有赞高级副总裁：2021年“独立站+TikTok”或成为一个新的风口

2020年疫情催生了全球市场原来需要2~3年才会发生的现象，如数字化水平、电商渗透率等速度加快。与此同时，也加快了跨境电商卖家借助独立站渠道实现品牌出海的步伐，并吸引到不同领域的大佬加入其中，有赞则为其中之一。

有赞高级副总裁周凯认为，在2021年“独立站+TikTok”会成为一个新的风口。中国是短视频种草、直播拔草；而海外则是短视频种草，独立站拔草。

（图/有赞高级副总裁周凯）

雨果跨境：相比往年，2020年独立站卖家群体都发生了哪些变化？

周凯：2020年因为疫情，除了原本做品牌出海的独立站卖家以外，有更多原来在电商平台的卖家，开始选择通过独立站的方式，直接面向不同国家地区的消费者，这是一个非常重要的变化，也跟疫情催生有很大的关系，同时它还是一个大周期的积累。

比如说在2015年之后，中国有非常多的跨境电商卖家，更多的是通过平台的方式把商品卖出去，在这些年已经积累了很多跨境电商的经验，尤其是整个产业的配套、物流、支付等等一系列的问题都已经得到了很好的改善。所以这也是大家会看到2020年独立站电商突然似乎变得更加抢手的原因。卖家们更多的去思考，除了能够把货卖出去，能不能更好的成为一个中国品牌，去面向消费者。

由于疫情的关系，全球市场催生了原来可能需要2~3年才会发生的现象，比如说数字化的水平，比如说电商的覆盖、渗透，其实更多的是加快了速度。

雨果跨境：2020年独立站主要有哪些模式？为什么最近几年D2C的品牌模式频被提及，它背后的运营模式是怎么样的？

周凯：其实D2C很好理解，就是一个品牌希望能够直接面向消费者。在我看来，它是一个特别朴素，也是很古老的想法。因为作为商家而言，想要直接面向消费者，跟消费者有更好的互动，线下开店就能满足，所以某种程度上它其实不算什么新模式，至少我是这么认为的。

但是为什么现在大家会频繁提起D2C？背后最重要的原因还是因为数字化的程度，也就是说当下的互联网新技术，所有围绕着电商构建的基础设施，造就原来直接面向消费者的愿望可以更好的被实现。这也是D2C模式的到来出现在这个时间点的综合因素，促进技术水平的发展，经营的理念，以往所积累出来的尝试沉淀的经验，都让它在2020年显得特别突出。

雨果跨境：目前为止，独立站主要有哪些模式？

周凯：有赞从2020年的9月份开始正式做跨境电商业务，推出AllValue产品，但实际上前面的三四年都没有停止过布局，比如说中国出口甚至是进口。

我们看到有一类亚马逊卖家会通过独立站的方式给亚马逊店铺引流，通过搜索的广告、社交的广告，顺着流量的思维去思考，除了站内营销，站外还可以获得什么新流量，这是其中的一种。

另外更欣喜的是我们会看到一些品牌出海的卖家，他从一开始就思考：因为我要做品牌，如何用内容影响消费者，如何通过新的营销模式，比如说结合社交的关系，结合达人KOL怎么样做品销合一的销售，所以我认为最重要的可能是这两个。

显然，第一种在今天更加主流，但是第二种面向品牌的营销模式，我相信在未来的3~5年，它会在中国卖家心里面逐步的发芽生根，运营上面也会出现越来越多的经验和方法。

雨果跨境：这几种模式有什么样的优劣势？

周凯：我觉得这是两种思维，一种是偏流量的思维，流量在哪里就到哪里去，尽可能的去获客，这是做好生意非常需要的技能；另外一个从品牌出发，除了需要流量以外，更多的思维角度，比如说品牌和消费者之间的关系，品牌到底面向什么样的客群？他们生活在哪里？他们如今都生活在互联网上，生活在社交网络里，我有没有什么办法可以跟我想要的那些消费者产生很好的连接互动？这是围绕着人的思考，当然品牌很多的时候，在用户的心里它是需要有意义的，不管是什么样的消费品牌，所以内容就会变得极其重要。

今天的互联网除了以往看到的文字、图片、笔记、短视频，多媒体的内容形态已经变成了促进新消费场景和新品牌非常重要的动力，所以在中国也好，在全世界也好，我们看到D2C的新品牌，它们都有一个很重要的特征，就是非常擅长利用社交媒体，利用内容去连接消费者。

雨果跨境：目前的社交媒体是独立站主要流量来源吗？像Facebook跟TikTok这两种社交渠道给卖家带来的流量有哪些区别？

周凯：我们看到卖家们在做独立站的时候，虽然会有Google的广告、Facebook的广告，它更多地会停留在以广告这种形式来触达消费者，但是我们在中国会看到围绕着社交，除了广告以外，还会有非常多的营销模式，比如说围绕着关系的裂变，围绕着团购型的直播，这些其实都是围绕社交产生的新营销模式，在海外还并没有广泛的发生，这也是我认为有赞在中国，围绕着社交营销，围绕着内容的电商等等这些领域积累的认知和经验，能够在接下来的时间里面把它融合到AllValue这个产品里面去进行创新，给中国的跨境电商卖家带来一些新的方法，新的角度，非常重要的来源。

