挽救生意!亚马逊卖家战“疫”指南出炉

中国人向来讲求分散风险,鸡蛋不要放在一个篮子里,做跨境更是如此。

挽救生意!亚马逊卖家战“疫”指南出炉

2020年初新冠病毒疫情的爆发以来, 为了遏制疫情扩散蔓延,国务院办公厅关于延长2020年春节假期的通知》发布,延长2020年春节假期。出于各地对疫情防控的需要,地方政府也陆续发布了延迟复工的通知, 节后复工的时间一推再推。直接冲击餐饮、旅游、教育、零售等消费金融线下场景业务,相比之下,电商行业相对受冲击较小,但也面临部分员工无法返工,部分地区快递停运,时效变长,运力紧张;以及产品库存不足,工厂停工无法补货等等问题。在跨境领域,更是如此,疫情当前,亚马逊卖家们也面临着不小的压力和挑战,如何从目前的危机中总结经验,积极调整运营策略,最小化损失,有效利用疫情的窗口期优化产品和建设品牌等都是有远见的卖家关心的话题。

麦出海小编就和各位亚马逊跨境的卖家伙伴们一起梳理下,疫情期间有哪些需要特别关注的方面和建议应对方法,与您分担压力,共度时艰。

1. 合理调整运营计划

春节假期, 本身运营人力相对短缺,又碰上疫情,让许多新手卖家和跨境企业有些不知所措。知道如何合理且及时地调整运营计划,避免损失非常重要。

亚马逊官方近期已经发布官方指导信息,提醒各位亚马逊卖家根据店铺实际情况,及时调整销售设置,避免由于疫情带来的对产品和店铺评分的负面影响:

l 对于货源未准备好或者物流商未开始提供服务导致全店铺基本无法发货的卖家,建议把账户状态改为休假模式(从后台界面点击:亚马逊卖家平台>设置>卖家账户信息>假期设置 进行设置),让店铺商品均处于暂不可售的状态。

l 对于如仍有部分商品可售的卖家,建议酌情按照实际库存以及物流运输状况,把无法按时履约的商品及时做下架处理。

l 如果卖家对于货源到仓库的时间,以及物流运输时间是有较准确的预计,只是时效相对延长,可以根据实际情况,对Listing进行编辑设置更长的配送准备时间(从后台界面点击:亚马逊卖家平台>库存>库存管理>编辑 进行设置)。

l 对于使用亚马逊FBA服务的卖家,可正常享受负面买家反馈政策福利,卖家只要按时发货,是因为物流商的问题造成的延迟送达,将不会影响到卖家绩效指标。如果无法保证按时发货,则建议参照上述指导在卖家后台进行设置调整。

针对仍有库存能够正常销售的卖家,麦出海小编建议,也要尽快认真查看梳理在售各个产品的库存和近期运营销售情况,由于当前许多工厂仍尚未复工,受到原料,配件等上游供应商停工的影响,以及短期内国内,国际物流时效延长等,需要考虑到库存补给存在不及时的可能性。为了避免彻底断货对于Listing排名等带来的影响,对于库存比较紧张的产品,卖家可以采取降低站内广告投入,暂不做折扣促销活动,甚至适当提价,相对减缓销售速度,为补货争取更多时间。在不同产品之间也可以重新调整广告预算分配,以便于库存充足的产品有更好的销售表现,回笼资金,缓解现金流压力。

2. 最小化供应链管理风险

跨境电商行业近两年发展势头正盛,进驻亚马逊平台的中国卖家也越来越多,然而本次疫情也反映出了许多新卖家行业经验不足,供应链管理存在的潜在风险和缺陷。

此前的铺货模式,以及所谓的无货源模式导致很多中小跨境卖家及企业以搬砖为主,缺少库存管理和供应链管理的能力,并没有稳定的工厂或者供货商,往往是看什么产品火卖什么,过段时间就换一批产品, 没有持续性。且不谈这类模式在近期亚马逊平台的一系列改革措施和精品化运营,店铺品牌化等大趋势下的利润和生存空间已经越来越小了,遇上本次疫情,由于物流受阻和消费者信任的受挫,国内自发货的产品销量受到很打打击,一些FBA仓备货不足的产品也很快售完。

