时间：11月10日（周四）晚上八点；
嘉宾：泉州市数格电子商务创始人张亮；
主题：转型经验谈——天猫商家、传统外贸企业如何转型亚马逊
主持人：雨果网小编Will

嘉宾介绍：本期扒点干货嘉宾是数格电子商务创始人张亮张总，他2003年毕业于福州大学，2005年开始从事外贸电子商务，曾任商务部中国国际电子商务中心福建代表处高级经理。从事电子商务工作10年多的时间（天猫代运营品牌超过10家），曾为多家品牌担任品牌策划，建立电商体系。2014年底转型跨境电商B2C，目前专注于Amazon运营，深耕户外品类。其带领的团队通过不断探寻市场需求，分析消费结构和电子商务平台特点，专注于产品开发，且擅长结合数据分析来调整业务结构，在电商运营、推广、策划、客户服务等环节积累了丰富的资源和经验。

本期访谈内容提要：国内电商（天猫、京东等）发展快速，但竞争也同样愈演愈烈，比拼运营能力、供应链把握能力使得很多卖家败下阵来；传统外贸企业订单流失，国内OEM订单逐渐转向劳动力成本更低的国家转移，外贸不再顺风顺水。这两者都需要寻找新的出路，而跨境电商却不谋而合成了他们转型的共同机会，但转型非一朝一夕，该如何稳步转型，还得看看过来人是如何应对这些变化的。有一个熟悉传统外贸的天猫卖家完美转身亚马逊，那他是怎么做到的呢？这一期扒点干货来听听他的干货。

访谈形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果网小编Will与数格电子商务有限公司创始人张亮进行直播访谈；
2、8:40至9:30，卖家在直播间中现场文字发问，由嘉宾做出回答；
参与方式及规则：关注雨果网花椒号：75377225，届时进入直播间；由于群友互动时间有限且问题较多，凡是在此帖下方评论区留言的问题将会被收集优先得到分享嘉宾的解答。

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雨果揭秘⑦引言：雨果揭秘第七期正式开启，这次我们将带领跨境电商卖家探访服装名城石狮中的一家实力工厂，一同探寻其生产流程、规模的同时，也挖掘一同欧美男装好货。

------------------------------------------“老司机”开启揭秘之行-----------------------------------
 
今天我们来到了石狮市前埔工业园豪腾大厦，参观我们今天要揭秘其运作的石狮市豪腾服饰织造有限公司。这家在男士服装深耕25年的企业是如何运作的呢？其庞大的生产体量满足国内天猫、淘宝卖家的同时，也持续支持着跨境电商用户开辟海外消费市场。




这里是豪放大气的工厂大门口，让我们进去一探究竟。




进来就看到了等待派发出去的大件包裹。




这里是布料车间，存储着一捆捆布料。








穿过布料车间，我们来到了裁床车间，大捆的布料在这里裁成所需要的规格。








布料裁好后，就送来各个生产车间进行衣服的裁缝制造了。在豪腾的厂里，共有两千多裁缝工人，其中，梭织类生产线有1500多人，针织类生产线1200多人。除此之外，因为极大的订货需求，豪腾还有外发给其他厂家加工的货品。








紧接着，我们来到了货整的包装车间，现在这样的货量还仅是非旺季时的状态，越临近大促货量需求越大，最高峰时，整个车间都会塞满货物。








据介绍，包装需要经过验收人员的验收，如是次品则需进行返工处理。污迹、线头、粘毛都会在这一步骤进行修整处理。图中为处理粘毛毛绒的特制吹风机器。




走出生产线，来到了我们面前的其中一栋仓储厂房，豪腾负责人告诉雨果网，其共有两栋仓储厂房，面积约为6000多平方米。其中分为成品仓储和分销仓储。








豪腾原先在国内就是主营天猫、淘宝的男装分销，据其负责人介绍，最初豪腾一天的生产量仅一两千件。随着分销渠道扩宽，以及前期沉淀客户的成长，现在分销量平均一天可以达到3万件左右。




图为分销车间的其中一个楼层，这里是一件代发贴标处，既有国内包裹的贴标区，也有国外包裹贴标区域。
近期豪腾安排装载产品图：





-----------------------------------2016欧美热销款式推荐----------------------------------------

今年的欧美热销款式推荐，1、飞行员夹克。以简单大方为主，颜色以黑，军绿色，藏蓝色为流行。








棉服：












棉衣以修身的版型为主，舒适面料，轮廓简约不臃肿，百搭款式。

---------------------------------目前欧美男装的潮流趋势分析-----------------------------------

