向阳而生,ZOSI品牌借助eBay平台顺势成长

雨果网作者:雨果网
2019-11-11 09:53:08

嗅到新商机,开启跨境品牌出海之路

“品牌出海”和“跨境电商”是近几年在传统制造业中出现频次很高的热词。

而早在六年前,出身于传统制造业的ZOSI就敏锐地捕捉到这一商机,率先通过eBay平台开启了自主品牌的电商销售之路,创造了新的发展契机,并成功摘掉了“代工”的标签,实现了企业转型之路上“破壁”,开始在安防行业价值链里建立了属于公司自己的品牌。

嗅到新商机,开启跨境品牌出海之路

ZOSI的前身珠海安士佳电子有限公司成立于2006年,主要为一些欧美著名的行业品牌客户提供安防监控产品的OEM/ODM定制和生产加工服务。

国内制造业辉煌那几年,安士佳凭借产品的过硬品质、迎来了产品销售的高速增长,OEM/ODM与品种销售的占比为70%与30%。但随着市场竞争日益激烈,安士佳的经营也逐步陷于一种艰难的局面——疲于为不断满足国外客户的竞价需求,拼抢订单,以获得微薄的利润去求生存。为避免和同行业之间产生剧烈的市场竞争,我们通过市场调研,对产品的市场重新定位,寻找新的商业机会,

“不得不承认,那时候订单量是不少,工加班点的生产,只能赚到微薄的加工费,无法满足与公司持续生存的需要的高昂的研发投入,别无选择,走自主品牌之路,提高自主品牌的销售量,拥有销售话语权,是我们不得不的选择,我知道,未来的路会很艰辛的前行,但是尝试就会有机会,不尝试就永远没有机会。安士佳总经理Jeremy讲道

在市场调研中,Jeremy发现,公司生产的产品在eBay平台的上售价,利润也相对不错,Jeremy意识到通过跨境电商品牌出海是一个新的商业机遇。

2013年Jeremy便注册了eBay的运营账号,并于2013年成立了ZOSI的品牌。至此,Jeremy开启了电商销售的新纪元,eBay成为安士佳电子有限公司转型线上的第一个战场,更是ZOSI品牌的重要市场舞台,到2018年ZOSI品牌线上销售就已实现了超过两亿元人民币的营业收入,销售年增长率高达150%,盈利水平不断攀升。

时过境迁,当问及Jeremy,当初为什么把eBay作为转型跨境电商的第一站时,Jeremy干脆的回答道:“从公司创立之初,选择做品牌就是我们一直以来的梦想,北美是我们产品的主要目标市场,而eBay又是北美电商的领导者,巨大的市场潜力,吸引我们优先选择eBay进行出海销售,创建品牌。”

面对线下客户的流失,怀疑过也纠结过

从传统制造业,直接转做跨境电商,主推自主品牌,Jeremy也并非毫无经验。

“没吃过猪肉,也见过猪跑。”有着多年OEM/ODM经历的Jeremy,在通过跨境电商品牌出海的过程中,在诸多方面都借鉴了以前品牌客户的经验。

“我们之前的品牌客户,很多方面是值得我们借鉴的。比如说产品的工业设计、硬件配置,或者是更细节的比如说明书的设计、产品线的布局,包括营销的模式、文案、产品图的拍摄等等。”Jeremy介绍道。

尤其是在品牌的保护方面,Jeremy坦言,之前的经验让其少走了不少弯路。比如在品牌、商标的备案、网站域名的注册,以及对于风险问题的规避上,都为以后经营奠定了非常良好的基础。

“打造自有品牌,第一步就是要建立品牌官网,所以相关的域名一定要提前注册,否则等品牌有了一定影响力后,可能域名就会被他人抢注,到时候就要花高额的成本拿回来;商标的注册也是一样,不能说因为刚开始只做北美市场就只在美国注册商标,一定要有全局的思维未雨绸缪,提前在可能销售的国家提交商标申请,避免商标在其他市场被抢注的风险。”

