亚马逊运营除了注重产品本身的流量带来的销量转化，其关联产品的流量也同样能给商家来销售的突破点，今天要给大家讲的内容就是关联流量。

一、关联流量来源

关联流量所在位置

1、Frequently bought together

我们一般称之为FBT,组合购买：A和B多次一起被买家购买，6次以上出现在FBT的概率很大,上面的比下面的量大，是一些关联性互补性的产品如下图，充电宝和装充电宝的盒子：




2、Customers who bought this item also bought

这个叫买了又买，这个与FBA的性质是一样的，只不过产品数量比FBT位置的更多，权重比FBT位置低，与A产品一起被买家购买所出订单数量比B产品要少，位置如下图：




3、Customers who viewed this item also viewed

这个叫看了又看，从字面上很好理解我就不多解释了，根据亚马逊算法，数量，频率看的次数越多的排在越左边，从左到右逐渐减少，靠左边符合视觉习惯被点的几率更高，这个位置通常是竞争对手的产品。

4、Compare to similar items

这个叫对比类似产品，注意这个不一定每一个类目都有。

很多类目当你产品上上去个把星期，你的产品下面会有5个位置把你和竞争对手的产品，各种颜色款式价格放到一个对比界面，也有可能自己跟自己对比，亚马逊根据产品相似性和客户购买习惯来抓取推荐。

客户可以很直观的做对比，如果你的产品不占优势会被你的竞品强调绝大部分流量，所以要去关注图片质量，出价，做到绝对竞争力领先否则跳失率会很严重。




要点小结：

亚马逊A9算法根据客户的浏览习惯和购买习惯，购买频次浏览频次去做的关联推荐

买了又买：以互补类产品为主，也会有少量的是竞品。看了又看：以竞品为主，也会有少量互补类产品。对比类似产品那肯定只能是竞争对手产品或自己的同款其他颜色产品了，至于这里面的逻辑呢就是举例，客户买了一个背包他再去购买一个背包的可能性比较小他有可能再去买一个背包的防雨罩，所以买了又买是类似产品的几率比较小，而看了又看的概念是货比三家所以都是类似产品，对比类似产品这个位置一样方便客户一眼对比不同做出最理智的购买行为。

二、如何人工干预关联流量?

两种模式：自己产品和自己产品关联以及自己产品和别人家产品关联。

三、做关联推荐注意事项：

1，选对产品，FBT和买了又买匹配互补性产品，例如鼠标和鼠标垫，香薰机和精油，车充和车载支架，自拍杆和防水袋,也可以跟一个高价的竞品绑定到一起给你引流增加转化。但是即使是您自家的产品您也无法为他设置相关联产品，它还是由亚马逊自动生成。

那如何卖出自家的关联产品呢?这里建议您可以使用promotion的方式。

在promotion中，以下示范为“买家购买一个印表机，再加买墨水夹的话，就可以获得10USD 的折扣”的方式来增加点击率和销售，这样设定也会有更多几率让亚马逊在页面下方生成“customers who bought this also bought this”的图片链接。




至于销售的推广方案有许多选择，可以加入自己的创意。刚刚以这个印表机为例，可以提供印表机加墨水夹一律折扣10USD!您也可以选择另外的方式，有创意的promotion会让买家更有兴趣在您的商城购买不止一个商品。

2，是否已经存在FBT，有了是否抢的过，抢不过放弃OR做第三个位置

分析对方销量，Review的数量，上架时间，价格评估你的竞争力

3，时刻关注how new release找未被占坑位的产品迅速行动。

4，价格因素，自己高品质79.99，做关联推荐看到9.99看了又看，即使被推荐转化也很低，价格至少要相当的不要拉低自己档次。

四、实现关联的方法有：

捆绑促销(做自己跟自己的关联)

做变体 (做自己跟自己的关联)

广告 (做自己跟别人的关联)

刷单 (做自己跟别人的关联)

