新经济出海⑬丨速卖通总经理王明强：基建、卖家运营能力和重点国家区域投入是未来10年战略

作为备受关注的出口电商平台，阿里巴巴全球速卖通已成为目前中国品牌出海，货销全球的重要渠道。发展近10年，速卖通不仅推动了整个中国出口电商行业的迅猛发展，在帮助中国传统制造企业转型升级，品牌实现全球化等方面成绩卓著。

聚焦中国新经济出海第13期，我们有幸与阿里巴巴全球速卖通总经理王明强对话。在回顾近10年出口电商行业发展的同时，更了解到未来速卖通的发展核心方向，以及如何帮助更多的中国企业和品牌走向全球。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

雨果网：站在2020年这个时间维度，如何看待过去10年跨境电商？

王明强：我觉得过去10年跨境电商发展非常快，有很多大的趋势变化。最早做海外贸易还是以B2B为主，后来我们看到越来越多的卖家也认同B2C的模式，因为相对来说更加灵活。这是逐渐发展起来的。同时这也跟近两年国内外贸易形势有关系，这两年的全球经济形势，也使很多卖家更加认识到了B2C这种跨境电商模式先天的一些优势，这是很重要的。

同时对于很多中国卖家来说，过去这10年他们也有一些升级。比方说早期大量卖家来自于贸易商，他们更多的是有货，这些货在价格上有优势，然后销售到海外。到现在，我们发现跨境电商卖家越来越多元化，比方说有越来越多的中国品牌，其实他们更重视线上跨境电商这一部分，同时越来越多产业带的商家，甚至很多中国的个人商家，通过跨境电商这种模式来扩大自己在全球的生意。

另一方面，伴随商家的多元化，他们的经营模式也变得更加多元化。以前更多的是卖货为主，现在很多的商家关注自己品牌在海外的积累，尤其在特定区域怎么样去构建自己的品牌，吸引自己的忠诚用户和粉丝；这跟最近这几年全球社交化的发展有关系，大量的跨境商家也有动力利用海外的一些营销社交网络，包括一些工具来做跨境电商，我觉得这些都是比较新的趋势。同时对于跨境电商的目标人群和目标国家区域也有一些大的变化。

最早的时候，真正的跨境电商主要还是针对像欧美这种我们认为比较发达的国家和地区。现在很多的卖家，他的目标国家有极大的扩展，像中东、南美、东南亚，无论投资也好，还是中国商家和品牌的关注度也好，都有很大的提升，所以我觉得变化还是非常快，也非常大。

雨果网：速卖通2010上线，跨境电商也刚刚差不多10个年头，这10年间速卖通经历了哪些阶段，在这个过程当中，最大的感触是什么？

王明强：我觉得有几个阶段，第一个阶段是速卖通的业务从阿里巴巴传统的B2B业务发展起来的。因为B2C的平台，它给我们的用户和商家提供的服务和传统B2B平台是完全不一样的，所以说最早的一个阶段，我们还是构建最基本的基础能力，这些能力包括产品技术能力，物流能力、支付能力，这些都是通用的能力。当我们构建了这套能力之后，速卖通就成为了能够把商品卖到全球200多个国家和地区的全球化平台。

第二阶段大概从2013年到2014年开始，我们在构建了基础能力之后，发现在一些重要的国家和区域应该做更多的本地化投入，所以从那个时候开始，我们在向俄罗斯这种重点区域做了更深入的布局。后来当然也有像西班牙这些国家，我们跟当地的物流，政府海关，以及本土物流服务商做了很多紧密的结合。因此我们在特定国家和区域极大提升了在当地用户中的影响力，提升了速卖通给当地提供专业化服务的能力。我们现在能够在俄罗斯这样的国家成为当地最大的电商平台，其实也跟我们从2013年、2014年开始，在本地的大幅投入是有关系的。

