速卖通店铺转化低，如何提升？

在今天的共享开始之前，问大家一个问题：什么才是运营？各地的解释各不相同，甚至不同公司通常在运营上也存在很大差异。我更喜欢将其理解为一系列可行的策略，这些策略可以在向“客户”送达“产品”的过程中进行计划。这在销售过程中形成了三个主要循环：产品，运营，客户。

作为三大销售环的最后一个环节，地位的重要性是不言而喻的。今天，我将主要与您分享在以前的工作中如何联系“客户”并建立联系点。

第一，从战略上划分客户群。

一.什么是客户细分？

什么是客户细分？客户细分是群体个性化，个性化的目的是超额利润。对我们运营的第二和第三级类目的客户进行分析是一项极其重要的工作，但是大多数卖家将忽略此部分。

对于我们来说，很难理解每个人的不同需求，但是我们可以将客户分为几类。然后，在与竞争对手的斗争中，谁可以更好地满足这些类型的客户群，谁可以从客户的超额利润中进行选择。

客户细分一定要回答的三个问题：

a.谁是您的客户？它们之间有什么区别？您必须清楚地描述每种类型的客户，以确保每个客户具有相同或相似的特征，但彼此之间必须有明确的界限。

b.每种类型的客户的具体价值和定位是什么？你必须告诉客户您与他人有何不同。通过明确的价值定位，你可以与竞争对手区分开来，从而使客户感受到并认识到这种差异，从而在客户的思想中占据特殊的位置。

C.你如何围绕客户细分和价值定位优化产品和服务？只有在明确了客户细分和价值定位之后，我们才能更好地满足客户需求，并确保高质量，高效地提供个性化产品和服务。减少客户认为没有价值的内容，以便将节省的成本投入在客户认为最有价值的地方。

二.你的客户定位

客户细分：每种类型的客户将为商店贡献多少销售额？使用原因：为什么每种类型的客户都购买你的产品？使用态度：每种类型的客户对您的产品有何看法？客户特征：每种类型的客户的社会阶层属性是什么？年龄和收入有什么特点？所需的产品特征：客户如何看待产品质量和功能？使用情况详细信息：每种类型的客户的当前使用情况是什么？

通过明确的客户细分，不同客户之间的差异一目了然。根据我们的战略意图，我们决定要针对哪些类型的客户，或取或舍，还是增强还是削弱，这取决于我！

三.客户细分演练？

在真正开始完善客户联系点之前，建议你首先细分自己产品的客户。参考格式如下：（下表以IC电子元器件的客户细分为例）

了解客户群体之间的差异，并清楚地区分我们为不同客户提供的服务的价值。通过产品和服务创造价值的不同过程定位之后，确定了最有价值的客户群，提供了最独特的客户价值，产生了最准确的运营流程，并最终获得了最终的利润。

再说几句：通过对客户的分析，我们不仅可以找到最准确的客户价值，还可以及时调整我们的一些时间分配或营销方向。

（1）显然，我们70％的销售额来自第二类客户群，但实际上我们将60％的时间和精力花在了第三类客户上，而我们的核心客户只花了30％的时间和精力。如果时间分配及时调整，我们会有更大的产出吗？投入产出比是一个非常重要的概念，值得我们关注。

（2）批量购买的批发商很容易出现在第二类客户群中，那么对于产品的这一部分中的优等产品，我们是否有特殊的批发链接？我们是否在此类产品详细信息页面上直接向潜在的批发客户告知相关的批发详细信息，例如批发交货时间，不同数量的价格以及超大包装的交货方式或与税收相关的信息？请注意，消除与客户沟通时间的浪费本身就是为客户创造利润，甚至为自己创造利润。

（3）我们不能将自己对产品质量的追求作为判断所售产品的标准。并非所有客户都在追求高质量的产品。显然，我们的二等客户没有这种需求。对于他们来说，产品是一次性的，更高的质量对他们来说是浪费了购买成本。

简介：细分标准必须基于客户，而不是产品或我们自己；必须对不同的客户群进行真正的细分，并区别对待；客户细分部门必须能够提供产品和服务的指导。

第二，像海底捞一样，完善联络点

1.什么是客户细分？

海底捞从1994年的8000元起家，到现在已有60多家门店，年营业额超过10亿元。原因是海底捞实现了两个价值：员工价值和客户价值。

海底捞创造了哪些客户价值？

在吃等号之前：提供免费水果，免费小吃，免费茶水，免费美甲，免费上网，免费扑克牌，免费手机充电，免费电动车充电，免费擦鞋。甚至推出了一款特别游戏，用星星交换进餐费用，并用5美分的星星来使顾客开心的等待。初次进店准备进餐时：送发带，套袖，围裙，手机套，热毛巾和眼镜，冬天进店眼镜起雾时还会收到眼镜护理包。当您点餐时：我们将根据用餐的顾客数量真诚地建议您用餐的数量，而不是让您订购更多的商品来销售，并且会热情地提醒您，如果您想尝试更多的菜式，他们会提供半份菜的服务。如果您不吃，可以退款。您不必担心订购过多。用餐时：主动帮助您添加饮料，豆浆，主动帮助虾滑等成分，及时收集腾空的盘子，及时清理桌上的残留物，甚至主动帮助照顾婴儿。当得知客户有生日时，商店中会播放一首生日歌，所有员工都祝您生日快乐。在整个用餐过程中，您可以随时使用平板电脑轻松观看厨房的实时视频