这四种方式都可以实现，其中在销量上比较可控的是最后一种也就是刷单的方式：

New release 没有被占坑位的非常容易刷，每天刷2单大概刷3-4天。

如果已经产生的，就要根据亚马逊自然流量的频率，刷单的数量高于之前产生的FBT数量才能赶下来，也可以三个一起刷，互补类型产品鼠标垫，鼠标，键盘。

最安全就刷FBA产品成本比较高。

最节约的方式别人的小号刷，二手跟卖刷单，成本低，不影响秒杀价

不过这里提醒大家，目前是旺季前夕，每年这个时候到年底都是刷单操作高危时期，大家谨慎行事。如有刷单的本意是为了提升排名带来流量，我这里建议有一个更快捷安全的方式，就是直接提升关键词排名让你的产品进入前两页，这样的流量来的更有安全有保障。(推荐使用 卖家精灵 提升关键词排名，安全高效提高您的流量)
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做外贸，要会的东西很多，除了拥有好的产品，了解外贸知识以外远远不够，还必须有一个很重要的工具，一个好工具就相当于一个得力的助手，能够帮助你的生意起到事半功倍的作用。以下都是一些实力大卖家推荐的一些使用辅助工具，今天小编整理一些使用概率高的分享给大伙，希望对大伙有用！

作为一个跨境卖家，无论是新手或老手卖家最为关注的就是热卖品；

那么首先，就来看看几款帮忙找出热卖品的工具；

1、Hot New Releases

这是亚马逊提供的“热点最新产品”。它出现在一个类别的页面的右上方，点击它可以不仅了解到正在热卖的商品，还可以根据畅销品清单预测到下一些热销的产品。如下图；






2、Movers and Shakers

在“热销品“榜单上都会有一个绿色和红色的箭头，绿色箭头表示产品的人气在上升，红色的表示人气丧失的产品。红色和绿色之间可以相互转换。但Movers and Shakers则和” best sellers“不一样，它会显示出人气指数，并且数据是24小时更新的。根据这些箭头的指示，卖家们可以选择热销的产品。







3、Most Gifted

Most Gifted的最大特色就是可以提前购物。考虑到客户在给亲友过生日或其他重要节日买礼物时，会担心错过这个重要节日，就可以提前购买。尤其是在旺季的时候，作为礼品的这些产品的销量会大幅增长。从选品的角度讲，这里面有很多商机的，你销售的产品如果带有节日元素，或者包装带有节日元素，再或者是针对某个年龄段的消费者设计的，那么在节日来临之际，销售这类产品将是个不错的选择。

4、Wish Lists

这个“愿望清单“也是进行挑选热卖品的重要依据。亚马逊以列表形式收集访问这些产品的记录。影响客户下单的原因有很多，但是经过比价软件的服务提醒，一旦价格降到最低点的时候，会有邮件提醒他们支付。而作为卖家来说，一旦你将顾客希望的产品以他希望的低价格卖给他，销量也会自动上来了。

除此之外，大卖家们经常用哪些工具呢？

1. Google Trends谷歌趋势：(免费 )

https://www.google.com/trends/?hl=zh-CN

功能：产品研究工具，可自定义调查通过查看关键词在Google的搜索次数及变化趋势，可间接看出该行业的整体趋势表现。有助于库存管理，根据往年销售情况进行备货。







2. Google Keyword Planner谷歌关键词规划师：(免费)

https://adwords.google.cn/KeywordPlanner

功能：主要提供了Google搜索引擎的历史搜索数据，深度的关键词研究、也可以找到顾客关注的关键词。







3. Surper Url 软件(免费)

http://www.fanzle.com/amazon-k ... rator

功能：亚马逊超级链接软件，输入产品ASIN和关键词立即可以创建连接

4. 美国商标查询(免费)

http://www.uspto.gov/trademark

Toll-Free: 800-786-9199

功能：便于查询美国有关商标知识产品服务

5. 虚假Review检查工具(免费)

http://fakespot.com/

虚假review检查工具，输入连接即可查询







6. hotukdeals：(公开免费)

http://www.hotukdeals.com/

功能：英国最大的折扣网站







7. http://www.redflagdeals.com/

功能：加拿大最大的折扣网站







8. 美国最大团购网：Slickdeals (收费)