此类卖家目前面临货源和运输的两大尴尬难题,在补货方面,由于没有稳定合作的供应商,仓库,在目前货源紧张的情况下,也很难有得到优先补货或者拿到最优的采购价;在运输方面,国内物流上,都还没有完全恢复,采购很难进行操作。另一方面国际物流上,Dropshipping的模式受到很大打击,湖北省E邮宝已经完全停止收件,其他地区也因为封路和邮政运力紧张时效明显延长。同时由于暂时的国际旅行及入境限制,目前已有多个国家已经全面停止了到中国的航班,有些国家也减少了到中国的航班。以美国为例,美国三大航空公司停运,中美航空物流运力减少70%以上,海运的订舱装货周期也相应延长,小批量物流运输成本增高,利润空间也进一步被压缩。由于上述供应链方面的原因,许多卖家和企业这段时间将面临订单骤降或者无货可卖的情况,销售收入的大幅降低。个人卖家还可以当做停工放假半年,寻找其他工作替代的经济来源,但是对于中小企业而言,要负担固定的企业运营成本,这无疑是雪上加霜。

根据中国商务新闻网的报道,春节期间国内大部分跨境电商企业依惯例按停产两周来规划库存与资金。疫情将使国内绝大部分工厂比往年推迟2-3周返工,给跨境电商企业带来资金周转和断货风险。调查中,有超过17%的企业表示无法在2月15日前开工,有超过62%的企业表示供应链无法正常供货,有超过46%的企业认为复工延迟会给全年营收带来10%-30%的损失。

相对而言,那些平时注重进行供应链管理的亚马逊卖家和企业,在春节前已经在海外仓进行了较大量的提前备货,目前能够保持稳定的销售收入,运营人员也可以在家办公,可以说是国内各行各业中少数不受太大冲击的企业了。在后续产品补货生产,运输等方面也均有备用解决方案,也能做到心中有数,有条不紊。

对于已经出现供应链压力的卖家,目前也可以积极采取一些措施去减小损失。一方面可以积极联系供应商,不仅需要确认生产工厂本身的复工时间,也需要考虑原材料,配件等其他上游供应商的因素,同时也多关注物流的情况,以确定后续的销售计划。也可以尝试在受疫情影响较小的地区,联系其他备选供应商或者开发货源充足的新产品。

3. 关注政策变化

本次的新冠疫情引发了世界的普遍关注,在全球化的今天,尤其对跨境电商而言,中国的货源和卖家的情况对平台和整个跨境产业都有着举足轻重的影响,各大跨境电商平台包括亚马逊,Wish, eBay,阿里巴巴国际站等均发布了相关指导和扶持政策。如亚马逊表示针对疫情期间产生的卖家自配送订单,如果由于疫情影响导致延迟发货、订单取消、买家差评等情况,绩效审核团队会根据具体情况酌情处理;亚马逊品牌成长计划及新卖家起航计划也推出了减免服务费用或者延长服务周期的福利等,各位买家和企业可以多多关注邮件等官方信息渠道。

另一方面,特殊时期卖家和企业也需要紧密关注目标销售国家的相关政策,清楚了解自己所销售的产品,在目标市场国家的清关,检疫和销售政策是否有所变化,规避风险。比如以美国为主要销售市场的卖家和企业,麦出海小编建议多关注如下几个美国政府机构网站的要闻发布版块:美国疾病预防控制中心 (CDC); 美国消费品安全协会(CPSC); 美国联邦贸易委员会(FTC);美国海关边境保护(CBP);美国卫生与公共服务部(HHS)等。

4. 发展本地化品牌形象建设与营销

俗话说顺势拔节,逆时生根,在经济方面,增速放缓可以促进结构的优化调整。对于跨境电商也是如此,过去几年的高速增长,平台和市场整体的野蛮增长,让许多企业和卖家一味追求产品的短期销量,却没有时间对企业的整体发展,品牌的长期规划进行深入思考。本次疫情带来的特殊窗口期,也恰恰提供了这样的机会。

