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前Anker千万美金级操盘手谈亚马逊广告

广告是一种营销行为。营销行为按照目的分类可以分为品牌广告和效果广告。

前Anker千万美金级操盘手谈亚马逊广告

前Anker千万美金级广告操盘手、SellerMotor广告服务部总监Patrick来给大家分享他的广告投放心得~

Patrick认为:对于解决问题而言,清晰的定义问题并提出量化目标,比如何解决量化目标更难。”

下面Patrick将用5年亚马逊从业经验,结合一些广告基本知识,和跟大家简单谈下亚马逊广告。

亚马逊广告是效果广告

广告是一种营销行为。营销行为按照目的分类可以分为品牌广告和效果广告。

什么是品牌广告?

以公司长期利润率和转化率为目标的广告,如SK-II,奥迪在央视投广告。品牌广告就是要力图使品牌具有并且维持一个高知名度的品牌形象。

前Anker千万美金级操盘手谈亚马逊广告

什么是效果广告?

以短期销量为目标,通过降低利润率为手段的营销活动。

亚马逊广告是以短期销量为目标,且投放过程会降低利润率,因此为效果广告。

效果广告是可计算的

生活要有艺术,商业要有理性。原则上所有的广告行为都需要理性计算投放产出比。但是,品牌广告由于见效时间长,且效果难以量化评估,因此还属于文科生的行为艺术表演范畴。

另一方面,随着IT技术的发展,勤劳勇敢的广告人逐渐摸索出了一条可量化评估的广告路子。

其中最为著名的2种形式,就是搜索引擎广告和电商广告。我们熟知的互联网公司,大多在本质上就是广告公司。

如Google,百度就属于搜索引擎广告公司(超90%利润来源)。

阿里巴巴就是电商广告公司(旗下直通车业务贡献超70%利润来源)。

IT技术解决的最核心问题,就是归因。将全链条的结果和广告花费之间的业务流程打通,从而实现了广告花费->广告展现->广告点击->广告目标之间的闭环。这就是著名的营销漏斗。

计算广告难的是设定目标

广告项目和人生相似,我们总要有一个目标,但也不能忘却限制条件。对于电商广告而言,目标通常是特定时间段内的销售额(量),限制条件通常是预算。

目标1:保流量,花光预算 

目标2:控成本,CPS= 广告花费 / 广告销量 < C(C = 预算 / 销售量)

CPS(Cost Per Sale )按成果计费

CPC(Cost Per Click)按照点击量来进行收费

CVR (Conversion )转化

考虑到 CPS = CPC / CVR,以及亚马逊广告基本上是以CPC计费的。

得到目标的解决方案为:

1、找到尽量多的广告标的物(不同的广告标的物的Placements应当不同);

2、对不同的广告标的物,进行转化率预估。

技术上如何实现?

如何找标的物,以及如何进行转化率预估是具体的技术问题。对于卖家而言,在技术上涉及到数据获取(包括网络爬虫),数据清洗(自然语言处理),统计学习。在业务上涉及到定价,Listing的文案和图片质量,以及Listing的站外引流等因素。

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