下面向大家推荐些比较流行的关键词查询工具站：







1、Google Adword（https://adwords.google.com/sel ... ernal）。

2、Keyword Tracker（http://freekeywords.wordtracker.com/），这是一个老牌站，数据不错，但长尾词流量显示较真是量高。

3、Keyword Discovery（http://www.keyworddiscovery.com/search.html）。

4、Wordze（http://www.wordze.com/）。

5、SEO Book Keyword Tool。（http://tools.seobook.com/keyword-tools/seobook/），很多中国站长都在用它，群众的眼睛是雪亮的，这么多人用，相信不错。

6、SEO Digger（http://seodigger.com/），主要用它来查排名的。

7、Keyword Spy（http://www.keywordspy.com/），GOOGLE ADWORLD投放必须工具，分析竞争对手必要呃工具。

8、Spyfu（http://www.spyfu.com/），它能告诉你，你竞争对手的网站，哪个关键词排在搜索引擎的前面。

9、Nichebot（http://www.nichebot.com/）。

主流引擎关键词查询工具：

1、Google Search Suggest（http://www.google.com/webhp?complete=1）。

2、MSN Adcenter Keyword Tools（http://adlab.msn.com/Keyword-Research.aspx）。

3、Google Sets（http://labs.google.com/sets）。

4、Google Related Keywords（http://www.gorank.com/seotools/ontology/index.php）。

5、Keyword Research tool（http://www.webmaster-toolkit.c ... shtml）。6、Keyword Data Miner Tool（http://www.seocompany.ca/tool/keyword-find/）。




最后再给大家补充几个关键词趋势类工具站：

1、eBay Pulse（http://pulse.ebay.com/）。

2、Yahoo! Buzz（http://buzz.yahoo.com/overall/）。

3、Google Hot Trends（http://www.google.com/trends/hottrends）。

4、Google Zeitgeist（http://www.google.com/press/zeitgeist.html）。

5、AOL Search Hot Searches（http://hot.aol.com/）。

6、PPydt Trends（http://www.pp9pp9.cn/）。

7、Ask Jeeves Interesting Queries（http://sp.ask.com/docs/about/jeevesiq.html）。

8、Lycos Hot 50（http://50.lycos.com/）。

温馨提示：在利用热卖工具查找热卖关键词时，卖家要特别注意品牌投诉问题，因为利用工具找出来的热卖关键词都可能会是品牌词。为了防止侵权问题引起的纠纷，所以卖家们要特别注意。 查看全部

之前对于LED灯要不要做FDA申报没有明显的界限，部分清关代理都是不申报的。直至6月6日美国海关出了通知，FDA要查LED灯的申报了，还是有些清关代理认为CBP没有查到，或查到没有提及FDA就是没有问题。

以下是CBP通知原文：






此次美国海关通知大意是：因为LED产品发射可见光辐射，使其成为辐射发射电子产品，并赋予FDA监管权力。通知特别指出FDA会重点监察以下2类产品：1 属于海关编码8541.40.2000下的LED产品，例如LED灯管;2 用于一般或局部照明的LED产品。

而对于带LED只做指示灯功能的产品，如玩具，蜂窝设备，IPAD，鞋子，家用电器和娱乐系统，遥控器或其他功能未经FDA另行规定的产品，这类产品不属于海关编码8541.40.2000则未被要求做FDA申报。 查看全部

以Headphone为例在亚马逊上做搜索：





亚马逊给的这些关键字非常的有针对性，亚马逊只所以优先展示这些关键字，一定是因为这些关键字的搜索量比较高，或者在某一段时间内这些关键字的关注度比较高，换句话来说，这些关键字的展示，其实就代表了用户的主要需求。

