昔日爆款推手，舍亚马逊“下南洋”！发力汽摩配两度逆袭

5年前，跨境电商日趋火热的时候，中国新生代卖家其实正经历着生死一线：海量铺货，产品同质化越发严峻；肆意刷单，价格战愈演愈烈；产品广而不精，赚过“快钱”之后，首批暴发户也开始在行业合规化进程中沦为炮灰……

但谁能想到，当年那些执意做精品、做品牌的创业者，默默耕耘、摇身一变成为了当下中国制造扬名海外的关键执行者。深圳晟酷科技有限公司总经理贾占杰（下称Lucas），便是努力践行品牌出海的其中一员。

2017年，深谙中国制造必定走上品牌化道路的Lucas创办汽摩配品牌Ekleva，并一再坚持入驻Lazada。初为卖家，依托平台品牌背书、流量扶持和资源赋能，他的首场Lazada Birthday生日大促订单便翻涨超10倍。2019年入驻Lazmall品牌商城以来，Ekleva品牌愈发壮大，销售额同比直线攀升并遥遥领先。

违背品牌初衷，站外引流大神辞职创业，当卖家！

截至2017年，这是Lucas从事亚马逊站外引流的第3年。在跨境电商行业摸爬滚打的这些年，让他看到了很多难解的问题：铺货、刷单不胜枚举，价格战厮杀激烈，卖家产品更新迭代的能力薄弱。中国制造的成本优势越来越小，产品利润空间愈发窄小。

市场乱象背后，依旧炙热的是Lucas一心想要孵化自主品牌的行业初衷。在与海外市场、C端买家沟通互动的过程中，哪类产品能够获得买家青睐，Lucas心中早有一个明确的答案，可现实往往背道而驰。据他回忆，“继打造了又一个爆款产品后，前东家还是推翻了我提出的：放弃铺货模式，主抓精品化、深耕自主品牌的建议。”

一番思想挣扎后，最终Lucas选择回归初心辞职单飞，与合伙人创业。可入门的第一步——选品，却难倒了他们。

“男生普遍对电子产品比较感兴趣。早期，我们计划切入蓝牙耳机和蓝牙音响类目，可火药味渐浓的行业竞争打消了我们的念头。放眼全球蓝牙耳机市场，主要市场份额都被JBL、BOSE等国际大牌占据，与他们相比我们还有很大的差距。从这一点来看，身为新手卖家的我们要想在如此激烈的市场竞争中脱颖而出，并不容易。”

相较之下，汽摩配所属项下的行车记录仪吸引了Lucas的关注。区别于大牌林立的蓝牙耳机，彼时汽摩配行业的入局者并不多，跨境渠道增速飞快且还未出现巨头垄断。据Polk EU VIO报告显示，2017年汽摩配电商渗透率仅有6%，也就是说6%的消费市场是发生在跨境电商平台上的，预计未来十年其渗透率将上升到20%。

窥见这一商机的Lucas决定打破传统外贸多层级经销的贸易链条，于2017年正式创设自主品牌面向C端零售买家。

心无旁骛，直奔东南亚！他道出真相

一改小白卖家野心夺取欧美市场的莽撞，Lucas却独辟蹊径执意“下南洋”。那么，究竟是什么原因促使初来乍到的Lucas坚定选择东南亚？又是什么原因使得Ekleva品牌入驻Lazada？

为解决以上疑问，Lucas向我们分享了这样一个故事：“大家都知道做亚马逊的投入成本非常高，创业初期我和合伙人手上并没有充裕的资金，便考虑选择一个性价比高、投资回报率高的平台。于是，我们便将目光瞄准了家门口的东南亚市场。记得那时我在网上查询‘东南亚最大的电商平台’，搜索第一条结果便跳出了Lazada，且当年马爸爸还是其最大的股东，持股51%。”

其实，入驻Lazada之前，Lucas便了解到东南亚国家市场电商发展潜力巨大，买家画像偏向年轻化，主打个性、品牌的产品更容易受到买家青睐，这正与Ekleva品牌定位相符。另外，背靠阿里巴巴和国家“一带一路”的全方位赋能，入驻一个平台便可以辐射东南亚六个热门国家的电商市场，有助于品牌获得更大的市场曝光，挤占更多的市场份额。

