外贸订单锐减30%，亚马逊日销2万美金，这位老外贸人说8、9月还要翻番

2002年成立的政和县瑞昌工艺品有限公司（以下简称“瑞昌”），凭借着政和制刷厂的前身，积累了大量的外贸经验。作为一家生产竹制品为主的自营出口型企业，纵使有18年的传统外贸经验沉淀，也还是没能逃过今年疫情的“魔爪”，外贸订单下降了30%。但幸运的是，2017年布局的亚马逊跨境电商业务，在这次疫情中，整体销量增长为去年的100%。

外贸订单下滑30%，跨境订单却上涨100%

世界贸易组织（WTO）于4月8日发布贸易统计及展望报告，预计2020年全球贸易将暴跌13%-32%。其中，传统外贸订单被退订、被暂停，意向订单减少，受影响较大，尤其是服装、户外等外贸企业。同样，瑞昌的外贸单量也下降了30%左右。政和县瑞昌工艺品有限公司董事长范榜瑞告诉雨果网，“外贸订单下滑的部分主要是小件的家具家居，集中在美国市场。”

针对订单下滑的原因，他进行总结：一方面从宏观的层面来讲，疫情带来的影响都是一样的。只不过对于不同的企业产生的影响结果不尽相同；另一方面从产品来讲，瑞昌在外贸业务上属于B2B进口商和批发商，海外商超和家具专卖店受疫情的影响，到目前为止还是被限制营业的，除了个别的商超。如果是属于B2b的外贸企业，结果可能更严重。

雨果网了解到，根据对美国户外家具/装修行业的需求分析，4-6月份是美国采购家具和园艺设备的高峰期。但从目前海外的疫情蔓延情况来看，疫情预计还需要3-6个月才能有所缓解，而7、8月份面临家具行业的销售淡季，意向订单锐减。

庆幸的是，瑞昌2017年开始布局亚马逊，开启跨境电商板块的业务、扩大营销渠道和范围。在疫情期间，虽然可从众多卖家口中得知不少品类的订单销量下滑，但是厨具品类却是一匹“黑马”，冲出了重围。范榜瑞透露，“目前为止，厨房和卫浴产品的总体销量是去年翻一番，增长率达100%”。

据雨果网观察，类似传统外贸布局跨境板块的企业不少在数。在面对2020年新冠肺炎疫情、暴乱等诸多不可抗因素之下，传统外贸订单虽受影响，但跨境业务却能稳中求胜。2020年8月18日-19日，雨果网CCEE上海站即将开启！为企业对接优质商家、平台开店，帮工厂找好卖家、帮卖家找好工厂！

亚马逊单量暴涨的背后逻辑

雨果网了解到，抛开疫情导致消费者居家购买的因素。瑞昌厨具卫浴这两款产品能够打爆的原因还有很多：

1、店铺本身的沉淀。2017年做亚马逊至今已近3年时间，资源方面已有不少沉淀和积累。比如Listing带来的流向转化和复购。

2、广告的投放。店铺有专门的人员通过Facebook、海外传统纸媒、评论网站等各种渠道引流。另外，投放时间也会选择当地的黄金时段，即海外消费者上网最集中时段，当地时间晚上10点。

3、选品测试和技巧。前期通过Facebook或者其他网站进行产品梳理、挑选，再推给运营人员去做数据分析。数据分析之前，运营人员会把产品（或某一品类）分别在美国、欧洲、日本三个国家同时去做测试。如果这款产品是综合性的，即三个国家的接受度都高，同类产品的卖家销量也好，产品的投诉率和客诉较低等多方面考量，就可以大胆去做了，批量安排下去。这样一来就容易形成爆款。但是卖家要注意的是，有些线下销量好的，线上销量不见得很好，因此需要看产品的日销量会达到多少。

4、物流渠道的选择。疫情期间，跨境物流主要运输方式的需求和价格都出现明显的波动，尤其是空运。而瑞昌从始至终的物流方式都是海运，并且与货船公司签订的全年合同。在疫情期间的影响甚微。但是时效方面，不同的港区也有差异。比如到休斯顿32天，到洛杉矶大概是18天左右。如果从福州港一直到休斯顿清关，再拉到达拉斯，海上预留的时间要达到40天左右。

5、自建海外仓。如前面所提，仅在海上的运输时间达40天左右。那么，在此期间那些爆单的产品如何在短时间内补货，满足买家的需求呢？雨果网了解到，瑞昌在全球各地，包括美国、德国、法国均有设立海外仓，便于外国客户直接提货。与此同时，也在使用亚马逊FBA海外仓。“自建海外仓有几个原因：一是便于自己管理和及时补货，若有退货和不良的产品，可以提前检查，更加清楚货物品质；二是发货更加顺畅，比如需要贴标或者其他事务，工作人员可以及时得到第一指令；三是第三方平台的人员前期配合度或许较高，但是后期有可能会忙不过来，发货较慢。不管是从资金上还是服务上都不划算。”范榜瑞说道。

6、备货安排。在备货方面，始终保持1/4的比例。即自留货物1/4，海上始终有1/4的货在运输途中，FBA仓库1/4的货，自建仓有1/4的货。如此一来，不管出现什么情况，都能保证货源不断。因此，对于前期的选品要求比较高。除了选择市场通用的产品之外，测品时间需长达半年。

销量再翻一番，疫情下半场的预测和布局

不管是作为外贸人的身份还是跨境人的身份来说，上半年的“疫情战”已经打完了，下半年也将开始。世卫组织总干事谭德塞在近期的新冠肺炎例行发布会上表示，全球疫情仍旧在恶化，美国仍然是世界上疫情最严重的国家。

据美国约翰斯·霍普金斯大学发布的疫情数据显示，截至6月17日，美国的确诊病例已经达到2208402例，全美死亡病例达到119132例。排在美国之后的国家分别是巴西以及俄罗斯等国。加上目前为止，由种族歧视引起的暴乱事件仍在多国蔓延。不少卖家对于海外市场，尤其是美国，倍感担忧。但是也有部分卖家认为，6月之后，部分市场单量已出现回暖的情况，接下来的市场对卖家来说是机大于危。

对此，范榜瑞站在个人的角度分析，“暴乱的另一层原因之一是由于暴乱者自己的饥饿或者生活得不到保障的时候才会爆发。而通常处在该阶段的人群，大多不属于当地的美国人。美国政府给当地的美国人每个月支付生活费，但是据我了解，像墨西哥、巴西、中东等外来人口流入到美国是领不到这部分的生活费的。疫情期间，由于餐馆、大型商超都关闭，让这些原本允许在美国上班的临时工、中短期的工人失去了生活来源的保障。”

在他看来，疫情后不会促进美国消费者的‘报复性’消费。他解释道，“除却外来人口这部分的消费者之外，当地的美国人消费能力已经高于其他国家的水平，他们的消费观跟中国的00后消费观相似，喜欢就买，并且会一次性多买。因此，比较难出现‘报复性’的购买高峰。”

而针对上半年的整体销量情况和当前的大环境，范榜瑞表示，其亚马逊平台日销在2万美金左右。从6月开始，仅亚马逊板块的业务，接下去每个月大概要出20条柜子的货物量，表明产品的市场仍有较大的潜力。预计到8、9月，日销售金额能达到4万美金，下半年的销量也将比上半年再上涨一番。

目前，他们一方面在加大备货量，尤其是厨具系列的产品；另一方面，在拓展其他平台，拓展销售渠道。其认为，在不同的平台里卖同一款产品，在物流和仓库的保证前提下，加大备货量带来的销量也将更大。

（文/雨果网 吴桂真）