昕锐社：Shopify如何把握最佳定价策略和打折方案？

当Tobias Lütke和Scott Lake在2004年决定开发一个网上商店的时候，他们绝对没有想到他们最终会打造一个全球最大的电商平台。刚开始的时候，他们仅仅想搭建一个用于销售滑雪装备的网上商店。

如今，他们的电商平台Shopify帮助私人店主和Google、特斯拉等互联网巨头搭建了超过32.5万家网上商店。公司每个月的营收超过2000万美元。Shopify的目的不仅仅是向客户销售产品，而且还要帮助客户在自己平台上取得更大的成功，因为客户赚得钱越多，Shopify赚得钱也就越多。这促使Shopify专注于帮助他们的客户成为更成功的店主，这也是Shopify之所以取得今天的成绩的最大原因。

Shopify已经不单单是一款供商家选择的线上销售工具。Shopify打造了一个应用生态系统和一个开发者社区。如今，越来越多的卖家选择了shopify ，脱离了传统的B2C平台，但是在自己的平台上售卖产品如何设置定价和打折策略是一个很值得研究的问题。

首先，掌握费用以了解哪种 Shopify 定价策略适合你。卖家必须对收入和支出有透彻的了解，需要考虑几个因素。

产品：你要考虑与产品相关的所有成本，从你在制造商或供应商那里购买的每件产品的价格，到你把产品运送到仓库或物流中心的价格。

Shopify 平台费用：在 Shopify 上销售不是免费的，所以制作一个电子表格，列出你每月和每年的费用变化，比如商店费用、开发者费用、插件费用等等。

物流费用：无论你是自行处理订单，还是与第三方物流商合作，在决定哪种 Shopify 重新定价策略最适合你时，一定要确保了解物流费用。

杂项：这些成本包括领域成本、营销和广告成本、存储成本、员工工资、硬件和软件，以及其他任何你放入 Shopify 商店以保持其运行的成本。

如何和在一切成本之外设置定价策略呢？

为有吸引力的高端产品定价

星巴克是一家定价非常高的咖啡店，但他们的定价却非常高，且人们愿意支付。因为他们往往把更高的价格等同于更高的质量。

然而，这种重新定价策略也有一个缺点：你可能会把那些认为价格与价值不符的客户拒之门外。如果出现这种情况，他们可能会转向你的竞争对手，因为他们的价格更低。

动态定价

与溢价定价相反的策略是动态定价，也就是说，无论竞争对手设定什么价格，你都要比他们低一点。这种重新定价策略吸引买家寻找优惠，并往往驱动高客户获取率和转化率。但如果不谨慎而恰当地执行，动态重新定价最终会导致一场“竞次”。在你的产品对你的品牌和利润产生负面影响之前，你愿意给它定多低的价格？

价格匹配

在前两种重新定价策略之间的中间地带是价格匹配，即如果你的竞争对手从你这里购买产品，你就向他们提供与之匹配的价格，这种重新定价策略的最大好处是降低了保守消费者的风险，但你必须仔细考虑你的利润率是否能够应对这种情况。你想要有竞争力，但不是以提供昂贵的产品和降低利润的价格为代价。

与制造商统一定价

使用制造商的建议零售价（MSRP）是一个好办法。亚利桑那冰茶（Arizona Iced Tea）就是一个很好的例子，因为他们的价格就印在他们的罐头上，而买家蜂拥到这个品牌，因为他们知道无论他们在哪里购买，价格都是一样的。

基石定价

另一个简单的重新定价策略是基石定价，你只需把产品的批发价翻倍，然后用它作为零售价。这很好，因为你可以把它应用到你的库存一举，但是最大的风险是对产品基石定价，当价格翻倍时，最终定价可能会高得夸张。

根据百分比进行加价

这种策略也被称为零售定价，它涉及到使用一个百分比来标记产品的价格。这比基石定价需要更多的数学计算，因为不是直接翻倍，而是应用一个特定的百分比、这个百分比也可能根据产品而有所不同。你对最终的价格有很大的控制权，但百分比通常是区别的关键。

心理学定价

心理学定价有很多不同的形式，所以在应用之前要仔细研究每一种。因为使用错误的方法很容易让买家感到被操纵，然后离开你的网站。如果发生这种情况，你就会拿自己品牌的声誉冒险，而这本来是很容易避免的。

打折是定价策略的一部分但是合理的打折策略是促进销售的重要手段。

正确的打折方法取决于你销售的产品、你的目标客户以及你希望创造的品牌体验。具体来说，你的目标群体是倾向于在结账页面看到的价格是已经自动打完折，或者他们更喜欢在结账页面输入折扣码然后再支付。

你的选择有两种，一种是客户手动输入折扣代码，另一种就是使用自动折扣功能，客户并不需要再输入折扣码。

折扣码

折扣可以采取固定金额、百分比的形式，也可以针对具体产品、类目、或者变体。最重要的是，你可以使用折扣码对于价格和促销进行严格的控制。

1. 可以给客户“buy X get Y”的折扣码可以提高店铺的客单价(AVO)

2. 可以给特定的折扣码限定其使用时间

3. 可以通过限制折扣码的使用次数、生效的最低金额、以及是正对哪些类目或者产品来保证店铺的利润率

更好的是，如果有线下店铺，可以让消费者在线下使用线上的折扣码。

折扣码的优势

1. 折扣码可以在客户心中产生排他性的感觉。根据购买客户，针对特定的客户群体使用独特的折扣码，可以与客户建立亲密、个性化的品牌体验。也会释放出一种你是真正的了解客户和目标市场的信号。

2. 折扣码可以防止产品过度打折。

自动折扣

Shopify后台可以创建自动折扣，但是只能创建一种。app商店有一些体验比较好的自动折扣插件也可以使用。自动折扣可以创建百分比、固定金额、买X送Y、批发价格等等。

尽管折扣是自动生效的，但是也有足够的控制权限去修改折扣规则。客户如果想要折扣生效，就必须在结账之前添加符合规则的产品到购物车

折扣心理学

可口可乐是第一个用折扣吸引消费者的品牌。一张优惠券可以兑换一杯免费可乐。打折促销的科学原理至今仍在发挥作用：接受促销代码的人催产素水平会升高，催产素是一种产生幸福感的激素。

除了增加销售额，使用折扣还可以降低弃单率。新客户看到折扣也可以增加其购买的可能性。设置具体的折扣必须与一下几个方面一起考虑

1. 产品的成本

2. 竞争对手的价格

3. 产品的供需关系

有了这些信息，营销人员就可以利用所谓的“锚定效应 ”(即我们在做出决定时，易受第一印象或第一信息的支配)来使用折扣。营销人员的目标是将消费者固定在原来较高的价格上。通过打折降低价格，让消费者觉得产品更有价值。如果上面提到的三个条件具备，营销人员甚至可以给产品原始价格定很高，这会让消费者认为折扣更有价值。

“锚定效应”也会导致消费者购买他们并不需要的商品，仅仅因为他们觉得这个东西太便宜了，不能错过。

事实上，锚定效应会引发另一个强大的心理学原理:我们渴望寻求快乐而避免痛苦。因为错过一件物美价廉的产品会让消费者感到痛苦，至少也会让他们失去了体验好东西带来的兴奋感，所以购物者往往会及时购买。

（来源：昕锐社）
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