从2018年起,大量企业和卖家涌入跨境电商行业,早期红利效应开始消散,以亚马逊平台为例,随着平台的成熟,政策的变化,竞争的激增,尤其是美国本地卖家和品牌的压力,以及消费者消费升级的需求,尤其是在亚马逊平台,此前以低质量无差别产品为主, 纯靠刷单,价格战和黑科技导致的劣币驱逐良币的现象渐渐消失,从而转向优选品,精运营,谋求长期发展的品牌化的模式。

本土化品牌形象的建立,一方面可以减少部分消费者对于中国制造产品的刻板印象造成的消费信心不足的情况,与美国本土品牌在同一起跑线竞争,获得更大的市场份额,这一点在疫情期间表现得尤其明显,品牌形象本土化成功,本地发货的卖家企业受到的冲击相比于只有产品listing而无任何品牌感,从中国发货的产品小得多,后者在消费者体验和信任度上都明显处于下风。另一方面,做好品牌营销也可以形成差异化,圈住属于自己的忠实购买用户,并跳脱出激烈的价格战,甚至实现品牌溢价。

目前阶段的窗口期,正是规划跨境品牌,在原有销量基础上发展品牌实现优化升级的理想时间。 危机危机,总是危中有机,市场如战场,善于把握时机的卖家和企业才能走得更长远。麦出海可为有兴趣进行跨境品牌实现升级改造的伙伴提供包括针海外品牌战略制定, 品牌命名,Logo设计,海外本地化营销图片,视频/广告拍摄,品牌官网设计,文案撰写,媒体宣发,网红营销等在内的全案合作计划,感兴趣的伙伴们不妨趁此时间段与我们约个咨询会议,接洽讨论一下。另外需要重点提示,由于麦出海团队90%以上在美国旧金山湾区的总部办公,并不受本次疫情影响,正常高效工作,请各位合作伙伴们放心。

5. 自建海外仓备货,销售渠道多元化

前文在供应链的部分已经提到,本次疫情中是否在海外有充足备货和有效的库存管理,成为亚马逊卖家们在此次“战疫”中生存的一个重要条件。中国电子商务研究中心近期发布的文章也明确指出,疫情发生以来,除部分抗风险能力和议价能力较强的物流龙头企业和跨境电商平台的物流正常运转外,自建海外仓备货的跨境电商企业所受影响也不大,建议企业今后进一步完善跨境供应链。

自建海外仓备货是一个成熟跨境企业所必须卖出的一步,在降低上述供应链风险的同时,也能为品牌销售渠道多元化,企业的进一步成长发展争取更多可能性。以亚马逊平台为例,近年来许多以第三方店铺形式在亚马逊做到类目前几名的头部卖家,开始发展品牌官网的销售,寻找分销商,进驻其他平台和零售商等,期望始于平台而不局限于平台。而拥有自建海外仓,能够实现本地配货,灵活操作产品组合,提供不同物流时效是这一切进一步发展最基础的供应链保障。

中国人向来讲求分散风险,鸡蛋不要放在一个篮子里,做跨境更是如此。麦出海作为亚马逊的美国本土供货商,对此深有体会,近期在疫情爆发,第三方卖家普遍忧心忡忡的情况下,许多与我们有合作代销协议,在自建海外仓有充足备货的合作方的产品却很多都收到了来自亚马逊自营的大额Purchase Order, 为了应对可能到来的供应链紧张,亚马逊提前批量采购产品进行囤货,这些Purchase Order 的到来很大程度上也为这些品牌和企业强势回血。

对增加销售渠道,以B2B形式给亚马逊自营供货的方式有兴趣的朋友,也欢迎联系我们麦出海的商务经理咨询相关代销合作信息。

众志成城,相信疫情一定能够尽快好转,让跨境电商行业的各个环节也尽快正常运转起来,恢复高速增长的劲头。特殊时期,麦出海也推出了各项限时优惠服务,与合作伙伴分担压力,共度时艰:麦出海咨询【点击此处

麦出海小编也希望上述的基于本次突发疫情经验和启示总结能够对各位卖家,企业和品牌的思考沉淀有一定启发,帮助各位跨境人锦上添花完善自己的事业,实现新的突破,走得更加顺利长远!

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!

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美国硅谷本地的品牌营销和销售专家,为中国企业提供一站式品牌出海服务。
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