阿里巴巴国际站“后浪”三年从0到年销1.5亿，看90后“厂三代”逆境转型

利用已有的液化气瓶生产线，打进了医用氧气瓶领域；结合煤气罐的用户使用场景，扩展到了厨房设备；了解到客户缺乏将氧气装进瓶子的技术，进军冲装设备；得知发展中国家会经常断电，他又涉猎光伏发电系统产业...江苏民诺特种设备有限公司总经理孔德尧，从不局限于一个店铺，根据阿里巴巴国际站平台上的风口，通过可复制操作的运营哲学，他总能做那只会飞的“猪”。

中国的煤气瓶产业兴旺于上个世纪80年代，现在的年轻人多少都能回忆得起小时候家里的厨房那圆圆的青绿色铁罐子，孔德尧的爷爷正是在那时创立了泰州第一家煤气瓶配件工厂，后来他的爸爸接手了工厂，在时代的更替中走到了2015年。

那时，工厂已濒临倒闭的边缘，刚刚大学毕业的孔德尧只得回到工厂，守着这份爷爷打下的家业，但摆在面前的煤气瓶市场却问题重重：激烈的行业竞争导致价格混乱、传统的工厂思维无法获得海外的非标订单、失衡的供需关系造成大量产品的折本出售......孔德尧想起了回去的第一年夏天，由于是行业淡季，滞销的十万个煤气瓶像山一样堆放在仓库里，他只能靠地推的方式去消化库存，可现实又哪是容易的呢？

那是一个炎热的下午，临市的常州液化气站急需要一卡车的煤气瓶，对方要求当天就能到货，工厂到了下午五点才将产品生产完，他亲自押车三小时到了交付地点，本想着拿到货款就能回家了，没想到对方直接来了句“搬运工人下班了，要么你卸货，要么我退货”，孔德尧没说话，转身跟司机两人把整整600个煤气瓶，花了四个小时从车上卸下并且在仓库摆放好，拿到钱的那一刻他第一次体会到：原来钱是沉的。

加入国际站，三年从0到年销1.5亿 “夕阳”产业也有春天

“我一直相信外贸是我们最后的机会了”——孔德尧

在工厂做销售的日子里，孔德尧认识到煤气罐行业已是夕阳产业了，就算是面向亚非拉等贫困市场，也会受限于高额的运输费用，不适合做长远考虑，即使短暂的辉煌也只是昙花一现，退出历史舞台是迟早的事，如果思维不能顺应大趋势，不仅会被行业淘汰，也会被时代淘汰。因此在2015年10月份，孔德尧拿着父亲投资的11万元，开通了第一个阿里巴巴国际站店铺。

工厂此前毫无做外贸的经验，对国内外的产品标准也不熟悉，工人们连最基本的官方术语也不懂，孔德尧只能一个人摸索着打理平台，一直到2016年都没有订单，父亲投资的钱也花完了，但他心里始终坚信“如果关店了就什么希望也没了”。

恰在这时，阿里巴巴国际站客户经理建议他试一下一个暂时还未被购买的关键词，老婆也拿出了10万元嫁妆支持他再拼一次，终于，在16年12月份，他接到了第一笔来自南美海地1470个煤气罐的订单，公司也在绝境中看到了希望。

2017年8月，一封来自也门的询盘让孔德尧嗅出了商机，当时也门正处于战乱之中，90%的物资都是从中国进口，国内的商家无法在当地举行展会，受美国制裁的原因，也门的客户也很难出来，只能依靠网络媒介进行跨境贸易，他意识到了这个新兴市场的巨大潜力，于是迅速将顶展的关键词换成了当地需要的产品，P4P也全部重点投放到了也门市场。此后，询盘像雪花一样飞来，平台一下子实现了单品爆破，通过进攻也门市场，平台在2018年做到了五千万元，2019年持续发力做到了1.5亿元。

新平台运营一个月，超同行TOP10两倍数据 成功打造了第十个平台

“新店一个月就超同行业TOP10两倍数据，我想低调，可实力不允许”——孔德尧

这是孔德尧今年7月8号发在朋友圈的话，今年六月，孔德尧开通了他的第十个新店铺，主营产品是空压机。短短一个月，询盘量就提升了122%，交易金额提升了719%，超同行业top10两倍数据，他一点也不意外，这已经是他成功打造出的第十个平台了，复制加裂变的模式，简单加高效的执行，这就是孔德尧的运营哲学。

