做亚马逊的卖家都知道，产品非常重要。除了产品，流量也非常重要，而引流的方式大致可以分为站内引流和站外引流两种。所谓站内引流，主要是指利用亚马逊的站内广告引导流量。

亚马逊的站内广告是使用竞标的方式，痛点分类内出价高者得，按点击付费，即CPC广告。亚马逊站内CPC广告引入的流量多而精准，点击成本不高，转化率又不错，有助于爆款的打造。

1、CPC广告投放要求

投放要求主要有四点：做CPC的Listing必须有黄金购物车Buy box;必须是专业卖家Professional seller才能投放广告;准确地设置与产品相关的关键词，注意不能侵权;站点禁止的类目产品不能投放，如美国站的数码类。

2、CPC广告常见误区

1)设置的出价Bid很高，展示更靠前。出价Bid即缺省竞价，你愿意为广告点击所支付的最高价格。事实上，Bid出价越高，展示不一定越靠前，因为不能忽视表现Performance。通常，CPC广告表现Performance的权重要大于出价Bid，起决定性的作用。

2)做CPC就能大量曝光和大量出单。诚然，CPC广告能增加产品的曝光量，能给Listing引入流量。不过，作为一种引流方式，CPC广告只是辅助销售，并未改变产品的竞争力，也就不能决定Listing的销量。销量的主要决定因素有：产品、转换率和流量。

3)投放自动付费广告后，不做维护化。做CPC广告，设置自动点击付费automatic后，不跟进，不优化，不看广告报表，这必然难以获得良好的投资回报率ROI。投放亚马逊CPC广告后，也要下载广告报表，分析实时数据，持续跟进并优化关键词，优化Listing。

3、CPC广告影响因素

1)需要指出的是，CPC广告的排名规则是由表现Performance和出价Bid决定的。换句话说，影响亚马逊CPC广告排位的关键因素有两个：表现Performance和出价Bid。

2)通常，出价Bid越高，排位靠前的可能性越大。另一方面，出价Bid是非决定性因素，所以不可能一直单靠高出价就获得靠前排位，因为亚马逊会优先把对消费者最有价值的产品展示出来，而不会看出价Bid的高低。

3)此外，CPC广告的点击价格由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+Listing的表现构成。因此，并非出价Bid越高，Listing就越有竞争力。

4)表现Performance是CPC广告排位的决定因素。表现Performance看的是Listing的转化率。转化率越高，表现获得的权重就越大，排位就越靠前。

4、CPC广告效果评估

1)上文提到，CPC广告的表现Performance看的是Listing的转化率。Listing的转化率看的主要有两点：一是CTR即点击与展现之比，二是销售与成本之比。

2)这两项指标越好，Listing的竞争力就越强。也就是说，点击与展现之比越大，销售与成本之比越大，产品对买家就越有吸引力，从而获得更好的展现。

5、CPC广告关键词优化

1)建议新手卖家先用Automatic targeting做测试。通过广告报表，找出点击率和转化率较高的核心关键词，再做Manual targeting，同时不断优化关键词和Listing。

2)另外，通过一段时间的不断调价，分析核心关键词的投放成本与点击之间的变化，以此确定一个核心关键词的合理出价Bid，从而获得CPC广告最大化的投资回报率ROI。

3)在完成以上核心关键词优化之后，可借助关键词工具挖掘产品的长尾关键词，并按照上述方法进行长尾关键词的投放测试，整理出高转化率的长尾关键词，再大批量投放。

PS：亚马逊CPC广告关键词来源包括自动生成Automatic Targeting和手动设置Manual targeting两种。

6、CPC广告精选关键词

1)众所周知，投放的关键词尽量用精准的词语，尽量选择接近产品属性的词语如产品的功能、材质、颜色、风格和使用场所等属性的关键词，尽量不用超热词、偏僻词和宽泛词等。

2)在手动设置关键词时，右边会有关键词匹配类型选项。关键词匹配类型有三个选项：Broad、Phrase和Exact。Broad是广泛性的，Exact是精确型的，而Phrase是处在Broad与Exact之间。

3)经过投放测试，从广告报表中筛选出的CTR高、转化率高的关键词，就较精准的关键词。这时，选择用Broad、Phrase和Exact中的哪一种，可根据消费者的搜索习惯来定。

PS：关键词工具首选Google adwords关键词规划师，其次是Semrush和Keyword Spy。 查看全部

如果你在亚马逊上卖东西，无论你做得好不好对不对，迟早你会收到A-Z申诉。无论你之前账号表现有多好，亚马逊会依据你收到的索赔申诉，给你的账号做出不良标记。如果每100个订单你收到的申诉超过1个，那么你麻烦了。你的账号将被审查、冻结甚至关闭。

冷静一下,再回应

如果你收到一个A-Z，千万不要马上回应，对欺诈申诉回信表达愤怒只会让一切毫无进展，你最好先冷静下来，缜密而全面地调查这个申诉的原因，你只有一次回应机会，要尽可能挽回局面。

首先，想一想在顾客眼里，你可能在哪些环节出错了呢?你能如何避免这些问题发生呢?认识到这些错误后，制定出修正的办法，把它们实施到具体的运营过程中，以确保不会犯同样的错误。

遇到诈骗，先算赔钱值不值

有的时候，你明显意识到收到的A-Z不过是恶意欺诈。

诈骗艺术家们明白自己手头掌握的开A-Z申诉次数，他们会尝试在提出申诉前让你先全额赔款。这是一个商业决策。

如果你确认那些顾客在撒谎，但订单价只值几美元，那选择退款会比较划算。因为被开太多A-Z会让你的账号面临高风险。

向过度勒索say“No”