说干就干！2017年，Lucas正式以Ekleva品牌为敲门砖投身Lazada平台，在平台的孵化扶持下快速成长。首次参与Lazada Birthday生日大促便日出千单，销量猛增了10倍。

“大促效果还是出乎我们意料的。回顾来看，Lazada对我们小白卖家提供很多扶持：例如，在汽摩配选品、定价方面为我们提供建议；协助我们开通潜力站点，并提供专业性的运营策略帮助；在运营过程中，也会为新手卖家提供周期性的流量资源，指导我们善用流量提高订单转化率。”Lucas如是说。

品牌升维！不足一年，知名度、订单量节节高

品牌在Lazada平台上的高歌猛进，并没有停止Lucas继续强化品牌辨识度、提高品牌附加值的创业初衷。除了拓展市场、布局供应链，Lazmall品牌商城使Lucas手中又多了一个“王牌”。

事实上，跨境零售的加入，使汽摩配行业由原来汽配城为主体的各级分销转变为F2C、B2小B、B2C多种模式并存。而品牌如果想要赚取更大的利润空间，产品质量、品牌粘性和跨境电商服务体验将是提升市场保有量的关键所在。如此一来，品牌与Lazmall品牌商城的结盟，是一个双赢的局面。

当时，行业中还是有很多卖家在铺货。Ekleva品牌的定位是做专业、好品质、好服务的垂直品牌，这与Lazmall的初衷不谋而合。

Lucas坦言：“原因其实很简单：Lazmall有点持证上岗的意思，店铺和商品会有专属LazMall的标帜，我的品牌可以通过认证使买家更加放心购买；上门收件服务，缩短分拣时间成本；流量扶持也提高了我们的动销率。自2019年加入Lazmall品牌商城，流量扶持在初期就已经得到正向反馈了，销量翻了一番。以马来西亚为例，3月底生日大促爆单的基础上，5月斋月节的销量再次反超。”

当然，平台渠道风口大开的背后，卖家选品和运营也亟需打好配合战：

1、当地市场选品调研：除了结合平台热销榜单趋势之外，实际走访调研东南亚市场，也能够帮助改进产品性能，优化选品方向；例如，Lucas就曾亲自驾车体验东南亚不同国家的夜间路况，与当地人沟通交流，最终改进行车记录仪的夜视功能成就了一款店铺爆款；

2、洞察买家目标价位：与欧美市场的消费者相比，东南亚消费者对价格的敏感度更高；性价比高的产品较受欢迎，基础功能款的汽摩配产品市场需求较大；以马来西亚市场为例，当地买家对行车记录仪的心理价位是100马币左右（折合人民币约160元），40-50马币（折合人民币约65-82元）的这类产品销量最好；

3、及时跟进买家消息：客服每天回复买家咨询的频率切忌低至1次或2次，应提高品牌在线聊天的响应度和妥善解决的占比；必要时，可整理一套买家经常询问的回复模板，客服人员再依据买家实际问题针对性修改回复，提高响应速度；

4、完善跨境售后服务：汽摩配对产品安装技能的需求较高，除了提供产品说明书、安装教学视频等配套服务外，本土化服务也能彰显品牌的核心竞争力。

“如果卖家能够使线上零售的定价优于线下，且你还能够保持良好的售后服务的话，我觉得这将是未来汽摩配行业扩大营收的机遇所在。上次，我也跟马来西亚的当地人沟通希望能够将线上产品放到当地线下的维修点，客户下单后再委托他们上门安装。不过，需要注意的是，合作的利润分成会是一个难点，建议卖家在保有利润的基础上也可考虑这个方法，完善售后服务。”Lucas最后总结道。

品牌出海，如今正成为越来越多中国制造迈向国际舞台的新常态。截至目前，东南亚电商市场增涨迅猛且消费前景可观，而此时也正是汽摩配卖家瞧准跨境新蓝海，登上Lazmall这趟出海快车的最佳时机。顺风起航，Lazmall助卖家抓住市场机遇快速成长，专属资源造就品牌出海梦！

（文/雨果网 钟云莲）

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