新平台后台数据截图

01 延伸拓品

民诺从单一的煤气罐，到现在的多平台联运（目前集团有10个平台），由单一的产品到多渠道产品的延伸，现在集团涉及12个行业，拥有一万多个产品，线上订单达到了月均300万美金，逐渐形成了纵向和横向的矩阵，采取全品类布局，不局限于一个店铺，根据跨境电商平台阿里巴巴国际站上的风口，做那只会飞的“猪”，紧跟阿里巴巴国际站脚步，积极参加三月新贸节、九月采购节，在2018-2019年，公司蝉联了整个新贸节超级海景房的第一名，实现了冷门行业在阿里巴巴国际站上的飞跃。

民诺能完成如今集团化的蜕变，打破煤气瓶产业的桎梏，跟孔德尧跳舞般活跃的思维是有很大关系的，利用已有的液化气瓶生产线，打进了医用氧气瓶领域；结合煤气罐的用户使用场景，扩展到了厨房设备；了解到客户缺乏将氧气装进瓶子的技术，进军冲装设备；得知发展中国家会经常断电，他又涉猎光伏发电系统产业......

利用发散思维，打开脑洞，他从不定义“明诺是谁？”，公司最终售卖的是资源整合、信息搭建，最终“商通天下”。

02 制霸流量

阿里巴巴国际站会基于商业价值的考量为平台商家提供服务，而商家要做的就是尽量多尝试。比如流量产品“顶级展位”，顶展推广的是产品，将产品置于关键词搜索首页第一位，用精准的商业流量，直击买家需求。孔德尧认为，利用多店铺立体承载多维度的流量，关键词搜索后的产品呈现无论怎样排列，客户都需要从上往下看，因此关键词的设置非常关键。

他打了个简单的比方：“想一想，如果第一个不是客户想要的，他会做什么举动？看第二个。如果第二个依然不是呢？看第三个。那如果排名靠前的都是公司产品呢？这就叫做矩阵。”用不同的产品覆盖相同的关键词，尽可能占据搜索结果靠前的所有坑位，截留流量，无论客户如何进行搜索，出来的都是公司的产品。

另一个流量产品“问鼎”营销的是店铺，问鼎是以banner的方式直接展示品牌信息，展示位置在搜索结果页的顶部。提到问鼎，孔德尧有些激动的说：“问鼎，意义很霸气，篇幅很宏大，覆盖界面很耀眼，潜在客户进行点击其实是变相在做店铺导流，顶展或p4p等都是基于客户对产品的兴趣，问鼎最重要的是能否将店铺打造成中央旗舰店。”

最后是关于关键词设置的技巧，孔德尧认为，核心在于避免单一表达方式，要用更多的产品与之相关联，海外买家的搜索习惯决定了流量规则倾向于相对更短的词汇，因此要尽量对所有关键词进行推广，形成产品矩阵，之后把关键词拉成私域流量。

03 团队管理

孔德尧认为现在中小企业的弊端在于什么事都是老板在管，这样就形成了企业越搞越累、越累越搞的恶性循环。孔德尧采取自运营的团队模式，按照稻盛和夫的阿米巴经营思路，除了财务是中央财务，把公司每个小组作为独立作战单元，公司的每个团队都会有一套各自的“法案”，当成功培养出来第一个小组之后，就能进行复制转化。

“很多同行不信在阿里巴巴国际站上能把产品做好，因为他们只把平台当作信息展示的窗口。阿里巴巴国际站是一门新的功课，唯有勤，能补拙。”——孔德尧

孔德尧作为阿里巴巴国际站的知名讲师，经常会跟不同的企业进行分享交流，次数多了，他也看到了很多企业的通病，其中，最为致命的就是总认为自家产品是最好的。

经常会有人问怎样才能做好跨境电商B2B？孔德尧认为：首先要搞清B与C的区别，B2B是组织行为，B2C是个人行为，B端有更多的黏度和覆盖度，换言之，有更多的商机和附加值，能产生更多的服务和需求，能得到更多的利润和议价权。

其次不能用传统的工厂主的思维去做外贸，不仅要在平台的运营端口有足够的询盘，还要有很强的业务团队进行转换、不仅要做好线上订单，还要构建线下的仓储物流和经销体系，阿里巴巴国际站只是帮你搜集到第一批的客户，如何进行经营和布局，完全还是靠企业主的格局。

阿里巴巴国际站是一门新的功课，就如同人生中要面临的许多功课一样，唯有勤，能补拙，民诺明年的出口量计划是保底十个亿，冲刺十五个亿，公司希望能在未来五年之内上市，最终成为世界五百强的跨国集团。

孔德尧说：“用电影《无名之辈》里的一句词，就是：一步步，做大，做强！”（来源：阿里巴巴国际站）
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