无论你多么有钱，足够支付那些A-Z赔付，都不要向那些过度勒索行为投降。有礼貌并且有说服力的拒绝买家的索赔信息，有可能及时阻止买家向亚马逊官方提出A-Z申诉。

如果买家最终开了A-Z，那么对账号的损害已经造成，你所能做的就是减轻余震了。

顾客提出申诉主要有两种原因：

a.产品没有按时收到

如果买家表示没有收到产品，刚好你物流单号信息显示无效，那么你将会败诉。

有两种方式来回应这种状况：一种是你承认是你的问题，给买家全额退款，另一种是认真填写亚马逊发给你的A-Z通知答复表单，向亚马逊表达你的公司在长远的未来将会有更好的表现，为了确保邮件会被读到，你必须在追踪物流单号一栏填入单号信息。如果是平邮，我倾向于直接填“none”或者写明产品实际价值。不填写物流单号的话，亚马逊官方将不会阅读你的答复邮件，并直接扣除你的账户余额给买家退款。

我发现如果我彬彬有礼地讲清楚我的情况，好好回复这个case，亚马逊会出面处理退款。虽然我的账户依然会有A-Z记录，但至少我保住了我的钱。

b.产品与描述不符

收到“产品不符合描述”的申诉处理方式同上。如果买家的申诉有理有据，直接全额退款。如果买家事先没有联系你，你可以在答复申诉时提出这一点。不过其实没什么卵用，最终你还是得赔钱给买家。

如果你觉得买家的申诉索赔很可疑，或者顾客在无理取闹，你可以直接向亚马逊开case。把所有这个买家发给你的邮件作为证据，都提交给亚马逊官方，陈述你为此都做了哪些努力，证明这个买家是错的。如果你在case里恰当的陈述问题，你有可能胜诉。

极少数情况下，亚马逊会拒绝索赔，大部分情况下亚马逊会通过申诉同时支付退款。所以至少你保住了你的钱，但你的账户会保留申诉记录。
 
花点时间认真答复申诉永远是值得的。

我的胜诉经历分享

过去几个月，我的钱包有点儿紧，还收到了俩A-Z索赔申诉。

有一个买家，买了两个产品，分别下的订单，下单第二天就以没收到发票为由给我开了两个A-Z。她本该选择“not as described”，却在申诉内容里选了“not received”，于是我不得不回应两个A-Z申诉。

两个我都作了辩护，最后亚马逊判我胜诉 ，同时亚马逊也承认买家的索赔并出面做了赔付——然而这两个申诉始终保留在我的账号记录里。

我一直尽我所能提供最好的服务，收到申诉的情况极为罕见，所以能尽量抵消这两个申诉记录对我账户的不良影响。

通过为真实买家提供愉悦的购物体验，让真实索赔率降到最低，你能更有力地抵抗骗子的攻击。

最后我想说，这是亚马逊的主场。

要在亚马逊上卖东西，就要接受亚马逊总是把买家利益放在第一位，接受亚马逊评判卖家的方式，不管对卖家多不公平和没道理，这是亚马逊的游乐场和游戏法则。

要不你遵守规则好好玩耍，要不你受不了前赶紧离场。 查看全部

拥有七年亚马逊卖家经验的Eric叶智龙结合了自身的经历，分享了Amazon这些年的变化。2017年跨境电商的前景，我们很多传统的工厂、贸易企业等都在思考转型做跨境电商，而Eric给自己贴了一个标签叫“一直在转型的买家”。

我自己是一个跨境电商卖家，我入行有七年时间，我相信在座有这个时长的不多，因为在我认识的人当中，还真没有认识到做亚马逊时间比我长的，但是现在看来不是一个值得开心的事情，因为上市的上市，融资的融资……

我给自己定义的标签是一直在转型的卖家。

为什么这么说?因为从2009年开始入行到现在，从几个人开始到现在，到现在五十多个人，不大不小，因为经历的东西太多，犯的错误也太多，所以一直都在转型，所以我踩过的坑估计大家都没有我多。我做亚马逊七年，只做亚马逊，中间有不到一年时间做EBAY，后来发现不是那块料，所以放弃了，目前公司五十多号人，销售额今年刚过亿，我相信这是很多卖家的心理门槛，因为我们都是在成长过程中，虽然销售额不大，但是人均产值目前也是在逐步攀升，我希望明年在不增加十个人的情况下，销售额也能翻倍。

还是分享一下我这七年来亚马逊经历的思考。






我今天分享的第一个内容是亚马逊卖家的那些年，我这里讲的亚马逊不是品牌商，我认为大部分还是处于卖家阶段，而不是品牌商阶段。第二个分享的内容是爆款打造的万能公式，大家看到这个标题可能一下子眼睛一亮，原来爆款打造也是有个万能公式的。第三是产品竞争力模型，因为这些年总是在犯错，总是在总结，有很多的经验，我自认为是一个学院派卖家，因为我喜欢总结，把这些做成可以落地的东西。第四个讲一下卖家未来发展方向，因为2016年底大家都在总结过去，规划未来。






亚马逊卖家的那些年，一讲到卖家的那些年，肯定有个时间表，徐总讲的是跨境电商，我讲的是我自己，我是09年初入亚马逊，09年的时候还在读大三，在暑假找兼职找不到，就进了一家公司做客服，找了一个全职，拿两千的工资，后来发现两千的工资比找兼职高，工资太高不舍得走，后面转正，拿了三千多，我觉得工资非常高，误打误撞进了这个行业。09年的时候，一个大的热词叫跟卖，我只会跟卖，因为跟卖太容易出单，一天几百单，一单利润也很高，但是这种年代一去不复返。