Facebook和TikTok的区别，首先Facebook海外有大量的消费者，在市场上有非常长时间的积累，大家有很好的用户习惯，所以通过这种社交广告的方式，人群的定向能够有更精准的投放，这是目前已经表现出来的特性。

而TikTok或者短视频、直播的这种新媒体营销模式，首先它也是以广告的形式出现的，因为它的商业效率最高，算法能够很好的匹配内容和观看的人；其次随着更多的品牌在社交领域的探索，尤其是在中国积累出来的这些模式和经验的应用，会发现短视频、直播可能像中国一样，中国是短视频种草、直播拔草，而海外则是短视频种草，独立站拔草。但是海外的直播电商模式才刚刚开始，通过短视频让消费者在认知上对一个品牌有了印象，甚至是完成了种草的行为以后，它的交易应该落在哪里？最好是落在独立站或者落在私域的、能够不断的持续运营客户的体系里面。

因此，我认为独立站+TikTok会成为一个新的风口，因为TikTok本身的商业广告可以投放，已经行得通，只是还没看到有更多好的案例呈现，但我相信这件事在2021年一定会发生。

雨果跨境：眼下做独立站的卖家群体也非常多样，从B2B跟B2C这两个群体来看，他们做独立站有哪些优劣势？

周凯：其实中国有非常好的外贸基础，也有很多的产业链和工厂，原来做OEM或者是有很好的供应链基础，可以制造生产出很好的商品。过去的贸易方式也是以采购、询盘的模式存在，这其实是一个很大的基本盘。而眼下电子商务的发展，大家可以通过B2B平台连接海外的商家来完成采购。

有赞现在的产品内测商家里面，也有很大一部分是外贸工厂，他们提出来的诉求是：有没有可能把这种小份额、小批量的采购完全电子化、效率更高，有没有可能通过电商这种新的交易形式，解决比如说周转更快、自己更能掌握生意等等这一系列的问题。所以我会认为虽然B2C面向零售、面向电商，整体的消费更加的零售化才是主要的趋势，但是围绕着小b的批发、小额的数字化的成熟，也一定会在未来的几年快速发展。

雨果跨境：当前这些小b卖家群体它面临的难题主要有哪些？

周凯：过去大多都是在平台通过搜索类目等方式找到了商品，在这样的环境里面，大多的工厂认为竞争会很激烈，另外它的营销方式也相对比较单一，主要是通过排名或者其他的方式去竞争。工厂更多的会去思考我能不能在营销上面打开自己，既然电商可以通过广告和社交，通过其他的方式去找到自己的目标客群，那为什么不能够通过这样的方式找到更多的合作伙伴呢？

另一方面，因为在原来传统零售分销的逻辑里面，可能有海外的代理商，有层级区分，大家已经有了很好的合作关系。那在原来的合作关系之上，有没有可能通过数字化的系统让运转效率变得更高。我觉得这两方面的诉求可能更加明显了。

雨果跨境：总结2020年的跨境电商独立站有哪些特点，2021年独立站的趋势又会有哪些特征？

周凯：第一个是，独立站的卖家，除了掌握现在主流的通过广告、搜索社交等方式去获取流量得到订单以外，大家更多的会去思考品牌问题，能不能成为一个面向更多国家和地区消费者的品牌，有没有通过内容打造出品牌真正的竞争力或者是特色？我觉得在2021年会比以往有更多的人去思考这件事。

第二个是，新型的营销模式在海外一定会更快的发生。因为疫情已经把过去3~5年会发生的事情提前，而这件事除了最直接的广告投放，大家一定会去探索更多围绕着社交、内容的新营销模式，这些事情在中国已经有很好的经验。中国的商家、中国的品牌应该利用原来在中国电商上积累的这些养分，去面向更多的国家和地区去开展业务。

雨果跨境：对于2021年想要进入独立站的新卖家，有没有一些建议？

周凯：第一个，中国跨境电商，尤其是很多产业合作伙伴，培训营销服务公司有大量的积累，新卖家应该思考的是怎么样利用整个产业的支撑来发展自己的业务，不需要什么都自己来做，要真正抓住过去这么多年积累所产生的当下红利。

第二个是，虽然电商的货品是非常重要的环节，大家会关注供应链，关注选品。但除了这个之外，如果要做一个品牌，建议新卖家、新品牌应该更多的去思考品牌和消费者之间的关系，当想明白这件事情了以后，再去利用新的营销模式。这实际上是以前一个问题为基础，因为卖家首先得知道品牌需要什么样的消费者，才知道哪一个KOL是好的代言人。

(文/雨果跨境 吴桂真)

【特别声明】未经许可同意，任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请扫描下方二维码，联系作者！

（来源：呢喃）