中国“智”造，成功出海“赢”销锦囊（上）

随着互联网经济的发展，企业对于线上营销的重视程度也是越来越高，尤其是这2年，相信不少企业也深有体会。不仅如此，由于今年受疫情影响，线上营销更成为出海企业的必然趋势。那么，今天主要跟大家分享的就是，如何借助海外媒体成功出海赢销，今天的内容主要是从以下三大方面来进行：

首先，了解我们的客户在哪里？他们行为习惯发生了哪些变化？

其次，简单地跟大家跟大家提下国际常用的支付方式，尤其是Paypal的使用注意事项

最后，我们来看，用于营销的国际独立站是否是健康的，是否能够留住海外客户？

一、海外客户在哪里？

1、我们的客户是谁？

我们的客户在哪里？他们是谁？其实关于客户，我们可以将其定向为海外的采购决策人，对于这个角色，不知道您是否做过用户画像与分析呢？

根据数据调查，海外采购人员日趋年轻化，近50%的采购人员年龄不超过34岁，从互联网覆盖以及使用率来看，这个数字比例在近两年会持续进一步扩大化。

2、他们平时在做什么？

1）B2B行业采购者习惯变化

当我们对目标客户群有了基础的画像之后，我们还需要分析，随着互联网的发展，他们的行为习惯又发生了哪些变化呢？我们通过下面的对比图来看：

从对比图中可以清晰的看到，15年前B2B买家采购产品的时候，首先进行的是面对面沟通，通过沟通让海外买家对我们的产品感兴趣，有意愿进行进一步的了解，同时了解我们公司外销的产品品类，进而能够根据海外买家当下需要采购的产品进行一下步的沟通，直到最后的成交。

而当今的互联网时代，买家首先会明确需要的产品细则，然后通过互联网查找搜索、搜索相关产品信息，通过多渠道查询，比对厂家信息、产品的报价、公司的实力、优势等，然后再进行沟通，明确采购意向，最终达成合作。当我们了解到客户有这样的行为变化，我们需要做的就是每时每刻都能让他们看到我们的产品信息，不经意间触及客户的眼球。

2）B2B采购者习惯—当前数字化时代

据不完全统计，B2B海外买家通过搜索、展示、社媒、视频等不同渠道平均进行12次搜索查询，才会进入详细了解、沟通采购产品详情的阶段，而且超过50%的买家，在确定购买前，至少会看30分钟左右关于该产品的视频。这就告诉我们，线上营销的渠道不能太单一，一定要多样化，合理分配、利用我们广告的预算，只有这样，才能全面覆盖到海外客户群。

3、我在哪里可以找到他们？

了解了客户的行为变化，那么，我们到底在哪里可以找到这些潜在客户呢？根据相关的数据统计，海外采购人员使用手机搜索查询的比例，在一年内提升了91%，82%的采购人员会使用电脑、平板或手机等跨屏设备，进行采购调研以及采购决策。所以说，在后期线上营销的过程中，移动营销是不可缺少的，不然就会丧失80%向海外客户展现我们产品信息的机会。

二、出海线上主流支付

1、当前跨境B2B企业支付方式

当我们对海外客户群以及他们的行为习惯有基本的认知之后，还需要了解他们常用的或者说国际主流的支付方式有哪些，能够让咱们的外贸企业快速收款。对于B端的企业来说，主流的国际支付方式有三大类：

稳健性支付：TT、L/C、D/P等；

快捷支付：支付宝、微信（国内海外朋友）

小额支付：PayPal、Western Union等。

每一种支付方式都有其自身的优势与弊端，付款方式类型比较多，有的可能还存在潜在风险，有些条款可能也是比较隐晦的，所以具体要采用哪种支付方式，这需要根据公司的实力进行把控、选择，避免造成不必要的损失。