我在2011年毕业，毕业的时候已经有两年亚马逊的经历了，所以我现在有个建议给在座各位老板，在招聘的时候可以不要再去设学历证书这一套，说不定会招到像我这样的人。

我刚毕业的时候想去创业，老板没有支持，因为没有什么资金，也没有什么经验，于是我毕业之后来了深圳，进了一家公司，那时候也没有想太多，就想进一家公司看看，所以2011年毕业进了家公司，因为上班看新闻被炒了，这个理由也是挺有意思的，所以督促大家在上班不要看新闻，看一下可以，不要看那么久。后面会讲一些关键词，有些可能比较陌生，有些会比较清楚，每个关键词后面都是一个红利，我没有一个红利一个红利踩过来，但是基本上是踩着红利的末班车过来的。

第一个是FBA，当时没有人敢做，也没有人懂做，所以我们也是做了初步尝试。第二个词是Featured Merchant，入行晚的可能没有听过，后来取消了。后来在2013年的时候卖家大量涌入，中国的亚马逊团队成立，开始招商，其中一个红利叫品牌化，因为当时很少品牌，再接下来就是CPC，然后是白热化竞争阶段，VC、VE、黑科技等等，VC和VE刚刚推出的时候，大家会进驻，进驻之后里面的功能会不会用?如果你用得上的话，对你的品牌推广是非常非常有帮助的，这个东西摆在你面前，你懂不懂它，如果懂它，你就会发展非常快。然后就是Reviewer，我都不懂，所以是踩着红利的末班车过来，然后就是SNS、脸书，当时脸书刚做非常有效，这些都是红利，可以对照着你踩中的红利有几个，如果你踩中某几个，发展都会很快，如果没有那就会落后。今年就是禁止Reviewer而且禁发FBA。因为规则的严厉，今年有个店铺，在各个国家被轮流关闭，因为我卖自己品牌产品没有授权，所以先把我关了，再让我提供授权，再给我开，偏偏就是在11月底的时候，在黑五的时候被关了，所以今年损失惨重，有句话叫想死的心都有了。但是无论怎么样，还是那句话，亚马逊虐我千百遍，我待他如初恋，因为我们依赖这个平台。

大家都非常期待的打造爆款万能公式，我想讲一下数据，我们的新店铺业绩增长实例，2015年全球开了一个店铺的实例增长，从七月份开始销售，七月份一千多美金，十月份四十万，十二月份176万美金，就是通过这个万能公式去打造的比较标杆性的数据，因为当时行业竞争没那么激烈，并且我们也知道这一套玩法可以，所以可以把店铺快速做起来，做这个业绩不是你懂方法就可以了，这背后藏了很多资源，第一个是资金，没有资金你是肯定支撑不了销售额的。






讲到万能公式有四点，既然是公式肯定不管是谁，只要不傻，看到这个公式都能做，系统化下来之后大家可以对照做得怎么样，就可以对标现在的做法，就可以给自己打分目前做的离他们还有多远。

1.listing优化，标题、关键词、要点、描述、图片、价格，很多开课告诉你关键词怎么做，要点真正写，描述怎么写，价格怎么设置，图片是怎么设置。

2.Review的获取，文字、图片、视频这三种Review的获取，因为推广必须得有Review，没有的话是大打折扣的。

3.广告引流，站内CPC、VC、VE广告、FB广告等等。

4.站内秒杀、站外deals，很多人有疑问，我目前也是这样做的，为什么还是没有做到我想要的效果呢?这个问题留给大家思考一分钟。

我最核心的没有放出来，最核心的是订单，你没有订单支持，无论优化再牛再好，销售排名也会上不去，关键词排名也上不去。

订单分解完之后是什么呢?一个是流量，一个是转化率，跟着这两个主线去看，一个是Listing优化，一个是Review获取，再多的流量进来之后，没有形成转化，只会让权重不断降低，我把流量给你了，你没有形成转化和订单，这是浪费。第二是流量，全部做完了之后，砸的广告有多少，既然能保证转化率达到10%几甚至30%，就花很多的钱砸流量，怎么砸?站内CPC、VC/VE，FB广告等等，如果看一个人做广告的能力就是看你在广告上花了多少钱，如果一个月能够花几十万在亚马逊上的话，那你也差不多知道怎么花钱了。因为特别是现在竞争激烈的情况下，砸广告是必须的，而且不能手软，一旦停了之后全都浪费了，亚马逊有一个扶持的态度，新品会比较容易推。

继续讲第四点，就是站内秒杀和listing优化，因为你有订单了才好在站外再推。所以如果一个产品是50美金，10美金去卖，你的销售排名上得去，你的关键词排名会上不去吗?肯定上得去，所以理解刚才的东西最核心的是订单和流量.

因为装在脑子里，这是大学老师教的TIP。这是我自己总结出来的能够落地的方法。







相信大家都有跟工厂打交道的经历，所有人跟工厂聊天的时候，你问工厂产品怎么样，工厂会告诉你，我的产品最牛逼，质量最好了，一旦你一上架发现全都是扯淡，全都没有他说得好，跨境电商卖家还务实一点，会说自己的产品没那么好。既然说到模型，我们怎么对自己的产品进行一个客观评价，因为工厂说我的产品非常牛逼，但是我怎么看它是不是牛逼的，我做移动电源的，我真的想不出来怎么去竞争，怎么推起来，因为这个竞争太激烈了，移动电源不是推不起来，而是要砸很大的价钱，完全没有必要。

