已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

欧诚盛CEO林震:2020年真赚到钱的独立站卖家,都做对了哪些事?

疫情仅是短期内有益于部分撞上风口的卖家,基于更长远考虑,仍需沉下心来不断钻研打磨产品……

“疫情之下跨境电商市场有两种卖家最受益:一种是运气好的人,所经营品类撞上风口,如防疫物资、家居家具、玩具类,以及与疫情相吻合等产品,都迎来了大爆发;另一种是紧跟趋势懂得适时把握机会的人,尤其执行力强、应变能力快、灵敏捕捉市场变化能力的企业更具优势。”厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震告诉雨果跨境,疫情仅是短期内有益于部分撞上风口的卖家,基于更长远考虑,仍需沉下心来不断钻研打磨产品,花费2-3年时间摸索某个品类的游戏规则、玩法、供应链等,进而有更好的能力去驾驭产品。

以下为雨果跨境与厦门欧诚盛贸易有限公司CEO林震对话实录:

雨果跨境:如何看待2020年跨境电商行业巨变,以及2021年有怎样的布局规划?林震:基于2020年疫情下的跨境电商市场,不论是卖家、买家亦或是目标市场,都发生巨大改变。更聚焦卖家视角,包括推广方案、供应链反应等维度提出了更严峻的考验。但实际上,对于本身就具有竞争力且成熟度较高的卖家而言,危中有机,借助突发情况寻找突破口从而去创造更好的机会。展望2021年,解读以下几点:

1、随着疫情逐渐缓解,跨境电商经营慢慢回归原有模式,卖家在此过程中需要做好市场逐步回归原有状态的必要准备。

2、疫情加速线下购物向线上迁徙趋势渐显,对电商购物是一大利好,且在未来几年时间将会迎来更高速发展。中国卖家不妨借助这波浪潮,把公司业务做大做强。

3、选品方面,主要涉及常规品类,以及针对性拓展品类。对于新的品类来说,主要以尝试为主,而对于部分老的品类,供应链重要性毋庸置疑,而非仅是单纯的卖货思维。比如,与现有重要的供应商之间如何形成一些战略合作,联营模式等,是未来每个跨境电商从业者都值得深挖的问题。

4、广告维度,由于广告本身在所有运营里面是比较大的一块投入,每个销售部门的广告打法或者每家公司的广告打法大有不同,广告打法因人而异。但可以肯定的是,广告打法将是跨境企业十分重要的环节,尤其是在2021年更需重视。如何提高广告效率,如何用最低的成本达到最好的效果,这或许是接下来每个跨境电商企业需要思考的关键。

雨果跨境:当前跨境电商行业卖家结构是怎样的?未来发展的方向可能会有哪些?

林震:基于平台、渠道角度切割,主要分为:一是平台类,如亚马逊、速卖通、eBay等第三方电商平台;二是独立站,其更倾向于自营平台为主;三是B2B平台,如阿里国际站,以小额批发为主,类似国际版的1688。行业中或许会有关于成长型的卖家、中型卖家、大卖家区分的讨论声,但实际上,真正专注于跨境电商事业中卖家群体,鲜少“贴标签”式定义卖家类型。本质上,都属于品牌出海,把产品销往海外的跨境从业者,真正值得深思的是,如何更好的把货卖好的角度分割。

而针对未来跨境卖家发展方向,其与卖家自身优劣势息息相关。主要有两点:一方面,从自身容易入手或者较为擅长之处展开,比如供应链优势是在服装,那么就可以从服装入手,而如果供应链优势在3C产品,那就可以优先考虑3C产品;另一方面,从推广角度来看,如果企业在IT各方面更具优势,那不妨考虑铺货模式,而如果团队成员有限且更意向精品运营方向,就可以考虑精品模式。综上所述,未来跨境卖家发展方向还是要基于卖家自身以及兴趣发散式拓展,而非一套固有模板。

雨果跨境:从品类来看,时尚类相对其他产品而言,其对产品更迭速度以及SKU数量也提出了更高的要求。那么,一般情况下,跨境电商服装一个月要做多少个SKU?

林震:首先,卖家需要明白的一点是并非为了上多少SKU而去上架产品,相反的,关注的焦点应该放之于品类需要开发多少SKU是关键。比如,部分垂直品类对SKU并不敏感,而有些品类更侧重款式变化,对新款需求更高。因此,跨境电商行业服装品类需要上线多少SKU不能一概而论,该品类范围宽泛,包括童装、泳装、睡衣、瑜伽服等等,最终敲定要上多少SKU还取决于细分产品本身,卖家需要基于市场做好充分调研准备,综合团队运营能力、采购能力、生产市场的规模等,进一步评估品类SKU数量。

雨果跨境:2020年,国内不少品牌都迎来了爆发,资本也再次看到跨境出口的潜力。从您角度来看,什么样的企业更容易受到资本的认可,这些企业又有哪些共同点?

