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一年卖上亿袜子,不薄利多销,详解DTC品牌Bombas的会客之道

趾间温暖

一年卖上亿袜子,不薄利多销,详解DTC品牌Bombas的会客之道

使命感,是Bombas成为风靡欧美DTC市场背后最重要的助推因子之一,创始人David Heath和Randy Goldberg在了解到无家可归的浪人们对能长久保持洁净且耐穿的袜子有极大的需求后,旋即决定于2013年创立Bombas。

秉持着为消费者呈现“划时代”意义的系列产品的理念,认为市场的敲门砖在于聆听消费者的心声,了解现代人的衣橱的构造,特别对衣帽间一隅的袜子作何感想,是Bombas蛰伏期间的两大命题。历时2年的研究和产品开发,甚至争取到在美版《合伙中国人》节目刷脸机会的Bombas,正式进军主流市场,开启了小众的高端袜的新格局。

从 2013 年售出的第一双开始,该公司目前已经盈利。Bombas 2018 年收入超过 1 亿美元,并在 2019 年至 2020 年间实现了 40% 的同比增长。

Bombas的特立独行之处

可以这么说,市面上有两种袜子:Bombas和其他。脚踝袜贴心的防磨设计,小腿袜张弛有度的版型,船袜的Y字型车线法意在贴合脚部轮廓以创造绝佳舒适感,脚趾处的缝线皆为手工,完全将船袜鼓包的丑陋姿态排除在外。船袜为缓解落脚时脚部的压力特地在相应位置做了填充,此举还对延长袜子的寿命颇有成效。另外,为增强足弓的支撑力,Bombas在设计袜子是从脚中部的蜂窝状的结构出发,设计出防疲劳袜。。 

材质方面,兼有吸湿排汗和冷热皆宜的美利奴羊毛被单独制成一个系列,以应对消费市场的需求。

消费者每完成一双袜子的购买,Bombas就会向有需要的人再捐赠一双。迄今为止,Bombas已经捐赠超4580万双袜子,而这些免费派送的袜子,都直击低收入人群或社会弱势群体的需求痛点,与现下欧美各国推崇的企业社会责任感不谋而合。

“Bombas为赠品和正品投入的心思并无二致",创始人之一的Randy Goldberg在接受采访时表示,在与慈善伙伴合作设计袜子时,配色大多选择的深颜色,从而将袜子的真实使用年限放在阴影里,考虑到他们可能没有什么条件经常清洗,特定增加抗菌功能以防止气味及真菌滋生,并且加固的接缝处的缝合,让袜子更加耐穿”。 

按时“年检”的资优生

Bombas每年都会自愿接受非营利性组织B Lab的测评和结果公式,对社会及自然环境有无功过、信息发布是否公开透明以及是否积极履行应承担的法律责任,企业担当(使命感)是调研的主要内容。企业名片是立命之所在,看的出Bombas十分爱惜羽毛。

一双脚踝袜售价12美元起的Bombas,将亚马逊、沃尔玛等线上购物平台的“同款”凸显得大为亲民。但Bombas无疑是质量担当,脚感也更加出色,“精致的猪猪女孩们”面对这样的价格想必内心不会有太大的起浮。Bombas的开发团队也邀请到别的机构对其休闲袜、运动袜进行测评,舒适、长寿成为测评机构们口中的“最大公约数”,为此Bombas还打出类似“爱她(他的脚)就送她(他)Bombas”广告标语,舒适、长寿这俩词已经跟Bombas深度捆绑。

(*题外话:Bombas将为新用户奉上20%的折扣,购买套盒还能节省最高5%的费用。关键词:新用户,折扣,套盒,卖家们记小本本上哦)

顾客即“上帝”

Bombas向消费者给出承诺:只要消费者觉得不要Bombas觉得!申请一经提交就将为消费者寄送全新产品,保证消费者的购物体验不被一些琐事所困顿。

近年来,Bombas已经扩展到运动裤(售价78美元起)、T恤衫(售价36美元起)和内衣(20美元),不过袜子仍是该公司业务的核心。目前,Bombas为消费者提供按材料、长短(船袜、脚踝袜、小腿袜、过膝袜)、场景(休闲、运动、礼服)选购Bombas袜子,还对使用场景进行了进一步的细分,涵盖跑步、骑自行车、滑雪、徒步旅行、网球、高尔夫、夹球和篮球几种最常见的运动项目。

另外,Bombas在用料上的造诣也是非同凡响,从为滑雪爱好者量身定做美利奴羊毛制防汗袜,到登山达人们人手一双的小腿袜,Bombas在设计时充分做到了设身处地,以适应使用场景特定的需求,无论什么样的产品都需要在市场体量和用户需求之中保持平衡,前者走的“万金油路线”免不了薄利多销的俗套,后者在考量用户需求的前提下,以慢为快,逐渐在对应的利基市场内开挖品牌的护城河,走的“细水长流”的路线。一旦打响了品牌的旗号,培养一定的消费者粘性,无异于捧起公务员的“铁饭碗”。从产品页面上压倒性的好评也不难看出,显然Bombas已经做到了这一点。

正是将舒适和贴心刻进了品牌的DNA,造就了如今Bombas的市场口碑,品牌逐渐转型精品化绝不是空穴来风,是与人们日益增长且多样化的消费需求相适应的结果,Bombas作为一个具有积极影响的成功案例,较以往的案例可能少了点“MSG”,就是营销版块的科普,小编认为在Bombas身上更多看到的是人性的光辉而非闹市叫嚣的繁杂,车水马龙之下,总有一个清心寡言的落脚点静候伯乐相马。

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