融资数亿!泛鼎闷声发育背后,透露了哪些信息?

从资本“弃子”到香饽饽,跨境企业经历了什么?

疫情过后,跨境行业似乎进入了资本蜜月期。

从今年7月福建纵腾集团完成C1轮融资。再到随后的创业板实施注册制首日,跨境电商超级大卖安克创新和杰美特同一日登录创业板。跨境企业在资本市场,利好不断……

尽管此前,跨境企业似乎并不太受资本市场待见,但双方的这种互动,也可以追溯到几年前——那段时间,刚刚从野蛮生长转向合规化的跨境企业,也在资本市场上动作频频。当然,也上演了一段段爱恨情仇——有新三板上市的,有新三板退市的;有融资成功的,也有并购失败;有未完成对赌协议对簿公堂的、也有与资方在管理上出现严重意见分歧的……随后跨境企业在资本市场似乎沉寂了相当一段时间,但是今年疫情后,这种密切的互动又重启。且跨境企业也已经成了资本市场眼中的香饽饽。

为什么疫情后,资本市场对跨境电商企业突然兴趣大增?

资本市场更看好的哪些类型的企业?是卖家还是服务商?

面对突如其来的“宠幸”,跨境企业又该如何招架?

在刚刚过去的11月23日,泛鼎国际宣布完成了数亿元的A轮融资。雨果网也第一时间与泛鼎国际取得联系,与泛鼎集团总裁陈柏华,针对上述问题进行了深入的交流。

以下为谈话实录:

雨果网:首先恭喜泛鼎融资成功。第一个问题想问下,像近段时间跨境企业在资本市场动作频频,透露了怎么样的趋势?您觉得泛鼎能受到资本市场的青睐,主要得益于哪些因素?

陈柏华:从整个行业的角度来看,我觉得,资本市场看好的方向和整个国家的政策导向是息息相关的。资本市场看好跨境电商行业,也是因为他们看到了国家在推动跨境电商产业发展的一个发力。

包含我个人现在感受到的,一些国家级的协会,现在讨论的跨境电商相关的话题都是非常实在的,以前谈到的痛点可能就停留在跨境电商这个大范畴的层面,但是现在很明显的会去针对一些具体的领域,比如说B2B、B2C针对具体的问题去进行探讨,这就是很大的进步。资本市场在感受到国家这种强有力的推动后,对整个跨境电商行业,无论是跨境服务业还是卖家企业,都表现出了浓厚的兴趣。

以往,像我们这种专注跨境物流、海外仓的企业,在资本方的眼里,都属于比较新的概念。以海外仓为例,其相当一部分操作都是在国外进行的,各方面的资金也是在国外运作着。针对这种情况,以往资本市场是不太愿意介入的。

正是因为我们这一行“太新”,所以我们和资本市场的互动、沟通要必须到位。

因为有些事情,资本方会从比较传统的角度去思考,去了解。所以在整个沟通的过程中,我们也会投入比较多的时间,让他们来了解我们企业,以及我们整个行业的发展方向。只要大家在同一个维度来看问题,形成良性的互动,协调好未来的每一步。就可以把资金的效率发挥到最大。

除了国家层面的大力支持外,企业本身的实力也是资本市场所看重的。泛鼎之所以受到资本市场青睐,也是因为我们海外仓本身的业务量足够大,产品足够全、服务能力足够强。像今年的疫情,我们服务的跨境电商客人能够在疫情期间顺利成长,有些大卖甚至成长3~4倍,这就是一种实力的体现。

雨果网:泛鼎融资后这些资金将重点用于哪些方面?是出于怎么样的考虑?

