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2021-05-20 19:18
本期卖家零距离嘉宾“行者途悦”，在山西成立了自己的跨境电商公司，经过一年的发展成长，公司团队9人，业务主做Shopee。
在山西做跨境电商，不同于广东以及福建一带，因其产业、物流、供应链、人才、政策扶持等等优势条件相对缺失，少了这些先天诱因的加持，整体能取得这样的成绩，实属不易。
企业即人，成也在人，败也在人，“行者途悦”在做跨境电商这块，明显有着自己的生意经。在山西做跨境，可能路途稍显波折，但只要去顺应市场趋势，坚持下去，就能跨越黎明前的黑暗，迎来最后的曙光。
很显然，“行者途悦”做到了，本期的卖家零距离，行者途悦将把自己的一些经验心得，分享给大家。（内容为第一人称叙述）
1.入局初衷
- 初识跨境
2015年到2019年，我从事的是移动互联网行业，产品方向是依托于腾讯生态做传统行业的解决方案，主要是帮助传统企业做移动互联网转型升级。
因为行业门槛比较低，期间涌入此行业的公司不计其数，可以预想的是，在竞争对手快速发展的同时，公司的业绩也出现了严重的下滑。
2019年8月中旬，我在发小的婚礼和一位朋友的寒暄中，了解到Wish这个电商平台，通过更深入的沟通和分析，明确能感受到他对这个行业的信心，于是，我也暗自决定，要更深层次的去了解一下跨境电商这个行业。
通过近一个月碎片化的资料查阅，分析了现阶段全球主流跨境电商平台之后，我结合自身实际情况，不久便决定踏入跨境电商这个行业。此前，在和公司领导沟通后，我就离职了。
- 入局跨境
就这样，我一个人踏上了Shopee的探索之路，我对跨境这个市场的红利和前景，充满了好的预期。和其他平台相比，我之所以做Shopee主要有下面几点原因：
• 无任何电商经验，Shopee相对其他平台，小白更容易快速上手。
• 有实力、有背景，腾讯作为背后的财团（腾讯为Shopee的母公司Sea的股东），有信任背书。
• 平台规则还不够完善，处于一个快速上升期；前期无资金投入，试错成本比较低。
• 政策利好，中美贸易战因素，国家持续优化东盟贸易政策。
经过一年多的摸爬滚打，我们也组建了9人的运营团队，未来，我们在经营Shopee店铺的同时，会不断完善企业架构，优化产品生态。预计在两年之内，我们将以精细化的店铺运营为核心，并拓展ERP和跨境电商平台孵化项目。
与此同时，我们还在积极拓展公司外部关系，现在与山西省跨境电商协会，有了紧密的合作关系。所以，我们还会拓展东南亚地区的跨境电商生态业务。
2.运营建议
- 店铺选品
选品我有个方法屡试不爽，现在已经用了将近半年了。大致就是：针对新员工，去迅速铺货，给新店铺加权。之所以用这样的办法，主要有两个原因：
• 一是因为我们地处内陆华北地区山西省，和长三角、珠三角地区有所区别的是，我们这里几乎没有针对东南亚地区热销品类的供应链优势。
• 二是新员工没有经验，对选品没有任何概念。快速出单，可以增加员工对自己运营水平以及对平台的信心。
所以我们采用了这种简单、直接、粗暴的方式，这种方式预计出单时间为一周，最快的当天就可以出单。
具体操作流程：
用自己的老店铺，或者找朋友的店铺也可以，打开后台，商业分析→销售辅导→热门关键词栏，官方会根据店铺经营品类提供三个类目的关键词指标值，我们一般不选类目，因为我们没有供应链优势，也没有购买数据分析软件，所有的行动全部以官方公布数据为依靠开展运营工作。
关键词的搜索指标，代表了市场上的热度，这个时候，我们会选择一个类目，将热度指标排名前五的关键词排除掉，因为这些词竞争过于激烈，我们一般不考虑。
然后，我们将剩下的词去关键词广告后台搜索，看热度、找长尾词，将搜集下来的这些词整理到Excel表格中，对应着放到前台去搜索看结果，筛选的时候我们不考虑低价的产品，一般情况下低价产品为店铺的引流款，几乎没有利润，所以我们不采集。