先从男装的图案来说，目前格子、直线和斜线的几何图案是男装中较为流行的图案，作为一种怀旧的象征，表格、格纹爬满男装，从毛衣、衬衫到外套、大衣。同时，在印花上会有一些创新，比如说动物的印花和后背的独特设计也是当下的一种流行趋势。

休闲和舒适性是男装一贯的延续，慢慢的在图案和色彩上有所创新和突破，男装不再单单局限于黑色、藏青色和军绿色，像亮红、浅绿、宝石蓝等也开始在男装中出现。

豪腾有多少年的海外销售经验？是否有针对海外用户的生产线？
豪腾服饰从开始的B2B到现在的B2C已经有9年多的时间了，对海外市场这部分他们相对而言还算有经验。目前他们承接了东南亚、欧美几个客户的OEM订单，有一些客户更是配合了快9年之久。针对海外市场他们在生产线和设计都有自己独有的一些资源，这也是他们想要开始尝试海外产品分销的支撑点之一。研发生产上他们在今年夏天已经有尝试性的做一些投入，效果可圈可点。他们还在试探更大更深入的海外产品的研发和生产。

国外市场有很多的不定因素，如何攻克？如何圈占市场？
因为地域和文化的差异，国外市场较之国内市场，他们还是相对陌生的。不过，越是挑战的时候越有机遇，原来单纯地以低廉的价格竞争，没有创意、创新，没有产品特色，没有经营模式特色，没有自我特长的品牌开始逐步受到冲击。这几年的行业竞争中，豪腾一直在调整，在操作的过程中他们开始更多地结合当地的市场需求和习俗文化，有针对性的开发和生产产品。

在开发市场过程中，豪腾认为，第一应对市场有充分的了解，结合海外市场研发和销售产品，这至关重要。第二点，他们把握着全世界最好的男装产业链，然后将产业链延伸到世界范围内。劳动力已不再具备优势，而把握产业链能够具备资源优势。结合这一点加上灵活的运营策略，以及对市场、时尚的准确把握，这些是豪腾帮助卖家打开海外市场的有力武器。 查看全部

1.从外部收集客户信息和邮件地址

目前数据的问题，可能是跨境电商的硬伤之一了。由于目标客户在海外，获得客户的邮件地址、个人信息这些数据比较困难，在没有专业指导的情况下，一些跨境电商企业病急乱投医，从外部购买和采集客户数据，这样做的后果是，无论邮件地址正确与否，对一个完全未知的人发送邮件营销内容，无异于大海捞针，如果客户对你的产品没有兴趣，结果只能是进入黑名单。

最重要的是，品牌形象遭受损，以后将会更难向对方开展营销。欧美等国家是跨境电商的主要目标市场，用户一般都具有强烈的许可意识，对于未经许可发送到邮箱的电子邮件，只会招来不满！

2.没有及时管理现有数据

目前一些跨境电商对于已有的客户数据库并没有进行有效的管理，导致总体的客户数据质量不高，发送到海外的邮件高硬退、高软退和低打开率。

如一些企业并没有把邮件营销数据作为一项系统的工程去管理，没有针对客户数据按年龄、身份等自然属性或高活跃度、高频率购买等维度进行细分综合管理。更有部分企业竟然都省掉了基础的邮件地址去重、错误地址删除等基础的数据更新工作。大量无效邮件地址的发送，增加发送成本且不能达到好的效果。

3.不重视海外通道及规则

很多海外邮箱服务商，如Hotmail、Gmail等，会拦截没有固定IP的服务器发出的邮件，而且海外ISP在垃圾邮件、黑名单、投诉举报规则，以及发送数据要求上更为严格，如果投诉过多还会被封平台。Focussend邮件营销专家称如果你的邮件经常被海外ISP拦截，邮件达到率不理想，自己又不具备资源和技术能力，那么还是尽量考虑选择一家具有固定的海外IP地址的邮件营销服务商，可以大幅提升投递效果。

4.对客户消费习惯一无所知

由于风俗文化、消费习惯、经济发展水平等方面的不同，不同国家客户对营销信息的偏好也存在区别。如欧洲很多地方不过感恩节；学生群体对价格更敏感；日本用户以信用卡付款和手机付款为主；印度、印尼部分消费者更换家中电视机的速度比欧美发达国家更快；法国人喜欢圣诞节采购；德国网购以男性消费者为主；北欧斯堪的纳维亚国家人均消费额全欧洲最高等等，跨境电商企业需要对目标市场的文化、风俗和节日、特殊喜好、消费习性等了解清楚后，再参照用户的历史消费行为，去制定邮件内容及营销策略。

