6大DTC品牌成功案例及可复制营销经验分析

在这个由亚马逊、沃尔玛和阿里巴巴等巨头“主宰”零售业的世界中，中小卖家应当如何脱颖而出？使用DTC模式进行营销或许是一个不错的方式。

在过去的十年中，有不少品牌利用社交媒体，可传播性很高的营销内容和SEO（搜索引擎优化）取得了丰硕成果，也为DTC营销策略注入了新思路。近年来，DTC品牌的数量在持续增长，且这些品牌已经拥有了忠实的客户群。根据调研结果显示，有81%的美国人表示，在未来五年内，他们将至少购买一次DTC品牌的商品。其中，还有63%的品牌表示，与数字广告相比，推荐营销为他们带来了更多业务。鉴于这一前景广阔的趋势，年轻和成熟的品牌都必须加强DTC营销策略，以巩固与客户的关系。

为了了解更多有关DTC营销秘诀的信息，外媒对六个在DTC领域取得成功的品牌进行了相应的调研。

1.分享对产品的深刻见解，如Warby Parker

选择DTC营销而非传统销售渠道的一个好处是，卖家可以获得客户的全部注意力。当客户访问卖家的线上商店或社交媒体时，卖家无需与同领域的其他产品竞争。卖家可以通过分享关于产品制作的丰富见解来扩大这种关注，激发客户兴趣，但前提是产品质量必须可靠。

DTC眼镜公司Warby Parker的品牌推广策略是“透明”，它利用一整面网页专门介绍其产品的设计、生产和质检方法，展示了Warby Parker对设计过程的深入研究、其办公室文化和企业社会责任（CSR）倡议。

2. 建立消费者社区，如TechStyle

消费者是DTC营销者的最大资产。他们能引入推荐，重复购买，并通过社交媒体二次推广品牌。

这正是TechStyle设立会员计划的原因，该计划在每月向消费者提供高品质的时尚产品的同时，还为消费者提供免费送货和按需定制服务。2018年，TechStyle与全球巨星Rihanna合作，进一步推广了其价值主张。TechStyle的DTC营销策略证明了订阅模式的优势。这个策略可以确保稳定的客户流，只要产品能符合客户需求，客户群就会保持对品牌的粘性。

3. 不畏惧营销模式线下化，如Taft

虽然社交媒体是DTC品牌不可或缺的营销工具，但卖家也可以尝试探索其他营销手段。例如，如果卖家的品牌在线下吸引了相当多的受众，那这可能是开设实体店铺的最佳时机。卖家可以从在Instagram和Facebook上瞄准特定地点内容开始，当达到了一定的用户粘性门槛，卖家就可以发起线下广告活动，以最终建立实体店。

DTC营销的最大好处之一就是，有一批现成的意向顾客随时准备涌向卖家的商店。数字本地零售商Taft利用了这一点，在SoHo开设了第一家门店。该品牌就是在遵循其数字驱动的销售和营销策略的同时将实体店作为另一种营销渠道，以获得更多销售额的。

4.查找（或创建）自己的客户特征，如UpWest 

DTC营销策略比较重要的一点是识别特定的客户群并与之对话。卖家需要的不是基于性别、年龄或地点的广泛数据统计，而是更彻底的市场调查，以确定卖家客户群的确切期望和问题所在。

例如，一些报告表明，与其他世代相比，千禧一代会花费更多的时间和精力在提高居家环境和自我爱护上。而这样的市场见解可以及时帮助卖家调整营销策略，从而与目标受众产生共鸣。

UpWest是零售巨头Express旗下的一个DTC品牌，它没有主打常见的FOMO营销（即对错过的恐惧），而是以JOMO营销为重点，让人们体验“错过的乐趣”，给消费者带来新鲜而难忘的体验，并以这种革命性的姿态销售个人护理产品和休闲服。

5. 售后维持消费者（对品牌的）参与度，如Bloomscape

大多数DTC品牌不像大型零售商，能提供线下的服务，线上途径才是他们的营销“主战场”。而由于购买途径有限，DTC品牌的消费者流失率可能相对而言会比较高。为了防止这种情况发生，卖家最好建立一个售后沟通渠道（比如产品包装中的手写便条、后续邮件和任何最近购买的产品的信息内容），来与消费者建立联系。

室内植物销售商Bloomscape在2017年开设网店时就意识到了这种DTC营销策略的重要性。该公司在YouTube上有丰富的视频内容库，甚至还有专门的培训工具，以指导消费者正确养护植物。

6. 与KOL合作，打造强烈的视觉形象，如Senreve

品牌的视觉形象可以在零售业中发挥重要作用。通过在社交媒体中保持一致且精心策划的美学——从产品的拍摄方式，在故事中共享的用户生成内容，到静态的封面和展示照片，给人留下持久的印象，吸引消费者，以提高转化率。

DTC奢侈品牌Senreve的做法就值得参考。因为视觉效果出众，Senreve已经成为许多好莱坞名人的最爱，还与Lady Gaga和Jennifer Garner等明星或是KOL有相关合作。即使品牌规模不断扩大，Senreve仍谨慎地保持其策略性的视觉形象，使产品保有较高的市场辨识度。

总结

DTC营销一开始看起来似乎很困难，但一旦开始运转，稳定的客户流一定会推动卖家的业务向前发展。卖家可以参考以下的建议，以实现目标：

1.为每个产品、互动和广告活动制定一致的价值观

2.让客户参与生产和履行订单的过程

3.通过持续的互动来建立忠实的追随者，以提高卖家的产品和品牌的客户体验

4.为卖家的DTC品牌探索多种销售和营销渠道，包括线下营销

5.挖掘隐藏的或最近出现的客户统计数据以及微观统计数据

6.即使已经完成销售，也要建立持续的沟通渠道

7.在网络红人的帮助下保持品牌的视觉形象，以便能让客户立即识别品牌

从本质上讲，DTC品牌需要成功依靠产品和品牌与消费者之间的“情感联系”，从而使消费者回购。因此，卖家的DTC营销策略应根据这一目的来制定，以在市场中脱颖而出。

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（来源：花虞HY聊跨境电商）