2、跨境在线支付：PayPal

其实大家都知道PayPal相当于中国的支付宝，站在海外客户的立场，他们就喜欢用PayPal，打款比较放心，不用害怕或者担心卖家收到款，不发货，所以PayPal比较受买家的青睐。而西联是先打款，后发货，是比较受卖家青睐的，但客户会担心打了钱收不到货，不是很放心，所以PayPal的用户使用者比较多，不管是PayPal还是西联，更适用于小金额的交易。

那么，关于如何注册PayPal、如何收款、如何提现以及有问题如何联系客服呢？其实，如果您使用PayPal过程中遇到问题或者咨询与其它国际支付方式相关的问题，可以联系您的服务商或我们的工作人员，他们会第一时间和您取得联系，给予指导。

三、开启独立站线上运营

当付款方式明确之后，接下来就需要考虑如何借助海外媒介来获客，不过在这之前呢，我们得让客户有一个驻留点，能够了解我们的公司、我们的产品、我们的认证等与公司或产品相关的信息，而这就是国际独立站，这也是我今天要跟大家分享的、至关重要、不可小视的版块。

1、如何吸引客户发出询盘？

首先，我们来看下图，图中显示的是典型的线上营销流程：

客户首先会通过谷歌搜索等渠道查找到您的网站，然后查看相关信息，如果他看到的信息与他当下采购的产品一致或有相关性，客户就可能会进入到您的网站，浏览产品页面或网站上的其他页面，查找他认为有价值的信息，如果客户对您的网站及产品内容感兴趣，那么就会发出询盘进行详细的咨询。因此，客户发起询盘前，在网站上的浏览体验、以及浏览的信息是否有内容、有价值，决定了他是否会产生发起询盘的行为。所以，可以说，网站是整个线上营销过程中至关重要的一环，对于网站的打造呢，必须要精心、而且做好每一板块的布局、确保客户浏览网站的体验是非常好的。

2、独立站对比

那么到底网站有多重要呢？我们先来看以下两个网站，如果您是海外客户，您会更想要浏览哪一个网站呢？我相信，大家都会选择右边的网站。

左边的网站有大段的文字介绍，中间掺杂中文字符，给人的感觉就是没重点、不专业，那也就不愿意在浏览其他页面了；而右边的网站呢，图文结合，重点内容、重点突出，更容易吸引访客的注意。

所以说，只有提供对买家“真正有用”的信息，网站上的网页页面简洁清晰，布局合理，海外客户才更愿意查看更多信息，只有这样，才会留住更多海外客户，从而提升线上营销的转化率。

3、效果型独立站--从业务角度打造网站获得业绩提升

对于网站，我们一定要从业务角度的出发，进行打造，一定要给买家展现他们想看到的信息、让他们在浏览网站的时候有非常好的体验，只有这样，海外客户才愿意与我们进行进一步的沟通交流。那么，到底什么样的网站，才能更好的留住客户，使其有意愿与我们进行进一步的沟通呢？接下来，我将从网站设计、网站架构、网站体验三方面来进行详细说明。

1）网站设计：

对于网站设计来说，网站的布局、内容、结构分类应该与广告产品类别保持一致，这样可提高广告的相关性以及关键字的质量得分。

同时，我们也要根据行业客户的浏览习惯，调整网站的细节，让他们以最舒服的方式从网站上获取有价值的内容，进而发起询盘。当然，我们也需要思考客户从进入网站、浏览网站上的内容到发起询盘的路径，应该怎么设计？

① 网站内容

其实，需要大家重点打造的就是他们看到的着陆页内容，那么大家认为海外客户到达您网站上之后，最先关注的内容是什么呢？这里有一份调查结果显示：绝大部分客户进入网站之后，最先关注的就是产品及服务介绍、公司的介绍等等；关于产品介绍，最先关注的是就是产品的价格、售后的技术支持以及服务的案例等。

