从“坑”里爬出来的选品方式，值得跨境电商卖家借鉴

跨境电商野蛮生长时期，卖家仅依靠平台流量不做推广也能出单。但当红利消退，价格天花板不断压缩，寻找爆款快速出单成为时下卖家的“捷径”。但找到爆款是否就意味着有销量和利润的双重保证？卖家又要怎么去判断一款产品是否为爆款？Sorftime CEO Tim有他自己独特的选品逻辑。

爆款是否真的同等于销量和利润？又该如何挖掘？

雨果网：在跨境电商行业里，很多卖家都认为只要挖掘到一款“爆品”就意味着销售额有保障。您是否赞同这样的说法？

Tim：这个说法我赞同，特别是在亚马逊这种算法的平台，一款真正受欢迎的“爆款”不仅是销售额的保障，某种意义也是整个店铺或者品牌流量的保障。

但需要反驳的是，销售额并不是卖家的方向和目标，利润才是。近两年，规模巨大、亏损巨多的案例比比皆是，传统意义上的大卖，日子并不一定真的好过，反而更多“小而宽”的运作方式正在闷声发大财。

这背后最大的原因个人认为有两个：一是不同品类竞争环境变化，某些大家看好的品类，在最开始起跑线都一样，但现在有着很高的门槛，消费者对这类产品的习惯和认知逐渐成型，若卖家非要做，那可能意味着很高的试错成本；二是亚马逊规则的升级，导致所谓的“黑科技”引流手段不再是零成本，甚至低成本都谈不上，这两点造成整个推广难度增加，从而导致风险和成本增加。

所以，卖家们必须明确自己的定位和战略后，再选择自己的战术。在Sorftime的逻辑里，不提倡过分关注爆款，更加关注不同品类里的消费者行为、认识和习惯，和由此形成的不同难度的竞争格局。

雨果网：如何去判断一款产品是否有爆款的潜力或者已经被垄断？从哪几个维度下手？

Tim：这要分成两个问题：第一个问题，判断一个品类是否被垄断，不能以Listing所占市场份额作为判断的单一维度，而是看整体。除了Listing销量垄断的维度之外，卖家还要看一个品类里是否被某几个品牌垄断了销量，是否被某几个店铺垄断了销量，再看细分的价格区间，是否存在前面的三种垄断情况，如果有，那卖家需要深入分析对手的产品、品牌和店铺等多维度品质。除此之外，卖家还要分析这个品类亚马逊自营的占比高不高，新品的活跃度如何，能否在短期内挤进销量圈子，销量是否都集中在超高评价数量的产品上面等等。

第二个问题，如何判断一款产品是否有爆款的潜力，从Sorftime的实操案例来看，会先去分析出一个品类里面真实受欢迎、有稳定转化率、排名和价格的产品，通过这些产品的产品元素统计，得到真正受欢迎的“共性”。然后再从中差评里面找毛病，把这些毛病作为产品的差异化卖点，在具备“共性”的基础上把这些“毛病”的差异化卖点，放大体现出来。

如果一个产品符合上面的逻辑，那么个人认为它具备爆款的潜质，如果一个产品只是一段时间内销量高，但排名和价格都不稳定，而且在站外做了很多的引流动作，则不认为它是爆款，更大程度是假象。这种假象害“死”过很多卖家，所以大家一定要懂得去辨别。

如今的亚马逊，跟爆款不一定能挣钱，甚至可能会亏得更多，只有找到自身最合适的品类运营，才会有更小的风险更大的机会，但要达到“最”的前提，一定是全部的对比。

选品类工具的崛起，让“不可能”变为“可能”

雨果网：跨境电商市场的发展带动了服务市场的崛起，工具类产品也算是其中的一类，目前跨境电商工具类市场具体有怎样的表现？

Tim：确实如你所说，近几年随着跨境电商行业的升温，整个跨境电商服务市场也发展得如火如荼。其中，各种各样的工具也成为整个跨境电商生态系统中的重要组成部分，而一部分卖家，包括我们自己也确实已经对一些工具产生了依赖，甚至变得不可或缺。它更深层次的含义是让卖家运作跨境电商的方式更加多元化，把原来很多的“不可能”变为“可能”。

雨果网：Sorftime是什么样的一款产品？

Tim：Sorftime的原型其实是之前我们电商团队原创自用的一款亚马逊数据分析工具，也是我们经过各种踩坑后的总结，一点一滴的积累。以前，卖家在没有全类目完整数据的情况下，只能选择通过爆款和关键词等走捷径的方式，从具体某款产品去发现这个产品所在的市场（品类）。但实际上，这种方式能够看到的市场数量是非常局限的，占不到整个平台产品种类的1%。

Sorftime的核心逻辑是先选市场、后选产品，列出平台所有产品品类，通过排序的方式，快速对比所有品类的机会和风险，在所有品类中找到适合自身团队进入和运营的市场。这也是Sorftime名字组成的由来：通过Sort（排序）实现快速 Filter（过滤）达到Time（节约时间提高效率）的目的。因此，与其说Sorftime是一款工具，不如说Sorftime是一套完整的逻辑，一套行之有效的方法。

机器代替人工是选品走向，卖家要看清市场、算好账

雨果网：能否针对亚马逊卖家，总结出几点建议？

Tim：有些品类本人也是小白，所以不是每个品类都有建议权。但首先，亚马逊的运营核心逻辑是“比同类优秀”，今天的亚马逊，不能抛开推广费用单独来看毛利率，在大多数品类里，影响最终利润最大的变量，是转化率和CPC价格。

其次，不要盲目入市和盲目推广，新品尽量在目标价格下面测试转化率，转化率的高低代表是否值得追加火上浇油，不要做不能持续的白投入。

最后，看清市场（在什么样的环境下你才能做到比别人优秀？）、算好账（最坏的情况毛利能不能覆盖引流成本？），一定要事先考虑清楚这两个问题。

雨果网：面对今后的工具服务市场，您认为会有怎样的转变？未来竞争的聚焦点又会在哪里？

Tim：机器代替人工，是未来大多数行业的趋势。目前跨境电商工具市场：一是鱼龙混杂，二是还有很多空白地带，没有人考虑到。个人认为未来工具类的竞争聚焦在两个关键词“专业”和“人性化”，“人性化”里面则包括了AI、BI、CI、DI。

而“专业”是指到底有没有亲身体会、深度专研这个行业，不是为了做工具而做工具。Sorftime是一支有卖家背景的开发团队，会始终站在卖家的角度去审视各个功能的体验，并不断迭代优化。

温馨提示：为方便广大卖家朋友更快了解Sorftime及数据解读方法，现已开放预约远程演示讲解，查看当前品类产品市场情况，推荐潜力品类，添加微信立即预约

（文/雨果网 吴桂真）