写在最前

在亚马逊竞争日益加剧的今天，每一个广告点击多则2-3美金，再低也要1美金，广告订单想做到盈利可谓是越来越难，新品推了三四个月还无法做到盈利的产品比比皆是。如何使自己的产品有较好的盈利？自然订单占比这个指标就显得越来越重要。大家都知道订单来源于流量*转化率，因此提升产品的自然流量的重要性不言而喻。甚至可以说这是现如今亚马逊运营中最最重要的一环。

自然流量来源

亚马逊站内产品页面的流量绝大多数来源于关键词搜索，关键词搜索界面的自然排名前后决定了产品所能获取的自然流量多少，怎样判断自己的产品是否已经达到自然流量的顶峰？小A在这里认为可以把Amazon Choice的归属作为判断的标准，毕竟没有哪个获得Amazon Choice标的产品不在自然搜索首页的。既然如此我们就要来分析获得Amazon Choice的原理了。注：以下分析使用了控制变量的方法

判断关键词自然排名的计算机制

①分析一：

以上我将“显卡”关键词下的亚马逊ABA数据进行了分析，由图可见在周期内的流量占比上，#1和#2产品抢走了全站27.85%的流量，#3产品却只有7.13%；但是从订单占比上，#3产品完全碾压了#1和#2，大家可以简单的理解为如果周期内全站此关键词下一共出了100单，#3产品出了34单，#1和#2只有分别11和17单。

结合自然搜索，#3产品成功拿到了Amazon Choice并在自然搜索的第二位，反观#1和#2却落后于它排在第四和第五位。因此小A可以得出一个结论：产品的自然关键词排名并不去看它在这个词下抢到了多少流量，而是取决于它在这个词下出了多少单。

②分析二：

以上我将“蓝牙音箱”关键词下的亚马逊ABA数据进行了分析，#1和#2产品在周期内订单占比上一个是16.32%，一个是16.4%，可以说不相上下。但是其流量占比差距却很大，这可以反映出：#2产品的转化率高于#1产品，我们甚至可以通过计算得出，#2的转化率是#1产品的130%

结合产品自然搜索来看，#2产品抢到了Amazon Choice且自然排名也高于#1产品。因此小A又可以得出一个结论了：在周期内订单量相同的两款产品，谁的转化率越高，谁的自然排名越好。

③分析三：

小A本来想继续用控制变量的方法来分析相同转化率下是不是订单越多自然排名越好，但是后面我转念一想，这TND不是废话嘛。况且我们在运营的过程中都清楚一点：A产品100%转化率一天出2单，B产品10%转化率一天出200单，就算A的转化率是B的十倍，A的自然排名肯定达不到头部，甚至前5页都找不到。

小A总结：，对于亚马逊产品自然排名而言，订单量排名仍是首要考量标准，在订单量不相上下的情况下，亚马逊会继续考量产品的转化率。虽然小A承认亚马逊A10算法很复杂，但是复杂的算法无外乎加入了更多的指标红线和考量细节，指标红线指的是评价数、评分、有无侵权等等。考量细节指的是库存量、变体丰富程度、属性填写的完整性等，对细节指标的考量一定是出现在某几款产品的订单量占比、转化率对比上并驾齐驱时，才会凸显。当你的产品在订单占比和转化率上已经遥遥领先时，这一些细节都成了渣渣，无关紧要了。

如何提升产品的关键词自然排名

①选词

小A这边把选词放在了第一点，因为我认为选到对的词是一切推广的前提。推广不合适的关键词说白了就是浪费钱而已，因此有以下几点原则我认为要注意的：

一、季节性产品在反季即将来临时不要重推大词

小A举例：倘若我是做保暖内衣的，这个产品最大的关键词一定是under wear，我三四月份重推这个大词，花了很多钱，推到了首页，然后------夏天到了。好家伙搜的人还是很多，但是都去买冰丝内衣了，我的产品空有展示没有点击，当然也更没有转化。

二、重推的关键词要足够精准，或有数据证明其转化很好

上面我们在分析关键词排名计算机制时也提到过，转化率是考量关键词自然排名非常重要的一点，最关键的是，由于订单量占比的因素最大，若转化率对比较差的话，想要达到与头部产品相同额度订单量就更难了。

三、选择的关键词应有一定的体量

体量非常小的长尾词不宜作为重推词，原因也非常容易理解，这样的词及时自然排名推到了首位，它能带来的自然流量也极低，且流量越小的词流入广告中的可能性就越大，毕竟广告坑位在搜索页面是高于自然坑位的。

建议使用的选词方法：Step1从广告报表或对标头部竞品的ABA报表中找高转化词，Step2在merchant words工具中分析这个词在亚马逊中每月的流量，Step3结合ABA报表分析出此关键词前三名的产品的月度流量，Step4结合此产品的平均转化率和此关键词ABA中前三名的的Conversion/Click比例算出其分别的转化率和订单量（后续会为大家发文分享ABA报表的妙用以及如何通过ABA报表反推出竞品的转化率）。Step5分析自己产品通过广告等手段超过前三名订单量的难度。最后选择2-3个精确性强、流量尚可、推广难度适中的重点关键词。

②广告推广 刷D推广

推广部分其实就没那么复杂了，无论是广告推广还是刷D推广，其核心都是让顾客搜索我们选择的重点关键词从而完成下单。因此最直接的广告打法就是开一组LT-WORD，主打重点词，若选的这个词体量相对还比较大，可以同时在这个现有词的基础上继续加单词打长尾，毕竟搜索词中只要包含重点关键词所有的单词，加权仍是存在的。其中需要注意的是，根据所选词的体量大小，要做短期或中长期的规划，推广关键词排名不是一蹴而就的，正如大家最近常说的要做“螺旋式”的上升，刷D量一点一点加，广告预算一点一点增。

③不断跟踪复盘

重点词推广的最终目的是将产品推至某关键词搜索页面的首页，甚至拿到Amazon Choice。但是市场是变化的，关键词的大小体量也会不断发生变化，竞品也会存在替换更新。及时跟进自己自然排名的变化来调整投入，根据市场的变化来加词删词。

难点痛点：广告推词投入较大；刷D推词精确性有待考量，可控性较差。因此结合自建站可以做到低价站外放单并同时规避由于站外垃圾流量涌入造成的产品自然转化下降，这方面大家可以思考一下后续有机会再为大家分享。

写在最后：

精细，精细，还是精细。推关键词自然排名这个思路很多人都知道，但是需要推多久，推到多少单才算是有效，要用多少预算，这些问题很少有人能拿出长远的规划。更多的是推着推着就忘记了一开始的思路，或推着推着才发现找的词太大 太难就放弃了。

本文先是为大家解释和分析了关键词自然排名的算法思路，其中最重要的两个点就是订单量占比和转化率；其次重点分享了如何找词、以及后续的推词和跟踪。

卖家同行们，祝颂商祺！

也欢迎大家私聊询问任何问题，知无不言

（来源：小A聊跨境）

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（来源：小A聊跨境）