深圳房奴、世界500强女高管裸辞“下海”经商……她不甘平庸注定不凡

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自2013年辞职创业，“下海”加入阿里国际站开始，Cindy已经在安防外贸领域深耕了超7年的时间。从早期的多平台扩张到后期的精减淘汰，多轮辗转过后，她慢慢将主营方向对准了阿里国际站和亚马逊。B端C端双管齐下玩转新外贸，实现了品牌的逆势增长。

厌倦了朝九晚五，外企房奴辞职“下海”经商

即便身居世界500强外企要职、领着接近20万元的年薪，勇于挑战、不甘平庸的性格，还是让Cindy厌倦了外企朝九晚五的职场生活。尤其是2013年在深圳买房后，不得不背负的“房奴”压力，再次点燃了Cindy自主创业的想法。

（深圳市际德科技发展有限公司CEO Cindy（贺莹））

“沦为‘房奴’后，更加激发了我对金钱的渴望。2013年1月份，我正式辞去了外企工作下海创业，直至后来成立了深圳市际德科技发展有限公司。”

和大多数人一样，刚开始创业时Cindy也毫无方向感，遇到的困难主要有：做什么平台，主营什么类目以及如何选品。在外贸圈子中转了一遍后，Cindy很快解决了第一个难题。原来，阿里巴巴国际站在当时便非常流行，不仅成功引导大批外贸企业顺利出海，还为有理想、有抱负的年轻人提供了创业基地。

确定了主营平台之后，一次偶然的机会，选品的难题也在朋友的帮助下随即迎刃而解。她回忆道：“从外企裸辞之后，我原计划是切入LED行业进行自主创业，但始终未找到合适的供应商。与朋友闲聊时提及‘现在华强北最火的是安防产品’，建议我先去看看安防产品再下结论不迟。”

第二天，兴冲冲来到华强北的Cindy，在看到太平洋安防市场商铺林立、人来人往、外国人摩肩擦踵采购的火热场面后，便当即决定找供应商拿货销售。正式在阿里国际站上开启了安防领域的初步探索。

辗转过三四个平台，最后为什么又重回阿里国际站？

以阿里起家，然而接下来故事的发展，并不如我们预料中的那般顺利。2014年，入驻阿里国际站刚满两年的时间，Cindy竟意外选择与阿里断约，其间经历了4年的摸爬滚打又于2018年7月决心重回阿里。

耳根子软，可能是当下我们回看Cindy创业所遇弯路的一种解释。当年，在阿里国际站步入正轨的同时，听朋友和业内人士规劝Cindy先后接触了速卖通、亚马逊、eBay等跨境电商第三方零售平台。平台火速扩张的当下，她也跟风销售了美容工具、智能手表、蓝牙耳机等多种爆款产品，可结局却不容乐观。

“那几年的尝试，让我走了很多的弯路。2018年前后，陆陆续续我已经砍断了一些盈利不好的平台以及出单量不高的产品类目，最后仅保留了亚马逊平台和安防产品。”Cindy说道。

当她全身心扑到亚马逊平台后，Cindy这才发现了第三方平台线上零售的潜在弊端。首先，她解释道，随着卖家基数的扩大平台政策规则也相应发生了变化，平台竞争愈演愈烈。举例来看，早期亚马逊自发货卖家的日出单量普遍较高，而当下如果卖家不做FBA则需要投入更多的广告成本优化订单转化，可成效往往达不到之前的出单水准。再者，安防属于功能性产品，它不属于消费类产品，对买家的复购率提出了更高要求。

“换句话来讲，如果一家公司没有稳定、属于自己的客户群体，则要求我们花更多的时间、成本、精力开拓新的客户群，我认为这是一件很可怕的事情。亚马逊政策规则不允许卖家与买家的直接联系，且大多数买家都是终端消费者并不具备高复购率，所以我才想要回归阿里国际站重新开发零售商、批发商这样高复购率的客户。”与此同时，Cindy继续说道，除了小额批发阿里国际站RTS赛道也支持现货零售的需求，销售渠道多元化，覆盖的买家群体愈加广泛。

B2B+B2C双轮驱动，揭秘高玩卖家的爆单打法

回归阿里国际站的同时，Cindy其实并没有舍弃亚马逊。在她看来，亚马逊在市场测款、增加品牌曝光度方面的确拥有不可取代的作用，并且亚马逊与阿里国际站还是有很多的结合点，比如平衡库存压力下提高现金流周转等等。

她坦言，区别于单做一个渠道的卖家来说，B2B+B2C双轮驱动反而更加保险。比如，C端运营需要在海外仓备大量的库存，一旦产品滞销转运回国和销毁都非常困难，且跨境电商第三方平台的账期一般会达到14天、21天或更长的时间。而RTS现货模式只需卖家在国内仓库内备好7天的安全库存，当买家下单后即可当天结汇到账，稳定的现金流不仅能够支付供应商的货款，还可协理亚马逊C端的运营布局。

当然，互惠之下，Cindy提醒二者的结合也有几点注意事项：避免运营团队重合，B端C端的侧重点不同，一定要对两端的办公场所和运营理念进行区分；产品开发差异，B端产品可旨在满足买家定制需求，C端产品开发可偏向于差异化、新颖、个性化；产品售价差异，以安防产品为例，C端零售因涉及了更多的平台费、广告成本，派送费以及推广成本等，通常C端零售的价格会比B端高出10-20个点，甚至更多；为避免买家比价、私下倒买倒卖等情况的出现，建议卖家对不同渠道的产品售价、产品描述以及产品展示进行差异化区分；明确各自不同的市场及消费人群定位，同一类型产品需要避免在不同销售渠道下进行正面竞争，并依据不同市场的买家偏好度和购买倾向进行不同的产品开发；比如，卖家一旦将原本应该销往欧洲的高端产品同步售至东南亚，那么东南亚的订单转化和品牌口碑则有可能反响平平，甚至出现滞销的不良情况。

此外，针对多渠道运营下卖家惯用的、从亚马逊平台给阿里国际站导流的玩法来看，Cindy也提示卖家此举并不可取。多数情况下，亚马逊买家基本上都是购买数量为1-2个的终端消费者，卖家没必要耗费大量时间精力以及冒着违规的风险给阿里国际站导流。【2020年阿里国际站入驻申请表】

截至目前，Cindy使用的引流渠道主要有品牌独立站、品牌自带流量、顶展词包、问鼎（8月生效）、阿里国际站对星级商家的流量倾斜以及P4P（外贸直通车）。“其实阿里国际站不缺流量，而如何将大量的流量变为己用，在私域流量池形成转化才是最重要的。未来，建议同类商家也和我们一样，加大对P4P的研究力度，搭建直播、短视频等引流渠道，同时借助品牌官网、社交媒介等渠道留存买家，针对他们进行二次营销以提供品牌复购率。”Cindy最后说道。

（文/雨果网 钟云莲）

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