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卖家故事:浸淫行业15年,3度化解危机,这次机会终于轮到他了……

传统外贸15年,3次见证历史,这次他选择改变

卖家故事:浸淫行业15年,3度化解危机,这次机会终于轮到他了……

经历过2008年的金融危机,又经历过2018年的中美贸易战。原以为大风大浪都渡过了,却又在2020年见证了历史。

成立了十五个年头的浦江县盛开花边厂(下文简称:盛开),参加了10年的广交会,专业从事绗缝水洗被、沙发垫、靠垫等家用纺织品生产销售,是一个地地道道的传统外贸工厂。

或许是疫情的影响,或许是行业发展的驱使,2020年它决定做出些改变。

疫情下的做出重要决策

“欧美是盛开的主要市场。”单这一句话,大概就可以道出盛开在疫情期间受到的影响。和绝大多数外贸企业一样,盛开也同样面对过2月份的复工难,3月份出货难的问题。直到日韩、欧洲疫情得到控制,盛开的单量才逐渐恢复正常。

盛开销售部经理张天天告诉雨果网,疫情期间受到最大影响的还是美国市场,不少客户选择了取消订单或者是延期交货,直到现在美国客户的询盘也都还比较少。

因为,盛开主要生产销售的是家居品类的产品,海外疫情爆发后,在宅经济的作用下,家居品类整体市场需求其实是在上涨的。但又因为美国市场局势一直不太稳定,又确实影响了单量。

“先是疫情失控,现在又爆发大规模的游行。美国不稳定的局面,也让我们把销售的重心,转移到了日韩以及当前的受疫情影响比较小的欧洲市场。一反一正,我们总体的营业收入还增长了10%左右。”

最难的时候算是过去了,但盘点这几个月的经营状况,盛开发现,客户取消订单、延迟交货,传统外贸交易流程内的每一个环节出现问题,都有可能成为压垮企业的致命伤。此外,对于市场信息的捕捉,传统外贸企业也是种处在被动和滞后的位置。“有时候,死都不知道怎么死的。”

与其在不确定的市场环境中险象环生,倒不如主动了解市场信息,掌握市场的主动权,分担经营的风险。由此,在盛开成立的第15个年头,迈出了重要的一步——开始线上渠道的布局。

不可多得的机会降临

盛开进军线上渠道初期,便与敦煌网合作,陆续在选品、运营等方面展开了布局。与此同时,广交会线上举办的消息,也传到了盛开。企业布局和行业发展不谋而合。

“线上广交会对大家来说,都是第一次,大家同在一个起跑线,这是一次不可多得的机会。”张天天讲道。

据其透露,以往参加线下的广交会,主要是跟老客户见面维系感情,并把新款产品推荐给固定的客户,面向的都是大买家或是B2B的采购商。而线上广交会,采购商覆盖范围更宽,包括大的采购商、零售卖家,小B的卖家,甚至是C端的买家,这些客户可能来自不同的国家,在采购的单价、使用喜好等方面可能都会存在差异,这也就意味着传统外贸企业,能够收集到更多维度的市场信息,这对后期产品的设计、生产计划的安排,以及市场营销的布局都会有巨大的帮助。而这也是正是盛开选择布局线上渠道的重要原因之一。

“我们这次广交会其实是双线布局的,官方是一个渠道,敦煌网是另外一个渠道,我们也参加了敦煌网的广交会项目”,张天天介绍道,“双方都有给予我们很大的帮助,比如广交会免掉了今年的展位费,还做了很多的培训。敦煌网则是我们线上广交会流量来源的重要补充,敦煌网积累的小B买家群体,和清晰的用户画像,都为我们精准获客提供了强有力的支持。”

据悉,敦煌网作为本届广交会官方合作的跨境电商平台,与主办方联合推出了“同步广交会,环球享商机”活动。报名该项目的企业在获得广交会流量资源的同时,还可享受敦煌网的客户资源及推广扶持。如果是广交会参展企业还可额外免除一年敦煌网平台使用费。点击此处了解详情

准备着,始终在路上

十年的线下广交会经验,在首次完全线上的广交会面前,仍算是新手一个。为了这个“第一次”,盛开也是做足的准备。

选品备货:针对此次线上广交会,盛开选品参考电商平台上同类产品的爆款,再结合盛开本身的优势,进行分析。在此模式指导下,盛开设计了200个新品,并选择其中主打的30款,一改以往“下单生产”模式,针对每款准备30-50的库存,待客户下单后配合物流发出去。在产品的定价方面,和以往线下展会相比,也做了一些折扣,相对来说价格更优惠。

直播推广:在广交会和敦煌网官方的培训、指导下,目前盛开广交会线上的直播间都已经搭建完毕,下一步就是请一些外部的专业主播配合。

在推广和邀约方面,首先会面向盛开多年来积累的老客户,定向发送邮件,通知其直播的时间、邀请老客户进行互动,并在直播当天推荐一些新款产品;而有关新客户的拓展,主要是在敦煌网上做营销推广,比如借助敦煌网平台,触达其2800万+海外采购商,并在敦煌网获得在Goolge、Facebook、YouTube、Twitter等海外全渠道营销投放中的优先推广权,进一步扩大交易。据其透露,现在每天都会有新的询盘通过敦煌网的渠道进来,盛开也会把直播的时间、折扣、新品信息同步给新客户。

当然,参加展会也会面临一些挑战,比如说亘古不变的侵权问题,又比如说采购商的欺诈行为。对此,盛开也提前做出了应对的预案。

比如,盛开在线上渠道展示的产品,都有申请专利,如果遇到侵权的行为,会直接提交相关的资料给官方。另外盛开表示,其将近20年的生产经验,在质量和工艺方面是有一定的壁垒,所以不太担心侵权的问题;主要挑战在于,对于线上采购商的辨别上,因为无法面对面交流,所以更增添了这一工作的难度,尤其是针对个人买家。对此,盛开采用了“双保险”的采购商审查预案。一方面,通过敦煌网平台引流,借助敦煌网强大的风控机制和清晰的采购商画像,对目标用户进行全覆盖的筛选;另一方面,盛开还成立一个专门的线上团队,对其他渠道进来的客户的采购信息进行人工的甄选,包括采购商的公司资质、采购商真实的买家身份、采购的历史交易数据等进行综合的评定,以将风险降到最低。

“无论是线上的展会还是线下的活动,质量和创新永远都是摆在第一位的因素。我们对此次线上广交会期望值很高,希望可以收获到我们期待的效果。当然广交会结束以后,我们还会进一步加强线上渠道的布局,与敦煌网合作,增加线上团队的规模,拓展更多的贸易渠道。”张天天介绍道。

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张毅
四年跨境电商行业观察,输出观点,记录事实,善待每一个文字。
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