产品竞争力的模型就是成本、技术、质量，USP和CEM。

1.成本，什么叫成本?工厂跟我说有竞争力，我拿公式给大家算，如果打起价格战来，你能比别人便宜多少?20%?50%?最好是50%以上，这个才叫你的价格有竞争力。我们能做到什么?打起价格战来，我们能做的价格别人不敢跟，这是最好的价格战，但是我一直比较排斥，因为价格非常有效，50美金卖10美金，怎么会卖不出去呢?但是这对于做品牌来说，又好像不对，你不可能永远靠打价格战做，因为价格战没有最低只有更低，所以我自身不认可这个做法，但是很有效，还是得做，你可以优化你的产品、供应链，把供应全部理顺了，做一个产品也要三四个月才做下来，因为你要工厂做的还要便宜只能这样慢慢做。

2.技术，是不是有独特的技术优势或者营销理念，讲技术优势不太可能，因为对电子产品来说，一个移动电源有什么技术优势?用的不就是TI的方案吗?甚至TI有更高的型号，没有任何优势，最多就是一些软件优化，既然技术上没有什么特别大的突破，就从营销概念去做，做了一个营销概念，相对你比竞争对手会有一个技术上、定义上的优势，至少你是有竞争力的。

3.质量，各个说自己的质量最牛，最好，自己公司也说没有问题，抽检不良率千分之一，我之前也犯过错，你以为全检之后，你的产品质量就好了吗?每次全检1%的不良率，你做十次，就有10%的不良率，这个不能靠全检去做，得靠方案去衡量，测试的时候一次性通过率，测试十次，十次还是1%的不良率，这才能说产品质量好。产品质量好也有标准，公司目前实行哪个标准，0.1%还是1%甚至更高?大家做着做着就发现对内部会放松，内部甚至有2%也有接受，其实心理这条线自己没有定好。今天分享的内容是总结的，公司也没有讲，所以大家一定要知道自己的质量标准，你要是1%，就卡死1%，千万不要放，放了之后祸患无穷，因为我们亚马逊现在堆货就是因为这个原因引起的，都是几百万的教训，所以自己一定要有一杆称。

4.CEM，客户体验管理。其实包装也好，说明书也好，就是客户体验管理，这个体验怎么管理?有一个词叫接触点，客户接触你产品的各种点，就形成对你品牌的印象，细分下来有包装说明书、网页图片、甚至打开包装那一刹那的说明书，其实你是可以细化分出来的，所有的触点细分，这个月提升多少，下个月提升多少，管理费很好做，所有都量化，最怕的是没有量化，没有落地，因为你有情怀，你有理想，你有目标，但是别人get不到你的点，鸡同鸭讲没法沟通。

5.USP，其实就是一个产品有没有卖点，做营销最怕的就是中庸的产品，什么都强，什么都跟别人一样，没有什么不一样的东西，你一定要把独特卖点提炼出来。写在PPT上的都不重要，重要的是还没有讲的，最重要的是把这个东西数据化量化，要对照着自己的公司的管理模式去分解，你的年度目标出来了，你的年度目标是什么?产品、质量、技术，所以有张表的话，竞争力也会比较强。

卖家未来发展方向——本土化+专业化相信大家也在思考明年怎么做，包括Mark上午说，也需要去开会，跟卖家交流，大家明年怎么发展的，怎么做，他们跟着配套设施怎么做，这一页PPT不仅对卖家有用，对服务商也有用，服务商也可以在里面找到自己的方向。






1.客服本土化，最好是有电话客服，因为作为一个品牌而言，你没有一个本地的东西，在本地没有任何的形象展示给客户，很难展现你是本地的品牌，或者说是比较优秀的品牌，至少有个电话客服。我们的差评去除都是靠电话客服，有个电话客服直接沟通会好很多。后面也可以增加一个售后维修，因为后面的货可能会越来越大，因为小货竞争越来越激烈，像卖饰品的可能很小，但是你卖电子产品，越卖越大，大的时候你不可能全扔了，现在货品几十块钱，该扔就扔，但是后面可能会心痛，这也是做售后的改善。

2.营销本土化，其实大家都懂，但是做的时候又不懂，假设你在中国推广鹰熊汇，你在美国推广鹰熊汇，你在微博微信做推广，微博能玩转吗?即使玩转，没有看中国新闻，没有看中国的时事，是跟不上热点的，所以最好的是找个本土营销公司，我们也聊过本土的营销公司，他们也会根据你的预算来问你，你要做预算多少，我说两万美金，他说就做两万美金的方案，我说太高，他又做了一万美金的方案，其实美国本土有很多这样的公司，可贵可便宜，但是在中国招一个会营销本土化的多少钱?还不一定做得成，做FB厉害的更难找，我也不是说能力差，他缺少文化基因和敏感度。

3.仓储本土化，FBA+海外仓，我不知道大家有没有看亚马逊账号的旺季帐单，有一个仓储费，我不知道你们多少，反正我们几十万，因为亚马逊在旺季的时候，仓储费是按照4倍还是5倍来收的，所以很高，所以不回避你自己去找海外仓便宜。另外就是风险，现在亚马逊越来越严了，仓库有几百个货你没有压力，但是几十万货的时候，一个挂单把你的账号封了，库存怎么出来?一个产品来回的运费就是1.5美金，10万个，15万美金都出来了，风险非常高。我之前非常喜欢集中在一个账号做，但是今年经过这样一搞，我是非常怕，我现在尽量分散账号，因为你要封的话，一个账号不影响，当你公司几十号人等你吃饭的时候，公司没有收入了，压力是很大很大的。所以明年的趋势是FBA+海外仓，就是海运到海外仓转到FBA，有一定成本，但是对有一定规模的公司而言会降低风险，风险是第一位的，你可以赚少点，但是你不能明天就倒闭。

