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卖家零距离丨第八期:欧美转东南亚 做Lazada一年半 一天营业额最高2600刀

本期卖家零距离的主人公“西洲”,就是身在山东青岛的跨境电商从业者……

卖家零距离丨第八期:欧美转东南亚 做Lazada一年半 一天营业额最高2600刀!

据数据统计,2020年,全国70%以上的跨境电商产品都是通过珠三角出口,而深圳作为全国外贸最集中的城市,大量的创业者在这里收获了爆炸式增长的跨境电商红利。

“全国一半以上跨境电商企业在广东,广东70%以上的跨境电商企业在深圳,目前,深圳的跨境电商企业也已超4万家”,毫无疑问,跨境电商已经成为了深圳的代名词之一。

作为我国对外开放的重要窗口,深圳跨境电商始终保持在全国电子商务发展的第一梯队,如果说深圳往前30年的关键词是做工厂,那过去10年,则属于跨境电商。

而相较于深圳,相较于珠三角,北方许多区域城市跨境电商的发展,则要显得逊色很多,但这也不影响跨境电商在我国北方的发展蔓延。

本期卖家零距离的主人公“西洲”,就是身在山东青岛的跨境电商从业者,关于西洲的电商从业路,以下将开始分享。(内容均为第一人称叙述)

分享纲要

1:入局初衷

2:运营建议

• 标题定价

关键词拓展

• 产品图片

• 营销工具

• 采购发货

3:总结展望

1入局初衷

大家好,我叫西洲,我从业跨境电商的城市是山东青岛,最开始,我做的跨境电商平台是Ebay,青岛做欧美的平台还是比较多的,主要是Eaby、Amazon、阿里巴巴国际站这些平台。

在青岛,大多数都是从传统外贸转入跨境电商,只要你是外贸公司,阿里国际站的人就会给你打电话登门拜访,再加上模式也切合,都是大批量出口,所以,在青岛做阿里巴巴国际站的很多。

而且,我们这边的产业链大部分都是眼睫毛和假发这种偏欧美风的产品,相对于东南亚市场,供应链优势是比较缺失的。不过去年,Shopee有在我们这里进行了线下招商的活动。

后来和几位大佬聊了聊,他们说Ebay现在越来越不好做了,而且东南亚市场的线上品类需求也正在拓展和丰富,所以我就决定来做东南亚市场了。

没过多久,我申请在公司转部门,因为当时公司做东南亚这块的,只有Lazada部门,所以我就做Lazada了。刚开始做Lazada的时候,一个星期我就铺满了500个户外品类的产品。

2运营建议

标题定价

刚开始做Ladaza的时候,我不知道如何定价和写标题,然后去看平台其它的类似产品,根据那些产品的定价和标题直接模仿跟卖。

这样的操作,就导致两个问题:一是产品没有流量,二是出单的产品基本没有利润甚至亏本。发现了店铺的这些问题之后,我就开始思考解决办法了。

标题

使用关键词来组合标题,可以包括产品名称、型号、功能、特点、性能等,然后在140到170个字符之间,重要关键词要写在前面。

 定价

定价方面的话,我是采用了国内运费+贴单费+平台佣金+货损+营销费用+提现+利润,然后利用Vlookup函数做的表格去定价。

关键词拓展

起标题的话,有些词我感觉是需要拓展然后测试的。

需明确同义词

明确你的产品同义词都是什么,比如你在搜索下拉框,Lazada会出现一些推荐和相关关键词,比如说耳机有Headset和Earphone两种释义相近的关键词。

你用这两个关键词在平台前台的搜索框进行搜索,通过搜索框可以看到买家搜索的单词,这时你可以根据你的产品特点去缩小范围。

通过筛选后,把你选好的词加到产品标题里面,并一个一个的去前台搜索测试,如果在前5页看到这个产品,那说明这个词就是可以的。

• 其他平台借鉴

去其他平台借鉴,比如Ebay、Amazon以及敦煌网等平台,然后把它们使用率较高的关键词,关联性较高的关键词保留下来放在搜索框里面,查询下在东南亚是否可以应用。

当然,还可以去竞争平台看下他们平台的关键词,比如Shopee、12Street这种东南亚电商平台。同时观察下他们比较火的产品都是什么,还有就是看下他们的搜索最多的关键词都是哪些。

关键词筛选出来之后,都是可以加到标题里面,然后到前台搜索产品去测试的。

产品图片

主图建议不要放太多的SKU和传递消息太多,简洁大方直接突出主图的卖点是很重要的,比如一款户外耳机,注明功能、待机时间、蓝牙功能,然后图片的底色用纯色就可以了。

附图不要和主图表述意思重复,要有差异化,要懂得换位思考,附图主要解决买家对这个产品的其他顾虑,你要打破买家在其他方面思维上的限制。

我给产品图片的基本布局配置一般是:2张产品整体图+1张产品细节图+3张产品卖点图+买家秀图。

营销工具

基础的工作都准备好了以后,就要去想着如何去获取平台流量,如何去提高转化了,设置好营销工具,就是提高流量以及转化的一种方式。

关于店铺优惠券的设置,多件多折这个是我感觉用的最好的,多阶梯式设置优惠券,也可以让买家感觉买的多挣得多,这样就变相提高了产品的客单价。

如果全店流量还不错的话,我是推荐设置多件多折优惠的,我通常都是爆款设置多件多折,去带动一些卖不动的或者去带动一些新品的销量。而且,优惠券和多件多折是可以同时使用的。

报平台活动的话,这个一定要细心,要反复检查,特别是批量上架,在每次下完文件后,一定要改国家和标题。我因为没有改,然后,把新加坡的表格直接发布到了马来西亚,后来导致马来站点直接死了。

还有就是,报大促的活动,因为没有检查好价格,导致价格差太多,一个产品出一单亏损80块钱。现在我都是会去反复的检查五遍,去看产品价格是否正确。

采购备货

因为我做的是户外的品类,买家购买衣服时会经常性出现一次性又买了好多的小部件,但是又不好分辨,有些时候会发错货或者说货代找不到货,以至于店铺取消率到了30%,差评也提高了,导致后来死了两个爆款。

于是,我开始尝试自己去联系厂家和他们沟通,是否可以在发货的时候在外包装加个面单上去,后来机缘巧合遇到了一个厂家,和他谈判好了,我的货物都是从那边订货,每次发货都给我视频,这样发货出现的失误就很少了 。

3总结展望

-泰国

-马来

-菲律宾

上面三张图,分别是泰国、马来、菲律宾站点,最近三个月中比较亮眼的成绩了。最高的话,菲律宾单店是一天差不多1000美金的营业额,共98单。三个站点营业额加起来,一天是2600美金左右,换算成人民币的话是接近17000元。

转型精品

因为电商行业开始越来越趋向于精细化的运营,铺货的方式已经不再适合中小卖家,而且,现在Lazada也在提倡精细化运营,所以店铺一直在转型的过程当中,原来我一直是走铺货模式的。

基本上,现在每天所有的站点加起来可以到400到500单,因为现在一直在删除产品,上架新类目的产品,虽然店铺流量掉的不是很明显,但是单量却下滑的很严重,这个问题我正在摸索和解决当中。

未来规划

我接下来的打算是,如何让Lazada店铺重新回到以前的情况,然后把Shopee也做起来,并尝试去做下本土店铺。

展望未来,东南亚市场潜力真的是非常的大,大家可以一起掘金。其实,在运营店铺过程中,总是会有新的问题新的挑战出现,我也在不断学习与加油,希望大家亦是如此,加油各位。

(来源:Lazada知识局)

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