三、如何优化客户联系点？

1.售前调整

风格调：色调统一，风格清晰，彰显品牌专业度，保留记忆点。网页轮播：至少4张图片，定期更换，大图少字利益点大透出分版块：例如爆款部分，新产品区域，清仓区，产品分类区等，为客户提供明确的特殊公告指南：例如，春节假期和交货安排有所改善，以告知客户避免不必要的纠纷。粉丝会员日或每月庆祝活动：规定粉丝会员日和商店活动日，以帮助粉丝建立时间记忆，养成购物习惯

①表明重要信息，例如支持DP或批发的信息。

②商店的QR码将引导更多的客户进入移动终端并提高回购率。

③展示最好的产品或您想推广最多的产品，并增加结社的机会。

7.返回首页：在产品详细信息页面的底部，添加指向首页图片的链接以形成一个循环，增加客户访问的深度以避免跳出。

8.收益显示：优惠券，全部折扣和其他信息显示在主页和详细信息页面的顶部，以显示更多收益并提高转化。

9.添加购买和收集图片的指南：在详细信息页面的顶部添加一个引导客户收集和添加购买的图片指南，并确保要加购和收藏的订单具有优先权发出。在增加产品权重得分的同时，由于成千上万的规则，即使在该客户未下订单之后，我们的产品也更有可能出现在客户的搜索结果中。此外，它可以为粉丝营销奠定粉丝基础。

2.出售中

回复咨询：

①及时答复越及时越专业，客户购物体验就越好，咨询的转化率就越高。定期统计咨询的类型，并在详细信息页面上总结类似的重复性问题，直接通知客户并改善直接转换。

②专业人士，尽量减少来回通讯的次数，不要用两封电子邮件立即解决客户的问题，降低客户的通讯成本。

催款：已下达未付款订单，并且在10分钟后执行第一次催款。主要原因是善意地询问是否遇到任何困难，并简单告知产品的交付时间。如果付款仍然失败，则将在24小时后进行两次收款，以通知产品该库存紧急销售，但是已为客户预留了特殊库存，并且在客户付款后将立即发出。在此基础上，将更改价格以提供一些折扣以刺激转化。

额外的经济利益：当答复高客单客户询问时，我们可以提供意想不到的额外好处，以指导他下订单，例如告诉他，如果他现在付款，那仅仅是我们商店的66666/88888 /客户，我们会将其直接添加到我们的VIP客户列表中，并且在以后的每笔订单中，我们都会在原始折扣的基础上再给他X％OFF的折扣，这可以提高转化率并提高回购率。

突出优势：对竞争对手熟知的前提下，我们必须专注于告诉我们的产品/公司优势和展示优势。

建立查询客户档案：关键的高质量咨询客户必须建立客户档案，即使他们这次没有成功转化，也必须定期回访并继续跟进。如果您真的可以为他创造价值，那么有一天他将确保与您合作。

3.售后

小礼物：对于订购价格不同的客户，可以提供中国特色的不同齿轮的小礼物，例如中国绣花杯垫，京剧脸谱书签，熊猫钥匙扣等。重量轻，便宜，有中国特色的小礼物。经过测试，此类包装的保留率是普通包装的1.5倍，对照片的许多好评将进一步提高产品的转化率。

2.发货信：在ERP系统的帮助下，包裹寄出后会立即向客户发送一条消息，告知包裹的基本信息，例如送货渠道，物流订单号，货物运输时限，和其他特殊事项。

3.回访信：借助ERP系统，可根据不同国家和不同运输方式设置不同的退货时间。在客户即将收到包裹之前，这是最有可能因未收到货物而提起争议的时间段。发回来访信，主动通知包裹最新运输情况，告诉我们我们一直在注意他的包裹，我们随时准备处理他遇到的任何问题，让他放心

4.纪念日问候：在ERP系统的帮助下，在客户下第一笔订单后100天/第一周年纪念日/您想与他联系的任何特殊时间，向他发送亲切的问候，表达热情的小姐，并比竞争对手做得更好。

5.评论图：请勿使用密集文本，以图案形式引导5星，附加商店QR码以指导顾客注意商店，并突出显示1-2个利益点，例如附加一个存储折扣码以提高回购率。

评价和维护：每周进行1-2次评估和维护。应特别注意中度和差评。您必须答复而且不能用模板回复。你必须针对客户的中度和不良评价做出有针对性的回应。

定制LOGO：为批发客户或DP客户提供定制LOGO服务，以提高买家的竞争力，真正考虑客户的想法，并积极为客户创造价值。

无限接触客户，就没竞争对手。客户是我们的资产，我们使用的资产越多，让我们向您展示一组数据：

①一个非常满意的客户的购买意愿将比普通客户的购买意愿高出6倍。

②使客户满意度提高5个百分点，使公司的利润提高100个百分点。

③获得新客户的成本是维持老客户成本的8倍。

④一个不满意的顾客平均要影响5个人。

毕竟，将小事情做到极致没有诀窍的，细心周到的细节可以满足客户需求，超越客户期望并创造客户感动！

此外，还有一个渠道，就是刷单。

店铺为什么说有必要刷单呢？

1. 首先新店为做好最基础的权重，提升店铺流量，每日保持转化至关重要！

2. 老店已数据为准，数据是最能体现店铺的整体情况，此时需重点查看产品的曝光量，选出数据最佳的几款作为整个店铺流量的突破口，以此作为冲击，提升店铺排行。

3.快速做好商品评分、评价。一个链接的商品评分以及评价至关重要，好比国内平台，买家进入链接购买前会看你的评价吧？那么你的商品评分低且无评价怎么办，这时候刷单就可以帮你完善此链接。

（来源：跨境电商Blair）

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