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被物流按在地上反复摩擦!卖家如何破局?

魔幻的2020年,对于跨境电商卖家来说,惊险又刺激。很多商机,也伴随很多的危机;时不时的爆单消息,时不时的爆冷传闻;总以为该来的都来了,但每天又都会面临新的挑战。在仅剩还不到半年的时间里,跨境电商卖家还有哪些商机可以搏一搏?面对未知的危机,卖家又要如何渡过?

隐秘的角落——跨境小B市场

“XXX卖家爆单了”、“XXX卖家单量下滑了”、“XXX平台又出新政策了”……那些直面消费者的跨境电商C端卖家,似乎就处在行业的“聚光灯”下,“一举一动”都可能成为行业媒体的选题,“一颦一蹙”又可能成为圈内人茶余饭后的谈资。

但在不寻常的2020年,还有一个卖家群体,正在迎来大爆发。他们便是,跨境小B的卖家。

为什么说小B卖家,正在爆发?

正如我们每天所接收到的资讯、信息——疫情下,C端卖家爆单、销量猛涨,其实主要是由于新的线上买家增量以及线上消费需求的共同推动。那我们不妨就从C端卖家的链条开始溯源倒推。

从我们的角度来看,跨境电商领域C端卖家,其实可以按区域分为三大类——中国卖家、海外本土卖家、海外的海外卖家。而据Maketplace2019年的数据显示,亚马逊、eBay、Wish、Etsy、Shopify等全球Top电商第三方卖家规模(不含中国)超1000万规模。由此可见,海外卖家的规模也不可小觑

我们再来讨论一个问题,这些海外卖家,他们销售的产品是从哪里来的?

疫情之前,这些海外的C端卖家,货源多是通过本地的传统贸易商、中间商去采购,而这些传统贸易商、中间商又多是通过一般贸易的形式,从中国的工厂采购货物(中国世界工厂的名号不是白来的,虽然没有具体数据)。但疫情下,原本线下渠道难以行得通。所以,这些C端的海外卖家,索性就跳过这些中间商,直接溯源产地通过线上渠道采购中国产品。由此,便促进了中国跨境小B卖家线上市场份额的增长。

再往上游延伸,如刚才提到的海外一般贸易的采购商、中间商,受疫情的影响,他们原本的采购渠道和采购的模式也发生了变化。

从采购渠道上来说,疫情前他们通常到展会、工厂等实地,通过线下渠道进行采购,而疫情期间线下渠道无法展开,便被迫大量的转到线上的渠道;从采购模式上来说,因其线下的实体商超客户,大量的关门停业需求量减少,在疫情并不明朗的形势下,其采购模式上也会更倾向为小批量、多频次的线上批发模式。而这种改变,也推动了线上小B市场的发展。

除此之外,疫情下在线展会如线上广交会、直播等新兴工具、模式的出现,也给更多的小B卖家更多的生意机会。

其实,小B市场的爆发趋势,我们从一些平台今年的政策调整也可以看出一二。比如某些平台推出了助推小B卖家开发海外市场的新模式;又比如像敦煌网这样的B2B平台,大力招募优质卖家,并给予其大力的扶持。而这些都是平台基于大数据、市场观察,综合推导出来的结果

值得注意的是,跨境电商行业中,无论C端的卖家还是小B卖家,两者在备货模式、资金周转周期、运营逻辑、目标市场、受众人群等方面都是几近相似甚至相通的,只是具体表现在不同的供应链层级上。所以小B市场的爆发,不仅是小B卖家的机遇,同时也是C端卖家开辟增量市场的新通道。

2020——海外仓元年

2020年跨境电商小B市场的增量是毋庸置疑的,但其实从年初到现在,小B卖家和C端卖家一样,每天也面临着各种不稳定的因素,比如,年初可能主要面临的是货源问题,而在国内正式复工后,贯穿始终的就一直是物流问题了。

从被防疫物资拉高的空运价格、货量暴涨的海运渠道、包括美国疫情、暴乱引起的尾程延误,以及最近几天UPS、Fedex、DHL又一波的涨价……无论是邮政还是专线,直发的各渠道价格暴涨,且时效也更加不稳定。由此,更多的卖家将直发货物转向了海外仓。

有意思的是,有业内人士提出一个观点——疫情下美国利率的降低,催生了“老美”买房的热情,而买房之后自然是要购买家居产品,这从一些平台的品类销售数据中也可以得到证实,而这类重货、大货、抛货产品自然也是通过海外仓的渠道进行销售的。海外仓的市场需求被进一步拉升,其供需平衡已经被打破。

实际上,从今年3、4月份到现在,无论是亚马逊FBA还是其他的三方海外仓,一直都是供不应求的状态。而近期,随着大量直邮卖家的货物备到美国的海外仓,且其货物本身并无法进行一个高速的流转,导致当前三方海外仓的仓储情况更加被动。

