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2019-08-20 16:12
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如果你是做成套户外家具、烧烤设备、户外采暖设备的eBay卖家，那么一般情况下都是需要精耕海外仓的大件产品。那么这样的重大货在运营中有哪些关键环节，可以帮助卖家进一步创造利润？
Q1、成本分析——进货议价的底线到底在哪里？
答：批量采购带来议价权 & 产品差异化。
通常我们的卖家喜欢从某些国内平台单件采购，甚至一键上架，殊不知，这类大路货产品不仅性能、刊登描述无差异，连采购成本和利润空间，也被同质化的市场竞争给牢牢锁死。而且，国内平台上越来越多的贸易商，提供的报价越来越接近市场零售价；专业批发商，基于整件（例如一箱、一整托盘）这样的订货量的报价，才是渠道折扣价。当我们的卖家愿意接受工厂的MOQ（Minimum Order Quantity/最小订货量）时，拿到的才是真正的“出厂价”。这时候，如果卖家愿意在这基础上，稍稍追加一些成本（从改进包装、贴牌定制、到开发专属模具，不一而足），就能以OEM出厂价得到自己的独家产品了。
PS：传统零售商在大批量+稳定复购的基础上，会要求供应商做持续成本改善（PPV，通常是年度降价），这部分节约下来的成本，主要来自一些早期开发费用的摊销逐渐降低、沟通磨合成本减少。
Q2、不同包装，对产品定价、销售和售后影响有多大？
答：非常……非常大，大到能把原来不敢想的产品变成海外仓运营的理想产品！
这里，我们用增速迅猛的家具类目举例，这几年亿大卖异军突起的KD （可拆卸/拼装产品），成功地将大件家具卖给了欧美的新兴购买人群。面对年轻、愿意自己动手、价格敏感的消费者，大件物品因为不同的包装和物流方式，会出现动辄有上百欧甚至更高的差价。所以，优化包装、减少冗余体积可以带来巨大的价格优势，下面是通过优化包装能够依次降低的成本项目：
A 包装物料
B 头程运费
C 尾程运费
D 刊登价格
PS：再次敲黑板，与其在刊登时拼价格，压低售价，不如在产品开发时，就多加考虑可以降低成本、并且优化消费者体验的因素，为销售环节创造竞争优势。
Q3、不同的运输批量，差价很大吗？
答：批量出运带来的运费降低幅度，也是非常……非常大！
相对于我们直发卖家习惯的按克重、或者按件报价，整柜出运也许能给我们卖家的定价模型带来颠覆性的改变。大家可以猜猜，下面几种常见的海运物流方式，折算到单位体积的运费（例如每立方米）的价差有多大？
A 整托盘
B 20尺柜
C 40尺柜
D 40尺高柜
在这里我们卖个关子，亿大卖们赶快拿起电话，问问你们的货代，从你们所在地，到美英德澳的大港的报价吧。
Q4、货到了当地，仓库选址也有讲究吗?
答：这又是一道运筹学的经典题，仓库选对地方，不仅尾程运费大幅降低，而且客户体验也大幅提升。
以英国为例，从下面的地图可以看出，英国大部分人口分布在大伦敦区周围，随着辐射半径增长而递减，卖家在仓库选址时，也要考虑到两个重要因素：
现有的买家地理分布，这可以马上优化存量业务的运营成本；
潜在买家的地理分布，包括站点国家的人口分布、按年龄/收入/目标品类购买频率等对买家画像后的地域分布，这决定了未来业务中，尾程配送费用的基础。