如果你做亚马逊比较久的话，你也会发现，亚马逊给的这些建议词，以长尾词居多。如果从转化率来讲长尾词的转化率一定要比只有1~2个的词汇组合要高，而且长尾词的竞争度更低。

所以长尾词一方面竞争更小，另一方面也代更高的表转化率。

这里特别要说明的一点就是，亚马逊的搜索词汇建议中也有给出目录的建议，如下图所示





Keyword Tool Dominator (http://www.keywordtooldominator.com/)

这个工具不仅包含了

Google自动关键字提示

Amazon关键字提示

Youtube关键字提示

Bing关键字提示

Ebay关键字提示

Googl购物关键字提示

Etsy关键字提示

如下图所示：





之前的一篇Amazon教学贴里也有提到这个工具《Amazon 亚马逊 如何使用Help 和 关键词分析工具》

以上Headphone为例，可以看到亚马逊只是给了7个的关键字自动提示，但是通过Keyword Tool Dominator来查询同样的一个关键字在亚马逊的表现，却有342的搜索结果：





还有一个类似的网站:http://keywordtool.io/amazon










同时可以利用这些长尾关键词，做Amazon Question & Answer，也就是将长尾词中类似带问题的短语，做成问答形式。

Amazon Departments 分类页面

接下来讲讲分类页面的关键字。

首先很多人觉得类目页面比不上产品页面的转化率，所以很少把时间精力花在这部分的关键字研究上。产品页面的转化率确实是要比类目页能产生更高的销售额，但是这并不妨碍类目页一样产生销售额。所以我建议你还是要花一点时间在这上面进行研究。

首先点开亚马逊，我们看一下它的分类页面:





点击Full Store Directory，就会看到亚马逊所有的分类页 https://www.amazon.com/gp/site ... store

现在深挖亚马逊的分类页面所使用的关键字布局，找出试用的分类关键词。










这个时候，亚马逊就会给我们展示关于iPhone Case的关键字命名，以及分类页的二级分类





所以上述的这些关键字其实都可以运用在你的分类页面中。当然也可以在这些关键字的基础上在做变换，比如把“iPhone 7 Cases”变成 “Black iPhone 7 Cases”或者说 “iPhone 7 Cases for Man”.

这些长尾词可以保证更高的转化率以及更低的竞争度，而且通过亚马逊已有的分类，可以完善关键字布局，值得学习和借鉴~

Wikipedia 维基百科

https://www.wikipedia.org/

国外的很多文章中，如果遇到一些词不懂的话，首先不是去百度，而是去看维基百科的解释，百度的很多词汇解释都偏离原来的含义，而看维基百科你可以了解一个词的全部信息。










The other type, known as earbuds or earphones

这些所列出来的都是关于Headphone这个关键字的另外表达，这一点非常的重要。我们知道Headphone这个词已经非常白热化了，那么关于这个词的其他表达都是可以被替换的，这部分也是有相当大的人群搜索。

所要表达的意思是通过维基百科这个平台，你可以挖掘出很多老外原汁原味的表达，他这个词平常是和哪些词组结合在一起，他的其他叫法是什么，所以通过Wiki可以了解到关于这个产品的很多有用信息，不仅对Amazon产品描述，还对站外推广都非常的有用。
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流量最猛的时候，就是促销进行时！比如各种秒杀，卖家可以在后台看到today’s deal的标题，直接申请就好。








现在一个真正的“赢利”活动已经到来——黑五和网络星期一，昨天不少卖家爆料说已经收到了亚马逊的邮件通知。

图片不清楚，可仔细阅读下文“Countdown to Black Friday Week from 13th-19th November

Black Friday Week and Cyber Monday Week from 20th-3rd December

The submission window will open on 13th September and will close on 16th October (UK;13th October）.We want you to be prepare for when the window opens so that  you will have enough time to submit your Lighting Deals with in the allowed timeframe. We will not accept any submissions after 16th October(UK;13th October）. You will receive formal event communication with more details.

