已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

出海“赢”销矩阵打法的理想方式就是“搜索引擎营销、社交媒体营销、视频营销”组合使用

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

一、B2B企业出海营销打法

《中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(上)》中,我们了解到海外客户行为的变化,以及效果营销型网站打造细则,同时也简单提及海外客户在下决策之前,会在不同媒介上搜索、查询、对比,那么,于B端企业而言,出海“赢”销矩阵打法的最佳方式就是“搜索引擎营销、社交媒体营销、视频营销”组合使用,接下来,我们详细解读每一种营销方式:

1、搜索引擎营销

首先我们来看搜索引擎营销。其优势在于能够通过关键字、精准定位全球潜在买家,快速增加优质客户询盘量,全面提升广告营销转化率。大家都知道,海外的搜索引擎主要有Google,Bing,Yandex。Google是全球第一大搜索引擎,全球月活跃用户50亿,互联网用户覆盖率高达80%,Bing是全球第二大搜索引擎,主要面向欧美区域客户,单次访客的成本比Google低50%左右,而Yandex则是俄罗斯本地化第一大搜索引擎,主要覆盖的是俄罗斯以及独联体等国家。

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

接下来,我们以Google Ads为例,开始线上营销布局,到底应该怎么做呢,总结下来,就是4词8字:工具、产品、网站、数据。

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

1)工具

帮助大家很好的找到市场机会,这里列出了3个工具:

第一,Google趋势(Google Trends),了解市场趋势及热度。

第二,全球商机通,可对客户进行画像。

第三,Similar Web,这是一款分析对标企业(竞对)的第三方工具。

这三个工具怎么用,有牌照的服务商我相信都有很好的经验,联系服务商小伙伴们进行详细咨询即可。这里需要企业配合的是什么?比如整理过往线下营销积累的客户数据以及客户画像,提供给我们的广告服务商,然后通过分析实际已发生的数据,您的广告服务商帮您更准确地定位好我们用工具看到的机会点。

2)产品

谷歌有很多产品,日活跃用户超过10亿,比如搜索、视频、邮件等等,那这些产品怎么适用于企业,这和企业的营销目标高度相关。到底是想把产品的销售额提高,还是把你现有的营销方法再拓展至新的国家,还是你想在海外找你的合作伙伴做营销,还是你的企业已经到达了这个行业一定的规模。想在品牌上做工作,这些营销目标都直接决定了应该选择什么样的产品组合,来支持你的营销目标,所以,一定要把营销目标想的很清楚,然后跟我们的广告服务商进行沟通,服务商会根据您的营销目标,提供产品组合建议,使您的投资回报率最大化。

3)网站

网站是一个企业的门面,是海外客户了解公司产品信息很重要的一个入口。根据展会营销模式要有展会的单页面,根据常年营销的模式,要有独立的营销网站,那企业要配合做什么?企业需把真实的产品图片、视频、文字,甚至企业认证的信息,都要很好的传递给服务商,让他们把你的优势组合,充分发挥他们建站的经验,让客户看到的网站。

第一、是客户浏览习惯喜欢的网站,配色、企业的logo是一看就感兴趣的网站;

第二、内容能够引起客户长时间跟你互动的;

第三、你的网站信息能够引起客户采取行动,这些都是外贸企业配合服务商做好的事情。

4)数据

很多企业非常欠缺的一个地方,就是积累了大量的有效数据,却从没做过详细的数据分析,无法有效调整营销策略。比如你过往营销的产品到底是美国的需求大,还是英国的需求大,你某一特定的产品到底是适合东南亚还是适合中东的阿联酋,通过数据解读及一些策略建议,调整企业营销的产品策略、预算策略、市场划分策略和目标客户策略,可以很好的帮助企业做营销。

这里谷歌有一些工具,比如谷歌分析以及效果优化工具如优化得分,都能很好的帮助大家做这些事,归根结底,大家做好这四件事是企业做好线上营销必备的事情,缺一不可。

2、社交媒体营销

随着社交媒体越来越成为生意人客情维护必不可少的渠道之一,社媒广告应运而生,尤其以Facebook、LinkedIn、Twitter、Pinterest为主,大家都知道,Facebook是全球最大的社交媒体平台、客户群的覆盖率高达94%,应用范围最广,而且它的广告形式也非常多。

