已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

新外贸买家的“求爱”之路

如何在备胎之中转正,让我们先了解新买家的采购旅程,在买家的每一个购买旅程中触达并传输价值,提前抢占客户心智地位。

新外贸买家的“求爱”之路

新外贸买家的“求爱”之路

咱们很多老外贸可能都碰到过这种情形,在外贸的宏观增长红利期,信息差大,参加几个展会,发几封开发信,就能搞到几个可以养活整个工厂或公司的客户,有很多老板接到几个这样的客户,就可以躺着赚钱了,每天搓搓麻将,吹吹牛皮。

可是最近几年呢,大家都感受到变化,应该收到过那种参数齐全,细节完善的长文询盘,刚开始的时候心中暗自一笑,小样又来一个柜,待俺搞定他,带兄弟姐妹们出去搓顿好的,等你花大把心思把回复内容发过去,期待老外的一个柜时候,只听叮咚一声,thank you,请问50pcs的价格是多少,此刻,你心中是否有一万头草泥马奔腾而过。 不知道大家是否有个疑问,为什么这么小的订单客户还能对产品参数那么了解?这不给我当业务员太浪费了😂。 为什么现在的买家都如此专业呢?前面一篇文章介绍过,千禧一代的消费者购物渠道和方式都在发生变化,善用各种渠道去调研产品和品牌, 在这分享一下千禧一代新买家的2.0采购旅程,为方便记忆,我把它主要分为4个阶段,大家可以根据实际情况延伸。

1.休眠状态

这个阶段,客户和原来的供应商还在甜蜜蜜中,沉浸在自己的温柔乡里,尚未发现行业机会或新品机会,抑或未意识到现有的产品问题,这个时候,他还未有改变的灵感和动力。这个时候我们要么静静等待他们的情感破裂,来个第三者插足;要么偷偷的写一些情书,时不时往门缝里塞一塞,看看能不能拆散一对是一对(邪恶😈)。当然在这个阶段,能混个脸熟的话,也是好的积累。

2.需求调研

这个阶段,客户蜜月期已过,矛盾渐显,开始在内部、新闻社媒等渠道发现了问题或机会,然后他开始通过互联网暗暗另觅他欢,寻找备胎,通过专业工具,搜索引擎、电商平台、论坛社媒等渠道来调研新的机会是否可行,在这个阶段,客户基本完成了30-70%的前期行业和产品调研工作。要是客户在社媒上,在论坛里,在谷歌上不断的看到我们公司相关的信息,那就从混个脸熟到记住名字了,这样,咱公司也算是个“十八线”小明星了,怎么说也比隔壁老王那个备胎有竞争力。如果我们在这个阶段没有做好内容铺垫和展现,我们的差异化价值就只能靠下一个阶段的业务员全力突破了,可是碎片化订单时代,一个业务员一次又能同时跟进几个客户呢? 这也是为什么,现在的买家那么专业,曾经的傻白甜一去不复返了。未来的销售不再是业务员一站式跟进服务,而是营销和销售的结合体,营销部门会成为重中之重,在客户的采购初级阶段就要不断触达客户,抢占客户的心智地位,为公司形象价值做铺垫。

3.评估决策

在这个阶段,客户可能已经通过独立站,国际站等渠道给你发过询盘了,群发的你也得回,但是当你在这个阶段接触客户的时候,客户可能已经把你公司和产品的"祖宗十八代"都调查清楚了, 如果我们还是拿传统的一问一答模式,去回复客户,基本上也就只能当个报价参照物了,假如你是卖钻头的,你拼命说自己钻头款式多,质量好,价格便宜,而终端消费者关注的只是我这个孔好不好用,光不光滑,我们的产品是为了解决顾客问题的,可是我们销售的时候是从产品的角度还是顾客使用场景考虑问题呢? 举个更俗气的例子,男生追女生,花重金买了一个自认为很不错的礼物,女生不收,男生说:你不收不行,这可是我花了我很多钱和心思的,肯定很适合你, 这样的做法像上面的案例吗?
4.购买成单

这是花落谁家的阶段,也是咱们传统外贸人员最擅长的,就不班门弄斧了, 以上举例皆仅方便理解,并非鼓励大家现实情感中这样,两人既然选择在一起了,至少先努力去爱对方。 最后提一下,首先我们要认知到我们原来为什么容易接到订单,并不一定是你的销售能力有多牛逼,可能是社会政策红利期,雷军有句话:站在对的风口上,猪也能飞起来。 但是对于未来我们要清楚,成功可以靠运气,但是失败肯定只能凭实力,知己知彼,此彼不单指竞争对手,更指的是我们的顾客,不止要关注产品价格,更要关注顾客的采购总成本(物流成本、交期成本、品质成本)。当然还有有价值的互动沟通,便捷的交易渠道,咱们下回再细聊。

(来源:强哥说出海)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

分享到:

1
评论
服务商/观察员评论
最新评论
最新 热门 资讯 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 服务 标签

收藏

1

0

分享
©2013 雨果网 闽ICP备11004599号-1
意见反馈
联系信息:
反馈问题:
问题详情:
我要爆料
联系信息:
爆料详情:
微信公众号
扫描下方二维码或者搜索微信公众号名称,获取最新最全内容
雨果网
雨果网
跨境进口
跨境进口
雨课
雨课
CCEE优品全球
CCEE优品全球
微信小程序
扫描下方二维码或者搜索微信小程序名称,获取最新最全内容
雨果网小程序
雨果网小程序
雨课小程序
雨课小程序
CCEE小程序
CCEE小程序