但从当前行业的发展趋势来看,卖家对海外仓需求在短时间内是不会降低的,且未来一段时间还将会有愈演愈烈的趋势,预计在接下来的1-2个月的时间达到顶峰。而这主要源于中国卖家针对接下来的Prime Day、Q4旺季的备货上,比如下半年像卖羽绒服、卖冬装的卖家以及圣诞相关产品的海运备货,基本上也是这一两个月开始行动了。

海外仓的需求暴涨,但是海外仓的供应量却是无法短时间内提升的。

“其实建起一个海外仓并不难,说白了就是一个仓库,有资金、投入成本就好,那为什么爆仓以及亚马逊货物大量涌入第三方海外仓的情况下,大家不马上去扩仓呢?因为海外仓的核心是其内部的操作系统、人员经验、服务水平、整体流程等,这些软实力一般服务商是一时半会儿无法迅速达成的。业内人士解释道。

所以无论是平台还是三方海外仓,暂时只能是通过对于仓库货量控制,来维持海外仓的供需平衡。比如说亚马逊近段时间的“限制入仓”政策,实际上很多三方海外仓也在筛选“优质顾客”入仓,或是去提升仓储费用去倒逼卖家加快货物的流转。

实际上,在这样的状况下,卖家、平台、物流服务商都很难受。

“卖家使用海外仓,不仅可以获取更多的平台政策扶持,提升销量,更可以降低销售成本,提高货物周转效率,加快资金回笼速度,增加买家体验和粘性。加之疫情的影响,卖家对海外仓需求更大,使用范围也更广了。需求更大不仅仅体现在海外仓现有的卖家,还有更多的来自于新增的卖家。在使用范围上,之前卖家更愿意在海外仓备一些直发物流成本较高的货物,比如大件物品,现在扩展到更多的品类,尤其是一些销售表现良好的产品。”敦煌网招商总监叶煌煌讲道。

以敦煌网的数据为例:

如下图,A、B卖家销售同样的产品,A卖家3、4月份没有使用海外仓,5、6月份开始使用海外仓;B卖家3—6月一直在使用海外仓。

可以看出,A卖家2020年5月份使用海外仓的GMV比4月份没有使用海外仓增长高达7615.45%,6月份比5月份增长也达721.03%;而两个产品一样的卖家,2020年4月份,使用海外仓的卖家B GMV比未使用海外仓的卖家A GMV提高17625.95%,5月份,两者都使用海外仓后,比例为440.78%,6月份则为8.03%。

被物流按在地上反复摩擦!2020年都快过去了,跨境卖家如何破局?

海外仓也面临生死劫

直发转海外仓的需求、平台官方政策影响下的转仓需求、海外线上消费激增带来的货量增长——短时间海量货物的涌入,海外仓渠道的供需平衡也被打破。加之疫情下,仓库人力的短缺,排仓、爆仓、费用上涨等问题日益凸显。原本卖家所看重的海外仓稳定、安全的优势,似乎也很难立得住脚。跨境电商行业单量的增长和物流掣肘的矛盾再次被推向顶峰。

叶煌煌介绍道:“消费者并没有因为疫情的影响而降低对于网购物流时效的要求,反而随着跨境电商市场不断扩大,消费者对于发货时效有了更高的要求。基于这样的市场要求,也为帮助卖家解决海外仓难题,日前敦煌网也针对重点国家,开启海外仓模式。”据悉敦煌网针对使用海外仓的卖家,给予以下5大板块的政策支持:

平台政策扶持

- 佣金政策:海外仓订单执行1.5%佣金政策;

- 账期政策:发货后可执行T+5放款至资金账户,提现实行T+1放款;

- 交易手续费:2.5%;

针对海外仓订单公司给予的政策,此政策适用于9月30日之前的订单。

站内强化曝光

- S级、A级平台活动海外仓专属会场+月度海外仓活动;

- 搜索&推荐加权,列表页商详页强化海外仓营销元素;

- DHLive/新人专区/榜单/有好货/会员专享场景化导购;

- 购物车营销/感谢页搭配购。

站外全渠道引流

- PPC/SNS广告海外仓集合页推广;

- SEO的列表加海外仓集合页;

- 向所有平台推荐海外仓长期活动、核心Publisher定向推广与激励;

- 充分发挥Top20 Deals资源,组织大型KOL推广活动。

社媒阵地内容营销

- 官方号直播,同步5大社媒平台,总覆盖500万人次以上;

- 官方号日推,预计覆盖5亿人次以上;

- 官方群组,覆盖540万人次以上。

物流仓储支持

- 头程费用,美国海运低至6元/kg;

- 仓储费用入仓30天免费 ;

- 尾程费用美国大件产品低至$7.18;

- 保险赔偿机制。

除此之外,现在敦煌网还针对跨境电商卖家以及传统转型卖家开放招募,只要你的品牌及认证资质齐全且可申请退税的非侵权、非高仿类产品,就有资格进驻敦煌网平台,开启跨境新赛道。

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点击此处,报名&了解敦煌网招募详细信息,或加QQ群:812671538 (备注:海外仓+卖家id)

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