一、 滞销品形成的原因与危害
亚马逊卖家可通过“库销比”这一指标判断是否滞销:
·库销比为2-3是一个比较合理的值;
·库销比<2,有断货风险;
·库销比>3,商品则容易出现冗余情况。
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A、产生产品滞销的原因可能出现于:
1、 卖家自身
· 产品问题
-功能存在客户无法接受的缺陷。
-产品质量存在瑕疵。
-款式不受市场欢迎。
· 补货问题:补货数量与销售进度不匹配
2、 市场环境
· 竞争环境
-季节性产品与季节性产品备货
-供需环境变化:供过于求
-竞争对手行为:以超低价换销量,导致其他卖家无法正常销售
B、 滞销品的危害
1、降低搜索权重:失去新品流量扶持期;不利于系统收录。
2、降低整体售出率:滞销品过多即使店铺有2-3款畅销品依然无法有效提升业绩;超过3个月库龄的都算是冗余。
3、库存积压风险:超过半年就有长期仓储费;10-12月旺季仓储费。
4、影响现金流:无法及时回笼资金影响下一步规划。
5、增加仓储成本:月度仓储费;旺季仓储费是平时3倍;长期冗余仓储费。
6、失去竞争优势:销量排名下降;关键词排名下;广告成本上升。
二、 清理冗余库存详细策略
1、 奥特莱斯促销(冗余库存推荐,持续14天)
该服务特点:免费、流量大,但是需要有推荐。
建议卖家开出力度比较高的优惠券,例如30%,只要将产品卖出去有现金回流即可。优惠券的使用率通常为30%-40%,因此不用过于担心折扣力度大会赔本(视具体情况而言)。
2、 秒杀清理
· 特点:需要有秒杀推荐,秒杀前需要站外冲量,适用于300套以内的冗余库存。
· 冗余库存300套以内可以LD清理:秒杀前站外放量+LD +广告预算翻倍+通宵盯秒杀加库存。
· 冗余库存在500+的可以通过BD清理秒杀前站外放量+高绩效广告预算翻倍+大额优惠券首日爆单+冲排名关键词预算翻倍。
3、 参与WOOT秒杀
· 特点:适合冗余库存特别多的情况。
· 缺点:对产品售价有限制、看采购价是否达到预期。
· BD时间安排如下:
第一轮 BD WOOT提报,进行14天的秒录,提升基他排名。
第二轮 BD 卖家自提报7天秒杀,稳定第一轮BD带来的排名,并进一步提升。
第三轮 BD WOOT提报,进行14天的秒杀,稳定第二轮BD后的流量。
第四轮 BD 间隔七天后,WOOT日BD进行7或14天的秒杀,稳定第三轮BD后的流量,实现弯道超车。
4、 社交媒体促销(主要以美国站为例)
· 注意事项:
-持续时间至少是3天,不需要的时候可以随时关闭。
-每隔1个小时设置1次,设置得越多,被受众看到的可能性更大。
-折扣力度逐渐变大,找到能放出去的折扣力度。
-力度到50%不行可以与优惠券配合,但是注意加起来力度不要超过70%。
· 折扣设置示例:
2024-05-30 00:00至2024-06-01 23:59 ——30%
2024-05-30 01:00至2023-06-01 23:59 ——30%
2024-05-30 02:00至2023-06-01 23:59 ——30%
2024-05-30 03:00至2023-06-01 23:59 ——40%
2024-05-30 21:00至2023-06-01 23:59 ——40%
2024-05-30 22:00至2023-06-01 23:59 ——50%
2024-05-30 23:00至2023-06-01 23:59 ——50%
特别注意,关闭站外折扣或者社媒折扣,一定要等到4小时后再开启其他折扣,避免被“0元购”。
5、 滞销降价三段式运营
第一阶段:保本清,目标商品利润为0
第二阶段:亏运费
第三阶段:收成本
以上三个阶段中,通过不断降低商品利润的方式,卖家可自行对比前面提到的各种不同的促销服务,最终确定能接受的回款率和清货速度即可。
3、 库存管理和合理补货方案
卖家可通过设置科学自动补货表,进行智能补货管理。
测款链接调研数据即使再好,首批发货150-300套货;二次发货根据最近3天、7天、14天、30天的系数加权平均发货。同时还应设置库存预警,需要补货时则能够及时显示提醒。
自动表格示例如下:
封面图源:图虫创意
(来源:亚马逊晚8点)
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