4.大家都在讲的品类专业化，其实这是一个定位，你尽量不要跨品类，因为做贸易出身的电商公司诱惑太多了，到处都是赚钱的机会，看到母婴类就做母婴类，看到移动电源好做就做移动电源，市场上充满了诱惑，上1688一搜利润很高，就做了，所以我们天然缺乏一种基因，所以还是重复讲这个问题，品类专业化，一个品牌最好不要跨品类，要围绕核心价值去打。我们也在想这个事，我们也在做PPT之后发现没有核心价值，因为你持续增长能力没有，一封之后拿什么做?现在都讲品牌故事，现在上市的公司全部是被对手压得很死，他们没有心情想这个事情，他们得为业绩努力，因为业绩达不成，要么赔钱要么赔股份，每个人都会有对赌的协议。






这是我对于明年应该怎么做的思考，我自己也是往这些方面靠的。未来的发展方向我认为有两个方面，不管哪个方面都是围绕着一个问题来做的，什么是你的核心竞争力，这个你只要跟风投接触，他一定问你的核心竞争力是什么，有没有护城河，因为护城河很重要。对于国内那些科技公司来说，缺的就是钱，钱就是助推器，给你一个亿，用户量可能十倍一百倍的增长。

我刚才说我是一直转型的卖家，我也在探讨往品牌方面走，也在思考。再就是渠道商，因为你要么把品牌做得很厉害，要么把渠道做得很厉害，全部掌握在你手里，那就说明你是有核心竞争力的，品牌上应该怎么做呢?借用现在很火的一个词是产品思维，右边的是流量思维，做产品加渠道合作，我们的精力实在太有限了，如果你想做产品，做研发，每年投入的钱有多少，成立一百多人的研发部搞得起吗?因为很耗钱，也很难有成果，每个做电商的人都是穷光蛋，手里没现金，都是在货里，所以没现金的时候，你拿什么投入研发?所以在我认为，做产品+渠道合作，掌握一个渠道就OK了，你擅长做亚马逊就做亚马逊，我至少不依赖于亚马逊，可以自己推，而且亚马逊销量一点也不消，我可以投入更多的精力做产品研发，跟做EBAY做得好的那些，因为平台层出不穷的出来，你有精力把各个平台弄完吗?没有，平台的性质规则是别人定的，规则不断的变，你要不断的学习。所以我认为比较好的是加渠道合作，我们明年也是想往这方面走，但是怎么走也在试错当中，不知道怎么做，但是会逐步尝试。

第二个是流量思维，那么多平台，你放弃自己做产品的思维，因为一旦你做产品，你会很不专业，你开模有多专业?你知道模具用的钢材是用什么?这需要很多时间去投入、深挖供应链，用的是什么芯片，但是如果你专做渠道，做得很牛，什么渠道都精通的话，我相信你也有很强的竞争力，你有那么多渠道，随便卖几百个，加起来就很牛了。

很多工厂想找的就是贸易电商的公司合作，但是贸易电商没有一个公司愿意做!因为他们愿意打自己的品牌，都认为要做自己的品牌，事实上还是只有商标，所以做好之后可以找一些优秀品牌合作，优秀品牌有专利、外形设计，就不用你去考虑，明年的新款已经帮你考虑好了，但是这也是要建立一个比较深入的合作。国内会有一种状况就是发展大了把你甩了，为什么目前没有出现(这种品牌工厂与贸易电商的合作)，就是发展大了把你甩了，不信任的状态。

还有一种是服务商，服务商有个好处就是不用押货，赚的都是现金，而且这个产业非常大，可以催生非常多的服务商出来，说不定很多卖家也会转型去做服务商培训也可能。 查看全部

有很多同学问我，你讲的套路，是不是讲黑科技?还是从两个方面来讲，一个是产品，一个是营销，这两个东西大家觉得哪一个更重要?产品是本质，既然产品比较重要，我们先讲营销。

一、营销

营销主要是从两个方面着手就可以了，一个是视听营销，就是视觉跟听觉，当然电商更多是视觉营销;一个就是你的内容营销，这个就太广泛了，内容非常广阔。今天主要讲的内容主要是视听营销里的视觉营销。







先给解读一个公式，这是互联网爆炸时代的转化率公式，转化率是什么?我觉得是内容的可读性乘以内容的易读性，什么意思?易度性是指你区分两个字母的能力，很多卖家把你的详情页、图片做得非常漂亮完美，注入非常多的内容和信息，请问你的消费者有时间看吗?可读性就是你阅读的质量，很多朋友会写一些正确的废话。今天更核心的就是右边的易读性。






这个数据是目前在国外三大主流销售平台的手机端用户的占比，这个基本跟国内一样，手机端的用户已经超过了一半，一半以上的用户是通过移动端来成交产品，我为什么要说这个?有很多细节是我们在做运营的过程中经常会忽略的，因为我相信很多在座的，有95后的举手我看一下，没有，大家基本上都是互联网时代的移民，刚进入互联网领域或者电商这个领域还有点水土不服，体现在哪里我们看一下。






这是手机端的产品详细页，主要讲亚马逊，都知道亚马逊的PC端，你的卖点是排在描述前面，所以很多卖家会很认真的写他的卖点，但是描述基本都是很简单粗略过了，因为在PC端展现的是页面中部，经常会被忽略掉，我们来看手机端，这是我用手机打开产品看到的产品页面，可以看到描述是放在卖点前面的。






是我在PC端做下来的截图，可以看到这个描述做得很好，有引导式阅读，有分段式的结构，在PC端这样做，在移动端有用吗?当然有用，我们来做一个对比，左边的描述就是一坨，内容全部集中在一起，我完全不会去看。而右边这个引导式的阅读，分段式的结构，这是容易阅读和理解的。






