新经济出海⑰丨速卖通海外用户总监张琪：跨境电商的本质是效率和规模化

跨境电商10年，中国不再单一的复制海外的模式，而是更具创造性的搭建出属于自己的一套模式和体系，并为全球供应链带来中国制造、品牌的产品。

聚焦中国新经济出海第17期，我们采访了速卖通海外用户和市场用户总监张琪。在她看来，跨境电商就像一个舞台，让中国制造、中国品牌、中国卖家在一个平台上竞相绽放，不断升级，从而给全球带来深远的影响。

以下是采访纪要：

雨果网：从你的角度，对过去的跨境电商十年是怎么看的？

张琪：过去十年，中国跨境其实像一个舞台，展现了中国制造、中国品牌、中国商家如何走向全球、不断升级的过程，以及中国的电商模式对全球的供给，给全球市场的电商运营产生了深远的影响。另一方面，中国跨境电商行业也产生了很多的企业家和创业者，这也是这个行业为国家带来的其他贡献。

雨果网：你觉得在发展的过程当中，有没有一些特别明显的节点事件？

张琪：特别明显的节点事件暂时想不到，但我能看到几个趋势：

第1个趋势是身边谈论跨境电商的人越来越多。因为中国的电商其实是领先全球的，在中国的电商里脱颖而出的很多商家品牌，都在考虑如何走向全球，去服务更多的消费者，所以我能明显地感觉到这一两年在讨论如何出海这件事情越来越热门了；

第2个趋势是我能看到中国及各个地方的政府在出台非常多的政策，而跨境电商生态里面的上游下游企业也在做好基建一起走向全球。

第3个趋势是在技术能力和产品能力上面，中国近几年不再只是复制海外的模式，而是在创造性的搭建很多模式，比如直播带货就是利用社交电商的结合。这些新的业务方式在不断的推进中国企业、商家、货品走向全球。

以上是这几年比较大的几个变化，然后也看到很多的海外电商平台开始到中国来寻找中国的合作伙伴，包括中国商家、工厂、网红，我觉得这都是过去半年、一年的时间里面不断涌现出非常好的几个趋势。

雨果网：你觉得跨境电商的本质和综合竞争力是什么？

张琪：效率和规模化。原来传统模式下很多时候一个商品从一个国家生产到消费者购买，中间的链路非常长，制约了很多的商品触达到用户，也制约了很多的生产制造能力。我觉得跨境电商无论是B2B还是B2C在一定程度上通过数字化、智能化和技术化的方式完成了这样一个链路，所以使得供给和需求之间的匹配更加精准，效率更加优化，也使得大家创造力能够更大的被激发。

雨果网：张总是负责速卖通海外业务，能不能介绍一下这块业务？

张琪：其实我们分为几个重要的国家市场或者区域市场，大家所熟知的是速卖通在俄罗斯或者俄语系市场做得非常好，尤其在去年我们也俄罗斯成立了当地公司，更好的将社交和电商结合起来，也增长得非常快。

除此以外，速卖通在很多区域也有非常大的影响力，甚至在很多市场也是数一数二的平台。比如在欧洲、法国、西班牙、波兰这些市场其实都有比较好的品牌渗透率、认知度以及比较大的订单量，这些欧洲市场也是我们主要的耕耘市场。除此以外很多卖家都很关注新兴市场，比如拉美市场，由于巴西人口很多，电商增长速度很快，也有非常多的投资，速卖通也在当地做了一些的耕耘，然后增速也很快。而像中东市场周边的一些国家，我们也有非常大的业务基础。

所以我的工作主要就是速卖通的前端市场，去做更多的本地化运营，包括市场沟通、本地化的社交运营、本地化的生态建立、支付、物流、做本地化的体验优化比如翻译搜索，打通整个的语言链路。所以我的工作就是让买家买的更开心，让卖家有更多的运营增长点。

雨果网：在新兴市场上，卖家进入前需要做什么分析，你对卖家有什么方向建议吗？

张琪：我觉得首先不同的平台在当地市场发展的优势在于非常了解当地用户，但是每一个平台的运营规则、流程各方面是不一样的，所以当卖家进入一个市场的时候，除了选择市场以外，也需要去了解以什么样的投入和资源去什么样的平台进行运作。