5.邮件内容设计不精美

经常看到一些外贸邮件没有标明品牌发件人，邮件标题毫无吸引力，主题也不明确，或者邮件整版充斥着让人眼花缭乱的产品及促销信息。Focussend的相关研究显示，一封邮件从收件箱众多邮件中脱颖而出，获取用户注意的时间仅为2秒，在正式发送邮件之前，试着先发一部分进行测试，如果你的邮件不能获得高的打开率、关注度，或者连你自己也觉得没有吸引力，那么真的需要在邮件内容及设计上下功夫了。

Focussend为跨境电商企业提供一些秘诀：

（1）选择有“煽动性”的语言，语意鲜明有个性，能引起用户响应；

（2）内容表述精短集中、使用主动语态、要点明确、紧跟行动号召按钮；

（3）主题行要求简短而有冲击力，包含重要优惠信息、利益点或新闻，同时邀请用户行动，营造紧迫感；

（4）跨境电商企业在邮件内容中，注意规避容易引发国外垃圾邮件过滤器的垃圾邮件关键字及词语。

6.只看发送数量，不注重是否发送成功

很多在EDM上急于求成的跨境电商企业都犯过此错误，但是寄希望于庞大的数据量、频繁的发送带来微乎其微的订单概率，真的很难保持业务长远。要想把邮件顺利送达海外用户的邮箱，需要注意的是：

（1）保证用户数据的有效性，这个是关键，而数据是否为用户主动订阅也将直接影响到后续的邮件发送质量；

（2）做好海外ISP的备案以及各种处理；

（3）邮件内容及设计符合垃圾邮件规避规则。

做到以上三点，跨境电商企业向海外用户发送邮件将会比较顺利。另外，千万不要错误地认为，发送频率越高，效果越好，而是要根据用户自主订阅频率选择、用户历史行为等整体规划发送策略，并优化发送频率。

7.尚未开始着手做邮件优化

邮件营销的优化措施太多，哪两件事是当务之急呢？一是响应式邮件的应用，目前国内有超过30%的邮件是在智能手机上打开的，欧美则高达30-40%以上，在邮件设计与制作中应用自适应邮件技术，可以帮助跨境电商改进用户体验，提高用户的邮件内容点击率。第二是，利用数据挖掘及邮件营销智能化进行个性化邮件营销。

从做不做邮件营销，到怎么做邮件营销，到现在怎么做好邮件营销，跨境电商也将经历国内电商、欧美电商曾经走过的历程。目前，很多跨境电商还停留在“做不做邮件营销”和“怎么做邮件营销”的阶段。在“ 互联网 ”的时代，国家开始大力支持跨境电商的发展，跨境电商企业应更好的利用邮件营销抢占市场先机。

作为一个营销人员，请务必明白：邮件营销的价值还有非常大的潜力可以挖掘。但是如果你一开始就误入歧途，那么你离成功就会越来越远。 查看全部

1、排名基于销售，而非基于评价和评级
关于Bestsellers Rank的常见的一个误区是Bestsellers Rank考虑的不是简单的销量，不过这个观点似乎是完全不对的。这个Bestsellers Rank考虑的仅仅只有销量（最近的，历史的还有以后会更多），因此可能亚马逊买家给你留下大量的评价和评级，但是却不一定能帮助提升你的Bestsellers Rank。这就意味着排名并不代表累积销量（或总销量），更多的是一个产品与其他产品在同一个类目里的对比。

2、销量对销售排名不会立竿见影
亚马逊Bestsellers Rank是按小时计算的，但是有时会在增加销售和改善排名之间有延迟。这种延迟通常不超过2至3小时，但是关于究竟有多少产品的排名是按小时计算的存在着争论。在WebProNews这篇文章中提到，在书籍类目中，只有排名top 10,000的书籍是按小时计算的，排名10000之后的书籍是一天计算一次，在计算时，现在的预测以及历史销售信息起着关键作用。

3、书籍无论是收费还是免费，所占的权重都是一样的。
相反，当涉及到亚马逊BestsellersRank时，在亚马逊付费或免费的书籍的权重是相同的，但是会区别对待（因为他们有各自的Bestsellers排行榜）
 