第三阶段我觉得就是最近2-3年，我们加强了在向智能化，基于大数据的整体中台化能力的提升。我们知道速卖通业务有一个很大的优势，就是背靠阿里巴巴集团，所以阿里巴巴集团能够给我们提供很多独有的能力，像我刚才说的大数据的能力、云计算的能力、先进的人工智能和AI的能力。这些在最近两三年做了非常多的提升和优化，我们是一个面对多个国家和区域的平台，不同国家和区域用户的偏好、当地的各种文化、宗教各方面的特点是有很大区别的。所以作为一个平台，怎么样满足好用户的差异化需求，根本的解决办法其实还是要依靠大数据、人工智能算法、云计算这些能力，这是非常重要的一个阶段。当然另一方面来说，最近这两三年我们也在更好的利用阿里巴巴集团在商家货品方面的优势，因为我们都知道阿里巴巴从成立的第一天开始在中国的整个产业带、供应链、生产制造能力方面做了非常多的布局。所以最近这两三年，我们也跟阿里巴巴的1688，ICBU国际业务，淘宝、天猫等业务有了很多的结合，他们能够给速卖通提供更多的商家运营能力和多元化的获取能力。

雨果网：速卖通未来10年的战略是什么？或者说速卖通接下来的战略方向是什么？

王明强：我们的战略方向其实是很清晰的。

首先，继续加强在物流、支付，包括基础产品技术能力方面的基础建设。这个工作是持久的，不是阶段性的。我觉得一个电商平台，尤其是跨境电商平台，最后是否能够成功，是否能够建立自己对用户的粘性，核心就是在于能不能给用户提供这种核心的基础能力。同样很多的跨境电商卖家，面对的是多个区域，需要提供差异化的服务，本身也需要速卖通有多元化的服务能力，所以我觉得基建是非常重要的。

其次，不遗余力的提升卖家在平台上的运营能力，这也是速卖通背靠阿里巴巴跟其它很多平台不一样的地方。我们希望卖家在平台上不只是卖货，更重要的是帮助卖家，尤其是中国卖家，在不同的海外国家和区域能够建立自己的品牌，对国家和区域消费者的认知和黏性，所以这是我们非常希望成功帮助卖家的地方。卖家要真正做到这一点，其实是需要我们平台赋能给他，提供大量的产品工具，给他们提供更好的运营方法，甚至我们要帮他牵线搭桥，能够让他们有更轻量级、更快速的方式跟不同国家的消费者以及当地的合作伙伴建立连接。所以我认为未来10年的重要方向之一，就是如何更好的赋能卖家，尤其是很多的中国品牌以及中小企业。

同时，坚定的在一些重点国家和区域做投入。我们过去已经在俄罗斯、西班牙等区域做了投入，并且在一些全球比较重要的市场，有比较高的用户认知度和用户黏性的。我觉得未来在这几个重要区域，像俄罗斯、欧洲、南美等还是要加强这方面的投入。不仅是为了我们的用户，更多的是为我们平台上的商家，能够使他们有更多的阵地，更多的目标区域，可以把自己的生意做得越来越大，我觉得主要就是这几方面。

雨果网：你是怎么理解品牌出海？

王明强：我认为品牌出海是一个很大的话题，谈到品牌，当然很多的卖家都是希望塑造自己的品牌，从我的角度来讲，商家还是要客观的看待这件事情。

第一，要量力。在电商平台上卖货和塑造品牌，他的打法是不一样的。我们的商家有没有做好这方面的准备？从我的角度来看，如果要做，那就一定把它作为一个重要战略，真正投入你的核心资源和经验去做，这点是非常关键的。

第二，要更多的考虑新兴平台。速卖通我认为是非常好的平台，传统的中国品牌和商家要出海，是比较重线下投入的方式，他要建立自己的渠道，比方说要在海外找合作伙伴，有很多品牌也在海外有办公室、有合资的公司，或者要开实体店，这都是很重的一些方式。但是通过线上的平台，尤其像速卖通，好的地方是能够用一种非常快速轻量级的方式，迅速建立自己跟海外消费者的连接，并且利用线上的方法，能够快速的构建自己的品牌，在目标用户群体有基础认知，甚至有一些做的好的品牌能够利用速卖通提供的社交化、搜索功能，快速建立自己海外的固定粉丝群体，这是一种非常高效的方法。所以这是我希望中国品牌出海要特别关注的地方。