我们采集的产品价格，基本上都是高于50元的。根据月销售额排名，将月销量小于150的直接采集上架，在流量高峰期，每天每批50个左右，分三批上传。
看后台数据，出单的产品，我们会对整个Listing进行优化，与此同时，我们还会把这个产品放到同类目精品店中；有访客且增长明显的，我们会提取标题中的关键词，去前台查看竞品Listing，同时，对产品Listing进行优化，没有数据的产品直接分批次直接删除。
三天一个周期，慢慢的新员工会把这种无脑铺货的店铺转化成精品店去运营，这种方法总体利润比较低，但是这样既可以快速出单，还可以增加新员工的信心，最关键的是，这种方法对新店铺来讲，可以快速累积店铺权重，起店比较快，个人感觉比较适合新手卖家。
- Listing优化
在Listing优化这块，我主要给大家说是标题这块该怎么优化。当我们用如上的选品方法，让上传的新品出单后，运营会根据这个产品的特点分析整个Listing，尤其是标题。
我们会提取标题中的关键词，然后去前台搜索，筛选既定价格区间，按照销量排序，用采集器将前10页的所有产品的标题采集下来，导出到Excel表，整理成TXT文档，导入词频分析的工具，去分析热销标题关键词，根据关键词做标题优化。
同样的方法，还可以采集评论，分析评论数据，筛选评论中买家的关注点，诉求点，将这些买家关注到的点，在产品Listing中放大，有些直接可以加在主图上，突出其亮点。
在整理标题的过程中，还会出现很多本土化词语和陌生词，这些词要重点关注，而且我们一般还会通过这些特殊的词语，去反推选品。
3.踩坑经历
其实，采集产品的时候，利润这块是硬伤，刚开始用上述方法做的时候，经常会出现无利润/亏损的情况，经过分析，我们发现主要的原因有两个：第一是重量采集不准；第二是产品价格过低。
- 重量不准的解决办法
因为Shopee开放平台没有开放重量的采集，采集上架的时候，重量写大了，买家下单价格会高，重量写小了，官方会从订单金额里扣除。
刚开始的时候这个问题比较严重，后来我们在采集上架的时候，会将这个产品的重量通过1688/PDD等途径，预估这个产品的最大重量值，将这个重量填写在后台。
然后每天分周期去看，平常工作时间3-5个小时一个周期，流量高峰期1个小时一个周期，去看后台访问数据，对有访客的产品及时进行重量精确化。
- 价格过低的解决办法
改造升级ERP，采集上架的时候直接按采集价格的2倍上架，上架后再做折扣，保证价格比采集产品价格高，有人可能会说，价格高会有人下单吗？
我之前也怀疑过这个问题，但是我们试了之后，确实会有人下单，很多方法只有自己试了才知道。
4.总结展望
-4月部分订单客单价
-4月店铺的运营业绩
- 业绩目标
目前，公司总人数9人，Shopee团队现在有5个人，跨境店铺精品店有6个，铺货店有12个，4月份店铺总业绩34.6万。
5月份，我们已经开始着手本土店项目的规划设计，现在已经找到了相对应的各种资源，正在着手人员配置的工作，本土店我们还计划增加5-6人，做项目整体测试。
5月初与合伙人敲定了2021年年度GMV，跨境店铺预计目标要达到500万，本土店5月份上线测试效果后，6月份再定目标。
- 团队规划
关于团队，我希望的就是：基础管理团队成型，工作流程顺畅，形成相对高效的管理模式；形成小组长+新员工的监督、跟踪管理模型。
也希望基于Shopee平台的ERP，能够开放测试；然后学习国内自媒体私域流量的运营逻辑，并慢慢累积一批种子用户。
- 未来展望
未来，我们将以公司整体的运营数据、方法、经验为指导，开放ERP，链接东南亚跨境生态优质资源，与更多的有想法的，投身于东南亚地区的跨境生态的外贸新人，成为合作伙伴，共享东南亚生态红利。
（来源：Shopee知识局）
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