与此同时,代工厂和自主品牌在市场环节中的分工和经营模式的差异性,在ZOSI转型初期,也曾带来过困扰。

“代工企业转型去做品牌,其实就是一个管理思维模式和经营模式的转变过程。多年前,公司已具备研发和制造的基础条件,又有10多年的品牌产品加工经验。我们所要考虑的就是,重建公司经营模式的战略计划,创建和策划品牌,并制定品牌营销战略和实施方案。当然,这种转型也是一个大胆的尝试,对于当时来讲,具备很大的风险。首先,公司面临的最大一个问题,就是要规避品牌客户流失所导致的经营风险,因为公司70%以上的营收来自品牌客户。因为要做自己的品牌了,就要同一些品牌客户在其市场形成直接竞争关系。无论如何,不能在品牌幼小的时候,就丧失了补给来源,自己先饿死了。所以在创建自己品牌初期,公司一如既往地致力去服务好所有的品牌客户,在稳固经营的基础上,再循序渐进地进行品牌培育和发展。”

向阳而生,ZOSI品牌借助eBay平台顺势成长

(ZOSI产品图)

四大战略布局,奠定行业领先地位

转型跨境电商、创建自主品牌的ZOSI,还面临经营模式改变带来的挑战。

如品牌直销不断增长所带来的,有关市场、销售、产品、研发、生产、供应、物流、储运、服务、资金等一系列经营管理活动的改变,这些都会直接冲击原有的经营模式,并迫使公司要不断进行经营策略调整,消除各种不适应。

1、供应链的柔性供给

“以前给品牌商做代工,因为不想业务过多的被某个品牌商所牵制,我们就不得不去拓展更多的品牌客户,而这种规避经营风险的结果,就是导致我们的SKU越来越多,经营风险也越来越大。由此得出的经验教训,也让我们在做跨境电商的伊始,就根据市场的需求,发展柔性生产模式,提前对销售量进行预测备货,缩短产品更新周期和供应周期,以适应个性化的市场需求。”

据悉,在供应链端,Jeremy主要做了四个方面的调整:更新自动化设备、提升主要零件的配套自产能力、部署ERP软件、优化产品方案。

“我们在整个生产过程中,致力于追求零库存、高效率、高质量零库存目标。

比如,开发更多产品主要零件的生产能力,可以更大限度的保证产品主要零配件的按时供应;同时增添大量的自动生产设备,提升产能水平;并根据产品的市场发展周期和销售情况,对产品方案进行整合。比如,使用DVR就可以调整摄像头的NTSC制式和PAL制式,强化了主板方案的通用性和产品兼容性。这样SMT和板装车间就可以根据生产计划,不间断的生产DVR和摄像头的主板半成品,保证总装车间的连续作业。提高生产的应变能力,以实现灵活定产,应对订单需求的各种需求和变化。”

除此之外,ZOSI还自主研发了多种生产测试软件和应用软件,提升了作业效率,减少了人力,也减小了人工操作误差。并在公司的整个制造体系里,穿插运营了多种IT系统与ERP软件系统,提倡无纸化作业,体现更多的智能管理活动。

2、大力发展海外仓

在仓储物流方面,ZOSI通过ERP与eBay平台的数据对接,可掌握实时库存状态,安排生产计划,进行补货发货。

并通过各种方式,不断进行物流优化。比如,经过经济费用效益分析,选择空运体积小、重量轻、单位货值不低的网络摄像头,这类产品日产能大,平常只备主板库存,可在生产监控套装系统的生产计划空位里,灵活穿插排产;珠港澳大桥建成通车后,ZOSI就把从珠海至香港的水运改为陆运方式,这样可以减少1-2天运输时间;另外,ZOSI在海外也建立了中转仓库,招聘当地人进行管理,可以实现货物中转,减少海外仓单品备货量。哪个仓库货量低了,再补仓,同时还可处理产品退货及翻新。