第三，品牌出海核心是要能够理解不同区域消费者的需求。我们知道大量的中国品牌实际上它所积累的经验是在中国特定的市场。我们会发现中国是全世界最特殊的一个市场，它是全世界最大的单一市场，海外任何一个国家和区域都没有中国这种先天的优势。所以当你要出海的时候，一定要知道很多中国的经验是不适用的。从你的商品设计开始到营销方式到供应链，各个环节可能都要做一些定制性的优化，所以在这方面我觉得还是要做好一定的准备。同时真的是利用好一些现有的经验和平台，这是非常关键的。

雨果网：对准备入驻速卖通的卖家，能不能给一些什么建议？

王明强：我觉得速卖通其实还是一个相对来说比较低门槛的平台。一个卖家如果要做速卖通，实际上只要满足一些基本条件就好了。

首先，我们还是要求卖家要有一些企业的资质，因为我们是个B2C的平台，面对海外需要有一些基本的产品质量各方面的保证，所以企业资质这是一个基本的条件。

其次，做跨境电商商品是很重要的，卖家可能还是要有自己的一些渠道和方法，能够获得货源，能够获得商品，这是基础。

同时，既然在速卖通上做生意，还是要在这个平台上有投入，无论是什么体量类型的卖家，还是需要专门的团队。如果是一个小卖家的话，自己也要投入一些精力，在这个平台上多做一些研究，会做得好一点。但本质来说速卖通这个平台门槛是相对低的，佣金等各方面基本是目前跨境电商平台里面最低的，所以说成本是比较低的。

但如果要做得更好的话，我还是建议卖家寻找一些差异性有特点的机会。现在整个跨境电商已经不是10年前的格局，已有竞争在里边，虽然说我们认为中国的商品总体在海外很多国家还是有很强竞争力，但另一方面我们的供给也越来越多，从这个角度来说，怎么选择你的商品特点，针对不同区域的商品怎么做选择，比方说俄罗斯、西班牙或者巴西，这些不同区域用户偏好的商品是完全不一样。

除此之外，你的运营方法是不是也有一些不同的方法和措施，尤其是针对海外用户的偏好跟中国用户偏好差异，在这些运营和营销方面是不是有不同的做法？这些可能会成为你最后能够做多大，能够占领多大市场，是否建立壁垒的关键所在。当然这些要做好，还是要花一些精力去做研究。无论如何很多事情是摸着石头过河，边走边看，所以在像速卖通这样相对低成本的平台先做起来，然后逐渐熟悉平台的一些规则，逐渐的成熟，是一个比较好的路径。

另外对于速卖通平台来说，我们给卖家提供了很多可以参考学习的地方，我们有一个速卖通大学，有很多学习的资料。另外我们是一个阿里系的平台，所以其实平台上很多的运营方法，跟传统的淘宝天猫店铺的运营方法是类似的。所以如果你觉得做全球市场非常有吸引力，是一件令你高兴的事，我们也非常欢迎有淘宝、天猫运营经验的卖家来速卖通试一试。过去的一两年，有很多淘宝天猫的商家入驻速卖通之后，因为有很强的运营能力，增长非常快，可能在一年之间它的销售就会增长十几倍甚至几十倍。

雨果网：从速卖通平台角度，你希望雨果网能给到你们什么赋能？

王明强：客观上讲，我觉得我们之所以做这件事情，也还是为了帮助中国的中小企业，中国的品牌更好的走向全球。我们希望赋能全球的中小企业，希望雨果网能够帮助所有国内有出海意愿的电商企业，让他们能够了解更多知识或者资讯，少走一些弯路，这个是非常重要的。对于中小企业来讲，他们想创业，想把一些事情做好，其实是非常不容易的。所以我们要一起真正去帮助他们，把一些有意义的、有价值的、客观的信息传递给他们，真的让他们少走弯路，而不是为了我们自己的利益。我觉得这也是我们对中国制造业，甚至对社会的一种责任。