XShoppy市场运营总监lucky：40%市场份额留给独立站卖家，但下半年这两大“坑”需警惕

9月以来，大量第三方平台卖家订单“腰斩”，销量暴跌70%，Listing惨遭误判，Review剿杀。而与其形成鲜明对比的是，基于年初防疫物资销量的贡献，带动了独立站整体运营的起色，独立站卖家销量一路高歌猛进。有卖家坦言，近期独立站单量、流量均有上涨趋势，整体社交媒体营销成本下降了约30%。

时下，独立站市场前景究竟如何了呢？XShoppy市场运营总监lucky告诉雨果网，据不完全统计，当前独立站已抢占了海外电商市场约40%的份额，尽管这批独立站当中，中国企业仅占一小部分，但也迸发出旺盛的生命力。那么，2020年下半年，独立站还值得做吗，有哪些“坑”要踩，会出现哪些出海营销新趋势，以及备战今年旺季又有哪些选品出路呢？针对这些问题，Lucky一一进行了解读。

以下为访谈实录：

雨果网：当前跨境电商行业卖家市场主流玩法、模式是什么？

Lucky：就当前整个跨境电商出口行业来看，主要分为第三方平台以及独立站这两大类。其中，针对独立站领域来看，其自主性以及品牌打造方面相对第三方平台更优，因此，时下已有越来越多的跨境卖家关注独立站发展趋势并相继入局。未来独立站市场将逐步呈现出百花齐放的繁荣景象，甚至“独立站+第三方平台”强强联诀模式也愈加受青睐。

从流量维度来看，独立站主要分为两种流量获取方式。一种是社交媒体，目前效果较好的有Youtube、Facebook、VK这三个渠道；另一种是搜索引擎，比如有谷歌等，覆盖用户群体以及区域广阔。

雨果网：DTC和站群卖家呈现出各有千秋的差异化打法。那么，这两类卖家的策略效果有何不同，有何借鉴意义？未来的策略调整方向又当如何？

Lucky：

一是DTC品牌。DTC是中国制造企业在这个时代的机会，卖家不仅要选择优质的营销渠道，也要重视消费者体验。不过，其实中国企业打造出海品牌并非易事，还面临着缺乏对市场需求的了解、缺乏运营经验、缺乏专业人员等诸多痛点。纵观整个跨境电商趋势来看，品牌化转型升级是老生常谈的话题，但如何做好品牌化沉淀、运用好DTC品牌的运营模式，并打造私域流量是时下众多卖家需要思考的问题。

二是站群打法。站群是一套“引流铺货”的进阶版玩法，通过绑定多个产品单页，链接不同的内容资源库形成站群，目的是为了提升网站关键词排名，最终从搜索引擎端获取流量。不可否认的是，虽然的确会有部分卖家借由站群玩法大肆敛金，但是从跨境行业近年来的动作来看，包括谷歌、Facebook等平台在内，已经对不合规的站群玩法给出了制约。

由此，不难看出，站群或许可以达到快速提高网站权重、排名和流量，然而紧随而来的危险系数亦是很高。而未来，更垂直化且深耕品牌方向将逐渐成为独立站市场主流，该赛道也能够助力卖家走的更长远。

雨果网：独立站打造爆款是一个怎样的流程？与第三方平台相比，在独立站上打造爆款有什么区别？

Lucky：独立站打造爆款相比较第三方平台来看更简单粗暴。第三方平台囿于各类平台规则，跟卖现象恒生，任何一款畅销产品都被同行尽收眼底。而独立站自由度相对更高，且有更强的保护性，一定程度上规避了产品同质化等情况。

对于独立站卖家而言，若想成功打造爆款，引流是其最核心的工作。与此同时，卖家的目标大多是不断的降低广告成本的投入，但其实，除了付费的广告渠道外，当卖家积累了一定的客户群体及订单以后，独立站引流方式还包括有广告投放、红人营销、促销网站、测评网站、邮件营销(EDM)、自媒体等。卖家既可以在社交平台、搜索引擎、广告联盟、门户或行业网站投放广告，购买流量，也可以通过红人、折扣站、测评站引流。

雨果网：独立站卖家在运营过程中，需要突破哪些比较棘手的问题？

Lucky：

一是交易问题。公域流量已知的曝光渠道，流量成本不断攀升，激烈竞争导致利润降低，流量愈加昂贵。而对于传统的电商模式和跨境卖家，仅有供应链创新带来的利润和社会工资的利润，最终所剩的利润空间俨然不如以往那么乐观，卖家订单交易达成愈加艰巨。

二是交付问题。有流量意味着就有订单，当有了一定订单后，货物究竟要如何发出，且顺利到达消费者手中，以及最终如何成功收回货款等都是卖家亟需解决的难题。总而言之，交易与交付这两个环节缺一不可。

以XShoppy为例，除了为跨境卖家提供建站工具以外，还进一步扶持卖家完成整个供应链资源整合，尤其帮助跨境中小卖家解决建站、交付等环节诸多痛点。

雨果网：独立站卖家在选品、运营时需要考虑哪些维度？

Lucky：

一方面，品牌卖家，其本身就选品工作扎实，这些卖家更关心的重点是如何进一步扩大产品品牌知名度，针对现有产品不断改进、创新，进而迎合市场潮流趋势；另一方面，站群卖家，则更需要对标市面上同类产品竞争趋势，比如观察第三方平台上同类产品销量趋势，研究买家评论，做大量数据分析，最终完成测试进而加深了解受众的一系列动作。

值得一提的是，卖家需要摆脱一个固有观念。在第三方平台销量欠佳的产品其实并不等同于在独立站也难以售出。基于以往经验，在第三方平台不见起色的产品，在独立站实则依然有很好的销量，这其中测评环节的重要性不容小觑。

除此之外，优质的网站页面，也是独立站成功的一个关键因素。针对优质的网站页面或者风格方面，建议卖家在素材收集的过程中，能放视频就少用图片。随着时下短视频营销兴起，视频带来的强视觉冲击性，且能更全面展示出产品功能。文案详情强调精简即可，不妨适当加入一些表情更具互动性及活跃性，同时，采用命令式的文字“口吻”，筛选缩略图等素材收集小技巧。

雨果网：未来独立站将有何发展趋势？聚焦营销角度来看，随着短视频大热，独立站营销市场又有怎样的变革趋势呢？

Lucky：未来1-2年独立站市场或将大爆发，出口电商市场阳光化势在必行。且必定会出现大量的私域品牌，而非是出现很多人所共知的品牌才叫品牌，小众刚需的深度垂直，会形成私域品牌。此外，独立站卖家也将面临新的定位，从互联网到移动端，从实体到电商，消费者经历这么多年也在迭代，已经不再是单纯满足于质量好，品质优这样的基本需求点。

XShoppy未来发展愿景将更聚焦全方位赋能于跨境卖家，不仅是解决建站等技术层面的问题，还包括经验赋能、科技赋能、资源赋能等多维度全面发展。XShoppy将以平台的身份，整合行业产品供应商、仓储物流服务商、支付服务商、广告流量服务商，以及客服服务商团队等，进一步优化营销生态链整合资源，为广大跨境卖家提供独立站大中台服务。

（文/雨果网 陈林）

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（来源：陈木木）