陈柏华:融资的资金将主要用在物流数字化建设以及人才的建设上。

打个比方来说,今年的疫情期间,我们的实际业务量成长大概4倍。行业中很多友商甚至也都出现了而不同程度的爆仓现象。但实际上我们还没有发挥出最大的潜能。这主要受限于,仓库运作处理速度较慢;以及,一些仓库在尾程的派送方面快递公司的资源配比不足。如果能够做到数字化的有效管理,我们的业务增长量一定比现在还多。从接单开始到后续的物流派送,甚至于客户在电商平台上的发展,都能够做到整体有序的规划,很多事情可以事先预测,通过的数据分析,不需要等到最后节点,再去做一些比较昂贵的物流方案。

具体而言:我们想做的数字化平台,是从接单操作,到国际物流仓库管理、派送、售后服务等全链路数字化技术改造升级。而这其中人才问题是贯穿始终的重要因素,像功能的聚成,包括整个物流服务体系的建设,都是需要巨大的人才投入。这也是我们看到的跨境物流行业未来的一个发展趋势。

雨果网:从您的经验来看,跨境企业在与资本市场接触、互动的过程中,应该注意哪些细节?

陈柏华:我觉得最关键的还是选择的问题。

跨境企业在被资本方选择的同时,也要选择其认可的资方。资本方也是有背景的,我们可以通过其过往的投资案例,了解到他们都投资过哪些类型的企业。同时,作为被投资方,也要看重资本方能够带给我们的资源。

以泛鼎本身为例,在与资本方的沟通过程中,针对业务层面,我们会花很多时间和精力,去给资本方解释,跨境行业与传统行业的区别,比如说跨境毛利与传统贸易毛利的差异。会非常深入的带入一些业务场景来解释,让投资方更了解我们这个行业,这个企业,让他们清楚为什么要来投资我们?

然后,再跟对方聊未来的展望。为什么,京东、阿里,都在尝试着要建自己的海外仓,建设自己的海外跨境物流团队?我们为什么能够做成这件事?毕竟国外的环境和国内是有所差异的,包括法规税务、经营理念,很多都需要国外的团队来配合。

资本方和跨境企业看问题的角度是不一样的。

作为物流人,我们看中的是很实际很细节的东西;但是作为投资方,他看中的是市场的一个未来,那如何在“实际”和“潜力”里面,能够求同存异,共同把产品开发出来,搭建一个双方都认可的平台,这是非常重要的环节。

比如,在建设海外仓,考虑收退货问题时,流程是怎样的?系统要怎么协助?怎么帮助这些退货去做定位?我们会想的特别细。然后根据以往自己做电商的经验,把这些重点环节重新梳理,再赋能在仓库的操作里面。把这一步步的经历,也介绍给资本方。双方一定是在同一个维度,讲同一件事情。

雨果网:跨境企业在与资本方合作过程中,可能存在哪些风险?像之前对赌输了的跨境企业,您觉得他们是忽略了哪些问题?

陈柏华:作为被投资方,当然希望资本方来投资。但如果你只是单纯的被选择,没有可挑的选项,那就会陷入比较被动的境地。往往在这个时候,投资方也会提出很多的条件。如果这时,你为了资金贸然答应。没有衡量“实际”与“潜力”之间的平衡,没有去衡量你到底可以做到怎么样?而是把投资方认为的潜力,算到最大的“实际”加注到自己身上。这样的风险就会比较大了。

为了钱,罔顾“实际”。你的步调要怎样追上这个“潜力”?比如,你本身的仓网或者整个网络建设都没起来?你又如何达成你的对赌承诺?这是很非常现实的问题。所以市场上也存在有卖家,通过卖账号,或者其他途径去达成对赌业绩,可能最终也能完成,但这种不能完全掌握在自己手里的“潜力”,也有很大的几率失败。

资本投资的目的,无非就是赌你能上市。今天虽然他们看好你,但是他们并不知道你未来到底会成长十倍?还是百倍?千倍?他们也并不会事先去评估这些。所以,很多时候你只要达到上市的条件,他们的投资基本上就算是成功。