这仅仅只是文字上的，我今天重点讲的是图片，我刚才说的视觉营销。






这个品牌大家应该很熟了，这是业内的神话，但是我今天讲的不是他做得有多好，我今天想说他做得不太好的地方，这是我在PC端，打开的时候看到的产品图片，我们没法去质疑，他的美工和文案都做得非常完美，文字、色系搭配、字体挑选都非常有讲究，无可挑剔，但是当我用安卓手机打开它的产品的时候，我发现好像打开的画风不太对，是这样的：






我打开了另外一家其他家的产品，画风是这样的：






大家看出差异了吗?这个图片变得很小，甚至不是白底，显得很突兀很小气。有人会说，图片是可以放大的，那我们放大看一下，放大以后是这样的：






图片做的都是正方形，所以放大某一点的时候，其他部位就被隐藏看不到了，要拉过去才看得到，千万不要让你的客户在你的页面上停留做思考，一旦他思考了，你这个客户就流失了，一定要傻瓜式的输出你的内容，他看一眼就知道你在表达什么，不要让他思考。正常我们认为一个买家在你的页面阅读时间不会超过两秒，基本上是一扫而过，而在一扫而过的过程中，你给他留下了什么?就是内容的易读性，他接受多少?很多内容的文案做得非常多，你有想过你的消费者真正读到了哪些有用信息，并且是被他所接受的吗?






这是正常的画风，图片打开应该是这样的，饱满，白底，竖屏，为什么是白底?亚马逊要求我们做白底，跟他的平台背景是融为一体，看上去不会那么局限，这是正常的画风。下面讲一下为什么，因为你们的美工做图片都是电脑做的，以21.5寸iMac来看，你的像素密度()是103，而手机的像素密度()是401，整整差了三倍多，你这个图片做完了，你可以在电脑上自嗨觉得做得非常漂亮非常好，但是手机上就已经小了，而且我不建议你们做正方形，要做长方形，所以我建议大家要做长方形，竖屏思维做你的图片，因为手机都是竖着的，但是电脑是横着的。

除此之外还有一些细节，颜色选择，这是一种表现形式：






下面的是另外一种表现形式：






你们见过这种吗?怎么实现的?先不讲怎么实现，大家觉得这两种哪一种好?一般卖家都是不填的，哪一种是易读的?我再用手机端打开，这是我们在PC端打开是这样的，如果用手机端打开是这样的：






右边的是我的手机端，可以选择你想要的颜色，很好选，但是我们也会发现它的像素变模糊了，但是下一种呢?






还是非常的完整。这个例子不是很明显的突出我想表达的内容，有些人说无所谓，我可以在颜色上表明清楚这是什么颜色来方便消费者选购，请看下面这张图：






在场的男同志们颤抖吧，这是什么?眼影，现场有没有哪位男同志站起来告诉我这些颜色准确的名称?我请你吃饭，没有。当这种产品出现的时候，你的颜色表达非常困难，至少对于我而言，不知道从何下手，红色在我看来是一样的，但是有这么多的红色。这是我讲的第一个内容，从视觉营销上去分享我们的一些精细化运营。

二、产品

大家一直在提产品为王，把产品和营销割裂开是不对的，产品当中应该也包含着营销。先看特别是做亚马逊的卖家们接下来会面临的一些很现实严峻的问题(我之前就遇到了，我是从天猫过来的)：

1.市场逐渐被细分，这边我想讲的是越小众的流量越优质。

2.资本介入，当资本介入以后，中小型卖家很难玩了。同样卖激光笔的，有两类人在卖，一类是中间商卖家，拿货的卖家，一类是工厂，自己生产自己销售，你们觉得谁卖的价格更低一点?工厂，你们都觉得是工厂吗?最低的价格永远在中间商手上，为什么?因为中间商可以压工厂价格。举个例子，有一家公司销售渠道非常多，不仅仅是亚马逊，甚至有自己的独立站，非常广阔的销售渠道，每个品类将近有几百上千的账号在做，一个账号才出十个单，一天就能出一万，工厂在生产的时候，生产成本跟你的量有关系，而他们可以做到一次性生产一百万都不担心卖不掉，所以边际成本非常低，这是他们的产品成本，除此之外还有物流成本、运营成本，所以这就是为什么你看到别人基本都是成本价在做，你觉得这样做根本就是亏本做的，其实他也能挣到钱，只是你的成本结构模型跟他完全不一样而已。

3.用户习惯转移，我不知道亚马逊能做多久，就好像之前我在天猫做，我也觉得可以做一辈子，这是不可能的，互联网上用户的习惯，流量去哪儿你就应该跟着去哪儿。当你的用户开始转移的时候，今天选亚马逊，明天选WISH，大后天又有新的平台出现了，无休止的，你发现你沉淀了什么?你发现你的核心在哪里?没有。

4.品牌识别度降低，现在特别是做亚马逊的，前年就在喊接下来是品牌红利期，大家都知道要做品牌，但是目前我看到的很多工厂卖家，做的仅仅只是工业时代或者信息时代的符号而已，不是真正的品牌，什么是真正的品牌?这么多的品牌，铺天盖地的，都说自己是品牌，其实只是一个商标。






大致跟大家分享一下，做产品是做品牌的过程。

首先，你要给你的产品塑造一个人格，我说起辣椒酱你会想起老干妈，我说起辣条你会想起卫龙，什么是人格?你要给你的品牌一个个性，不仅仅是产品的符号，更是一个有个性的个体。我们讲的营销是需要你持续性的输出有价值的内容，我看到很多品牌都在做站外营销，主页上每天发布的都是简单的产品图片，没有任何有价值的内容，唯一有价值的内容可能是今天他又打折了，今天又开始送东西了，没有真正有价值的内容。我的理解是，通过塑造有人格的品牌，有内涵的品牌，持续性输出有价值的内容，吸住一部分客户，实现低成本甚至是负成本的视觉营销。