We look forword to receiving your best Lightning Deal submissions that will delight our customers.

With best regards,

Your Amazon EU Marketplace Deals Team”据邮件通知：

开放的卖家申请时间是从9月13号截止到10月16号（英国站截止到10月13号）。新手注意：BlackFriday-Cyber Monday，这是两个活动，不是上了黑五的秒杀就等于也上了cyberMonday！

黑五报名方式有三种，亚马逊邮件邀请，后台邀请，然后是通过招商经理。

我们先来看几张往年老美疯狂的买买买图片：







夜里蹲地上排队，这大概是美女最接地气的时候了~







抢东西时谁也不必谁更绅士更淑女~
 







都是卯足了劲用绳命来抢购的，打个架干个仗算啥！







实体店如此这般，网购的画面同样激烈刺激。







那么，参加黑五一般会有哪些要求呢？去年亚马逊官方给出的是这些：

1.足够的库存数量，最好比提供的数量多出20%。

2.review要求，4星或以上。

3.会核算该产品的全年最低价。

因为该活动是邀请制，如果店铺表现不好，连报名都没有资格尴尬了，以下有几个tips卖家需要注意：

1.黑5阶段，慎重修改listing 。一旦被亚马逊检测到incorrect category异常，可能导致产品被屏蔽。

2.使用FBA发货。销量之后会因为各种问题出现客户纠纷，如果使用FBA至少在物流方面会减少。同时因为是“自家”的，优势也会更明显，对排名也有提升作用。

3.备货！备货！库存！库存！备货既要充足也要合理，这段时间，卖家的销量大概会站到全年销量比的40%-50%以上，所以卖家库存要备足。

4.排名小诀窍：在“黑五”来临的前两天，卖家店铺流量已经开始上涨，在利润充沛的前提下适当的降低一下价格，会影响排名的升高。（内容来源：亿恩） 查看全部

周末的晚上，跨境电商是不是已经放假在家呢?

没有放假也是跨境电商人的常态，没有周末也是跨境电商的家常。

今天贸哥给大家分享的内容比较简单，也由一些新手卖家发来的问题，今天在朋友圈里，有个新卖家在问贸哥这样一个问题：

为自己的明天点个赞吧!

在亚马逊平台上，如何去判断一个产品的销量?

这样的问题，也许有些人已经看过一些简单的介绍，具体一点怎样才能知道大概的销量呢?

这是说的是大概，为什么只能说大概的?因为亚马逊平台上面是没有显示具体的销量，并且我们不是亚马逊平台的内部人，或者我们没有能让我们直接看到内部销量的朋友，但也有例外的哦，比如说跟内部人很熟悉的，然后就可以看到了，贸哥是不是说多了，哈哈。

如果你没有直接获取准确的销量，那我们能怎样去判断一个产品在亚马逊平台上的大概销量呢?

正常有以下这两种方法：

一、看亚马逊的自然销售排行榜：

1、Best Sellers

2、Hot New Releases

3、Movers & Shakers

4、Most Wished For

以上这些排行榜，我们都可以看到你要看的产品的排名的，并且有很多工具可以给我们查询的，这些排行榜上的产品，记住我们还要分析一下，这些产品在亚马逊上市场容量有多少，也就是看看在线LISTING有多少，像我们在做搜索引擎分析竞争对手关键词的量一样。

这些是主要基于排行榜来评估的，同时我们还可以根据LISTING的相关信息来做判断，Review的数量、上传时间、产品所在类目的综合排名等综合参数去评估销量。

在跨境电商行业中，常常有这么一个普通的估值，Review与销量的比例在：1：200左右，但要记住的是，这只是个大概，不同类目下的产品，这个比例也是有所不同的，但从以上这几个小参数，我们还是可以大概评估一下。

并且还有一个问题，那就是现在有不少是种菜的Review，也要注意的地方!