正如前面所提到的，最重要的是在同一类目里产品销量相对于其他产品的销量。亚马逊将“支付”和“免费”的书籍分为单独的类别,所以这些充当的子类,进而拥有自己的Bestsellers Ranks，这些排名似乎使用相同(或相似)算法来形成Bestsellers ranks。
 
但是，可能会引发混乱，亚马逊的受欢迎列表受到价格的影响。

4、销量的增加并不绝对意味着排名的提升。
亚马逊Bestsellers Ranks，是相对类目中其他产品而言。销量的增加还是百分百足以提升排名。要增加Bestsellers Ranks，你的产品在相应的类目必须比其他产品卖出更多的数量。这就意味着，如果有榨汁机整体销量的突然涌入，并且大家在那个类目开始销售更多的产品，卖家可能就看不到如他们所希望的Bestsellers Ranks的猛增。 
与之相似的，如果你的产品每天有稳定的销量，但是你的竞争对手的销量比你还多，那么你的排名将会下降（数字将会变得更高），即使你的消量仍然很稳定。

5、预测功能也被置入算法。
近期销量并不是所有都考虑在内。亚马逊还具有内置在BestsellersRanks中的预测功能，这很可能是基于一个产品的历史数据。这就是为什么一本新发行的书比一本三年前发行的书有更高的排名，即使后者有更多的累计销售。因为亚马逊可以预测，新发行的书的销量会在一定的时间内赶上那本书。 
这也意味着，排名八十万的一本书只要有两三个销量就可以看到它的排名飙升至二十万。然而，当你往上爬，亚马逊的复杂的算法很快就开始了，这让你很难突破十万的排名，甚至更难获得一万的排名。这是因为这些高评级产品有历史数据支持，所以在销售间歇，他们不会像新产品那样缺少数据利用而导致排名急剧的下降。总之，排名似乎有一些对数的算法在里面。

6、无法保持成效果的销量迅速增长是目光短浅的表现。

当谈及亚马逊Bestsellers Ranks的排名高度时，如排行以小时为基础（或者每日，如果上述信息是正确的），然后因为一个成功的市场营销活动，销量迅速增长，然后暂停销售几天就可以看到产品的排名直线下降。最好的是在产品推出一周后，因此，亚马逊可以收集连贯的历史数据来预测未来的销售。

7、数字本身说明了一切。

Theresa Regan 曾在她的博客发布了以下数据，她表示期待一本书要实现多少销量，取决于它整个的销售排名。当然，这些数字很可能是任意的，但是他们仍然很有趣。请注意，这些数字除并不适用除书籍类以外其他的产品类别。值得再次强调的是，销量导致排名，但排名不导致销量。 查看全部

尽管从事跨境贸易的电商在与国外买家进行交易时，会采用各式各样的即时聊天工具，或者发送Email 等，但总会有一些突发情况需要处理。国际长途太贵啊，英语听不懂啊肿么办？发短信！那么跨洋短信该如何发送呢？
 
1、如果是移动用户：
用户无需申请即可使用国际短信业务。在编辑完成短信内容后，在发送号码处输入：国际代码（00）＋国家代码＋用户号码，即可发送国际短信。

PS:中国移动通信客户在中国内地地区发送国际短信至中国内地以外地区运营商客户，资费标准为1.00元/条。

2、如果是联通用户：
中国联通的短信国际互通业务，不管是联通的GSM用户还是CDMA用户，都可以和包括港澳台地区在内的100个国家和地区的手机用户互发短信。
无需任何开通手续，国内的联通国内用户发送到其他运营商国外用户只要按照00 国家代码 用户号码的格式填写发送号码，就可以发短信给国外的手机：例如联通用户发送国际短信到美国某位移动手机用户，发送号码前应添加美国国家代码“001”。

同样的，国外用户发送到联通用户只要填写中国的国际代码0086 用户号码就可以发送到中国联通的手机用户了。

资费：0.8元/条，接收免费

3、如果是电信用户：

中国电信用户在国内发送国际互通短信（含港澳台），价格为0.80元/条；接收免费 。  
发送方式 ：手机用户： 00  国家代码   对方手机号码；
中国的电信代码为0086，国外用户如果发回来只需要在号码前加“0086”即可。 查看全部

1、选择Twitter营销软件。许多人在使用Twitter，但他们大多数人并不是进入其特定网站来使用这项服务的，而是通过Twitter平台上数百种应用程序使用这项服务的，其中有Twitterface、Twitalyzer，还有一个是非常棒的网站。 