林震:实际上,资本都具有非常灵敏的嗅觉,与疫情并无多大关系。未来能够被资本青睐的跨境企业,主要体现在:一方面,企业需要有非常好的核心竞争力,其自身竞争壁垒是否够高,当同行挑战你壁垒的时候,是否足够牢固能够应对挑战;另一方面,是行业本身的前景。总之,一个好的行业或是好的品类,加之自身企业比较有优势的核心竞争力,往往都更易受资本青睐。

比如,Anker。其很大优势就在于产品研发,同时又身处于跨境电商普遍看好的行业,因此两者互相加持受资本青睐自是无可厚非。SHEIN亦是如此,潜在优势就在于供应链开发、营销,以及整套体系管理等。但这些成功案例背后,由于他们都具有很高的壁垒,因此卖家要想复制其成功路径实则难以实现。

雨果跨境:真正从独立站收益的卖家,都做了哪些布局和准备?现在独立站流行哪些玩法?

林震:回顾2020年独立站领域上半年与下半年形成鲜明对比。一种是能够在该领域运营风生水起的卖家,比如SHEIN,其本身品牌影响力以及知名度有很深的沉淀,即便是疫情之下依然保持强劲爆发力,属于厚积薄发的类型;另一种是,推广能力扎实且具有爆发力的卖家,广告投放更为精准、专业。在2020年上半年通过不断测试品类,一旦遇到好的产品大胆尝试投入,同时需要有足够经验,都能够迎来大爆发。

而到了2020年下半年,由于卖家仅注重卖货本身,对产品质量把控力度不够,以及买家物流体验较差,导致诸多投诉现象频发。因此,如Shopify、Paypal、Facebook等相继出台了更为严格的政策进而规范跨境电商平台良好的营商环境,亦是一种进化独立站市场以及优胜劣汰的过程。就目前来看,独立站市场尚且还未非常成熟,对国外独立站运营思维十分欠缺。比如口碑营销、社群营销,以及网站本身的搭建等,对中国卖家而言,基于独立站领域仍然有很多有待提升空间。可以预见的是,近五年内,独立站市场对于卖家而言有很大待开发的机会,但对卖家运营经验、广告投放等维度也提出了更高的要求。相比第三方电商平台而言,独立站门槛以及亏损率更高。现阶段独立站流行玩法主要包括有:一是垂直精品玩法;二是爆款铺货型玩法;三是定制型铺货玩法;四是将网站打造成平台玩法,但真正能够运营成功的卖家少之又少;五是APP小程序玩法。

雨果跨境:您如何看待“回归本源做供应链”这样一个命题?供应链端的升级要如何来打造?

林震:跨境卖家本身销售的是产品,如果产品不能够给消费者提供价值,其也就违背了商业本质所在。过去,卖家思维认为只要卖出货就完成了整个交易过程,而现在,卖家不仅是卖货本身,更重要的是了解消费者所需。

综合来看,2020年公司整体产品销量都有着不错的增长,且愈发意识到供应链对于企业的重要性,更是考验能否长期立足于某个品类的关键点。缺乏好的供应链基础,再强的推广都无济于事。一方面,企业需要引起足够重视供应链打造,另一方面,是否形成完整体系与供应链相配合。比如建立一个完整流程亦或是全面的方案,既能够对企业经营有所帮助,同时又能够方便供应链更好操作。不断与供应链进行沟通,解读市场形势变化,从而研发出符合海外消费者的产品,确保货期以及品质达标等。展望未来跨境电商市场,卖家需要思考的是,后疫情时代如何更好的打造自身竞争力,从而不断发展壮大,更好的拥抱日新月异的市场变化。

(文/雨果跨境 陈林)

【特别声明】未经许可同意,任何个人或组织不得复制、转载、或以其他方式使用本网站内容。转载请联系本文观察员或邮箱:<lin.chen@cifnews.com>。

欧诚盛CEO林震:2020年真赚到钱的独立站卖家,都做对了哪些事?

(来源:陈木木)

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索
雨果跨境顾问
【爆单冲刺】Google爆单冲刺包
雨果跨境谷歌官方顾问

收藏

--

--

分享
陈木木
分享不易,关注获取更多干货