二、借助市面上的一些第三方工具

现在这方面的工具太多了，在此贸哥也不做广告，也不做推荐，大家可以去找一下，有一些还是不错的，除了能大概查询某一产品的销量是多少之外，还有可以查询一些相关的关键词，也有一些竞争对手监测之类，也有一些说什么一键批量上货的等等。

但在用这些工具的时候，一定要注意的是安全性，其他的就是价格的问题，并且用什么工具不重要，重要的是自己要会对平台的一开放性的数据能用自己的思路去分析，去总结，这样更能提升自己的运营能力和判断能力。

总结，运营好一个亚马逊帐号，其实也是很简单的，选好品这是首要任务，然后就是注意别踩到平台的红线，其他的就是做好优化，真的没有市场上某些搞培训所说的要学什么黑科技的，没那么高深的，把握好供应链，选择好物流服务商，关注平台的数据变化，优化好每一个LISTING，不出单也是没天理的。

文 | 贸哥，图 | 网络 查看全部

当你还在为流量、为转化率、为review砸钱的时候，已经有人开始探索并利用不花钱的心理招数了。

要知道，人心都是肉长的，再聪明的人，也会有认知上的偏差;再精明的买家，也会有心理上的波动。作为卖家的你，学会利用就相当于有了免费的赚钱利器。

以下常见的10种心理现象，已经被很多大卖用得炉火纯青了。

1、可利用性法则

在很多时候，人们只是简单地根据已有信息而做出判断或决定，认为那些最先想起的东西(通常是最近接触的事物)是最重要的，至少，比不容易想起来的东西重要。

举个例子，在听闻一些入室行窃的新闻后，你会格外注意是否锁好了门。其实呢，事情发生的几率和平时是一样的。

Tip：利用当下的热门事件或重大新闻来推广产品。

2、逆火效应

遇到与自身观念相抵触的观点或证据时，除非它们足以完全摧毁原观念，否则会强化原观念。此外，人们倾向于以证实原观念的方式来搜索、解释或回忆信息。




有些人不相信气候变化，但是看到这些可爱的小动物会不会有情绪波动?而这些动物就是因为气候变化的影响而面临危机，你还有什么可说的?

Tip：真正理解目标客户的固有观念，然后用情绪去感染他们。

3、巴纳姆效应

人们常常认为一种笼统的、一般性的人格描述说的就是自己，心理学上将这种倾向称为“巴纳姆效应”，这就解释了为什么很多人认为星座、血型、性格测试等很准确。

Tip：使用一些暗示性的语言，让客户觉得事实就是ta所想的那样。

4、富兰克林效应

相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。

Tip：向买家要一个小小的承诺，然后再要求更大的承诺。(ps：这明明就是典型的得寸进尺嘛~)

5、诱导效应

当有第三个选择出现时，消费者倾向于从两个原始选项中选择价格较高的那一个。




一移动公司为了推广128GB的iPhone 7，用32GB的iPhone 7 Plus来诱导，而iPhone 6s Plus就显得更low了，三者选一，你选哪个?

Tip：添加第三个选项作为诱饵，以突出你真正想要推广的产品。

6、框架效应

一个问题在两种逻辑意义上的相似说法导致了不同的决策判断。

举个例子：比如你去买糖果，卖家A是一抓一大把，称总重，如果多了再一点点去掉，B是第一次拿得少，然后再一点点地往秤盘上添。你喜欢哪个卖家?

