卖家零距离丨第八期：欧美转东南亚 做Lazada一年半 一天营业额最高2600刀

据数据统计，2020年，全国70%以上的跨境电商产品都是通过珠三角出口，而深圳作为全国外贸最集中的城市，大量的创业者在这里收获了爆炸式增长的跨境电商红利。

“全国一半以上跨境电商企业在广东，广东70%以上的跨境电商企业在深圳，目前，深圳的跨境电商企业也已超4万家”，毫无疑问，跨境电商已经成为了深圳的代名词之一。

而相较于深圳，相较于珠三角，北方许多区域城市跨境电商的发展，则要显得逊色很多，但这也不影响跨境电商在我国北方的发展蔓延。

本期卖家零距离的主人公“西洲”，就是身在山东青岛的跨境电商从业者，关于西洲的电商从业路，以下将开始分享。（内容均为第一人称叙述）

大家好，我叫西洲，我从业跨境电商的城市是山东青岛，最开始，我做的跨境电商平台是Ebay，青岛做欧美的平台还是比较多的，主要是Eaby、Amazon、阿里巴巴国际站这些平台。

在青岛，大多数都是从传统外贸转入跨境电商，只要你是外贸公司，阿里国际站的人就会给你打电话登门拜访，再加上模式也切合，都是大批量出口，所以，在青岛做阿里巴巴国际站的很多。

而且，我们这边的产业链大部分都是眼睫毛和假发这种偏欧美风的产品，相对于东南亚市场，供应链优势是比较缺失的。不过去年，Shopee有在我们这里进行了线下招商的活动。

后来和几位大佬聊了聊，他们说Ebay现在越来越不好做了，而且东南亚市场的线上品类需求也正在拓展和丰富，所以我就决定来做东南亚市场了。

没过多久，我申请在公司转部门，因为当时公司做东南亚这块的，只有Lazada部门，所以我就做Lazada了。刚开始做Lazada的时候，一个星期我就铺满了500个户外品类的产品。

刚开始做Ladaza的时候，我不知道如何定价和写标题，然后去看平台其它的类似产品，根据那些产品的定价和标题直接模仿跟卖。

这样的操作，就导致两个问题：一是产品没有流量，二是出单的产品基本没有利润甚至亏本。发现了店铺的这些问题之后，我就开始思考解决办法了。

• 标题

使用关键词来组合标题，可以包括产品名称、型号、功能、特点、性能等，然后在140到170个字符之间，重要关键词要写在前面。

• 定价

定价方面的话，我是采用了国内运费+贴单费+平台佣金+货损+营销费用+提现+利润，然后利用Vlookup函数做的表格去定价。

起标题的话，有些词我感觉是需要拓展然后测试的。

•需明确同义词

明确你的产品同义词都是什么，比如你在搜索下拉框，Lazada会出现一些推荐和相关关键词，比如说耳机有Headset和Earphone两种释义相近的关键词。

你用这两个关键词在平台前台的搜索框进行搜索，通过搜索框可以看到买家搜索的单词，这时你可以根据你的产品特点去缩小范围。

通过筛选后，把你选好的词加到产品标题里面，并一个一个的去前台搜索测试，如果在前5页看到这个产品，那说明这个词就是可以的。

• 其他平台借鉴

去其他平台借鉴，比如Ebay、Amazon以及敦煌网等平台，然后把它们使用率较高的关键词，关联性较高的关键词保留下来放在搜索框里面，查询下在东南亚是否可以应用。

当然，还可以去竞争平台看下他们平台的关键词，比如Shopee、12Street这种东南亚电商平台。同时观察下他们比较火的产品都是什么，还有就是看下他们的搜索最多的关键词都是哪些。

关键词筛选出来之后，都是可以加到标题里面，然后到前台搜索产品去测试的。

主图建议不要放太多的SKU和传递消息太多，简洁大方直接突出主图的卖点是很重要的，比如一款户外耳机，注明功能、待机时间、蓝牙功能，然后图片的底色用纯色就可以了。

附图不要和主图表述意思重复，要有差异化，要懂得换位思考，附图主要解决买家对这个产品的其他顾虑，你要打破买家在其他方面思维上的限制。

我给产品图片的基本布局配置一般是：2张产品整体图+1张产品细节图+3张产品卖点图+买家秀图。

基础的工作都准备好了以后，就要去想着如何去获取平台流量，如何去提高转化了，设置好营销工具，就是提高流量以及转化的一种方式。

关于店铺优惠券的设置，多件多折这个是我感觉用的最好的，而多阶梯式设置优惠券，也可以让买家感觉买的多挣得多，这样就变相提高了产品的客单价。

如果全店流量还不错的话，我是推荐设置多件多折优惠的，我通常都是爆款设置多件多折，去带动一些卖不动的或者去带动一些新品的销量。而且，优惠券和多件多折是可以同时使用的。

报平台活动的话，这个一定要细心，要反复检查，特别是批量上架，在每次下完文件后，一定要改国家和标题。我因为没有改，然后，把新加坡的表格直接发布到了马来西亚，后来导致马来站点直接死了。

还有就是，报大促的活动，因为没有检查好价格，导致价格差太多，一个产品出一单亏损80块钱。现在我都是会去反复的检查五遍，去看产品价格是否正确。

因为我做的是户外的品类，买家购买衣服时会经常性出现一次性又买了好多的小部件，但是又不好分辨，有些时候会发错货或者说货代找不到货，以至于店铺取消率到了30%，差评也提高了，导致后来死了两个爆款。

于是，我开始尝试自己去联系厂家和他们沟通，是否可以在发货的时候在外包装加个面单上去，后来机缘巧合遇到了一个厂家，和他谈判好了，我的货物都是从那边订货，每次发货都给我视频，这样发货出现的失误就很少了 。