逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

卖家精灵作者:卖家精灵
2019-09-03 15:57:17

七分靠选品,三分靠运营,好产品怎么选?

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

当卖家在找出一些“既有爆款”的不足,比如质量问题、颜色喜好(这些都可以通过review分析来实现)的情况下,有供应链实力的卖家就可以对产品缺陷进行改进升级,让它成为一个全新的“爆款”。

更或者,有一些工厂会直接对一些展会的新品或者国外大牌的新品进行二次创新,从而形成自己的“首发”产品。

所谓高阶选品,最行之有效的方法,就是直接深耕行业的产业链,结识优质供应商。拥有了成熟的供应链体系,也就拥有了产品研发和改进的技术。既能帮助卖家不断改进市场上已有的款式,也能开发市场上没有的款式。

但这种成熟的供应链体系,对广大中小卖家来说却是望尘莫及的。而普通卖家的基本选品方法,有很大一部分都是从亚马逊排行榜里找已经卖起来的产品。

那么当我们在亚马逊前台看到一款卖得不错的产品时,要如何判断这款产品是否能作为我们的参考蓝本,而该产品所在的市场又是否适合新品进入呢?

下面我将以ASIN:B07DKCH2YX 为例带领大家进行具体分析。

这是一款恐龙玩具轨道车套装

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

首先通过卖家精灵的查竞品功能对该ASIN进行一个初步的分析

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

价格适中,评分较高;上架时间1年2个月,评论180个,留评率1.07%,基本符合正常的留评率(没有明显的刷单测评行为)

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

销量整体呈上升趋势,且在11、12月和7月有明显的增长,跟亚马逊大促活动的时间点相吻合

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

核心关键词趋势可以看出整体走势平稳,没有明显的季节性,在每年的11、12月有一个流量激增;

主关键词dinosaur toys的月均搜索量在50万以上,市场需求较大。

通过以上分析可以大概得知该ASIN是一个正常发展且呈上升趋势的产品,

但是否可以作为我们的参考蓝本进入该产品目前所在的市场呢?

从卖家精灵查竞品页面可以直接跳转到该产品所在类目的市场分析

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

市场名称:Toys & Games › Hobbies › Slot Cars, Race Tracks & Accessories › Race Tracks

中文名称:玩具与游戏 › 玩具 › 轨道车及配件 › 轨道

市场分析链接:

https://www.sellersprite.com/v2/market-research/1/165793011:276729011:2519971011:2519972011

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

商品集中度84.0%,品牌集中度98.5%,卖家集中度90.8%

从以上图表可以看出该市场已经形成了一家独大的垄断局面,且几乎没有新品进入到TOP100中。

所以我们已经可以初步判断,该市场目前并不适合新品进入。

那么如何找到既符合该产品的定位又适合新品进入的市场呢?

我们通过卖家精灵的关键词反查功能找到目标ASIN的五个核心流量词

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

链接到亚马逊前台搜索该关键词,找到了几个同款产品

同款ASIN:B0757GZYPP

#1,919 in Toys & Games (See Top 100 in Toys & Games)

#2 in Toy Train Set Tracks

#3 in Preschool Train & Train Sets

跳转到Toy Train Set Tracks的BSR榜单,获取NodeID:166619011

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

通过卖家精灵选市场功能,输入NodeID:166619011

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

得到了下面这个细分市场:

完整市场路径: Toys & Games › Play Vehicles › Play Trains & Railway Sets › Accessories › Train Tracks

市场路径(中文): 玩具与游戏 › 遥控玩具车 › 玩具火车和轨道套装 › 配件 › 火车轨道

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

优势:

1、月总销量19777,商品总数529,供远小于求;

2、价格适中,且新品平均价格略高于样本商品的平均价格,说明新品进入市场不需用低价来进行价格战;

3、商品、品牌、卖家集中度不高,说明市场垄断程度不高;

4、平均星级4.4分,新品平均星级4.6分,退换货和listing评分维护成本较低;

5、TOP100中新品数量占比14%,市场对新品的接受度较高;

6、新品平均评论数34个,新品进入该市场不需要太多的运营成本就能与其他卖家抗衡。

劣势:

1、平均卖家数相对较多,可能存着跟卖现象;

2、亚马逊自营占比24%,具体还需到市场分析页面看一下AMZ的市场份额占比。

接着查看市场分析报告:

市场需求

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

行业核心关键词的月均搜索量在30万以上,而亚马逊前台该类目下上架商品总数商品总数只有529,供需指数大,供远小于求,市场竞争小;

整体走势平稳,没有明显的季节性,每年的11、12月有一个明显的流量激增。

市场垄断性

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

商品集中度41.6%,其中TOP2的商品占据了20%左右的市场份额,新品可以抢占剩下的80%的市场份额。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

品牌集中度68.0%,卖家集中度58.3%,100个商品分布在44个品牌和61个卖家,

销量分布走势整体平缓走低,没有被少量几个品牌或者卖家所垄断;

有不少新品(蓝色柱子)分布在其中,说明该市场对新品的接受度较高。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

亚马逊自营销量占比22.57%,要进入该市场的话要尽量避免和亚马逊自营的竞争。

市场竞争难度

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

上架1个月-半年的产品销量占比12.82%,新品有一定的冲击力;

上架3年以上的产品销量占比最高,产品生命周期较长。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

2008年~2012年上架的产品还占有一定的市场份额,说明该市场的生命周期较长,可以长期持续发展。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

销量占比最高的评论数区间为1-50,说明对新品的接受度较高,新品打造listing的难度低。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

4.0分以上的产品占据了绝大部分的市场份额,

说明该市场产品整体质量高,售后成本及Listing维护成本低。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

有8个价格区间都占有一定的市场份额,每个价格区间都是一个细分市场;

其中销量占比最高的20-30美金的价格区间对于中小卖家来说也是一个比较容易接受的价格。

利润测算

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

1688上面同款价格大约为30人民币左右,

输入到卖家精灵查竞品页面的利润计算器中即可得到一个大概的利润率。

逆向选品,如何一步步打造产品和发现市场

以上只是对其中一个同款asin进行了细分市场的分析,但只要掌握了分析方法就可以进行多个市场的对比分析,最终选择一个最适合的细分市场进入。

总结

ASIN:B07DKCH2YX可作为一款参考蓝本

上架到亚马逊时可考虑类目:

完整市场路径: Toys & Games › Play Vehicles › Play Trains & Railway Sets › Accessories › Train Tracks

市场路径(中文): 玩具与游戏 › 遥控玩具车 › 玩具火车和轨道套装 › 配件 › 火车轨道

改进建议:

1、玩具品类容易涉及到侵权问题,上架之前需要做好相关准备。

2、市场份额占比最高的为20-30美金的价格区间,价格适中;且对新品listing的要求不高,前期打造成本较低;整体质量评分较高,售后成本低,适合中小卖家进入。

3、有资本实力和供应链优势的卖家还可针对8个不同的价格区间寻找参考蓝本再进行分析,不同的价格区间可提供不同的产品多方位抢占市场。

4、对于每年11、12月的流量高峰还可进行捆绑促销或礼品包装形成差异化竞争。

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!

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