资本方可以在无限放大他们的想法,但作为被投资方也可以跟他们深入的探讨。甚至,提前去了解下像国内的A股、上海的H股的上市条件是什么?这个时候,去求取双方的一个共同点。

我相信,只要是你能够上市,资本方基本上都可以接受你的条件。上市并没有想象的那么难,无非就是在于“合规、获利”,做好这两个方面。更重要的是跟他们达成一个共识,然后在自己企业内部,再想办法把“合规”、“获利”进一步提升。这是我个人的建议。

雨果网:当前的市场环境下,您觉得资本市场更看好哪些跨境企业?是服务商还是卖家?被看好的这些企业,通常要具备哪些不可或缺的元素?

陈柏华:我觉得在疫情之前,我们这类型的服务企业,有一些在被关注。而电商卖家的企业,也只是头部的几家在被关注。但是经过了疫情,我们感觉我们这类型的企业都在被关注。所以我的回答就是,资本市场其实两者都看好,无非是如何做选择。

对于电商卖家而言,我认为更重要的在产品设计团队、运营团队、制造团队、销售渠道,等各方面的把控,再加上其品牌知名度创造的价值,这些是投资方比较看重电商卖家的因素。

因为卖家的流水,年实际销售额,在平台上面都是透明的到。所以资本方他们在做选择的时候,是透过对上述那些点的探讨来做出决策。

但是对于跨进物流服务商而言,我认为还是实力代表一切。就像上面我们谈到泛鼎为什么会被看重。就像纵腾为什么会被看重。

此外,近年来,对于海外仓服务市场来说,资本方更看好的不仅是,海外仓本身的实力、服务水平。还包含,你未来是否能衍生出来的其他“潜能”。比如说,你是否构思把海外仓作为一个服务的底层,之后再往类似综合性的服务平台去延伸? 就像泛鼎海外仓我们也在有做平台,我们也把这样的计划和构思跟投资方说明。

雨果网:未来跨境行业跟资本市场的互动会不会更加密切?跨境企业是否会更加的依赖资本市场?是否会刻意的改变经营目标去迎合资本市场改的喜好?

陈柏华:会的,因为整个市场的趋势就是在不断的整合。以泛鼎为例,我们自己未来的定位,就想做成像亚马逊这样的平台,但是我们并不是做B2C,而是服务于B2B的,因为这更适合中国目前跨境电商发展的现状,我们要贴近中国的供应商。如果我们要做成一个B2B的平台,把海外仓网搭建好,这个平台的体量和契机是巨大的。在此情况下,一定是要跟资本方有密切的互动,一定是不断的在吸收资本进来的。因为光靠业务产生的流水跟利润,去做这个事情,可能要很久,所以未来我觉得跨境行业和资本市场的互动一定会更加紧密。

关于的经营目标是否会改变,对于卖家而言,就是刚刚我已经说明了那几点,主要是去考虑是如何经营团队,这是我看到的,也是目前我们服务的一些商家,他们在接触资本资本市场过程中的一些经验和成功案例。

对于服务商来讲,还是能力问题,这能力不仅仅只是物流的搭建,包括通过资源整合,搭建的更广泛的综合服务平台的能力——做了平台,如何把人才带进来,怎样招聘管理团队来经营这个平台,怎样找IT团队来做好整个平台的软件建设,如何将外部资金注入进去,让团队做更多的事情,发展的更好,这些都是能力的体现。

最后,想对大家说的,也是我对自己说——不管资本市场看的方向多远,但是现实绝对要踩稳。我要做什么事情,一定是从现在推演到未来。一步一步该做什么,也会跟投资方说明清楚,双方去达成共识。你有疑问有顾虑?可以把你的想法告诉我?并且告诉我如何来协助我?如何带入资源?我也把我目前的能力告知,大家沙盘推演,做出方案来。然后再通过外部资金的预注、人才的引进,去做成原来做不到的事情。这个就是跟资本方结合。

(文/雨果网 张毅)

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