德国外贸市场解读，知识清单

虽然“德国制造”在国际市场的竞争力很强，但是国内的很多产品还是需要依赖进口的，比如：机电产品、家具玩具、纺织品及原料等。据海关统计，2019上半年中国与德国双边贸易额为958.2亿美元，是欧洲各国中最高的。可见德国市场对于中国出口企业来说，有很大外贸空间、是值得去开发的。今天重点来谈谈德国市场及其客户开发攻略，希望能对大家的外贸工作有所帮助！

德国是欧盟的领头羊

德国位于西欧心脏地带，是欧洲邻国最多的国家；拥有强大的工业基础；汉堡港和不来梅港在欧洲处于举足轻重的地位，是重要的中转海港；是欧洲最大经济体，其中汽车和机械行业的地位尤为突出，是世界第五大经济体，占欧盟27国经济总量的1/5左右（原欧盟成员国有28个，2016年6月，英国全民公投决定“脱欧”）

据调查德国人使用率最高的网址第一是Google的搜索引擎：google.de ，第二是Google旗下的视频网站：youtube.com。巨大的流量入口，Google是做德国市场必不可少的一个环节。

国家概况

货币：欧元

官方语言：德语

国际域名后缀：.de

Google官网：www.google.de

人口：8,293万(2018年)

首都：柏林（Berlin）

主要港口

汉堡(Hamburger)：德国最大的港口，也是欧洲第二大集装箱港，位于欧洲共同体从而使它成为欧洲最重要的中转海港。

不来梅(Bremen)和不来梅哈芬(Bremerhaven)：属于德国不来梅州，两个港口之间相距约60公里，在德语中合称为“不来梅组合港”

库克斯(Cuxhaven)：德国下萨克森州的城市，库克斯港县的首府，位于易北河汇入北海的入海口。

埃姆登(Emden)：德国主要港口之一，与比利时泽布吕赫和德国不来梅哈芬同为欧洲三大汽车进出口港口。

主要机场

法兰克福国际机场(Frankfurt Airport)：欧洲第三大机场，德国客运量排名第1，机场占地2300公顷（5683英亩），并拥有两个每年可容纳约6500万人次的旅客航站楼，四个跑道以及广泛的物流和维护设施。

慕尼黑机场(Munich Airport)：德国客运量排名第2，欧洲最大的航空枢纽之一，约100家航空运营商在此提供航班飞往全球69个国家的242个航点。

杜塞尔多夫机场(Dusseldorf Airport)：德国客运量排名第3，位于德国北莱茵-威斯特法伦州首府杜塞尔多夫，距离杜塞尔多夫市中心约8公里。

柏林泰格尔(Berlin Tegel Airport)：德国客运量排名第4，是德国首都柏林的主要国际机场，位于柏林莱尼肯多夫区约8公里

如何与德国客户沟通

一提到德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度等等。从民族特点来看，德国人具有自信严谨、保守刻板的个性，办事富有计划性注重工作效率，追求完美的特征。以下我整理了德国客户的主要特点，沟通话题，文化习俗，让我们在与德国客户沟通中不踩坑。

性格特点

• 严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会做出周密的研究和比较。因此，与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
• 追求质量和试用鬼主意，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
• 信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

沟通话题

• 汽车。德国是现代汽车的发祥地，是生产汽车历史最悠久的国家，德国著名的汽车品牌非常多，例如：保时捷、奔驰、宝马、奥迪、大众等，德系汽车业是德国人引以为傲的事情，从汽车品牌、性能到油耗都是很好的话题点。
• 香肠。在德国，每个地方都有其可以引以为傲的香肠品种，其中格廷根和雷根斯堡的香肠从中世纪起就已享有盛名。
• 啤酒。德国为世界第二大啤酒生产国，境内共有一千三百家啤酒厂，其中有白啤酒，清啤酒，黑啤酒，科什啤酒，出口啤酒和无酒精啤酒这六大类。
• 足球。德国队历史上共8次杀入世界杯决赛，4次夺得冠军，13次晋级四强，战绩积分仅微弱次于巴西，排名世界第二，知名人物有贝肯鲍尔、穆勒、三驾马车等。

文化习俗

• 大约有60%的德国人信仰基督新教，29%的德国人信仰天主教，天主教在斋月期间禁食猪、牛、鸡、飞禽和羊的肉
• 德国是小费制国家，不要在小费问题上斤斤计较，几马克的小费就会使你得到热情周到的服务
• 认为黑猫，公羊和核桃是不祥之物，十分忌讳数字“13”和星期五
• 祝贺生日的习惯与中国人不同，生日不得提前祝贺
• 政治、宗教及德国纳粹的过去是谈论的禁忌。

德国对外贸易要点

政府机构

• 德国联邦政府（Germany Federal Government）：bundesregierung.de
• 德国海关总署（Germany Central Customs Authority）：www.zoll.de
• 德国外交部（Germany Federal Foreign Office）：auswaertiges-amt.de
• 德国内政部（Germany Federal Ministry of the Interior）：bmi.bund.de

主要进口中国商品构成

• 机电产品(HS编码84-85)：德国从中国进口31,541百万美元(2019年1-9月)，占比48.8%
• 纺织品及原料(HS编码50-63)：德国从中国进口5,823百万美元(2019年1-9月)，占比9%
• 家具、玩具、杂项制品(HS编码94-96)：德国从中国进口5,131百万美元(2019年1-9月)，占比7.9%

出口到该国注意事项

• 清关单据：提单、箱单、发票及产地证（CO或Form A），产地证种类根据客户要求办理；不需要产地证的客户需要在箱单及发票上标注：ORIGIN OF GOODS : CHINA
• 钢材、纺织品和服装需要提供供货国颁发的出口许可证原件(double checking surveillance)
• 大于22欧元的包裹会征收税，邮寄样品时需要注意
• 外箱不能有蜡纸或油质隔纸，不能用任何金属塑料钉或夹
• 出口服装产品时不能含有甲苯和偶氮

信用评级与风险等级

• 中信保(Sinosure 、2019）：2/9，展望：稳定
• 标准普尔(S&P、2019） ：AAA（100/100），展望：稳定
• 穆迪投资（Moody’s，2019）：Aaa（100/100），展望：稳定
• 评级说明：

国家风险评级划分为1至9级(共9级)，风险水平均为依次升高，国家信用分值从0-100，分值越高，国家信用越高。国家风险展望分为“正面”“稳定”和“负面”三个层面，“正面”表示未来1年内该国风险水平可能相对下降，“稳定”表示未来1年内该国风险水平可能保持稳定，“负面”表示未来1年内该国风险水平可能相对上升

（来源：Google论坛）

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