跨境自建站赚钱的都是哪些人？2020年这条路要怎么走？

日前，深圳出台16条措施支持企业共渡难关，包括免除公租房、人才住房2个月租金，降低企业公积金缴存比例，减免电费水费，降低贷款利率等，这些举措无疑对深圳中小企业是利好消息。

然而，受这次疫情波及的影响，跨境电商卖家可谓损失不小，尽管第三方平台出台了不少保护措施，特别是在物流方面，但并非全都能满足卖家的真实需求，因此自建站的“可控性”优势更为突出，在面对突发事情下卖家也更具灵活性。

为了帮助卖家更好的理解跨境自建站的现状，以及未来如何布局，日前，雨果网采访了多位业内人士及卖家，从自建站市场的卖家群体、流量渠道、运营玩法等角度深度解析，为行业大众还原一个真实的自建站市场。

2019年自建站都是谁在玩？

自建站都是谁在玩？

也许在外行人的眼中就两类——一类是名气很大的品牌商、大卖家，如小米、环球易购等，财大气粗实力雄厚的玩家；另一类则是非常低调，闷声发财的玩家，虽然不知道这些卖家究竟是哪些人，但他们必定深谙各种流量、广告的玩法。

对于上述观点，Mobvista（汇量科技）电商事业部总监王瑞表示，在整个自建站市场的大方向上，卖家群体大致如此，但在2019年的市场中，自建站卖家结构还是出现了一些变化，整体可以总结为五个点：

1、由单独的网站运营公司转为网站集群式运营公司：2019年很多卖家开始建立集群式的网站，而不是仅仅只做一个网站。

2、平台转型独立站：随着跨境电商的发展，目前跨境电商的竞争已经越来越激烈，基于平台的销售模式正面临越来越多的挑战。同质化竞争激烈、平台限制增加、利润降低等种种平台卖家遭遇到的困难，使得很多平台卖家包括一些大卖，都开始向独立站转型或测试。

3、DTC卖家开始进入独立站领域，瓜分市场份额。DTC（Direct to Consumer）以消费者为终端，整合线上线下生态系统中的营销、支付、物流和售后工具来管理并扩大生意。DTC玩法比较注重品牌化，注重品牌的长期宣传，注重产品设计和制造工艺。在这种玩法下，其产品品质更有保证，而且又有品牌背书，粉丝忠诚度高，回购率高。对卖家而言，可以轻松掌握客户数据，直接建立客户联系。

4、国货出海：近几年来，“中国制造”这个词正在被赋予新的内涵。随着李宁、传音、云南白药、御泥坊等国货品牌纷纷进军跨境电商领域，国货出海成为大家热议的话题，因此也出现了很多国货品牌的卖家加入跨境自建站的战场。

5、供应链整理能力强的卖家在2019年逐步占据到优势的地位。

2019年自建站的玩法、模式如何？

若提到自建站怎么玩？难免要考虑两个方面的问题：一个是自建站建站的平台、渠道；另一个则是自建站流量的来源、成本等。

王瑞提到，自建站建站渠道在整个2019年，由市场上原本的Shopify一家独大，逐步变得百花齐放百家争鸣，如Ueeshop、Shopyy、店匠和Xshoppy等多个建站平台纷纷出现在市场上。而在自建站流量来源方面（自建站广告投放的渠道），虽然Facebook和Google依旧会是跨境电商出海广告的主要渠道，但是会有更多卖家开始在TikTok Ads、YouTube、Instagram等渠道长远布局。

Mobvista作为TikTok Ads的出海核心代理商，其数据显示：2019年Q2与2019年Q1相比，Mobvista合作的跨境电商卖家在TikTok Ads上投放广告的总花费环比增长了565%。在这一趋势下，更为多元的社交、短视频渠道，将成为自建站卖家寻找更便宜的流量成本和新的目标市场。

王瑞还透露道，2019年自建站卖家在广告投放的成本和投入产出比，与2018年的数据基本持平——依然是旺季成本高，淡季成本低，但卖家的投入产出比总体呈上升趋势。这从某个维度也可以反映，自建站卖家对广告、流量的玩法在不断的趋成于熟。

“以Mobvista合作的客户在美国投放Facebook为例，2019年CPA比2018年下降了8%，ROI上升了2%左右。”王瑞讲道。

他表示，如果再次细分，自建站领域不同卖家对建站渠道、流量渠道的选择也会又差异。而当前自建站市场商卖家总体可以分为以下几种：

1、垂直细分品类的网站。这种玩法通常是抓住某个垂直细分的品类，比如专门做自行车的卖家，其网站上就全是卖自行车及自行车相关的产品。

2、综合品类网站。这种网站上什么品类都卖，而且大部分是采用Drop shipping的模式，即无需自有的工厂和物流，将供应商的产品信息罗列在网站上，有客户下单时将信息发给供应商，由供应商直接发货给客户。

3、品牌网站。这种玩法通常是自有品牌、自有供应链的卖家，也有一些是工厂转型的卖家。这种品牌网站更重视品牌的长期发展和建设，除了简单的Facebook、Google引流的效果营销外，还需注重品牌的营销推广。

无论是社交媒体，还是搜索引擎，广告的投放目标，始终是不断提高投入产出比降、低成本，但区别于平台站内的玩法，站外引流、自建站的广告投放技巧、方案涉及的维度更多、数据更杂，而这也是大多数卖家遇到的最大难题。

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