这五个欧洲国家值得你忙到“头秃”——上篇

过去几年，作为卖家的你，熟悉了全球销售体系并拥有一家令人激动的创业公司。

但，随着企业的快速发展，你开始问自己，下一步是什么？

你可以持续添加新产品和抢占新细分市场，但是更好的选择是在国际上继续扩张，比如欧洲，通过亚马逊26个站点进军全球市场，意味着能够有数以亿计的新客户。

多元化市场带来更多季节和假日消费，增加卖家的收入，此外，业务分布在不同国家/地区也将增强企业对市场的适应力，不会因为单个地区业务波动而受影响。

最后，欧洲不同站点的规模小于美国，竞争相对较少，卖家的商品也更容易出现在“firstseller”的推荐位上。

当然，也有挑战和新问题需要解决，卖家需要了解目标国家和地区的文化差异和消费者情绪，此前美国市场消费者习惯或行业趋势，对于欧洲消费者而言，可能不感兴趣甚至会有些反感。

我们先对比基准数据的差异，再分析消费趋势的差异。

Amazon.de

在总销售额方面，亚马逊德国是仅次于美国的最大站点，但从文化和监管角度看，德国则是最不相同的。德国消费者想要自己感兴趣的产品有非常直接和真实的描述，他们的购买决定和行为也反映了这一点。

重要准则：

在将业务扩展到欧洲市场时，卖家需要考虑欧盟国家/地区的增值税（VAT），价格可能会因国家/地区而异，甚至可能随产品类别而异。

德国要求加收19％的增值税（VAT），非欧盟居民购买至少25欧元商品才有退税。

荷兰平均增值税率为21％，食品和药品等必需品税率稍低。

卢森堡对大多数消费类产品平均征收17％的增值税。

比利时在线商品的增值税基数较高，大部分为21％。

2020年1月1日前，奥地利大多数产品的标准增值税率为20％，图书类为10％。

获得同意和允许，是向荷兰消费者进行营销时的关键，如果卖家想联系还不是自己的客户，必须事先获得他们的同意，而且要留存好何时以何种方式取得对方同意的记录。荷兰所有网站都必须列出特定的信息，包括公司名称，地址和荷兰的商品编号。所有产品清单的价格，功能，付款和交货详细信息必须清晰可见。

比利时要求产品上的标签和信息都能够被买家阅读，荷兰语和法语能最大程度地吸引客户。

卖家的营销邮件需要准备一些内容，特别是相关的业务信息和卖家的介绍。

不要在法定节假日和宗教节日等家庭时间向荷兰客户发送电子邮件，虽然不违法，但这被认为是非常不合适也是不合时的。

Amazon.de站点中各个国家的退货时间有所不同，德国法定最低时限是14天，奥地利只有7天，为了便于管理和提高客户满意度，通常卖家需要为奥地利客户也提供14天退货时间。

消费趋势：

服装是德国最受欢迎的电子商务销售类别，虽然快消品和生活用品增长很迅速。

其它荷兰语国家（尤其是奥地利和瑞士）与德国相似，趋势也相对可以预测，大约是12个月前的德国购买趋势。

服装和体育用品是奥地利电商卖的最多的类别，在线购物者大约有66%购买过这两个类目，其次是书籍、杂志和电子书占42％。

比利时，时装和消费类电子产品领跑在线购物者占比，分别是61％和45％。

卢森堡，书籍和杂志在电商购买类目中处于主导，占40%，家庭生活品和电子设备紧随其后，分别是37%和25%。

荷兰是少数几个时尚不在市场首位的国家之一，其中通信设备占比达到12.82％，电子消费品为7.84％，计算机软硬件为7.57％，服装和鞋类仅7.48％

德国消费者专注于可信赖的互动。例如，卖家的账户拥有一个关联的当地地址，将会对消费者产生重大影响。否则，他们会认为卖家提供的退换货和客户服务都不那么及时。

荷兰的消费者平均收入比其他国家高，但是消费者也倾向于保守和理性消费。使用特价和折扣通常比传统营销方式更能吸引荷兰消费者。

比利时的消费者关注便利和速度。网上购物最有吸引力的地方，是消费者可以享受24X7的全天候购物体验，并可以跨境购买产品。

荷兰消费者希望卖家证书和声誉能明显展示，他们大多对市场营销或销售内容不感兴趣，只喜欢事实和数据，最好来自第三方。这些消费者通常会寻求其他荷兰购物者的评论，如果适用，他们还希望获得欧盟甚至荷兰特定团体的认证（例如，FDA的批准对潜在的德国客户没有意义）。

如上所述，德国消费者希望进一步了解他们想要的东西，期望收到与他们所支付价格相应的产品，如果不喜欢，有很大概率会退货，他们可能直接与卖家联系，不满意会留下负面评价。这种现象在其他国家中并不常见。

超过40％的荷兰线上消费者更喜欢“帐户付款”（经常被叫做“cash on account”），而33％的用户更喜欢使用PayPal或类似服务。

在卢森堡，网上银行是最受欢迎的方式，但是信用卡和借记卡落后的比例不多（网上银行39％，信用卡/借记卡34％）。

如果卖家可以找到正确的方式应对当地法律和文化的要求，就能赢得消费者的信任以及购买，这会对卖家的ROI产生巨大的变化。保持较高的产品质量和诚实的清单，卖家就可以从庞大且忠诚的市场中获利。

下一篇中我们会介绍另外4个站点，敬请关注。（来源： PingPong订阅号）

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