从速卖通的角度来讲，因为这10年来，有很大一部分卖家是一直伴随速卖通成长的。最近几年为什么开始开拓新兴市场？因为这是一种比较节约化的方式，卖家在速卖通上要完成的工作是相对比较简单，且很熟悉的。当我们在做前端市场拓展的时候，卖家不需要做太多复杂的工作，随着我们不断在海外市场本地化运营的深入，包括对整个购物链路的优化、在本地市场的营销投入、本地市场精准化的流量获取获客、支付物流体验上的优化，使得卖家不需要额外产生后面的工作，就可以跟着速卖通本地化运营一起带来更新的业务成长。

建议：我认为速卖通上的卖家或者更多的卖家，当你对一个新兴市场感兴趣的时候，不妨来了解一下什么样的方式是最快、最节约化以及相对风险更低的，因为这里面涉及到很多的资金，也涉及了很多的货品履约，还包括卖家对当地市场的法律法规方面是否了解，当出现纠纷的时候应该怎么样去处理，在熟悉的平台上可能相对操作和信赖度会更高。也就是说要进入一个新兴市场，对卖家来讲可能是最快切入的方式。

雨果网：从速卖通的品牌角度来谈一下，中国品牌如何更好地出海？

张琪：我觉得中国品牌出海是中国制造出海往上再升一层，因为原来大家可能对于中国制造还是比较简单的认知，就是中国的商品很便宜很丰富，但是中国品牌出海就要求中国制造去塑造一个品牌，必然是包括品质服务各方面综合的塑造，所以中国品牌出海，我认为它是中国制造走向未来的必然方向，我们也会有越来越多的有制造能力的工厂，不断地提升自己的生产质量，然后通过品牌化的方式来运作。因为有了品牌心智以后，会产生更多的溢价，而消费者也愿意为自己所信赖的平台品牌给予更高的付出、更高的价格，这也使得生产制造和用户之间能够形成一个更加良性的互动。我觉得中国品牌出海会是越来越多的中国卖家以及中国制造业往后面走的一个大方向和趋势，也值得在上面投入更多。

雨果网：你觉得大卖家跟小卖家的差距在哪里？或者大卖家和小卖家的区别在哪里？

张琪：我觉得首先现在越来越多的大卖家，更多的是非常企业化的运作。我们有非常多的卖家，从员工人数来讲可能比速卖通都多。很多的卖家自己已经有意识的把自己定位成一个全球化的公司，有些卖家在部门、多语言运营团队、多平台运营团队的设置上面走得非常前，同时也匹配了非常多的产品开发技术人员，甚至在数据挖掘上面做了很多的工作，使得他一边能够去更好地满足用户需求，也能更好地去撬动供应链，因为他在供需之间更多依赖数据化来驱动。

而小卖家非常有活力、创新速度很快，海外有什么样的新模式、方法或者用户的需求，他能很快的捕捉到商机，然后迅速的找到相关的商品，在平台店铺就运营起来。

总结来说，小卖家速度非常快、敏捷，大卖家相对而言沉淀能力上可能会做得更多一点，包括人员的投入、资金的投入、技术的投入，尤其是技术的投入这一部分是需要比较长期的积累，而大卖家可能在这个方面优势会更为突出一些。

雨果网：你对准备要进入这个领域的卖家或者刚入场的卖家，能给到哪些建议？

张琪：首先选择这个行业本身就是挺大的勇气，因为面对的市场跟中国还是挺不一样的，在中国你知道用户在哪里，本身也是消费者，所以我们在很多的运营上面体感比较强；但选择做跨境电商，尤其做B2C很多时候对消费者的了解是间接的。所以选择这个行业就需要做好打持久战的准备，以及需要打开自己的眼界，包括快速的学习能力、通过各种信息渠道去了解你的用户，再依托在中国现在很强的生产制造和供应链，很快的将需求和供给匹配起来，我觉得这个行业里面每一个新进入者，需要建立的一个认知就是依赖成功惯性是不行的。

中国毕竟是一个十几亿人口的市场，互联网发展速度非常快，但是海外有很多的国家还不是这样，举个例子，在中国可能大家对于次日达、三天达已经是基本要求了，对于支付在线、支付宝、微信可能都已经必需了。但在海外很多市场，第一就是物流的履约，它就是一个很长的链路，需要清关，最后一公里的配送；其次支付上面也不是所有的国家都有那么方便的在线支付，很多国家可能是信用卡或者还在用现金支付。对于跨境卖家来讲，这些都是在中国做电商看不到的挑战，进入这个行业都需要应对。但总而言之，还是进入了一个非常好的赛道。

（文/雨果网 侠飞飞 吴桂真）