Tip：注意呈现产品价值的方式，通常情况下，选择正面的。

7、双曲贴现

看重当下利益、低估长远利益，宁愿要金额较小的眼前酬劳，也不要金额较大的日后报酬。




这是家卖狗粮的，如果你在下午4点之前下单，卖家就会提供免费的次日送达服务。

Tip：提供更快的配送选项，哪怕成本更高，也可以用时间限制来刺激买家立即行动。

8、购后合理化

购买后把之前的购买决定合理化，即使买下的产品太过昂贵或发现瑕疵。有时我们在购买后会感到后悔，这种“购后合理化”心理效应就有助于驱逐后悔情绪。

有种“敝帚自珍”的感觉，东西买下来就是自己的了，当然是怎么看怎么好。

Tip：在购买过程中使用购后语言，让买家觉得产品已经买了，且是一个相当正确的购买决策。

9、韵律当理由效应

认为有韵律的语句比较有道理。在实验中，人们始终认为各种押韵的表达更加真实。小编就喜欢押韵的诗词语句，分分钟落坑(捂脸)。




Tip：在产品标题、介绍或广告文案中押韵。

10、峰终定律

我们在一项体验之后，所能记住的是在高峰(比如，最紧张的那会儿)与结束时的感觉。高峰之后，终点出现得越迅速，留给我们的印象越深刻。其他平淡无奇的时候，你能记得多少?

Tip：买家在购买时的高峰应该是付款了，卖家要确保付款流程尽量流畅，不进行过多要求。配送尽量快，保证产品和描述一致，让卖家在收到产品后满意。

如果买家对一次购买的最后感受是满意，下次还去这家购物的可能性就大大提高了。 查看全部

我们外贸人在收汇时经常会遇到实际收汇金额少于客户汇款金额的情况，不同的地域，差额大小不同，少则10美金，多的甚至六七十美金。如果是样品单或者货值比较低，那真是相当不划算啊!

要想避免这方面的损失，要么在PI里注明：

“Bank handling charge for order less than USD XXXX”

要么跟客人说：

“All bank charges occurred are to be borne by the Buyer. The total amount is the NET amount to be received by the Seller.”

但也要考虑到客人是不是会搞不清楚，或者觉得你怎么这也charge那也charge，影响了对你的印象，所以不如干脆估个价格算在运费里。

另一方面，有些提前说好明算账的客人也会说自己已经支付了银行手续费，可是你怎么知道他付了没有、是不是全部都支付了呢?

首先，可以请客户发来汇款的电报底单，或者收汇后你跟银行要来收汇电报底单。拿到电报底单，看71A、71F和71G。

71A栏有三种显示内容，OUR、SHA和BEN。

如果是OUR，就是客户承担了所有银行手续费，收到的金额往往和客户汇款金额是一致的。

如果是SHA，交易中发报行方面收费由汇款人承担，收款人则承担收报行的费用。那么你收到的金额和客户汇款的金额可能有10-15美金的差异。

如果是BEN，交易中的双方的收费均由收款人承担，说明客户没有支付银行手续费。这样你实际收到的金额和客户汇款金额相差就比较大，会有20-60美金的差异。

71F栏的数值，就是发报行的费用数额，往往实际收汇金额和客户汇款金额的差额，就是71F的数值。

71G栏的数值，表示收报行的费用。收报行一般就是你的开户行，大多情况下，国内的收汇银行是不收费用的，而且71G一旦出现，则不能空白或显示数值为零，所以收报行没有费用的时候，71G干脆就不在汇款报文里显示。

以上通过报文分析，你就能够很清楚客户到底支付银行手续费没有。

银行之间汇款结算最快也最经济的方式就是汇款银行在收款行开有账户，这样没有其他银行介入也就没有其他银行的费用，汇款行发报给收款行授权收款行从其账户里扣款即可。如果没有这种账户关系，汇款行就只能发报给它在货币清算中心(比如美元清算中心在纽约，其他货币以此类推)的账户行授权其从自己账户中扣款后付款给收款行开在该货币清算中心的账户中。所以会产生中间行费用。

这时SHA费用其实只是指客户负责他自己国内的费用，而这些中转行收取的费用是属于国外的费用，可以说连客户也不清楚的，于是扣费就只能在这笔银行款里面扣了，中转的银行越多，扣费也越多。

那么讲道理，汇款手续费到底应该谁来承担呢?