讲得有点大，看一下具体的东西。这是米其林的INS的主页，米其林是做轮胎的，但是它的主页全是美食，他经常分享一些精致摆盘的美食，优雅又简洁的餐厅，帅气的厨师，我们知道有些餐厅是被米其林所评星的，似乎都已经忘记了米其林是一家做轮胎的，他在持续性输出有价值的内容，来引起互动。






讲到具体的产品上，想从四个方面去讲，质量，我不知道怎么讲这个话题，质量这个东西我觉得是你接下去做产品的一个基础，但它仅仅只是基础，什么意思?你们都知道卖排插的，你们知道的第一品牌是什么?公牛，他在互联网上卖得好吗?卖得很一般，为什么?因为他没有很早出USB的接口，甚至它的外观非常的老套和笨重，它的质量是很好，已经靠质量沉淀了多年，形成了品牌价值，但是在互联网的今天，在网上的表现非常乏力，因为他不适合互联网这个生态，至少他这个产品不是为互联网打造的，不是为网购打造的，他今天还停留在工业时代，抓质量。所以这就是为什么你们听过小米排插，USB接口，时尚年轻，非常适合在互联网上销售，很容易推广。

所以质量只是基础，如果你的产品不好那就没什么可讲了，差异化的内容也很广泛，除了外观的差异，我更喜欢营销的差异，就是你的包装。卖出去的产品都有自己独立设计的包装吗?我想很多没有，之前有个学员朋友，他卖的是珍珠类型项链，客单价在一两百美金，这种东西很难做差异化，不管是材质还是外观都很难，所以他设计了一种包装，当我打开这个手饰的时候，包装上有三颗射灯照到这个项链上，一瞬间会让我觉得非常漂亮，尤其是珠宝这种东西，很多时候是买来送的，圣诞节刚过，如果你们的产品有专门做圣诞包装的，会比别的产品卖得好几倍，所以用户体验的差异非常重要。

最后想讲的是订单结构，什么是订单结构?

产品，我们一开始也卖一些很小类型的产品，订单结构就是消费者买你产品的时候你卖了什么，你买了这个东西，打开只收到这个东西?比如卖耳机，都是标有三个东西，但是每次发出去的都是装四个，消费者当他拆开包裹拿到产品的时候，他发现他买的东西比他之前的要多，这是一种心理的预期，跟他真正得到完全不一样的时候，那种喜悦感。上世纪有个很出名的卖瓜子的品牌叫傻子瓜子，他每次称的时候都会多抓一把，用的就是心理预期跟最后得到的完全不一样。

说明书，有没有是一回事，如果有的话，很多说明书都是工厂过来，仅仅针对产品的使用进行说明，但是我们的说明书不仅仅是做产品的使用说明，我们甚至不跟他说产品是怎么用的，你可以把说明书做成一个故事甚至一个段子，你想要有视频，也可以赋上视频链接。

宣传单，很多人说现在很难推，不知道去哪里推，我会在宣传单告诉用户，如果你购买互补性产品，将会得到多少的折扣，一折两折，这种诱惑力是巨大的，复购率也是大的。 查看全部

 歪果仁在圣诞假期已嗨皮过了，可是我们即将来临的春节也不得不跟着小伙伴们一起嗨皮去呀!可是跨境电商的那些亚马逊、eBay、Wish等平台的店铺怎么办呢?

你知道怎么开启假期模式吗?

如何有效的避免和降低假期对我们账号的影响吗?

下面就为大家整理下假期时产品链接处理、邮件回复等问题的应对方式。

一、启动平台“假期模式”

很多平台都推出了假期模式，不同平台的启动方法可能有些不同，这里为大家分享了5个常见平台的假期模式启动方法：

1. Amazon平台：登录卖家后台，点击Setting > Account Info > Listing Status > Inactive(登录亚马逊后台点击右上方的Setting都按钮选择第二项Account Info进入找到第二项Listing Status然后点击右边的Edit按钮修改为Inactive)。修改成功后全店铺的Listing都变为了“不可被出售的状态”，但是Listing并未被删除，假期归来可以重新激活所有Listing。

2. eBay平台：登录ebay后台，在“My eBay”页面点击进入【Messages】—【Change settings】完成相关设置。

3. Wish平台：登录wish平台，进入【账户】—【设置】—【假期模式】，打开即可。

4. 速卖通平台：法定节假日期间，速卖通官方会自动延长发货时间，具体请以平台相关公告为准。当然你也可以下架店铺产品，或者进一步咨询官方客服了解相关处理办法。

5. Lazada平台：需要向Lazada官方官方申请关闭时间和开启时间。

但是一定要提醒大家注意的是，平台里的假期模式也只是可以减少你的工作量而已，并不代表你可以事不关已的高高挂起了哦!那么“假期模式”有哪些不足之处呢?

