“李佳琦”式卖货：海外KOL营销该从何入手（附KOL资源推荐）

流量运营是每一位独立站卖家的必修课。

不同于亚马逊或是eBay等平台的卖家，独立站卖家并没有平台自带流量这一先发条件。要想大量出单，卖家就得引导搭建流量池。当下，社媒渠道是一个推广引流的好路子，而在社媒上发声的KOL（意见领袖）们无疑是卖家开路的一把“利刃”。可以看到，业内如Zaful、SHEIN、安克创新、Mpow等知名大卖都利用网红营销做了漂亮的推广运营。

以Zaful为例，据不完全统计，Zaful在全球范围内有合作的KOL已经超过了3万名——成熟KOL营销玩法下，带来的流量回报是巨大的。Zaful母公司跨境通发布的财报中显示，2020年，跨境通培育的包括Zaful、LANGRIA、SUAOKI、MPOW等自有品牌在报告期内的营业收入达到 49.5亿元，占其整体营业收入的29.10%。

另外，根据海外数据调研Nielsen公布的一组数据显示，92%的受访消费者表示，相较传统意义上的广告，他们更信任个人口碑推荐，而线上消费主力军千禧一代受口碑推荐影响的程度比传统广告高出115%。这从侧面说明，寻求KOL进行口碑推广的合作是独立站卖家触达更多用户面的良选。

如何确定与量级的KOL进行合作

以海外社媒Instagram为例，Instagram的博主层级可以分为：

微型KOL（Nano-influencers）：粉丝数量在1000-10000名

小KOL（Micro-influencers）：粉丝数量在10000-50000名

中型KOL（Mid-tier influencers）：粉丝数量在50000-500000名

大型KOL（Macro-influencers）：粉丝数量在500000-1000000名

超大型KOL（Mega-Influencers）:粉丝数量在1000000万名以上

研究发现，粉丝数量在50000-500000名的中型KOL（Mid-tier influencers）是适合更多卖家的选择，相较于其他体量的KOL，粉丝规模适中的网红博主具备更高的受众覆盖面。原因有以下几个方面：

·适度的推广报价，让卖家能拿下高ROI值的目标

·容易引起受众共鸣，具有更高的粉丝参与率&可靠度

·具有一定口碑背书效应，有能力为卖家进行品牌推广

·合作难度相对小，不容易发生“耍大牌”行为

·中型体量的KOL经常在个人主页列出商务合作联系方式，相对而言便于卖家寻求合作

通过比对可以发现，微型KOL倾向于与粉丝构成亲密的互相了解关系；小型KOL倾向于培养自己的粉丝社群；而到了粉丝数量在50000名以上的中型KOL，则进入了亲密关系粉丝占比（相关内容）较少的阶段，以获得更为广泛、多样的粉丝群体关注。

以往，小型KOL和大型KOL几乎主导了整个营销格局，尤其是2018年，市场与这两个群体的合作十分之多；2019年，微型KOL进入营销人员视野，甚至在某种程度上改变了KOL营销的“游戏规则”；但随着行业增长，各个层级的KOL不断成长并站稳脚跟，大量的“乙方”存在让市场对组织需求和后期效应有了更高的要求，中型量级KOL开始起势并发力。毕竟更高的受众面能让卖家与一个中量级的KOL合作就可以收获与若干个微/小KOL合作的效果。

卖家如何敲定合作KOL

卖家可以通过以下线索确定合作博主：

·与专业MCN机构开展合作（可以在领英等渠道通过“KOL”等关键词找到MCN机构商务BD），或是在专业的平台（如NoxInfluencer、Tomoson、Upfluence、AspireIQ、Mention、Influence＆Co、Grouphigh等）进行网红博主的筛选

·通过行业特有的tag（即#加关键词的形式，或是在平台社去进行筛选）在社媒平台进行检索，再由其个人主页信息确定其粉丝受众群体和店铺的目标客户群体是否一致，大部分粉丝体量中等的博主会在个人主页放上以往合作品牌案例、工作邮箱联系方式

