DTC品牌兴起，独立站卖家如何将品牌和流量玩到极致

“你的产品将直接触达终端消费者，省去很多中间环节，你也会知道你的消费者是谁、来自哪里，他们是怎么和你的品牌进行互动......”在和卖家谈及构建品牌独立站的优势时，Google中国出口电商行业总监苏哲霞给出如上的回应，同时一并列举了国内外的几家企业，受益于Google推荐的品牌独立站，帮助平台自身吸引了更多的精准流量，创造了丰厚的的利润价值。

累积用户数据，提供更好的购物体验

近几年在欧美市场，DTC品牌开始兴起。DTC品牌成长特别迅速，在剃须刀品类中，占有12%的市场份额；在鞋子品类中，占有15%的市场份额；在床垫品类中，占有20%的市场份额。其中，床垫品牌Casper曾在两年内，获得过一亿美金的消费额。苏哲霞分析道，“DTC品牌的兴起，展示了消费者需求的变化。主要体现在其变得充满好奇、追求个性且没有耐心，他们更愿意从新卖家那里购物。”在一个线上消费行为调查的研究中表明，超过8成的消费者愿意从品牌方直接购买，而其中又有超过9成的消费者表示愿意从官网上直接购买。这种DTC模式解决了不少卖家和消费者的收货、购物麻烦。对消费者来说，直接从品牌商购买产品，一方面能够确保正品并享受合理范围内的售后服务，缓解他们对退换货的后顾之忧。对卖家而言，有利于帮助卖家直接和客户沟通，增添了消费粘性。

Peloton是一家健身器材销售公司，也是一家拥有很多音乐版权的媒体公司。该公司仅有两个SKU，但平均产品的售价均在2000美金以上。“Peloton非常了解他们的消费者，绝大多数的消费者可以通过线上的课程选择适合自己风格的健身教练，Peloton还构建了消费者社区，让消费者互相竞争，增加Peloton产品的使用率。”在过去的五年中，Peloton累积了七亿美金的销售额。苏哲霞表示，Peloton收获的利润，都在只有知道产品销售到的消费者群体是谁的时候，才有可能实现。

Casper在官网上告诉消费者，其实并不是每个人都需要不同品类的床垫。实际上，通过研究数据表明，每个人都只需要一款床垫。因此，Casper只有一个SKU，针对精准的客户，提供更好的购物体验。

苏哲霞还提到：“如果你的产品是眼镜，通过品牌独立站，你将可以用VR的技术呈现到消费者面前，让其通过尝试不同品类的眼镜，增加产品的购买率；而如果你的产品是化妆品，可以让消费者上传照片，以此分析哪个粉底的色号更适合她的肤色。”所有的这一切，Google方面表示都可以在品牌独立站上实现，为的就是给消费者提供更好的购物体验。使用品牌独立站，卖家将有可能精准地触达高消费能力和高消费品次的消费者，以此获取利润价值。

累积用户数据，实现竞争的差异化

据苏哲霞介绍，Rothy’s是一个环保女鞋品牌，利用官网向消费者传递自己公司的环保经营理念，制鞋原材料采用可循环利用的废弃塑料瓶。这种“低碳绿色”的消费理念得到消费者的认同，并愿意为每双鞋子支付145美金的价格。“通过品牌独立站，你可以更好的进行交叉营销。”这些消费者也非常愿意为她们的小孩支付55美金购买公司旗下生产的童鞋。

品牌独立站就是利用用户搜索的数据，让卖家获取比同类公司更高的销售增长额。比如，同样的产品在不同的渠道，其退货率也存在不同，通过品牌独立站，卖家可以知道消费者为什么退货，是因为尺寸、色差，还是款式原因？卖家经由这些反馈，对自身的产品进行改造，极大降低退货率的同时，提高产品的运营利润。

Google作为用户探索或寻找新产品、新品牌的优先选择，以“寻找一个见过的商品、探索或寻找一个新品牌、探索或寻找一个新产品、获得有帮助的建议”的流程，构建品牌独立站的优势。在品牌独立站获取和累积用户的过程中，Google扮演非常重要的角色。在生活中，用户普遍依赖于谷歌去获得问题的答案，就像怎么修理坏了的家具，怎么为即将到来的派对进行着装，怎么布置新生儿的房间，怎么为孩子选择安全的食品......这些都是品牌独立站不可错过的黄金时刻。

Google能够满足用户购买包括实体店、线上、自我需要的商品需求。在线上或线下的购物过程中，用户多在用Google研究一些商品，他们很想知道别人是怎么看待这个商品的，这个商品是不是能满足自我个性化的需求等。这是品牌独立站不能错过的重要时刻，如果卖家掌握了这些用户的搜索数据，了解到用户需求，和用户进行更好的互动。卖家就能够长期的经营品牌，进而产生品牌溢价，实现竞争的差异化。

（文/雨果网 江琳琳）