1.“假期模式”激活后可能需要10-30分钟才生效。除了之前产生的订单，这段时间也可能产生新订单，这些待处理订单(包含unshipped和pending等状态的订单)你都要去及时处理。

2.“假期模式”只能停售你的产品，你的客户邮件等信息还是需要及时处理。

3.“假期模式”使产品停售后重新上架只能让产品回到可售状态，不能让产品回到之前的排名，会影响产品应有的销售趋势。

二、把不能在长假期间销售的产品库存设置为“0”

这样，一些在长假期间可以做到正常销售的产品就可以继续销售了，以免“假期模式”造成更多的产品排名下跌，使其消费者印象程度和销售量无法保持良好水平。

三、调高单价，降低单量

长假期间，可能你的产品库存以及人员都不能够支撑你的正常销量，那么此时调高单价就是很好的选择，既可以避免断货又可以减少人力，还可以提高利润!四、延长订单处理时间

很多平台的订单发货时间是除了默认要求之外还可以自行设置的，比如亚马逊默认发货时间是两天，而我们可以根据需求自行设置：如果你的产品是通过批量上传的，那么找到之前批量上传的EXCEL表格模板，然后再Handing Time这一栏延长订单处理时间，如果您是在后台手动上传的产品，那么进入产品的编辑页面修改Handing Time.登录卖家后台，点击Inventory > Manage Inventory > Action > Edit Details > Handling Time: 填写您需要的配送准备时间。五、下架不能销售的产品

我们经常说对于不能销售的产品要定期下架清理，在长假期间，如果你的产品信息都是用批量表格进行上传管理的或者都有备份信息，原listing的评价、排名等也不重要，那么你可以直接下架产品，需要时重新上传就好。另外，关于邮件回复的方案

假期内不管有没有订单都有可能存在客户发邮件咨询的情况，然而大多平台都需要我们及时回复客户信息，比如亚马逊就明确规定买家消息应当在24小时之内给予回复!如果假期不能安排专人值班处理，大家也可以用自己的私人电脑或者手机登录邮箱处理邮件等事宜。

在进行以下相关操作时请一定要注意避免关联：

1.使用手机等其他网络登录平台账户邮箱时避免点击后台相关链接;

2.在可以使用第三方工具的情况下，处理订单等信息时尽量避免进入后台;

3.使用私人电脑远程操作或者使用VPS等云服务器操作时，注意不要在本地电脑打开相关后台链接;

4.如果要用本地电脑进行登录后台账户，请一定要保证家里的私人电脑，路由，网路环境没有操过其他相关账号，否则都有可能引发关联! 查看全部

据小编了解亚马逊正在删除review的情况，根据卖家爆料，删除的review主要有找测评师评论的非VP五星好评和Top review。近今日，小编再次了解到一个事实，在这次亚马逊删除review的运动中，连VP评论也未能幸免。

亚马逊正在删除review的运动还在持续中，卖家们表示很无力。一觉醒来一个listing被删除了不少评论，已哭晕在厕所。辛辛苦苦大半年，一下又回到了解放前!

同时有不少卖家收到了亚马逊发出的警告信，亚马逊已经在常规的监控中监测到该卖家账户异常，卖家账户滥用销售排名，违反了卖家条款，作为惩罚措施销售权限被暂停或者永久删除。这些卖家做了什么也许只有他自己知道，肯定不是好事，可能通过非常规手段提升关键词排名，也就是业内被传的神乎其神的“黑科技”。

卖家分析，用以下三点用来佐证自己的猜测，其中第三点已经在小编文章中得到了证实。

一、操作效果大不如前，以前的常规操作量在现在需要翻几倍，特别是cable，case，bluetooth speaker， bluetooth headphones......这些产品，基本上没有太大效果。

二、已经通过此类方面将各关键词操作到首页的ASIN，出单量没有显著性明显变化，服务商说是页面质量差导致转化率低，嘿嘿你知道的服务商肯定要这样讲的，不过，这种效果大不如以前的ASIN是越来越多的：至少有3位身边的好基友，他们有几款review数量300个以上、评分4.6分以上的A+页面产品，每个ASIN达30余个关键词操作到首页后，订单量没有增加、转化率没有增加。很费解!!!

三、最最关键的是，已经有频繁使用此方面的卖家，已经收到亚马逊主题为“操纵排名”的警告信，并据内部消息，操作此类产品的品牌已被亚马逊列入黑名单。

总而言之，产品为王，用心做好产品才是关键。 查看全部

在看本文之前，还请看官们先在脑袋瓜里猜猜几个数据：

1. 苹果手机在美市场份额有多少?

2. 美国喜欢网购的顾客在移动端占比是多少?

3. 亚马逊Prime会员有多少?

有大致结果了吗?没有的话，稍安勿躁，答案稍后便会揭晓。

下面这张图，截取自Amazon App美国站。






在搜索框下面，赫然出现了一个让人目瞪口呆的按钮——√Prime Show only Prime items(仅显示Prime商品)。

对的!你没看错，非Prime的产品，就这样轻松一键，全!部!被!筛!掉!

过滤非prime商品的功能 ，在亚马逊上一直都有，但并没有在这么显眼的地方，而是在侧边栏(PC)或者二级分类(Android)下，远远没有这样直接在搜索框下面影响大。











尽管这个功能目前只在iOS系统上有，骚年可别高兴得太早，要知道苹果手机在美国的市场占有率是这样的:






美国消费者网购在移动端的比重，虽然比不上咱们，但也是逐年上升的：






移动端作为一种互联网普遍趋势，在国内已经得到相当大程度的重视，但在跨境电商领域一直是以PC为主。

Prime会员这玩意儿，就像亚马逊中国站一样，在国内一直不温不火，并不普及，也并没有引起多少人的注意力。在美国可是大不相同。看下图：






自发货的卖家们，看到这里是不是快心碎了，敢情咱们就要这样被亚马逊抛弃了?

也不能完全这么说，毕竟想要获取Prime标志，除了发FBA，还可以参加Seller Fulfilled Prime项目。

不管怎样，亚马逊一直致力于提供最优质、最快速的服务给顾客，自发货卖家从国外发货，从时效上看显然跟亚马逊这一宗旨背道而驰了。

作为卖家来年是不是要重新规划一下，是自发货还是咬咬牙多发发FBA? 查看全部