·与行业内的“公知”大V进行合作，提高推广的真实性和可靠度，可通过其主页的照片&视频等内容判断其内容产出是否优质

·查看竞品方的推广合作对象，参考竞品开展合作的方式和开展对象，以及竞品的推广效果。知己知彼，才能打“胜仗”。

与KOL合作，卖家可选择的模式

通常而言，卖家和海外KOL合作的模式主要有以下几种：

·寄送产品，做实物开箱测评

确定完KOL博主后，通过私信联系博主，询问对方可否将免费样品寄送给对方做开箱测评。可以选择由卖家撰写脚本和博主自己撰写脚本（即博主的真实反映）两种形式，但相对而言，后者更具备实感和参考性。

·有奖转发

和博主达成合作后，可采取有奖转发的玩法（即，发布推广后，由博主发起转发抽奖玩法，粉丝转评赞后，由博主随机抽取中奖粉丝送出由品牌方提供的样品），以打开市场知名度，为店铺引流。

·粉丝专属优惠

与SHEIN等大卖的联盟营销玩法有异曲同工之妙，即由博主产出优质内容吸引粉丝，粉丝通过博主下单可以拥有粉丝专属折扣价或是优惠券，下单完成后，博主可以从订单金额抽取适当比例分佣。

·与博主建立长期合作关系

和明星做品牌代言人相似，卖家可以邀请KOL做自己店铺的“代言人”，即通过长期合作的关系，定时定量发布品牌推广，让受众眼熟店铺或品牌，从而达到推广引流的作用

·KOL账号代运营

由卖家和品牌方运营合作KOL博主账号，负责粉丝互动和内容产出（也可以由博主提供内容）

·图文产出和视频产出双管齐下

在不同属性的平台，卖家可以与KOL敲定不同的合作方式，如TIKTOK、YouTube等以视频为主的平台，推广形式就可以是视频模式；而在Ins、Pinterest等图文较主流的平台，就可以选择用图文并茂的形式进行内容输出。推广效果与受众偏好、平台特性及内容质量有着密不可分的关系，需要“对症下药”。

部分类目Instagram博主推荐

Instagram 发布名为Instagram Insider的数字时尚美容杂志里给出了部分值得关注的KOL信息，从所在领域看，可以分为：

·手工艺（如针织产品）

@JESS_MEANY;

@BETHJOYH；

@SOFTPAWVINTAGE;

@THEOPTIMIST_LA;

@HELLOHAW-WAA;

@COOKIECAT.HERINE;

@EMILYVANHOFF;

@HOPE.MACAULA;

@MAIOHANA等

·DIY美容博主（指甲贴、牙贴、各种贴纸等）

@SWEETMUTUALS;

@SQUISH.BEAUTY;

@INKED.BYDANI;

@KNCBEAUTY;

@FACE_LAC;

@JEMMEBEAUTY

·护肤博主（男性）

@SEANGARRETTE;

@OMGBART;

@HOWTOHYDRATE

·时尚博主（拉美）

@MAGAVILHAS;

@NATALYNER;

@CARLA_MORTIZ;

@JOSYRAMOS;

@TODECRESPA

·时尚博主（街头服饰、球鞋文化）

@NOAHCLOTHING;

@DEFECTIVEGARMENTS;

@HERONPRESTON

·时尚博主（穿搭）

@THENOTORIOUSKIA;

@CATCHMEEKSIFYOUCAN;

@KAMIECRAWFORD;

@_LYNEEZY;  

@CLAIRE_MOST;

@NICOLCONCILIO

·美妆博主

@EHLIELUNA;

@DANESSA_MYRICKS ;

@ROWISINGH;

@KATIEJANEHUGHES

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（来源：谷哥运营宝典）