定是弱小者更难生存,但是在跨境电商时代,这一逻辑正在改变。

杜正艳认为:中小企业已经从原来简单的卖货向贩卖自己的能力转变,从“走量”向“走质”的阶段跃进,这是一个不可逆转的趋势。而在这个趋势中,阿里巴巴国际站起到了至关重要的作用。尤其是阿里巴巴国际站提出的数字化新外贸操作系统,将数据分别赋能于”人“、”货”、“场”三者,以数字化去服务客户,满足客户所需。而买卖双方在阿里国际站上发生的一切故事,信息展示,沟通服务,交易转化和履约保障等全部数据,都将沉淀为企业的数字化信用资产,给企业发展壮大增添新的砝码。

“顺应数字化发展,是这个时代的趋势。未来,外贸不仅是Made In China,更是Made In Internet“,杜正艳说。造势外贸路,如果说阿里巴巴国际站的数字化新外贸操作系统,是顺应时代的产物,是将外贸重塑的驱动者,那么数字化信用资产,就是外贸人的最佳武器,为你披荆斩棘,勇闯外贸路。(来源:阿里巴巴外贸圈)

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