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双赛道布局阿里巴巴国际站,短时间进入行业TOP10

2018年12月25日圣诞节,乐然正式在阿里巴巴国际站亮灯上线。仅一年半时间,杭州乐然已完成阿里巴巴国际站上双金品诚企平台布局,且其曝光量、询盘数、TM数等数据在短时间内快速进入服饰配件行业TOP10。

双赛道布局阿里巴巴国际站,短时间进入行业TOP10

“其实我们乐然和阿里巴巴国际站的缘分已经蛮久了,我一直关注着B2B领域,入驻阿里巴巴国际站更多是在等一个契机!”金磊说到。

金磊,杭州乐然电子商务有限公司总经理。十几年来,她一直深耕服饰配件行业,凭借着丰富的国外、国内创业经验,在跨境贸易链路不断整合资源和拓展版图。

从专攻欧洲线下B端,到涉猎国外的线上C端,她的每一步都在试新尝新,敢于尝试热门风口,也充分尊重市场的客观反馈、数据驱动。持续关注B2B领域,返回国内创建服饰配件行业杭州乐然电子商务有限公司(以下简称“杭州乐然”)布局阿里巴巴国际站,积极开拓全球B端增量市场,是金磊必走的一步。

2018年12月25日圣诞节,乐然正式在阿里巴巴国际站亮灯上线。仅一年半时间,杭州乐然已完成阿里巴巴国际站上双金品诚企平台布局,且其曝光量、询盘数、TM数等数据在短时间内快速进入服饰配件行业TOP10。今年疫情之下业绩逆势激增,二季度销售额比一季度翻4倍。

利用C端爆款打造的思路和经验,开拓B端增量市场

金磊的创业史源于英国,她在英国拥有一家十多年历史的服饰配件公司,主营围巾、披肩产品。精于工,匠于心,专攻欧洲本土的线下B端市场。深受顾客喜欢,也逐渐成为了颇具知名度的品牌。

几年前,不甘于满足的金磊,开始在国外电商平台C端发力,成绩也相当不错。当积累了线下B端和线上C端经验之后,她发现B端和C端市场存在极强的供给关系,也就是说,同一个款在C端是爆款,那么在B端也很有可能会是爆款,能够共享供应链,于是她瞄准了线上B端市场,毅然决定开拓阿里巴巴国际站B端生意。专注于跨境B端电商的服饰配件行业杭州乐然电子商务有限公司就应运而生了。

2018年12月,杭州乐然在阿里巴巴国际站上一举上线双金品诚企平台,紧跟阿里巴巴国际站发展趋势, 通过RTS赛道和定制化赛道布局,增量效果明显。

“一年半的时间,阿里巴巴国际站的运营让我们成长和收获也很大。”金磊说到:“一开始,团队有且只有2个人,我们摸索着选品上新,选择了按照库存较多的产品不断的上新,花了非常多的人力来经营,但是询盘提升速率非常缓慢,成效不佳。后来,我们经过复盘,也深刻体会到选品的重要性,经过策略调整,单店询盘从最早的20几个到现在的单月1400多个,还是满意的。在3月份我们有意识打造了一个爆品,单月爆品的询盘就有400多个。”

对于近期业绩逆势实现数倍增长,金磊把原因归为: 

1、受全球新冠疫情影响,传统贸易受到严重冲击,海外买家采购模式更加依赖于线上化。阿里巴巴国际站本身有近1.8亿的买家数量,在疫情期间,阿里巴巴国际站发挥的作用愈加明显,在引流上给到了充分的保障,为我们平台带来大量的新流量和新买家。 

2、经过一年的运营,公司对于阿里巴巴国际站的规则日渐清晰。也正源于一年的沉淀和积累,有了较为丰富的经验,用心培养基础买家见证了成效,让乐然更有信心去长线布局。 

3、业绩变好,也源于我们自身选品思维升级,对于市场的反应足够及时。

早期曾被动根据自有库存产品上新。疫情期间,团队积极主动进行多方位快速测品,及时推出符合市场需求的爆品,使得单品单月询盘就到达了400多个,迅速带动平台同类产品的曝光量和点击量大幅提升。