EXW、FOB、CNF这些基本的价格条款下，卖方是不承担EXW、FOB、CNF之外的费用的，如果没有专门提前约定银行手续费由卖方承担，那么银行手续费由买方承担才是正确的。实际业务中，很多客户不打招呼就把银行手续费转嫁给了卖方，卖方往往怕得罪客户，不想“以小失大”，默认了客户的做法。但还是有比较诚实的客户，汇款时足额支付银行费用，使你收到的金额等于他汇款的金额。对于这种细节上都很诚实的客户，一定要倍加珍惜。

以下搜集了一些各国T/T付款的银行手续费案例，大家可以作为报价时的参考依据。(一般报30美金是比较合理的)

@wiscoalex：账号是汇丰香港的。英国打过来的款，不管多少，好像都是25美金的费用。意大利过来的款，都是走的同一家，但是有收25美金的，也有收15美金的。巴西的款，好像非常高啊!50或者52美金。

@lxlshirley1230：我这边意大利的客户1700美金扣50。

@Shenzhen Quanju：西班牙客户打款710美金过来，扣了28美金的手续费。

@小巴巴89：澳大利亚的的客户，8000美金就扣了80美金，我们这边银行扣取的。客户那边自己已经付了手续费，所以客户是不会承担的。

@美容帅帅男：澳大利亚到香港T/T银行转账，客户付款：636USD货款+18USD当地银行手续费=654USD，到账货款：611USD，经过美国中转行，手续费总额：43USD。澳大利亚T/T 手续费：43USD。

@Cindyg：我做几年下来，一般是看地区的去收手续费，也看客户货值，如果货值很高，那就没必要和客户计较这点手续费了。货值没有很高的前提下，到澳大利亚的，T/T手续费一般是18USD左右每笔，有时是34USD左右每笔，34USD比较常见;到美国的，一般是8-18USD每笔;到欧洲的，一般是30多USD每笔;其他国家或地区的，做得比较少，为了保证自己不亏或不亏太多的前提下，就直接按每笔30USD收就行了。

@我不是Nancy：香港汇丰收款，马来西亚较高，100-1000多美金到账都要扣十几二十美金左右;韩国较低，几千几万美金都是扣费15美金以内;土耳其扣费也高，每次都是三十几四十几美金。

@fshhardware：塞浦路斯汇中行，169usd的货款，只有126.75usd到账。手续费42.25usd。

@中收ecrcn：130美金，从阿根廷汇款过来，扣了28美金手续费，当时没有考虑，结果就亏了。

@kingsman2015：秘鲁的手续费我们要加100刀。

@Helen5452：巴西客户3900美金分两次支付，总计扣费97美金。查了中国银行的报文，71A显示“BEN”，手续费全部由收款方承担。

@玲子：乌拉圭T/T付款到香港账户，手续费：74USD。

@musicbomb：我有的中东那边客户一次扣67美金。

@winbest015：渣打银行啊，正常的是扣7$，结果一个以色列客户付了两笔，金额差距比较大的，但是手续费都是56$/笔，两笔就是112$, 这手续费啊，真心太高了。我给客户讲了下实际到账情况，客户说为了让我们早点发货，他给走了快速通道，所以收费比较高。

@BladeChen：我客户是巴基斯坦的，一个小单子总共就是1250USD，客户还分50%T/T，第一次付了625USD，通过美国NewYork中转，我们真正收到的只有580USD，一下子就扣了45美元。余款也是只收到了580USD，一个小小订单一下就扣去90USD。

@心直口快：巴基斯坦客户通过中东阿联酋汇款过来的更吐血，每次都是少65-70美金的，客户若无其事，还经常分次汇款，汇3次够他一次来中国的花费了，没办法解决!只能单价稍微提高。

@网友：我们客人土耳其汇款，单笔5万美元，一般扣75美元，也有100多和48的情况，水单上面71A：SHA。乌拉圭客人9万多，收到扣了70美金。

最后建议：小金额收款使用PayPal、西联、速汇金比较划算。 查看全部