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

LinkedIn,是偏B端的职场化社交平台,它的业务覆盖全球200多个国家和地区,总会员数达到6.75亿,总的月活跃用户高达3.1亿。这些用户的年龄大多在30-40岁,基本处在公司的管理层或高层,有着很大的决策权。Twitter,是全球移动端领先的社交平台,Pinterest则是美国第三个最大的社交网站。每一种社交媒体覆盖到的人群以及侧重点都是不一样的,但又是独具特色的,需要独立运营。

Facebook受众画像--找寻对的受众

对于社交媒体而言,最重要的就是受众画像,那我们该如何寻找到“对”的客户群体呢?接下来,将以Facebook为例来跟大家详解。

我们知道Facebook的营销理念是以人为本,我们的整个营销目标就是要帮助企业找到对的买家,以钢管(Steel Pipe)为例,钢管可以归建筑建材类,那么对钢管有兴趣的人群,对建筑领域的关注自然会多一些,那这些人群的身份可能是承建商、采购商,或是销售;年龄段一般介于24-60之间,性别一般不做限制,经过对受众画像层层分析后,找到我们买家的标签:护栏、建筑建材、采购商、承建商、销售。标签出来以后,系统会给予相关标签提示,我们再进一步去拓展和排除。

总的来说,Facebook的获客思路就是:首先要寻找商业决策者(也就是目标客户)-然后,进行品牌宣传-然后,建立互相信任的关系-最后,完成询盘的开发。

Facebook找寻对的受众=寻找潜在买家

当我们清楚Facebook的核心思路就是在搜寻目标客户,那我们在Facebook设置上如何去把控呢?首先,我们来看Facebook 的三大定位方法:核心受众、自定义受众、类似受众。

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

1)核心受众:一般是按照工作职位、兴趣爱好、行为习惯、性别来定位。

2)自定义受众:可以选取外部数据,比如:行业数据库、我们展会收集到的名片、一段时间没联系的客户名单,或者是Facebook代码检测到的数据,比如网站访问者、Facebook页面互动人群等等,我们可以把这些名单以excel的形式导出来,并上传到Facebook上,完成自定义受众的设置,他的优势在于可以更精准定位我们的潜在客户。

                           

3)类似受众:就是在自定义受众基础上将受众扩大化,比如:我们自定义受众设置了500个客户邮箱,使用类似受众定位模式,Facebook会将这500个邮箱扩展为2000甚至更多。

对于B2B行业来说,三大受众使用最多的还是核心受众,只有找到对的受众,才能实现预期甚至高于预期的投资回报率。

3、视频营销

除了搜索引擎营销、社交媒体营销之外,我们还需要格外关注的就是视频营销,树立品牌的知名度和影响力,去缩短成交周期。大家都知道,YouTube是全球第一大视频平台,尤其是在现在疫情影响下,视频以及直播的重要性不言而喻,可能有些客户会说,品牌塑造不是仅仅适用于C端吗?B端也需要塑造吗,有必要费这时间和精力吗?其实这是错误的思维误区。

因为B2B企业面临的一个重大难题就是在获客的时候客户质量不高,一是因为企业的海外品牌知名度和影响力不够;二是海外的买家对于中国的企业缺乏信任。所以和B2C品牌塑造的知名度不同,B2B品牌建设的重点在于构建信任,降低采购者的决策风险,从而促进询盘转化。

除此之外,视频可以直观的让买家了解公司的实力、了解公司产品生产的过程、真实地感受到工厂的存在,而这些是无法用网站或文字说明传达的。

针对视频来说,首先我们需要做的就是创建YouTube账号、打造YouTube品牌专区;其次是上传不同类型的视频素材,让客户或者让意向客户观看企业的视频,促使用户做出决策;最后需要的就是精选视频素材、进行视频广告营销,视频广告形式多样,通过广告能够最大范围地覆盖真正需要特定产品的用户。

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

中国“智”造,成功出海“赢”销锦囊(下)

(来源:丝路赞学院)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!如有侵权,请尽快联系我们。

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索
雨果跨境顾问
Google顾问-Sandy
OceanWeb新客独家福利:前100名免费送$20广告体验金,点击按钮咨询顾问并领取,雨果跨境官方顾问

收藏

--

--

分享
丝路赞学院
分享不易,关注获取更多干货