注重与买家侧的良性高效沟通,事半功倍

谈及在阿里巴巴国际站平台的运营、选品、流量等经验时,金磊反复强调了一个重点:那就是要与买家保持良好的沟通。金磊说到:“人与人沟通是有磁场吸引的,和买家保持良好沟通,能更立体展示公司的软实力,让买家更为信任,也能让我们的业务员更好把握需求,了解市场上最前瞻的内容。”

她认为,B端的数据化选品,既要充分参考以往自身的畅滞销款,也要基于服饰配件行业内的热款和趋势判断,同时敏锐抓住买家主动性需求,是获取市场最直接最前沿需求的有效办法,与买家沟通到位,更能保障信息时效性、精准性,进而策动我们具体业务开展,这样选品才有竞争力,打造爆品才更有可能,这能起到事半功倍的作用。

“B端的流量来源和C端很不一样。我们从C端运营积累的一些经验也会复用到B端,比如尝试在Ticktok、Facebook、Instagram、LinkedIn等多个平台进行常态化运营,让更多人看到我们的产品、店铺。”金磊说到,“这块能够为我们带来一定粉丝积累和流量来源。”

谈及“粉丝流量”,乐然每日会坚持发布粉丝通,以短视频形式为主,从介绍生产过程、辅料配件、打包细节,再到公司的直播小花絮、明星业务员的VLOG等趣味内容,也收效明显。

金磊说:“刚开始做阿里巴巴国际站的时候,我们就意识到了平台发展需要积累。在摸索过程中,尽管很多决策或者动作并不能立竿见影,但我们必须要坚信和付诸行动。就像“粉丝通”产品,就让我们比较偏爱,我觉得这能够深化企业内功,能够帮助我们与买家之间,建立起长期稳定的沟通与互信。”

今年以来,短视频已经开始为乐然平台导入可观流量,目前单店铺的月活跃粉丝有600多个,每月还在持续增长。此外,金磊还分享了有趣的现象:“阿里巴巴国际站的买家有个特点,就是很认直接跟自己沟通和解决问题的业务员。我们让业务员通过短视频保持长期互动,能够加深买家对公司和产品的信任度,促成转化。”

B端买家组货需求明显,返单频繁且货量大

杭州乐然在阿里巴巴国际站获得快速成长的背后,是国际小B买家的快速成长与需求增加。目前,乐然的双平台以欧美国家的小B类订单为主,每月单店铺订单在200个左右,复购率在20%以上。例如, 其中一位年轻的西班牙小网红买家,最初只下单了轻定制的小批量产品,由于首批订单试售火爆,仅过两三天,她就马上返单,追加数量增加了5倍,后续更提出采购周边产品的需求。

金磊说:“小B买家,尤其是新手买家,往往需要更多协助。如果我们能够为小B买家提供解决方案及一站式购物服务,就可以帮助他们大大降低运费成本和沟通成本。”这有利增加买家粘性和提升平台竞争力。

金磊表示,线下展会因疫情停摆,B端跨境电商优势凸显,为灵活应对买家需求的快速成长、以及市场大环境变化,乐然今后将以“同心多元化”策略,突破现有供应链制约,进行多元化选品,积极扩展品类。她介绍说:“在英国,我们尝试把自家围巾品牌的设计元素,拓展到服装、家居产品等品类上,市场反应很好。现阶段,我们迫切希望与更多国内优质供应商建立良好合作,做好资源整合。我们也了解到,阿里巴巴国际站也有很多优质的供应链,希望后续能够做深度的链接。”

疫情放大了数字驱动的影响力,数字新外贸是大势所趋。谈及长期战略和短期规划,金磊都对数字新外贸发展充满信心:“乐然一直积极地拥抱变化,对B端直播、线上展会等数字化场景,也正在认真学习和尝试。下半年可以预见将会迎来传统采购旺季,相信我们一定能通过数据驱动、爆品打造、粉丝运营和流量引流等取得更好的成绩,在阿里巴巴国际站上再创业绩高峰。”

正视危机,增强信心。不断突破,步步领先。这样的“乐然”,乘数字化之势,定会在跨境贸易链路越来越好!(来源:阿里巴巴国际浙江
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