《爆品手记》——跨境电商打造爆品会有方法论？（上）

《爆品手记》出自金错刀，可以说是《爆品战略》的2.0版本，小米创始人雷军为此书作序。互联网大佬作序，的确值得一看。近来参加跨境电商的活动比较多，我会更多的站在跨境电商人的角度来探讨，作为电商行业，选品是至关重要的一环。文末，我将会把月初参加的一次闭门会议，听到的一个跨境大咖打造爆品的经验，分享给大家。

什么是爆品？

爆品，简单而言，就是热销产品，能够持续受到消费者追捧，属于企业的拳头产品，可以给企业带来可观的利润。

金错刀对于爆品的定义：

1）极致单品

2）杀手级应用

3）爆炸级口碑效应

我们生活中并不缺乏爆品的出现，雕爷牛腩、一点点奶茶、小米手环···各行各业都有可能诞生爆品。

最有名气的现象级爆品，也许当属福特T型车和苹果iphone。

福特T型车的推出，使得汽车能够迅速得到普及，汽车的普及，加快了美国道路基础设施的建设，进一步推进社会经济的发展。苹果iphone，则是促进了智能手机的普及，引领着手机行业的革新，加速了移动信息化的发展。福特T型车于1908年推出上市，iphone于2007年推出，相隔刚好一个世纪，两者却是一脉相承——追求极致简约。

这两个历史级的爆品，是很难复制的 ，他俩的革新，可以说是划时代的。福特T型车，改变了工业时代的大生产方式；苹果手机，则是开启了智能手机的大爆发时代。但有一点，是现在经营爆品可以借鉴的，即它们的持续成功，是建立在多维度的持续创新。

为什么要打造爆品？

金错刀的回答，借用了《三体》的说法——因为“黑暗森林”的存在。

“在这种无尽黑暗中，只有爆品才能绽放一朵烟花，被更多的用户看到，几朵小烟火都不行，都会很快被黑暗吞噬。”

自从接触了跨境电商行业之后，我更是深有体会。在亚马逊、ebay等跨境电商平台上，展示着数以亿计的产品，要想从中脱颖而出，产品必须足够引爆市场。

【一切商业的本质都是流量】

不管是传统生意，还是互联网生意，流量决定一切：

流量的获取能力决定了生意的扩张；

流量的转化能力决定了生意的收入；

流量的转化成本决定了生意的成本。

电商公司对于客户的营运，无非是：引流、留存、激活、转化。

一个爆品，将大大缩短这个运营周期。减少引流成本，保持高转化率，获得持续盈利。

那么如何有效打造爆品？

金错刀对于爆品打造的方法论总结为“金三角法则”。简单来说，就是围绕用户、产品、营销三方面进行专研。

一、找用户的痛点。

爆品，最核心的地方，是在于用户价值。

乔布斯曾说过，产品不能被营销打败。产品是开头的1，营销是后面的0，只有产品做得足够出色，在搭配优秀的营销方案，才能创造无限可能。

“如果我问顾客想要什么，他们可能会说自己想要一匹快马。”这是乔布斯非常推崇福特的一句名言。超越用户预期，满足用户价值，是打造爆品的关键。

打造超预期的用户价值产品，你得先知道用户当下最大的需求点，即痛点。而且，还必须是第一级的痛点。

【找对风口，猪也能飞】

找痛点前，需要先找到风口。通过风口，确定好既定市场，之后才能确定好用户群，再从这些用户群中寻找真正的痛点。

那么怎样的市场可以称之为“风口”？

1.1.big enough

市场必须足够大。若选择的是一个小众市场，一方面，自己很容易碰到天花板；另一方面，若有巨头加入竞争，很可能自己连一杯羹都分不到。

1.2.high frequency

高频消费，衣食住行，是人们最高频的消费的地方。美团解决人们订餐问题；Airbnb解决人们旅行短租房问题；滴滴打车解决人们出行问题；如今这三家公司现在估值超百亿美元。

美团曾在团购大战中笑傲群雄，之后依然选择转型做外卖市场，这是为什么？因为外卖比团购更加高频消费。团购虽然客单价高，利润也高，但人们去团购就餐一星期也就一两次，外卖可是一日三餐都有人下单。

这正如《三体》中的降维打击，高频打低频易如反掌。

所以选择市场的时候，一定要考虑到消费者的消费频率，高频消费不仅拥有更多的流量，而且能够使得资金流动性更加充足。

1.3.standard

标准化的产品，才能有效实现规模化。

       上图可以看到去年亚马逊的主要销售品类，都是属于“风口型”产品。足够大的市场、高频消费品、标准化产品。

确定好方向之后，那该如何挖掘客户的痛点呢？

最简单直接的方式，就是走近用户群。

当年，史玉柱做脑白金时，就是要求所有广告部和策划部的人，每周必须要访谈50个消费者。“送礼”这个概念，就是从老太太的访谈中获悉的。

做电商，尤其是跨境电商的企业，走进用户群体是不现实的。那他们怎么才能获取客户的痛点呢？

a.从客户的差评入手，客户的抱怨，就是产品改善的方向与机会。

差评的查看，不仅仅是看自己的产品，而且也要看竞争对手的，毕竟你们服务的是同一个用户群。

b.利用ERP等软件工具，进行数据的挖掘。

现在跨境电商发展到一定阶段，都会上ERP系统进行管理，提高公司效率。电商每日的交易流水量是非常多的，数据只有去分析、去挖掘，才有价值，否则只能算作 数字。近期了解到一款跨境ERP，叫易仓ERP，他们现在与甲骨文合作，帮助客户更好的去分析电商数据，这一点是非常棒的。现在很多卖家手里有数据，只是 通过哪些维度去分析数据，挖掘信息，并不是他们擅长的事。

二、打造流量产品。

流量产品，其实是分为两种，一种是引流作用的产品，一种是自带流量的盈利产品。

引流产品，追求低成本、低价格、高价值。引流成本，不一定要赚钱，而是更多把客流的引入店铺，同时让其消费更多产品，尤其是带动流量产品的爆发。

流程产品，即爆品，能够获得好的口碑，实现口口相传，持续热销。打造爆品，是在解决用户痛点的基础上：

a.能够给客户带来超预期体验。

b.快速迭代，颠覆性微创新。

c.颜值高。

三、营销引爆市场。

如今是信息爆炸时代，再好的产品，没有做营销也是无人问津。

那么作为跨境电商，该如何营销推广产品，引爆市场？

a.预热环节，通过facebook等社交网站打造话题营销。

b.借助意见领袖，SNS网红等资源，进行引流。

c.建立粉丝经济，情感营销，升级影响力。（来源：姜太公书屋）

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