“我们的产品都是从工厂直接下单,配合我们快速的柔性供给能力,从下单到出货两周时间内就能完成,再配合空运、海运快速入仓,大大缩短我们整个物流时效。”Jeremy介绍道。

3、阶段性运营战略

“品牌发展的不同阶段,都是要对应不同的运营策略的。”

比如最开始品牌的起步阶段,肯定是要打爆款的,这时线上的整体的SKU数量就要少,所有的资源要聚焦在最有优势的产品上。

当品牌的影响力和业务逐渐发展起来以后,就要去发展更多的SKU,去满足客户更多元化的需求和个性化的定制需求,以保持业务持续的增长。此时,众多的产品线,也要进行战略的布局,比如说分出中端、高端的产品定位,去满足不同定位的消费者的需求。

“我们最开始的产品就是简单的模拟摄像头,功能也基本只限于普通清晰度,而现在我们可以给客户提供包括超高清4K PoE摄像头、无线Wi-FI智能摄像头、低功耗电池纯无线摄像头,4K硬盘录像机等等,多样的产品选择。”

除此之外,Jeremy还反复强调一个关键点——“要持续的投入”,包括大量自动化设备的投入和升级来增强自身供应链的能力和响应速度。以及研发方面的投入,每年我们将营收的8%投入到新产品的研发当中,不断对产品进行迭代,提高产品的体验。

4、综合型团队建设

“运营团队的建设,也是要分阶段的。”

第一阶段,ZOSI也是依靠外部的专业高素质人才,来加速其电商业务的成长。

但从公司的战略层面考虑,一味地依赖外部的人才资源并不现实。所以后期ZOSI也在不断的培养内部专业的人才。

“我们现在的运营人员,很多都是我们内部之前做B2B的同事。他们首先是对公司的产品非常了解,对我们这个行业也非常熟悉,并且和之前的客户也或多或少有过接触,上手会比较快。而对于跨境电商的运营,我们其实是没有多少经验的。所以从外部引进专业的人才,他们对平台规则、市场情况、运营逻辑都更了解。把上述这两类人才综合在一起,他们迸发出的能量是1+1>2的。”

未来战略核心:全球化市场布局,本土化战略深化

谈及未来的发展布局,Jeremy表示,从宏观环境上来看,当前的贸易环境并不乐观,但是对于跨境电商行业来说,其影响还是有限的。作为卖家,无论外部环境怎么变化,能做的就是主动去适应各种变化,练好内功,提高自己不足的地方。开拓更多新兴市场,做好全球化的市场布局,并做好本土化的经营渗透。

“多年来,eBay平台专业的客户经理持续在给ZOSI的运营团队,提供专业的指导和推广建议,使ZOSI的电商运营团队一步一步走向成熟,销售业绩逐年攀升。目前,ZOSI在全球开设的eBay站点覆盖美、澳、英、法、德、意、西等大多欧美市场,产品销往全球几十个国家和地区,未来ZOSI还将追随eBay的步伐开拓更多的新市场,增加更多的销售机会。”

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(ZOSI与eBay团队)

此外,Jeremy表示,要做好跨境电商销售,离不开一些基础要件。除了上面提到的一些内容,品牌和产品的营销也是至关重要的。

“蹩脚的外语、粗陋的包装、不入流的产品设计、低价赚吆喝的营销模式等等,不可能让你在众多卖家里脱颖而出。所以ZOSI未来会持续的深化本土化战略,在主要目标市场招聘本地营销人才,组建当地的营销团队,参照一些同行的国际品牌的标准,创建品牌形象识别系统,打造产品系列,符合本土习俗的营销思路和模式,进行推广销售。通过本地化的专业团队与国内团队的分工协作,不断提升品牌国际化的进程。”

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