关于公司的服务，其实就是我们要向客户展示真实存在的信息，比如说：清晰的企业宗旨、企业价值、背景、荣誉等，通过这些信息，能够让客户对我们建立信任，同时，还要详细的说明公司的基本信息，比如：我们的办公室、工厂所在地、联系方式、员工数量等等。除了这些信息之外，我们还要大方向客户展示我们相比于竞争对手来说，我们的优势在哪里，比如：我们曾获得的专业认证、参加过的重要展会、国内外纸媒对我们的报道或评价等等等。

②产品介绍

其次是产品介绍，产品类别要清晰，让海外客户一眼就能看出我们外销的产品是什么，都有哪些品类，而且每一类产品都要搭配专业的文字描述、高清的产品图片展示。在这里需要说明的是，介绍我们的产品时，要清晰、简洁，同时一定要把产品的规格、参数、物流、包装、价格等基本信息详细的写出来，这就要求我们要善于归纳整理产品信息。

在这，给到大家的建议就是用简短的语言、分点分段的进行说明。对于产品来说，除了清晰的文字说明之外，还要搭配清晰的产品图片，这样才能更好的吸引住客户，因此，建议大家上传产品图片的时候，至少3张，不同维度、不同方向的展示我们的产品或产品细节，让客户更清晰的了解我们的产品。

Tips：所以网站的设计、布局是需要用心的，在这里我汇总了5点小建议，供大家参考：

2）网站架构：

网站设计搞定之后，还需关注网站架构的搭建，一个好的网站架构，要简洁明了，页面和子页面层级要清晰。导航栏菜单中，只保留必需的模块，让客户一眼就可以找到想要了解的内容，并且对每个产品进行层级设置，使客户能够快速地访问具体的页面，当遇到比较懒的客户的时候，站內搜索功能就显的格外重要了。所以我们要把站内搜索功能放在最显眼位置，比如：页面顶部，提高客户浏览网站的效率。

3）网站体验：

除此之外，我们还需考虑网站互动的层面：根据调查显示，海外买家最常用的咨询方式就是邮箱，其次是电话、表单等等。所以说，提供真实有效的企业邮箱，更能体现公司的实力以及专业度。在这里需要提醒大家的是，一定不要使用国内常用的QQ或者163等个人邮箱作为联系方式。关于网站互动层面，我们还需要让客户能够快速找到联系我们的位置，可以更好的获取客户的信息，避免客户因联系方式不明朗而流失。

因此，询盘版块如何在网站上布局也是很重要的一个方面。我们需要做的就是要把询盘按钮放到显眼的位置，让访客在每一个页面上都能轻易地找到联系我们的途径。因此，建议大家，在网站的导航、产品目录页、产品详情页面的页头、产品页面的页尾都要设置直接发起询盘的功能。

Tips：Okay，到这呢，国际独立站设计、搭建完毕，但，是否适合用来营销呢，健康程度如何呢？我们需要借助海外媒介相关的工具进行检测，其中速度指标4项，体验指标3项，详细内容大家见下图：

我相信每一家有牌照的广告服务商对上图中的网站指标都不陌生，如果您不知道你的网站是否健康，是否适合用来营销，可以联系您的广告服务商对网站进行健康诊断，不管是否进行线上营销，上述的网站指标大家一定要重视起来，因为网站相当于实体店铺，它是用来展示我们的优势以及公司产品信息的，所以说不论是从网站的设计、网站的架构、网站的体验还是网站的互动等每一环节都需要严格把控，确保能够将客户留在我们的网站上，让客户愿意深入了解您的公司或您公司的产品，进而促进成交。

如果通过对网站进行检测发现，您的网站适合用来营销，那么接下来，借助《外贸出海营销必备工具，让出海企业再无后顾之忧！》中的免费工具，让您可以轻松地找到潜在的海外市场、分析目标市场、洞悉营销策略、了解竞争同行，最后进行海外媒介的线上营销。那么问题来了？国际主流的线上媒介都有哪些呢？分别有什么优势呢？且听下回分享。

（来源：丝路赞学院）

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