2、识别Twitter用户。不要自动地跟进很多用户，然后进行删选，最终获得是那些对你不感兴趣或仅有一点点兴趣的用户，而要去寻找超关联的Twitter用户。企业可以将目标定位在那些能促进业务的Twitter用户上，这样你就可以借助他们获得顾客、买主和读者。同时我们也不能忽视掉那些潜在的用户上，他们或许在将来会成为企业的真正用户。

3、建立合适且有效的网络关系。在根本上，应该将Twitter作为一个建立关系的工具，从那些和你的业务/网站有关联的一群核心影响者那获得利益。除了与终端用户，还有博主、网站管理员、出版商、记者和业主，以及那些与你的工作领域相同并拥有网站的人（他们能够给你发送链接并让你获得流量）建立网络关系，还可以将重点放在和相关领域中的超级巨星建立网络关系，但也不能忘记那些对的Twitter用户。只要我们长时间的与他们保持积极的网络关系，他们最终会很乐意帮助我们宣传和推广品牌和产品的 查看全部

Wish平台系统除了抓取用户的细微购物行为数据，同时也抓取卖家运营的行为数据。
 
1、在线时长：拿超市来做比喻，一家超市如果每天开门没几小时，那说明这是一个没实力的超市，当然无法提供优质服务给顾客。在wish上监测到这样的店铺往往就会归类不活跃店铺，产品曝光就很有限，自然流量就不要有太多指望了。所以Wish卖家应该有一定的在线时长，这样平台系统才能检测到卖家的活跃度；
 
2、违规率：是否诚信店铺、仿品率小于0.5%，审核期内是否被下架销售禁售品如成人用品、刀具、化学品、打火机、电子烟之类等。因为wish平台用户群年龄层从15~35岁，有未成年人群体，平台明文规定不可以上架的，却要钻空子，平台直接不给曝光那也会影响其他非违规产品的流量，惩罚的可能是整个店铺。所以作为卖家，刚要选品的时候必须看好Wish平台的规则，什么可以卖，什么禁止卖也必须心里有数；
 
3、迟发率：包括履行订单是否及时、检索到物流信息的上网时效，在这里要强调是以wish后台抓取的数据为准，其他17track查到的不能作为依据，如果发现后台迟迟没下图两个数据，就要及时更换优化物流渠道了；
 
4、取消率：卖家因缺货等各种原因取消订单，超标这是会封店的，一般遇到这种情况最好联系买家，请买家方面取消订单；
 
5、有效跟踪率：物流渠道不好，订单需要很长时间才能出现跟踪信息。尤其平邮，都不靠谱，妥投时间如果超过对应国家的最大时效，客户一旦申请退款，就是客户签收，卖家同样得不到货款。何况现在是以妥投为结款依据，高于标准线的物流服务，产品曝光也有限，因为你无法给予用户良好的购物体验；
 
6、签收率：也就是妥投，能在规定时间内签收是会加分的；
 
7、订单缺陷率：这里指在某一审核期内的中评、差评、投诉、纠纷数据，评价3分以上可以接受，越接近5分的会得到1%的返利。当然得到返利产品曝光会更多，比黄钻更加有价值；
 
8、退款率（拒付率）：这里包括了拒付，还有品质、描述不符和运输时间过长等原因，总之按照大金老师和小明之前分享的把基础做到位，自然会少很多。这个退款率过高也会导致封店；
 
9、退货率：与产品本身质量有关、描述也要清晰，尤其要说明什么情景使用，避免纠纷；
 
10、反馈及时率：客户给你发Tickets，一定要及时回复，建议换位思考，因为没人喜欢等待；
 
11、推送转化率：wish会对每一个新上架非同质化严重产品给予公平的推送3-7天机会，同时也会监测转化数据，如果转化率不能达标也会停止推送，这就是为何突然发现某天流量爆炸的原因，但是如果转化不了很快就会掉下来。建议手动认真编辑每一个产品，一步做到位再上传。不要错失了推送的机会；
 
12、店铺等级：按照20%的评价回馈比例，分数超过500，即说明店铺销量超过2000件产品。往往想办法使店铺在注册蜜月期内就实现高分数，将会获得较高且稳定的曝光水平；
 
13、产品同质化，重叠严重的将得不到曝光，建议找工厂开发，或打包组合产品形成新的销售商品；
 
14、有客户经理的店铺会得到更多扶持和流量倾斜，建议有公司注资的尽量用公司名义注册；
 
15、产品有特色且新颖符合市场需求的垄断型产品会得到更多的曝光和流量，如之前的扭扭车、无人机，建议优化供应链渠道开发新奇特酷产品。
 
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